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厂家、经销商、卖场三方对话,建材家居行业顶级大咖这么说

出处:中陶家居网    发布日期:2019-04-24    作者:中陶家居网    责任编辑:高寒    浏览次数:1049   

   4月20日下午,2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会在佛山潭洲国际会展中心4号馆举行。在当天的尖峰对话环节,红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁、月星家居集团建材招商部长钱军、新中源陶瓷营销总经理陈勤显、新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅、罗浮宫陶瓷首席执行官CEO杨宏波、华耐家居集团首席战略官文军、合肥箭牌卫浴+CBD家居董事长汤勇、诺贝尔瓷砖佛山营销中心运营总监钟华挥作为对话嘉宾,就经销商地位、品牌垄断、终端营销、工程、整装等行业热点核心话题进行探讨。瓷海国际董事副总经理林莹主持论坛。

  以下为论坛对话精彩实录:

  经销商依然是主流 未来将何去何从?

  林莹:今天我们有很多的议题,希望在这里听到这么多位的真知灼见。今天我们的主题是“经销商依然是主流”,这个主题在前几年曾被否认过,或许认为经销商是被弱化的。

瓷海国际董事副总经理林莹

  陈勤显:我是来自新中源陶瓷的,从我们做电器行业到现在,我们这么多代理商都能在10年、20年后留下来,是不可能的。我们天天叫整装、精装,包括还有很多新的渠道,但真正把全渠道经营得很好的厂家不多。今天是打造品牌的时代,还是需要代理商的。大家说陶瓷行业不好做,但是谁能把地级镇县市场做得很好?其实我们都有短板。

新中源陶瓷营销总经理陈勤显

  有人在传统渠道做得好,但是在精装、整装又做得不好,因为瓷砖是很分散的行业,而且是高质低频,我认为传统的经销商还有十年的日子过,是否好就看你的能力。我们经销商是否有优秀的人才,优秀的体系?但凡优秀的,能把自己的品牌在当地市场做成小趋势的人,我认为你的日子都好过。

  现在随着国美、苏宁的强大,很多代理商变成大商、服务商,如果在20年后还活得很好,要追求平均获益,规模效应。我觉得5-10年,经销商还有日子过。

  林莹:陈总给出的5-10年,不知道唐总是否同意这个观点。

  唐小梅:对于这个问题,我是这么看的,厂商、经销商,是两个不同的称谓,只是一个称呼而已,其实已经成为一体,只是分工不同而已。不管时间的长短,就是说厂商跟经销商是永远存在的,是不可以代替的。术业有专攻,厂商做产品,渠道商、经销商做服务。产品跟渠道是同时存在的很实质的东西。

新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅

  我是这么认为的,如果你做得很强,我可以这么说,强者越强,弱者越弱,被淘汰是弱的经销商,你想不被淘汰,只有强化自己,你一定要有自己核心的东西,不可代替的东西。你的管理系统、营销模式,人才储备、运营能力、综合实力等,一旦拥有了这些,这个世界就没有人可以取代你,所以我认为经销商是永远存在的,这是我的看法。

  林莹:感谢唐总的分享。那罗浮宫的杨宏波您是怎么想的?

  杨宏波:我有几个想法,第一,从地域来看,我们作为一个厂家,通常作为核心,作为基地,或者说作为制造基地。从地域上来分,我们不可避免向全国全球进行辐射。对于我们来说,如果你没有众多的链和面,或者说形成一个网状的话,你的力量是达不到的。从地域的角度来分,哪怕是线上也好,线下也好,真正说起来,厂家一家不分家这个角度来说,是没办法分的。如果说厂家想独打,你的力量就会分散。如果经销商想要做强,你也必须依靠厂家。就像刚才有的演讲嘉宾说到对经销商要敬畏,原因是他们更贴近市场。厂家跟经销商形成的是链条的关系,从这个点来说,要想经销商消失,其实是从利益分配的角度来说,而不是从共同发展的角度来说。如果经销商把价格弄得太离谱,你就要消失,原因是你不能和厂家站在一定的利益角度去公共经营。但如果利益目的一致,零售永远不会消失,经销商也永远不会消失,这是第一个观点。

罗浮宫陶瓷首席执行官CEO杨宏波

  第二个观点,其实厂家除了生产之外,你讲赋能也好,说我们敬畏市场也好,那都是一种帮扶的说法。真正说起来,最终终端的利器是系统和服务,厂家不可能亲自去服务,也不可能通过天猫去服务,哪怕你的物流再发达,刚才也有演讲嘉宾说我家要拆一个马桶,你没办法去拆吧,所以从服务的角度来说,经销商也是可以永远生存的。因为经销商最终会转化成为综合服务商。最终服务会解决一切问题,包括材料的流通和组织。其实厂商就是经销商,经销商就是厂商,是完全不会分化的,只不过说在多大的领域内制定多少经销商,在多大的战略内制定实施的细节,有了这套东西就可以形成大家的共识,点形成线,线形成面,最后形成体力覆盖的轴状,这是我的想法。

