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营销大师侯定文:当前陶瓷卫浴经销商市场制胜之道

出处:中陶家居网    发布日期:2019-04-24    作者:佚名    责任编辑:黄银心    浏览次数:1589   

  核心提示:当前,经销商转型升级是企业制胜市场的关键一环,也是广大陶瓷卫浴经销商自身生存发展的基础;为了让广大经销商加强学习,厘清思路,中陶家居网与侯定文老师沟通,特将其在4月20日第五届全国陶瓷卫浴经销商大会上演讲的完整内容和其它尚未公开发表的课件内容整理发表,为陶瓷卫浴厂家和经销商提供借鉴和指导作用。


侯定文在第五届全国陶瓷卫浴经销商大会上演讲

  为方便阅读,内容为第一人称:

  今天很高兴能在这里演讲,我的演讲主题是厂商共赢,我觉得在商业的历史长河中,厂商之间的关系大概有这几个阶段:

  第一个阶段叫买卖关系,企业制造产品,然后分销给经销商去买,但厂家只管把产品卖给经销商至于经销商卖的怎么样不管,这是初级阶段。

  第二个阶段叫管理关系,厂家会要求经销商开什么店,招多少员工,做什么样的营销,这个时候厂家会有大量的营销人员介入到经销商运营的管理系统,还大量使用政策的杠杆推动经销商管理措施的落地。

  第三个阶段叫赋能关系,厂商共赢被提上了一个重要的日程,厂家开始组织专业团队指导经销商运营,提供大量的培训等有助于提升经销商市场经营能力的赋能体系,这个阶段的厂商关系就是今天的主题“厂商合力,共生共赢”。

  第四个阶段叫厂商供应链一体化关系,在这个供应链一体化的进程中,厂商以合伙制的方式进行交叉持股,真正变成命运共同体这就是今天未来厂商关系的终极阶段供应链合伙制。

  市场变局下的模式突破

  所以在分享厂商共赢之道之前,我想先跟大家分享市场的变化。

  我不只是做陶瓷行业的,而建众是这个行业唯一一家对家居建材每一个领域都有很深度服务的公司,因十年来深度服务多家企业其中不凡上市公司,使其有幸见证了整个家居建材行业的变迁

  还记得我从家电行业刚创立建众的时候,那个时候建材和家电是被割裂的两个完全不同的行业,十年过去了,国美、苏宁发布了“家”战略,把经营范围扩大了家居建材,所有的家装公司、整装公司,包括红星美凯龙都把大量家电纳入重要的策略,我发现这已经融合了,家变成一个整体,市场发生了天翻地覆的改变。

  巴菲特说“如果你没有找到一个模式能帮你赚钱,也没有一个当你休息还有一个团队帮你挣钱,你将注定劳累到死。”

  所以你要明白你的模式和你隔壁做品牌的模式有没有区别,就比如建众,我很开心的是建众在这个行业里创造了很多新的模式。

  比如说5A,其实是为了解决设计师拿返利拿太多,这么贵的产品怎么卖纯零售的问题而产生5A单店盈利模式这种系统。

  还有当我跟志邦合作的时候,他们领导提出的如何解决线上线下的引流和转化问题引发了我的思考和实践,于是在四年前建众就推出了T6,解决了全网引流与转化的效率问题。

  目前,陶瓷行业正发生着天翻地覆的改变,如果你还是用传统的模式去做,你会非常艰难。最近也经历了很多瓷砖经销商的死亡,今天说做了嘉俊20年到现在还活着的,很厉害了,毕竟20年了在陶瓷行业还能健康的活着不容易。所以这就是我想说的如果没有模式能帮你赚钱你将劳累到死。

  所以为什么现在业绩不好?很多人说市场难做。而业绩不好表面上是大环境变了,但是实际上还包含着其他问题。

  一、大环境

  去年南京的经销商跟我聊天,说现在2018年生意不太好,因为大环境不好,说现在中美贸易战打得太猛。然后我问他老板你做外贸吗?他说我不做外贸,我说那中美贸易战跟你有什么关系?

