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靓家居张东威:做整装要拉近与消费者的服务距离,与材料商有“三大联合”

出处:中陶家居网    发布日期:2019-04-23    作者:张东威    责任编辑:潘培枝    浏览次数:730   

  4月20日下午,2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会在佛山潭洲国际会展中心4号馆举行。会上,靓家居运营总经理张东威带来主题演讲《整装趋势及与材料商的合作模式》,以下为演讲实录:

靓家居运营总经理张东威

  2018年是整装元年,2019年是整装的定型之年

  今天是经销商大会,我们最早也是干建材的,我们也是做代理商的,这么多年,我们如何从代理商转型到今天的整装公司,我们是怎么做的,今天简单来跟大家分享一下。

  大家都讲这个行业在变,整装行业真的这么好干吗?我从事家装行业到现在已经有15年了,对我个人来讲,我是干设计出身的,如果再给我一次选择的机会,我是不会干这个行业的,因为太苦,太累了。我大学毕业,找到的第一份工作并不是对口设计这个专业。当我回学校跟老师交流的时候,老师把我从其他行业拉回来,他说你大学学了四年这个专业,你不干浪费你父母的钱,所以一咬牙又回来了。

  现在很多做瓷砖的也想做整装,很多做定制的也想做整装,你做没有问题,但是你知道你做是为了什么吗?就是为了把产品丰富,别人做你也要做吗?其实不是的。首先,要分析我们的客群,现在我们的消费主体群变了,以前是60、70、80后,现在是90后、00后,我们要思考如何迎合他们。

  2016年是互联网家装最疯狂最多的时候,这时候,大家要清晰整装是什么,整装是一种消费理念的转型,很大原因是我们的消费客群年轻化了,他们的消费观念不一样,他们喜欢快捷方便。于是进入2018年,各路力量基本达成共识,纷纷进入整装领域。因此,2018年是整装元年,2019年是整装的定型之年。

  靓家居:以整装为基础的家服务平台

  很多人不了解靓家居,我今天在这里把靓家居的历史跟大家分享一下。2001年,我们做了建材超市,再往前,我们也跟华耐一样做代理,最疯狂的时候有十几、二十个品牌代理。2001年转型做建材超市。2001-2005年的时候我们的库存压力太大,2005年做建材,我们老板定的计划是卖瓷砖送铺贴。2008年首创388元/㎡的全包套餐,你买我的瓷砖,把门、橱柜、油漆等等卖给你,所以我们的第一个套餐388元/㎡。做了一段时间发现很好,但是发现服务跟不上,所以在2010年成立了住宅空间设计研究院。2011年布局精装,那时候,我很清晰地记得,我们是955元/㎡的精装,是匹配原来的精装房,那时候也是摸着石头过河。我们开始把门店设置在购物中心,到2014年的时候,我们全线进驻购物中心,2015年开始做线上线下O2O。2018年开启新品牌定位“靓家居·家服务”,构建新零售家服务平台。

  说到整装,很多人搞不清楚,以为找一些材料就可以干整装了。其实不是这个思维,在2016年的时候,我们推出加盟,为什么现在我不对外说加盟,因为当时很多人来找我,问我的第一句话是材料便宜到多少,我就不想谈了,因为他不清楚家装是什么,是多少个模块。

  我们的家装是从整装、建材、家私、家电、智能等方面提供全方位服务,我们运营整装是站在企业家的角度去思考的。现在靓家居,包括我们的合作伙伴,包括瓷砖、卫浴材料商,这些年我们在设计上花了很大的力度。在靓家居任何一个门店都有两百套以上的套餐,这是解决你家的需求,我们有阳台、换马桶、软装、硬装、拎包、整理、定制、二手房改造、儿童房等套餐。

