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2019中国陶瓷经销商逆势破局之道

出处:中陶家居网    发布日期:2019-04-24    作者:佚名    责任编辑:高寒    浏览次数:784   

  

      2018年,中国陶瓷砖产量同比下降11.2%,创下了行业有史以来产量的最大跌幅。与此同时,工厂倒闭,经销商关店,卖场关门,装饰公司跑路,一个个触目惊心的行业负面消息接踵而来。在如此严峻恶劣的大环境下,经销商又处于怎样水深火热的境地?

  破局的关键又是什么?

  展厅费用居高不下,却门口罗雀冷冷清清!频繁的促销活动,却只能卖特价送礼品,利润越来越低,团队疲于奔命!渠道同质化严重,成本激增,却成为当地头部品牌的“陪跑者”,看不到产出!招人难,培训新人难,留下优秀员工更难,团队建设成为痛中之痛!

  2019,经销商能否活下去?能否活得稍微好一点?经销商逆势破局的关键又是什么?行业资深营销专家、高博营销创始人杨娟老师认为,主要有三个方面:

  01

  新零售转型

  这几年,各位行业专家、营销大咖都在反复强调“新零售”三个字,然而“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特”,每个人对“新零售”的理解也不尽相同。

  在杨娟老师看来,新零售的对象主要是针对85后、90后这一新生代消费群体,他们对审美、服务、体验、品牌文化的要求,以及非常自我的性格特点,比起60、70年代注重性价比的消费者,可以说发生了翻天覆地的变化。

  如果我们终端陶瓷的销售,依然是冷冰冰的展厅,冷冰冰的服务,用“摔砖”的方式来印证质量,客户一进门就主推800抛釉砖,与竞争对手的PK主要集中在价格和礼品上,我们如何满足新生代消费者的需求?

  02

  新渠道转型

  第二,我们再来思考经销商普遍反映的卖场没人的问题,当自然进店客户数量越来越少,一部分经销商选择收缩战略,缩减展厅面积,精简团队人员,减少品牌投入;另一部分经销商选择“抄袭”,隔壁老王做什么,我就做什么。于是,市场的活动形式越来越雷同,渠道的打法也越来越相似,最终又陷入到渠道的恶性竞争中!

  在这里,杨娟老师给经销商的建议就是一定要正确认识自己,不要盲目悲观放弃,更不要盲目模仿别人,而是反复问自己两个问题:

  一、我最擅长的渠道是什么?

  二、目前阻碍我发展的战略性渠道是什么?

  既在自己擅长的渠道上再度“深耕”保持优势,又坚定目标不惜代价猛攻战略性渠道,才能让经销商摆脱渠道的困境。

  03

  新团队转型

  第三个问题就是日益突出的团队管理难题,IBM公司创建人沃森先生曾说:“你可以接管我的工厂,烧掉我的厂房,但只要留下我的那些人,我就可以重建IBM公司。”

  而在陶瓷终端,大量导购未接受过专业训练,大量驻店设计师在充当绘图员的角色,大量渠道业务员被“放羊式管理”,大量优秀的员工因为激励机制的问题而选择离开……

  如果经销商依然是有店面无管理,有渠道无深耕,有制度无执行,有考核无训练,有人员无团队,在逆势中消亡的速度,可能比我们想象得更快!

  市场对每一个人都是公平的,在大环境面前,经销商既不能自怨自艾、被动等待,更不能将市场因素作为自己做不好的借口和理由,危机意味着危险与机遇并存,在这场前所未有的行业变革浪潮中,经销商们只有顺应形势,主动转型变革,才能做到“剩者为王”。

 
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