  钱军:这个问题,不管是对连锁卖场还是对当地业务人员,都是他们这几年遇到的问题。因为很多品牌不断消失,我们就做新业态的植入,就是新品牌的引进。针对瓷砖这一块,是通过两个路径:第一是进口砖,第二是多业态。现在跟我们合作比较多的像原来的家电卖场苏宁、国美,还有一些培训机构,包括餐饮,让到家居建材来逛的客户有更多的体验感,不是纯粹的来买家居建材。让他们在体验中选购家居建材,有更多配套服务和功能。大概就这些。

月星家居集团建材招商部长钱军

  林莹:不知道红星美凯龙李总这边的情况怎么样?

  李梁:我觉得2018年是整个家居建材行业新的元年,进入了新的发展轨迹。对渠道也好,厂家也好,经销商也好,都提出了更高的要求。在这个过程中,有些门店被升级淘汰,这是肯定的。我们内部品牌也不断更新,之前的消费观是“千人一面”,商户做生意很容易赚钱,开十个点有八个点赚钱,慢慢地演变为“千人千面”,再到后来的新生态消费者时代,变成“一人千面”,所以我觉得这是正常现象。我们也有经销商改变,有新的经销商加入,这是不断升级迭代的现象,我觉得未来的业态发展会有更多的展现形式。比如说华耐,是经销公司非常好的案例,像靓家居也是未来模式的案例,所以不要说老的经销模式会消失。修炼内功,做好自己才是王道。

红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁

  林莹:活下去是厂家的目标,也是经销商的目标,地级以上主导的瓷砖品牌,未来会在15-18家,卫浴除了国际品牌之外,民族品牌大概在15家左右,很多的陶瓷品牌将面临着可能被淘汰的危机。可见市场品牌集中度会越来越高,也会有被少数品牌垄断的可能。不知道其他嘉宾怎么看?

  文军:商业的竞争一定要从多维度去看,第一,趋势是不可逆的,第二,刚才讲到是否需要经销商,这个问题也取决于未来竞争的态势。比如说以前的传统服装都是要靠经销商做的,但是安踏收购了意大利的品牌,在全国两千多家店是直营店,去年做到150个亿,类似这样的案例很多。未来要往资金流方面去走,经销商就是厂家非常重要的合作伙伴。所以竞争要动态地去看,不要割裂地看经销商。未来能否做到以设计客户为主的产品,这是有可能的,比如说尚品宅配,因为不需要库存,所有产品都是在线化的做。一定要动态来看问题。

华耐家居集团首席战略官文军

  第三个维度,在动态的过程中,经销商是否存在是取决于未来跟消费者交互的点、线、面是否是多维度、多点的方式。现在卖给经销商是线,这条线是否存在,按照这种理论来说,一定是变得更多维,包括设计、软装产品一体化,这样的商业竞争,我认为未来一定会出现的。

  李梁:不同的阶段,品牌构成是不一样的,我并不认为未来的市场会被十几个品牌所垄断,这是我个人不同的观点。因为市场发展的多元化,一个是装饰功能,一个是使用功能。陶瓷行业的发展不会像电器那样,未来陶瓷产业更像汽车产业,肯定有几十个品牌百花齐放,大家在各自的细分领域、细分市场、细分空间孵化自己的品牌。从当前的体量、市场来论英雄,还为时过早,未来5-10年,都不好说,大家一起拭目以待吧。

  零售萎缩工程难做 终端市场该怎么做?

  林莹:这个观点我非常认可,像康师傅永远想不到打败他的不是统一,而是美团外卖。我想问一下几位,在市场大变化下,零售萎缩,工程难做,终端市场究竟应该怎么做?

  汤勇:工程我们做了很多年,大家认为做工程的话都是要请客、吃饭,还要陪吃、陪喝。说实在话,我们一年不请客吃饭。大家可能感觉到奇怪,为什么呢?这里头有几个原因。从我们做工程开始,我们认为工程方从定项目开始,到设计院到施工单位,所有的过程中不缺吃饭,但是最缺的是你能否给他供应的东西保证安全,他缺的是安全感,特别是施工单位的负责人,包括甲方的负责人,他担心你给他的材料供应质量不好,或者服务不到位,他不能保证工期的完整,这是第一个。