  2018年中国的GDP依然是6.6%的增长,依然是全球第二大经济体。

  对于这些问题,我只想告诉大家,我们今天太多人告诉自己说大环境不好,其实是为自己的无能找的借口。

  二、成本剧增

  利润等于收入-成本,成本又分固定成本和可变成本,要想盈利好就需要提高收入的同时减少可变成本。

  业绩没有做好的首先原因就是老板自己不学习不成长,造成今天的市场还在用过去的方法做事情,你肯定做不好。

  还有就是没有很厉害的人帮你干,一个人身边如果聚集一大批厉害的人帮你干,我相信你不会干不好。

  我这么多年悟出一个很深奥的道理:首先人管人是管不住的,只有机制和文化管人;其次,人不是培养出来的而是选出来的,选到适合的人并用好就是老板最大的能力;其三,要真正懂得分配的智慧。跟大家分享一下,其实在这个行业,像我一样的女人,做咨询又做培训,还的当老板的,我没有遇到第二个,所以这个行业不应该是女人的行业。

  我是因为在企业里当职业经理人被咨询培训公司伤害了,一气之下决定自己开一家智业公司,以证明咨询和培训也可以真正给赋能企业交出结果,但是我深知我这样一个能力不够的女人,是没有办法把这个公司干好的,所有我悟出了很重要的道理。

  第一件事,我学会了选人,选跟公司价值观一致的人,建众有一个不成文的规定,凡是发现价值观不一致立刻优化,,这样的坚持就保障了队伍的一致性,选好人后老板要懂得用人之长,组建团队补彼此之短。

  第二件事,我学会了分配,我发现优秀的人就会很早跟他做股权激励,我们公司在7年前就开始进行内部合伙制改革,现在公司的核心骨干都是股东,我要告诉大家,你们要去思考怎么用好的人。有一句话说得很好,老板太能干,下属全完蛋。老板自己太能干了,什么事都比别人干得好,你一定培养不出人,要想自己躺在家里,还有人帮你赚钱就四件事:

  ①你要明白人管人是管不住的,只有机制和文化管人,文化是你要选对DNA跟你一样的人,所以选人和用人是老板的第一能力。

  ②心永远对市场充满敬畏,对消费者、对市场、对企业经营心怀敬佩,将永远不会做出格的事,你就会永远知道前进。所以我常常给我的客户讲,一定要记住敬畏之心才是你的修炼。

  ③要懂得分配。这世界钱不是一个人赚的,要记住学会分配,不要计较,就会有人帮你干活。

  ④服务,这个世界最缺的不是产品,而是打动人心的服务。

  这是我希望给你们传递的,作为一个优秀的老板,应该具备什么样能力,所以你不要再去怪成本剧增,那只是因为你不懂得专业的管理,没有人去帮你做出好的业绩,才造成你的成本剧增。

  接下来我们看到行业,这才是真的对我们有影响。

  三、精装房/整装崛起

  精装房、整装发展太迅猛,而且精装房已经纳入国家的国策,我们瓷砖纯粹卖客户零售端的生意受到很大的影响,还有中国的省会城市已经完全进入存量房时代。

  去年我走访了不下15家装饰公司,包括已经做新房装修的和专门做旧房服务的。我发现存量房的市场已经开始崛起,而且速度非常之快。

  甚至去年年底,我们在武汉帮一家互联网家装客服市场公司做一些服务。我们发现在武汉我们就做旧房改造的项目,一个月也能签三四十单,而他们所有的瓷砖,用的都是杂牌子的,因为客户对旧房改造的瓷砖没有像装新房那么高档、敏感。那为什么不去关注呢?