  我们和很多企业一起研发,一起推广,很多套餐不是我研发的,可能是其他的卫浴品牌老总、瓷砖老总来研发的。你卖瓷砖能否包铺贴?现在我们卖大板,能否给空间的套餐?能否给设计感很强的套餐?答案是可以的。所以在靓家居的很多门店,你一进去是不想出来的,因为你感觉不只是装修公司。

  现在我们做的整装,是从毛坯到精装,包设计、主材、水电、施工等。

  我们的家私是全屋家私软装提案,家电是全屋家电规划。以前我们靓家居一个套餐卖十万,十万你不签,加一万配全屋定制,再加一万,把家电搞定。寒冬来的时候要用添衣法,客户的需求就是你卖场的形象。这是我们靓家居做的,包括智能、电器,大家有兴趣可以去我们卖场看一下。

  整装趋势:个性定制、社区保养,拉近与消费者的服务距离

  靓家居推广个性定制精装,在全广东有100家直营店,全部在购物中心。为什么开这么多?第一个是服务距离,终端消费者是讲服务距离的,针对整装来讲一定要讲服务距离,你有了店,有了服务距离,就可以做这个。

  我们协助开发商共同打造精装交付标准,与开发商联合营销,向购房者提供个性化定制精装,政府验收后,沟通业主开工,业主100%收楼,靓家居保维修,物业第三方监督。针对业主对收楼精装房的不同需求,提供个性化定制服务。空间功能自定义、产品款式随意挑、建材品牌自由选 、设计风格任意选。

  另外很重要的一点是“社区家保养”。什么叫家保养?我经常跟我的客户说,你在靓家居做装修,不一定有惊喜,但一定没有惊吓,我们本身是做这个行业的,不能靠骗。我们一个灯泡也卖,一个热水器也卖,所以就有了家保养。这几年很流行的是,欧派橱柜开始做小区了,你去小区只是知道客户在哪里,我想告诉大家的是不要用营销的方式蒙客户,现在不是信息闭塞的时代,一个喷泉效应,证明高毛利的事情不存在。

  有调研数据表明,在超过8年楼龄的小区,一个家庭每年需要花费超过2万元在“家保养”上面。我们与小区物业合作,既拓展了服务边界和服务能力,又创造了新的营收增长点。我们的店在全广东有150家直营店,做的就是这种服务,以服务为主的家保养。

  与材料商新型合作模式:联合开发、联合运营、联合营销

  供应链有三大联合,联合开发、联合运营、联合营销。每个企业都在打广告,都在各自的渠道商赛道,为什么我们不把资源整合?寒冬来了,寒风阵阵,为什么不抱在一起取暖呢?我们推出了三联合,很多厂家也愿意跟我们这样做。

  在中国,我们很多企业把你的优势变成我的标配,与其这样,我还不如拿出来分享。所以你可以选择加盟,可以到我们公司来考察,我们是非常开放的平台,我们的套餐、软件可以给你适用。我认为这是大家的。在零几年的时候,我们说整装,会被很多人笑话。我们在几年前说整装,很多人说你走在行业的前列。现在说整装大家习以为常了。我认为这个行业是需要我们一起来做才能做得好。

  我只卖系统,我不招商,我觉得我找的是志同道合的伙伴,是企业想转型的伙伴,找的是想把企业做大做强的伙伴。我在河北廊坊有两个店,结果第一年开了三个店,干了3.8个亿,这是有数据的。所以在这里把模式分享给你们,你们愿意学,可以到靓家居来参观、考察、交流,包括我的供应链就不在这里详细说了,这里有很多企业家、工厂都是我们靓家居的合作伙伴,这么多年我们达成了很好的的交流方式。

  所以今天的分享,第一,我想说的是靓家居的发展、行业的发展是需要各位企业家付出努力的,生产的有生产的优势,做运营的有做运营的优势,做培训的有做培训的优势,做代理有做代理的优势。那么我们坚持这么多的战略和定位,靓家居一直都没有变过,包括我一直也没有变过。我希望永远做这个行业的一分子。谢谢大家!

 
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