合肥箭牌卫浴+CBD家居董事长汤勇

  第二个,也有可能很多人会认为用一些行贿的方法可以解决一些问题,但是我们不这样做,因为企业要持续发展的话,如果因为政治上的原因导致我们企业不能持续经营的话,我们认为没有必要。在这样的情况下,我们会通过一些其他的服务和帮助,让他感觉更舒适更方便,感觉跟我们打交道更有价值。我们有很多客户持续合作20年以上。这样的话,我们有一群长期合作的客户,我们的销售增长也是比较有保障的。

  我说一个比较典型的案例,在2008年的时候,当时我们有一个门店,因为需要修路,所以我们想把门店关掉,因为修路没有办法经营。当时的店长要求一定要保留,他说这个店经营了很长时间,有感情了。当时门店人员直接到工地去,把样品抬过去,客户主动开车到我们这来拿样品,跟我们一起来克服修路造成的困难。到后来,我们就有一群客户跟我们建立非常深厚的感情。现在我们有两个门店主要就是自然客流,但是这两个门店是我们目前经营最好的门店,也是利润最好的门店,核心原因是客户对我们的认同,比我们在市场上任何一家都有效。

  唐小梅:我觉得吃不吃饭,喝不喝酒,这不是重点。我觉得人和人之间,除了商业之外,还是朋友,我觉得商业吃饭也很正常。因为我这个人平生好客,我每一次见客人,不管是否做成生意,我们先做朋友,朋友再喝点小酒,我很开心。

  对于主持人的问题,说零售现在越来越萎缩,然后做过零售的人怎么做工程?确实我们也经历了很多经销商存在这样的问题,60%—70%的经销商是做零售为主,如果用零售的团队来操纵工程,运营是比较麻烦的,因为他们面对的客户完全不一样。零售是终端,他面对是每家每户,是个性化的。工程面对的是性价比,招标、文书等一系列的程序,整个做法都不一样。如果你现在想做工程,首先从经销商老板开始,老板要换思想,员工也要换,要转换你的操作思路,因为是完全不同的操作方法。

  零售其实可以继续深耕,零售市场还是大有可为的,只是说产品、渠道不一样,就好像现在的消费群体不一样。如果深耕细做的话,你要研究零售要的是什么,零售市场要的是个性化、定制化,是与众不同的东西。工程是以批量化取胜,一是需要服务团队,二是服务团队要有服务实力,三是公司要有资金实力,这几样东西是必须要具备的。我觉得还是要做自己专业的东西,自己熟悉的领域是最好做的。

  钟华挥:我这边跟大家分享一下我怎么做终端,分四个方面。第一,首先要完善系统,作为建材商来讲,以前很多都是夫妻档或者家族生意,现在就不行了,现在做终端需要像做电脑系统一样,把各个部门关联起来,在工作相连的情况下,把我们的利润进行很好的分配。我们在系统上、在人员配备上分得很精细,第一步是完善各部门人员职能,这是第一个,所有的业绩都是人做出来的,江山也是人打出来的,好的团队也是人做出来的。

  第二是创新差异化。首先是产品的差异化,我相信所有的品牌都有特色,但是厂商是否把产品特色发挥或者给客户进行传递,我认为是非常关键的,差异化要量化。创新的话,大家正在做,店面装修很豪华大家都会做,但是要在服务上进行创新,是我们每个商家和团队都应该探讨的话题。

  第三个是渠道。其实我们的客户主要是两个方面,一个是设计公司,也就是专门做设计的设计公司,第二是半包公司或者整装公司,在渠道方面,主要在这两方面进行深挖和维护。

  第四个是产品组合。其实每个品牌都有很多产品,如何把产品玩转是非常关键的。我做的主要有三点,第一是整包产品;第二是面对10%的所有上门客户的优待政策;第三是非常重要的环节,就是针对渠道客户产品的组合推荐。

  市场大环境改变 厂家如何立于不败之地?

  林莹:非常谢谢您!现在的客户不仅需要高颜值,优产品,还需要整套方案。能结合三方的大咖来分享的确不容易,由于时间关系,有些问题不仅是通过面对面的方式,还可以通过其他的方式进行互动交流。最后,请在座嘉宾再补充一下自己对于市场的一些真知灼见。

  杨宏波:厂家赋能给经销商,其实是把厂家的优势资源有效地补偿给经销商,而厂家要尊重市场,也是必须要通过代理商来开发市场和维护市场,从这个角度来说,我们和代理商之间能够做到统一的步调,在一个生产链上拓延的话,有可能实现厂家和经销商共同的愿望。如果在现阶段里,厂家政策不发生改变,刚才也有老总讲到有的品牌会逐渐消亡,而有的依然生存,因为品牌的生存是和市场的总量相等的,市场的需求就等于品牌的生存量,如果过了就要互相调节,如果厂家和商家之间能够有效地把资源重新进行分配的话,而不是单单的一个经营个体,如果厂家归厂家,代理商是代理商,资源是无法打通的,那就很难适应渠道的变化,渠道不单单在一个链上变化,而是在各条通道上都发生变化。所以我们的代理商和厂家之间要达到一种新的生存结构模式的话,一定要在这块互相打开,不打开的话,可能都很难生存。这是我的个人观点。