  所以未来你们的眼光不仅要看今天的新房,还要去关注存量房,尤其是省会城市。厦门、福州、广州、北京、上海,存量房的交易已经远远大过新房的交易,这是希望你们记在心里的。

  还有就是现在精装房的质量在消费者口碑里是非常不好的,你们需要抓住这个机遇。

  所以只要思想不滑坡,办法总比什么困难多,这是一个老板要有的基本素养。我觉得人活着的本质就是解决问题,既然市场发生变化,就要找到问题发生变化的根源,找到跟客户重新建立连接的方式。

  四、运营系统弱

  其中更重要的一点是你自身运营系统太弱了,要人没人,要渠道没渠道,要服务没服务,你的营销方式、员工的待遇、服务的水平与同行品牌的专业经销商没什么区别,那你凭什么比他挣更多的钱呢?所以只有你做得比他的好,你才可以做到比他更好的业绩,这是基本逻辑。

  你的运营系统太弱,没有能力去对抗市场风险,这就是你生意不好的原因。

  要渠道没渠道,要服务没服务,你的营销方式、员工的待遇、服务的水平与跟同行品牌的专业经销商没什么区别,那你凭什么比他人挣更多的钱呢?只有你一定要比他人做得好,你才可以比它做到更好的业绩,这是基本逻辑。这世界没有天才,更没有一夜暴富的神话。

  五、消费改变

  另外一个更重要的问题是消费者的购买行为、沟通方式、购物的关注点改变了。2018年购买家居建材的用户,在23岁到40岁之间的就占了82.6%,这说明,主要的消费者是年轻人,是互联网新一代的。因此如果用70年代60年代的思维去看这个年代的消费者,是没办法与消费者沟通的。

  这个时代的消费者变了,我们的用户已不再是60后70后, 而是80后90后,甚至是00后。这就是长江后浪推前浪,那前浪是怎么死的?不是后浪把他拍死的,是因为他们一不学习;二不改变;三没有好奇心,被自己耗死的。

  衡量一个人的年龄不在于哪一年出生的,而是对今天的新的事物是否充满了好奇。如果你不能听懂现今的网络语言,那代表您老了,那你怎么跟消费者沟通呢?

  六、产品/营销模式同质化

  最后一个问题是产品同质化、营销同质化非常严重。无论你的产品模式还是营销模式,大量的同质化使你的经营很困难。老板的思维没有跟上市场的变化,企业经营没有跟上市场的节拍,那这个企业对消费者的控制能力就会下滑。

  同时,设计师对消费者的控制能力也在下滑,未来家装行业设计师有80%都会消失,因为现在的设计技术,AI、VR技术发展的速度太快,如果设计师能力不够,不具有很高水准,就会跟不上市场的脚步。

  因此这几年我们的市场发生了巨大的变迁,在这个变局之下出现了四个现象:

  第一个叫消极观望。 现在的瓷砖不好做,大家都跑去做定制了,但是效果都好像不太好。人生最大的陷阱就是“墙外的人想进去,墙内的人想出去”,所以我想告诉大家人生做可悲的就是围城效应,做瓷砖的羡慕做定制的,总是觉得做这个不行、做这个不好。

  所以我今天要告诉大家不要消极观望,要做一个不抱怨、不消极的人。商业最大的魅力就是永远都是不确定的。所以既然选择了当老板,做商业这件事,不要害怕变化,变化就是你生命最伟大的经历。

  第二个叫趁势变革,与其消极观望不如趁势变革。

  第三个是增加业务。有些人瓷砖行业做不了就转型去就卖家具或者去做定制,开始盲目增加业务,反而带来了不好的效益。

  因此我想告诉大家增加业务的前提有四个:

  ①拥有一群优秀的团队,而且实现了非常好的分配机制。

  ②老板的管理能力和个人的格局和胸怀。蛇吞象一定不行,装不下就别吞。出来混的,总有一天都会烦,这就是根本逻辑。

  ③是否有机制把客户资源打通,打不通都是伪命题。

  ④服务和设计能力是不是比别人更定制。如果这四个都没有,劝诫一句,不要辛辛苦苦几十年一炮回到解放前!

