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李作奇:与时俱进,构建新型市场渠道生态链

出处:中陶家居网    发布日期:2019-10-19    作者:中陶家居网    责任编辑:佚名    浏览次数:1259   

在10月18日下午举行的第34届佛山陶博会经销商大会上,本次大会的协办单位—中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇带来了《与时俱进,构建新型市场渠道生态链》的主题分享。


以下为演讲实录:

李作奇:大家下午好!今天很高兴,我和陶博会的龙总花了20来天的时间筹备这个活动,今天来了这么多经销商朋友以及陶瓷企业代表,这表明绝大部分的企业和经销商是愿意学习的。一个不愿意学习的企业、老板或经销商是难有出路的,我们应该给在座的各位一个掌声。

【一】今年1-8月市场大数据

我今天跟大家分享的主题是《与时俱进,构建新型市场渠道生态链》。我先把半年以来的市场数据跟大家分享一下,大家都说今年的形势不好,怎么个不好法?用数据说话:据中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、中陶家居网数据中心统计,2019年1-8月全国瓷砖总需求量为43.5亿㎡,在去年下滑12%的基数上,同比去年同期继续下滑4.5%。可以看出,市场的蛋糕在去年的基础上继续缩小。供给方面:今年1-8月全国瓷砖产量约61.9亿㎡;出口方面:1-8月全国瓷砖出口量5.08亿㎡,出口额29.56亿㎡,平均单价5.8美元/㎡。这个出口量是最新的海关数据。

以上数据反映出三个矛盾:第一个矛盾是供需结构的矛盾,以前是产能严重过剩,而现在这句话完全没有意义了,现在是产量过剩约21.6%,供需失衡的矛盾;第二,产品结构的矛盾,大量同质化的产品,不想买的产品严重过剩,我想买的产品买不到,供需不足,我们做住宅,医院、学校,做不同风格的民俗、特色产品,老龄化产品等等,这些产品缺口很大,但是到目前为止,我们行业产品几乎是雷同,这个矛盾到今天已经成为了严重的矛盾;第三个矛盾就是渠道严重失衡的矛盾,只要是做企业,做销售的,包括在座的经销商都知道,原来经销商的渠道是零售、批发、一部分工程,一年下来的日子基本上就过得比较滋润了,但是,今年的零售全面下滑,下滑30%算是少的,下滑50%是正常的,我们的渠道有精装,有整装,有家装,设计师渠道,渠道的生态链在原来基础上发生了根本上的改变。

【二】经销商面临的处境

以上三个矛盾导致了今天企业说难,日子不好过,甚至有很多企业很迷盲,我们经销商现在面临的处境也很困难:第一个是精装房的冲击,第二个零售下滑厉害,第三是产品结构与渠道的矛盾,厂家提供的产品不一定是我想销售的,也不一定是消费者想买的;第四个,工程回款难,我想做的工程好不容易打进去了,但是回款难,风险大,很多经销商说,只要压货超过5万块钱,我就不干了,这也是一个很大的矛盾。

【三】我们怎么破局?

    作为品牌的经销商,首先我们要抢占市场,打造品牌标识度清晰的新型专卖店;第二是缩减店面数量,集中人财物做好1-2个形象店;第三是渠道链条,我们要根据自身的实际情况来重新构建自己的渠道生态链,并不是所有的经销商都能够做全渠道,我们在这些渠道链条中,比如工程、整装、家装设计师、零售、工长、分销等,我们做适合自己产品、能够打开市场的渠道,根据自身的实际情况来决定,你有多大的腿穿多大的裤子,所以还是一切从实际出发,构建自己新型的渠道生态链。

    中低端的经销商如何破局?有一些做批发的经销商还活得比较滋润,既然做低端,就继续往下走,继续下沉,下沉到乡镇去,大量的农村拆迁房,很多村合并在一起,回迁房很多,单值不小,一个农村的自建房一个单十几万,二十几万,这样的单在省会城市要打破脑袋去抢的。对中低端经销商来说,既然往下走,干脆一沉到底,农村的市场很大,大有作为。

刚刚说了市场行情,大家可能有一点压力,今年蛋糕缩小,都在下滑,我们怎么办?我可以跟大家讲,蛋糕相对原来缩小了,但是对在座的各位没有多大的影响,去年全行业的销售额将近3000亿,下滑5%也有2900多个亿,去年全行业突破100亿的品牌还没有,也就是说,目前能在全行业占3%份额的一个都还没有,绝大部分的品牌,我们连千分之一都还达不到,都在1-3个亿,那么,市场好与坏跟你有关系吗?这是因为我们自身还不够强大,如果我们连前30名都进不去,你说市场行情不好,跟你有关系吗?所以我认为在当前的形势下,做好自己,练好内功,建好自己的渠道生态链,变成强者就是好的,我们才能立于不败之地。

【四】构建新型渠道生态链之我见

    最后我再讲市场的调研,经销商和企业都要做调研,而经销商没有意识到这一点,把这么好的武器给丢了。举个例子,这个经销商你所在的城市,今年在规划局报建的工程项目有多少?你知道吗?你所在的当地有多少家规模以上的装饰公司,有多少家设计公司、设计研究院,你知道吗?如果你在当地做生意连这个都不知道,你不认为应该要做一下调研吗?这就是我们的需求端,他是我们的衣食父母,我们团队一年花一个月时间做调研,把这些事情摸清楚,建立自己的客户档案,有针对性的攻克,我想对在座的经销商是非常有现实意义的。

    比如,我们做大板,我们跨行业有多少需要大板的?有多少做卫浴的企业需要大板?有多少做厨房的企业需要大板?在陶瓷行业经销商发货,5万、10万都不错了。从另外一个方面,我们要打破思维的界限,打破思维的界限没有调研数据的支持,这是不可想象的。

    不管我们做企业也好,还是做经销商也好,在当前的形势下,我们要树立信心,今天在座的所有企业,包括大企业也好,中小企业也好,市场的空间还很大,特别是广东的企业,如果你们都说日子不好过了,过不下去了,中低端的企业还能存活吗?其实他们有他们的活法,我们的活法更好。在这种形势下,市场是有的,关键看你怎么做。我们要更新自己的思维,打破自己的界限,未来的市场一定是光明的。我的发言就到这里,谢谢大家。

 
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