  钱军:针对经销商,第一,我们要选对产品,新零售说的要有极致性的价值,第二孵化人才,第三营销系统全面的植入和升级。第四,新零售提到的极致服务。相信经销商和厂家能做到这些的话,我觉得在未来的市场竞争中,一定会立于不败之地。

  唐小梅:对于厂商关系,我认为只是工作的分工和调整而已。我这里想补充一下,陶瓷很有前景,其实陶瓷跟手机是一样的,陶瓷会越来越好,只是把如何把它做得更精致。陶瓷是没有东西可以替代的,就像大板,陶瓷像布料,大板也是大块的布料。市场里有个现象,大板可以做成瓷砖,那经销商可以把它做到极致,把家变成美轮美奂的个性化的产品。经销商可以在这里发挥,厂家只是大批量地生产。我打一个不恰当的比喻,爱马仕的一个皮包摊开是一块皮料,但是可以把一块皮变成爱马仕,这当中又实现了多少价值?如果经销商能发现的话,其实对于厂家、经销商都是很大的突破。

  文军:我们庆幸在这个行业内从事工作,因为人对美好家居的追求是无止境的,所以市场规模还会持续放大。在这样的行业里,未来一定会成长出百亿,乃至千亿的规模。第二,这几年有新的词语,这些词语对我们而言是新的要求,比如说共生、赋能、系统,在这些问题上,谁解决得好,谁就能在大市场里占领头部企业。

  李梁:经销商依然是王道,我觉得经销商不论是代理卫浴也好,陶瓷也好,或者其他建材产业也好,产业链是很长的,经销商是毛细血管,能触达的地方很远。综合服务商和厂家是永远不可或缺的一部分,而且是整个产业链不可替代的一部分。经销商群体要思考的是自己要不要进行迭代升级,不管是人的升级,还是体系的升级,还是终端的升级也好,这个群体会一直存在的。当经销商存在高级以后,产业门槛就高了,产业人才就会更高级,这个行业就更加好玩。所以未来这个行业会越来越好玩,只是说每个人能否做好自己的角色。

  钟华挥:我觉得这是机会,也是挑战。现在大浪淘沙,洗牌,还有市场的裂变都在眼前。现在陶博会也好,中陶产品展也好,都吸引了很多人,同时参展的厂家也非常多,证明在市场里还是可以站得住脚的。只要我们坚持下去,我相信春天很快就来到。另外今天的主题是“经销商依然是主流”,我也非常认同这句话,那怎么去做好呢?我们在厂家跟经销商之间的沟通配合是非常关键的,而不是单纯的一个是供货,一个是卖货。在当前市场形势下,经销商跟厂家如何沟通,还有如何去相互地发挥自己的特色,把我们的销量做上去是关键。那么就要我们立足于本职,作为厂家来讲,把品质做好,回归产品,对于经销商来讲,顺势而为,把各方面完善起来,做好就可以了。

  陈勤显:我们说得很乐观,我认为2018年很痛苦,2019年也很痛苦,未来更痛苦。刚才我跟很多牌子聊,我觉得代理商能否存在,是事物发展的规律。在今天渠道变幻莫测的前提下,你是否有能力衔接到未来的变化,我觉得代理商能否存在,我认为是换一种方式存在。当我们不优秀,断崖式的时代马上到来。

  汤勇:我从1998年进入这个行业,在每个点上都不好做。实际上我们一直在经历变革,而且总有人说市场难做,要死了,其实从来都没死过。作为终端的经销商,我在进入建材行业之前,是在一家外资企业负责产品开发,是在国内采购的。我们发现国内的工厂把自己的工厂当成自己的孩子,这个孩子能否把产品做好或者成本高低,都要在这家工厂买东西。但是在国外不是这样的,哪里成本低,哪里有优势,就在哪里买。我们做经销商,实际上我们是离消费者最近的,我们要做的是把我们的渠道做好,把消费者服务好,从这个角度来说,我们就有未来。如果消费者服务不好,那我们就没有未来。对生产企业来说也一样,实际上我们是要共同把消费者服务好,而不是割裂,没有最后一公里,水是流不通的。

  林莹:谢谢几位老总!如果不是时间关系,我觉得我们嘉宾讲三个小时都没问题。我觉得无论市场环境如何变化,只要做你专长的,就能活下去。再次感谢你们的真知灼见,希望下次的分享会可以把更多的干货分享给大家!

 
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