  第四个叫病急乱投医。生意做不好了就开始了相信这世界有神。我做了这么多年企业操作,经常跟老板说一句话是这世界没有神,只是有人比你更专业、更看得准、比你更优秀。

  洞察市场变迁

  接下来我们来看这个行业,整个家居建材行业在2018年是4.33万亿的市场容量,我们陶瓷占了5196.3,占整个家居建材容量的12%,但是陶瓷行业过百亿的企业寥寥无几。因此,这个行业到目前为止用一句话形容叫大行业大市场小企业。换句话来说,大家都是小学生,每个人的机会都很大。所以我特别想告诉大家,陶瓷行业多么美好。

  目前,中国经济快速增长,虽然进入了慢增长了,但是依然很强劲。我熟读很多经济史,国家迁移史、人口迁移史,经过我的研究发现,一个国家从崛起变成世界大国,100年一次轮回。

  世界上第一个霸主国家是葡萄牙,它学会了航海、烧杀抢夺,所以它强大。第二个西班牙,第三个是荷兰,荷兰通过到处组团地烧杀抢劫,把烧杀抢劫的事变成公司化企业化运营,掠夺全世界财富。

  而在荷兰结束之后,世界从农业文明到工业文明,最伟大的转型。英国的工业革命出现了两个机器。

  而在荷兰结束之后,就有了世界上从农耕文明到工业文明最伟大的转型——英国的工业革命。英国的工业革命出现了两个机器,一个叫纺织机,一个叫蒸汽机,这两个机器出现使英国强大了整整100年。那时候的英国叫做大英帝国,世界很多的国家都变成了英国的殖民地,其中包括香港。

  第二次世界大战结束之后,美国开始崛起。1919年到2019年刚好100年,所以美国的衰亡将是必然。而新中国成立到现在70年,如果从改革开放算起也就四十多年,中国改革开放四十多年,所以说中国成为新一代世界强国那是必然。我是一个不爱公关,不爱应酬的人,但是我很爱专研和学习并真正沉入企业实践。我觉得人活着辈子,一定要让自己活得有价值,生命太短,我们要尊重自己的本心,尊重为人民服务,尊重成就他人。因此要想做好生意,就一句话“利他之心为根,成就他人为乐”。

  2018年中国GDP总量超90万亿,全年增速6.6%,位居世界第二。同时我们还要看中国的消费能力。2018年中国人均可支配收入28828元,同比增长8.7%。中国的中产阶级人数已经达到3.5亿人;中国的私家车保有量1.56亿辆,中国出境旅游达1.3亿人次,2018年最可怕的是中国买走全球奢侈品的30%,同比增长20%。

  你可知道在18年前,中国人购买奢侈品只是全球奢侈品销量的1%,仅仅18年增长到33%。所以说,咱中国人的购买能力让世界人民都恐惧。这一系列的数据来源于麦肯锡、波士顿和贝恩三家全球最顶级的研究机构。

  我们再来看看中国城镇化的进程,2020年中国的城镇化将超过60%,2020年预计1亿人实现农转非。国家城市化的建设为我们带来了一个新的市场,在国家三四级城市中出现了一批良好的购买力,这是我要跟大家分享的。

  那么我们再看看地产行业的真相:房地产2018年住宅投资总额同比增长16.8%,但是你会发现房子面积发生了很大的变化。在许多一线城市中,大户型住宅越来越少,二级城市、三级城市等随着城市级别的越低,大户型住宅越来越多。

  尽管如此,我们房地产的销售面积、销售额都实现了一定的增长,但有所放缓。而且最近有些城市已经在开始解放限购令,中国的房地产限购搞了这么多年,越限越涨。

  新时代消费者

  好,我再给大家分享一下消费者的改变。

  现在的消费者看电视剧、看新闻、玩游戏都靠手机,一个手机解决所有问题,所以我们的消费者变了。那么我们还要看到现在几乎没有人用现金支付了,都是通过线上支付解决问题。目前无论是交易方式、客户的生活场景还是消费者的购物行为,都已经发生改变,所以陶瓷行业有什么理由不作出改变?

  在这里我们要看到新时代消费者的三个特性——忙、懒、烦。作为企业,我们该如何解决消费者的痛点呢?

