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新一派王志掠:如今建陶行业如何做到厂商共赢?

出处:中陶家居网    发布日期:2019-07-03    作者:王志掠    责任编辑:潘培枝    浏览次数:999   

  最近,行业一些销售业务朋友和终端经销商朋友跟我在探讨行业现状,引发了一些思考:如今如何做到在竞争如此激烈的环境下生存?终端门店又如何去突破?更加令我思考的是如今建陶行业如何做到厂商共赢?陶瓷销售这个岗位到底还有没有发展前景(毕竟行业已有摒弃传统销售团队而成功的案例)?有人说要转型,也有人说去其他行业投资创业,更有人表示已迷失方向,不知何去何从。

  其实,很明显,2019年还是建陶行业攻艰的一年,业绩下滑、利润缩减、停厂整改等,甚至也看到一些企业出现倒闭和淘汰出局,同时终端经销商门店也有经营不慎而弃店另谋,面对如此竞争激烈的大环境,厂家和终端经销商该何去何从?在这里笔者也浅谈个人的看法,如有不足之处欢迎大家共同交流探讨。

  首先,重点将在终端转换思想,真正解放思想,转型升级一定要从终端老板开始,从终端布局开始,企业内部人员敢于对客户提要求,敢于优胜劣汰。将以招商(做全国招商峰会)、活商(将新招的客户进行专卖店设计、开业活动、及团队的打造保姆式帮扶)、育商(将有团队的客户进行内部团队升级打造、拓展新渠道发挥优势渠道、从销量提升和盈利双丰收)为抓手,发挥企业内部的能动性,引进外脑,内外结合使终端与厂家产生共识,从而达到厂商联动的目的。做到厂商携手,形成一个以总部为核心,全国经销商为重要战略部署的可持续生态圈及良性循环互动经济圈。

  现在随着行业的发展,终端对于厂家的需求从简单的做活动的物料、活动协助、产品培训升级为对团队提升、渠道拓展、店面提升、业绩提升及管理提升等运营层面的提升。

  结合以上终端需求,作为企业一定要以终端帮扶提升规划下手:一、解放经销商的思想,打开思路,提升视野,让经销商跟上企业的步伐。二、督促经销商进行常规促销活动及品牌定制型促销活动(以推广促销方案为准)。三、针对经销商进行多维度多渠道的培训提升。四、对经销商店面进行全面升级,让设计团队由坐在家里设计,到走到一线进行店面设计指导,加快终端店面建设的步伐,为经销商店面升级助力。五、以便新产品知识能够成为终端的抢单利器,根据产品的实时更新,及时开发产品话术课件,并让每个业务人员成为讲师,去到终端对客户进行培训。六、深化与第三方合作,实行厂家帮扶,经销商自主转变的“引领”计划,可以采取在全国范围内选取5-10个有代表性的经销商做标杆示范店,由厂家与经销商共同承担费用,邀请有经验有名气的第三方公司进行深度咨询服务,对经销商的店面盈利系统、营销系统及团队人员进行全方位打造。

  在陶瓷产品营销模式中,经营专卖店的道路已经成为业内的普遍共识。从陶瓷产品生产企业和经销商的博弈中我们可以看到,在产品"同质化"的大环境下,培育一流的经销商团队是陶企制胜的法宝;对经销商而言,依托优秀的企业则是其取得事业成功的基石。

  做一个成功的经销商,首先应当依托于一家优秀的生产企业。优秀的生产企业,有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系,可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境,同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持,帮助经销商迅速成长。

  企业对终端的扶持和服务是终端经销商门店成功的基础,但是决定性因素还是在经销商老板的手里。曾经有的企业想去当经销商的保姆,把经销商店里的所有事情都揽过来,包括帮他订货、布置卖场、拟定促销方案等。结果怎么样?答案是这种模式是行不通的,因为公司永远代替不了终端经销商门店,公司业务经理永远代替不了经销商老板。做得不好的终端门店大都不是老板在亲自操作,一个投资十几万元的小店还要请店长来做,自己当起了甩手掌柜。个人认为,小店必须自己亲自来操作,请人就是招聘店员而已,对于终端门店来讲,老板的积极性和努力是任何人都不能代替的,所以建议终端所有的老板自己当店长,积极全力以赴地来进行工作,有什么不懂的及时与公司沟通,同时要借鉴别人的经验,只要是符合自己情况的,马上去干,毫不犹豫,这样才能发展。

  其实,最后总结,我想说的就是要想真正做到厂商共赢,需要双方达成共识,形成真正的利益共同体,经济共同体,事业共同体,我们做企业要全面扑向终端,扑向市场,做好服务营销,与经销商共进退!终端商家与企业息息相关,主要你好我好,最后才是真的好。

广东新一派企业市场部总监 王志掠


 
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