  第一,我们要有最好的方式跟消费者连接,让他们接受最好的体验,让他们觉得你能解决他“忙”这件事。举个例子,消费者房子还没交完成装修,你就用一个小程序推送给他们,让他们选择家的装修风格,并马上呈现出一个适合消费者需求的样板间,这样的做法给消费者带来便捷,减轻了消费者的烦恼。

  第二,消费者很懒,但他又追求速度快。比如,他今天看完瓷砖后,你马上为他做出对应的设计方案。这要求我们做瓷砖的不但要懂砖,还应该具备基本的风水常识。如果你发现消费者五行缺金,哪怕是小到拼花,也要让他使用一些带金的产品,这才能和客户进行有效的沟通。

  风水不是迷信,它是一门伟大的学科叫堪舆学。例如《易经》,我觉得这是世界上最伟大的一门学科,它在很多年前就讲了什么叫平衡,什么叫量子,也就是我们今天讲的“量子瓷砖”的概念。,

  第三,消费者很懒,但是你要很勤快。你要尽早做好准备,从消费者用户场景诊断、消费者行为诊断、整体空间布局的设计到最后的成交,同时要有别于他们方案,解决消费者选择困难症的烦恼。

  所以对于消费者的需求,我们要记住三个词:第一个最好的颜值;第二好的品质;第三最好的性价比、最好的解决方案。

  这个时代的消费者已经完成了从置家到质家的转变,这个转变让消费者的购物主张变成了:有颜有品,我才爱!方案最优,我才要!

  这就是为什么我们要在今天这个节点推出的量子瓷砖,就是因为这个节点的消费者的要求和以往的年代不同,这个年代的消费者要的东西是有颜有品还有最优的解决方案。

  这就是你的作战方针,是你们抢市场的指导方针和策略。有颜有品,我才爱!方案最优,我才要!只有拿出状态才不会被淘汰。


  没有状态一定被淘汰。

  我常说,乐观是成功的通行证,悲观是死亡者的座右铭。

  市场今天竞争的本质是什么?

  很多人都说市场大环境不好,而我觉得,市场本质一定不是市场容量的问题,5000多个亿。

  也不是行业的问题。瓷砖行业不行了吗?瓷砖、陶瓷产品延绵多少年了?从生活陶瓷到工业陶瓷、建筑陶瓷。“中国”的英语单词本身就是瓷器演变而来,它承载着中国5000年的文化,怎么会不行?

  第三个,产品不行吗?现在技术发达、装备更新换代,家居建材行业产品跟国际优秀品牌已经没有太大差异。

  既不是市场不行,也不是行业不行,更不是产品不行,那市场为什么会难做?原因是市场发生了结构性的改变。

  结构性的第一个变化:销售通路的结构改变。

  过去消费者不会在网上买瓷砖,今天可以。过去消费者在家装公司签单的时候,家装公司只是拿回扣,今天家装公司已经把它做成主材包。

  过去房地产商只卖房子,但今天他们也卖家具建材,精装房。

  地产商今天都在干三件事,第一件是精装房,第二件事,他们都知道精装房质量不好,价格压的太低,于是干第二件事情,房子还没交又在给老百姓卖第二次,让他迭代升级,房子还没住,就让人拆。第三件事情,地产商也开始卖建材,主材包、软装包。

  第二:用户消费结构改变。

  过去60、70后的用户,家里装修是大事刚有钱所以逛几天店都没问题。今天已经是80、90后为主,他们装修首先是网上查,查完认准了才来,或者是亲朋好友推荐,不再是那种盲目的在一个家具建材卖场逛几天的人,行为已经完全改变。

  第三:产品的售卖逻辑改变了。

  十年前,家居建材店里没有设计师,今天店里有空间设计师、瓷砖铺贴设计师等等。为什么呢?产品的售卖逻辑变了,原来消费者是买产品,今天买的是一个家庭装修的解决方案。

  第三:产品边界结构改变。

  今天大家都在做整体家装、大家居。所以不卖家具的也开始卖家具了,不卖瓷砖也去卖瓷砖了。但是到现在为止, 所以我要告诉大家,产品的边界结构在改变。

  第四:营销模式被改变。

  十年前,建材行业我们最早推动做设计师渠道,到今天光靠设计师渠道绝对搞不成。过去跑小区现在已经被社区社群代替,用微商的方式解决等。

  过去的成功无法解决今天的问题,我们需要新的思维。

  为什么大家做的那么辛苦?是因为还在用过去的方法解决今天的市场。

  那么新思维有哪些?

  首先要搞清楚,业绩怎么来。首先是客户资源;第二个是渠道结构,首先要知道客户在哪里,建议一个月做一次市场调研。每周二三都是客流比较少的与其让员工在店里发呆玩手机,还不如让你的店长、店员去做市场调研。一个月做一个市场调研,因为生意不好,你去到店里,你的员工永远回答那句话,老板不是我不想卖货,而是根本就没人。

  你要破这个题,不破这个题,你就发现你很难给你的员工去说,怎么破,让他们自己去发现市场有多大。一个月做个市场调研,分成城南城北城东城西,分几个组,每一个组就去看在建的楼盘有哪些?超过十年的楼盘有哪些?每个楼盘有多少户?

  你去调研完之后,你会发现市场远远比你想的大。做完市场调研,我们要找到人在哪里,也就是源头,然后再找跟客户连接的通路方式。

  如果客户在朋友圈我们就去朋友圈,如果在小区我们就去小区,如果客户在设计师就去设计师。

  请大家一句话,客户在哪里,我的销售通路就在哪里。

  有了客户资源,有了沟通的通路才可能有客流量,有了客流量才可能谈得上成交率,有了成交率才可能谈得上把单值做大。

  用什么把单值做大,设计营销。通过给客户一个适合他的解决方案去把单子做大。

  第三个,团队的状态和服务能力,这是根本,客户来了,你的员工要死不活的没有战斗力,怎么可能把生意做好。团队的状态和福利决定了人家的签单能力。

  所以有这么一种现象,老板能力强的走到店里员工就是面带微笑,极有战斗力。如果那个公司要死不活,员工也就哈欠连天。

  生意好的店的员工状态,生意不好的要死不活,这两个要素都具备基本要关门。

  最后一个叫客户的价值转化,什么叫价值转化?

  举个简单的例子:

  今天我去跟赵哥家做了量尺,虽然他还没有跟我成交,但是我跟他聊得挺开心的,这赵哥也挺喜欢我,我就跟赵哥说能不能帮个忙,把我拉到你们的业主群。拉进去了,我突然有一天就说,各位我们家已经开始准备装修了,已经在看方案了,问问他们哪家方案好。

  然后过两天说我要准备卖瓷砖了,你们觉得哪个牌子好,然后各位邻居就说马可波罗、诺贝尔等一大堆。但是你不用管它,你就把他记录下来。然后等他们说完之后我说,感谢各位亲,发个红包,然后就去逛卖出去。那天晚上到了八点多,在群里发一个,我今天看那个品牌非常棒,叫嘉俊陶瓷你们知道吗?然后对方说不知道,然后说明天嘉俊会做个方案,第二天就把嘉俊方案丢进群上去,然后叫大家帮看看给点建议。潜移默化的群里所有个业主全都在知道嘉俊的价格。

  这叫什么?这就是社群营销。这比高炮广告管用多了。

  因此,大家最好做一个员工的积分机制,凡是员工做够这几件事说服业主的都加分。第一件事,无论成交与否,说服业主在朋友圈发有关嘉俊的体验感受,加一分;凡是被拉入业主群,加五分;凡事实现了客户推荐,如微信推送、给联系方式,加三分。

  一个月下来员工积分最高的前30%给奖励。由此一来,你的客源怎么会不好呢?这就是客户价值怎么转化掉。要想在现在的市场上站住脚步,就要“大商修炼”。

  老板一定要搞明白:让帮你卖货的人开心,才能让买你货的人开心。

  凡是销售能力好的人,都是爱笑的人;凡是脸长的特别愁苦的人,都发不了财。所以当老板的、销售的一定要面带笑容。只有员工开心了,他们才能把客户服务好。

  成为区域市场老大的五个要素:

  第一,开好店,好店不是大,而是有结构的店。

  第二,懂用户。比起90后更懂90后,比起80后更懂80后,就能跟他们交流。我们曾经做过测试,在微信以H5的方式,推一个测试题,测一测人家适合什么装修风格,发现百分之百的业主都会测。测完之后他们的信息就全部已经被记录了。然后推送出来的方案全都是我们合作用户的方案。我们在北京一个小区,只是花了三周时间,纯粹做社区社群,做了79单,平均客单值比门店多了3360块钱。

  所以现在这个时代要懂用户,三个核心:好颜值、好品质、最高性价比解决方案。

  接下来,就是要有好团队,什么叫好的团队?第一个,与员工是平等的,我的话只当他们是同事,而不是员工。现在的社会,老板要懂得放下身段,不要当皇帝,而是和员工一起去战斗。第二个,请老板们记住,现在的年轻人更希望被赞美的工作,希望刷到存在感。这个社会叫价值致胜,要用能力和价值证明你的存在。就像现代的年轻人,更强调这个观点。

  这是好团队的概念。

  接下来就是“好通路”,最后是“擅服务”

  在具备这些要素之下,我们要去思考怎么开好第一个店。

  首先要知道业绩怎么来的——“客流量”+“客留量”,再乘以客单值,就等于业绩。

  未来的店应该是怎样的呢?

  一个旗舰店。在家N个客流的引流店,包括小区楼下的社区店,但是小区楼下的社区店千万别装的都是砖,用40%的面积成立一个样品区,剩下50%面积给业主上课,每周一次,上什么课?如何选择家里装修风格,如何把八十平方变成九十平。

  我们在做定制行业的时候,每个星期给业主上课,上完课就卖货,卖得挺好。所以在我们当时的店面,一边是产品,一边是做服务的地方。今天请一个设计大师来给大家讲,如何选择装修风格;明天请一个施工大师给大家讲装修的十大坑八大陷阱;后天又请了一个老司机,装修了五套房的,来分享装修经验。

  第三个叫导流店。第四个叫业主的样板间,业主家就是我的店。请一帮专业的师傅渠道业主家铺贴,与此同时,请一大帮想买却还没有买的用户到现场观看,从而激起他们的消费欲望,这叫工地营销。有一次,我们在帮客户做工地营销,来了33户,最终成交了26户。这就是开好店中的未来开店客流的来源,是一种结构性开店。

  最后还可以开一个服务站,在这里,可以请用户品尝红酒,然后搞个量子瓷砖时间,然后再放上伞啊、充电宝等,客户来了都可以免费领。

  当有了客流量,你就用设计营销去做“客留量”,留住客人。具体展开有三招:第一招,让客户体验;第二,用设计;第三,就是服务。这三个逻辑,一个别丢,你就能把客户留得住,有了客留量才会有客单值。

  我给大家分享一个观念:未来最值钱的不是产品,而是服务。服务是最高回报的投资,而不是投入。

  举两个例子:

  我很欣赏的一个经销商团队,服务做得非常好。好到什么程度?比如说客户买了砖,他们还会亲自把货物送到家里,搬上楼,而且会把瓷砖分类好,如果在阳台铺的就全部搬到阳台,而且在放上一个铺贴效果图,再附上二维码,里面有铺贴指导、铺贴效果图或者视频指导,还有铺贴的注意事项,还可以一键分享到朋友圈。所以他们可以这么多年持续增长,服务做的让我非常发自内心的认可,而这个团队也是跟我们学习最多的一个团队。

  第二个例子,五年前,我让一个经销商把所有的服务独立出去,成立一个专门做配送服务的公司,包括瓷砖铺贴、安装、检测。带有非常标准化的服务。送货到业主家里时还需要做规定的十个动作,每个动作都有标准,之后业主可以根据工作人员的服务进行评分,评分之后还有提成等。这样根本就不怕没人给你做事。

  关于家庭装修风格,消费者最相信的就是设计师的话。关于产品的质量和品牌,消费者最相信泥瓦工、亲朋好友的话。而消费者最不相信的就是做销售的,销售在中国就等于忽悠。所以要把设计师和泥工这些人变成最会卖货的人,那你的生意一定差不了。这就是为什么服务是投入最大的回报。

  建众把服务品质作为第一考核指标,会尽全力去做,使我的公司连续六年老客户的占比业绩一直在增长,老客户的占比从来没有低于73%。所以,我们要尽全力把客户服务好才是关键。

  金碑银碑,不如口碑。

  什么是好的团队。

  一句话解释:老板的格局、眼光、欲望和专业能力决定了你事业的大小和能带多大的队伍。这由老板个人的修炼、修为决定。

  我希望大家能理解生命的本质是什么,我觉得生命的本质不是宽度,而是长度和深度。

  宽度是你什么都愿意去做,而深度是你在一件事情上做到极致,如何做到帮助更多的人,如何做到成就更多的人,长度就是如何健康快乐的活着,活得越久越有价值。

  今天这个世界如此动荡,活得久一点,也许能见证一点更大的变迁,我们有生之年多么开心啊,居然能见到中国的企业崛起,让美国甚至全世界围堵。

  我们要为中国这样的企业鼓掌,我相信中国还有很多企业即将登上历史的舞台。因为到了我们的是时代。

  这就是我要给大家分享的老板的格局,格局是什么?就一句话,格局就是没有那么多权,别计较,以利他之心,真正的为客户着想,给客户提供最好的颜值、品质、服务、最佳的解决方案和服务。永远比对手多干一点点,永远比对手多付出一点点。

  第二个叫成就他人,去思考跟着你的那帮兄弟应该怎么给他们机会和舞台。

  我想告诉大家,我们都是当老板的,只有我们自己的格局和胸怀打开了,团队才会放大,人员才会聚集,生意才会更大。

  现在很多老板说招不到人,其实不是招不到,是你没真正花心思去招。

  关于招人,我在这分享几点招人的方法:

  这是一个经销商跟我分享的,他的团队非常棒。他跟我说他从来不会不接电话,就算是推销电话他也不会拒接,因为那帮人都是做销售的,所以他一般会接三分钟,如果发现对方说的有让他听下去的欲望,就会马上约见面,见面之后聊十分钟左右,觉得对方行就把他招到手下。他的员工有60%的人都这么捞过来的,这让我很感慨。

  一个优秀的销售具备三个特点。

  第一个:天生的热情。天生热情的人做销售一定比不热情的人会卖货。

  第二个:嘴巴甜。人与人沟通,有些人跟你说话说着说着你就不想听了,但有的人说着你还愿意听,是他嘴巴甜的原因。

  第三种:有欲望、想挣钱、好强的人。

  具备了这三个特点的人一定是优秀的销售人员。

  现在这个老板从3个店已经有了36个店,后来我给一个建议,完整的员工极致。

  做满一定的年份,就可以成为合伙人,股东合伙制开店,把优秀的员工变成股东。

  第二招,老板们每个星期拿出半天时间去逛街,无论是去汽车店、衣服店都好,只要发现这些销售人员具备以上三个特点,就去挖人,老板必须要学会这“勾魂三招”。

  你如果把这两招都落到实处了,就不可能招不到人。

  那为什么现在很多人不这样做呢?就是因为老板做到现在开始装了,家居建材行业最讨厌的事情就是企业干的不大,老板架子摆得很大,老板的核心能力就是识人和用人!

  我希望大家理解这件事,回去之后把招人放在重点,因为没有最优秀的人进来,不够优秀的人就流不出去。人员的迭代就是生意的改变,这个世界一切的迭代都来源于人的迭代。中国能有今天的新中国,就是从毛泽东到邓小平到今天的习近平。

  所以不要认为这个员工走了又怎么样,该走的就让他走,该来的都会来,但是一定要把优秀的活水打开,把所有优秀的人放进来,再把不好的放出去。这就是我要给大家讲的好的团队。

  什么叫好通路

  客户在哪里销售通路就在哪里,哪里有流量哪里就是渠道。所以不管是小区/施工队还是传统门店零售、分销/工程、新零售(电商+小区社群),再到异业联盟、房地产的拎包入住到家装设计师等等,你们现在就是要学会操控全渠道、全网。

  那什么叫全通路?

  跟大家分享一段话:过去无论好坏,无法回头;明天无论多难,也要抬脚向前;你不改变,市场就不给你机会;你若改变,梦想总会实现!

  我们都是追梦人,都在努力奔跑,请大家不要停下来,勇敢做一个追梦人,希望大家在2019年用改变,践行自己生命的价值!=

 
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