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“潜规则”变“明规则”,陶瓷产业如何走出灰色地带?

出处:陶城报    发布日期:2019-07-16    作者:佚名    责任编辑:佚名    浏览次数:1052   

在终端销售低迷的情况下,如何精细化管理、提高效率与效益,成为关乎企业生存发展的重大命题,陶企在经营管理方面也更下“狠”劲。如东鹏在2019年上半年就发起营销整风,禁止以批价为由向经销商索贿或接受经销商贿赂,禁止对经销商私定处罚金,禁止指定经销商选用某供应商等,其董事长何新明强调营销团队要严守 “八大雷区”。

与销售、营销人员索贿受贿相比,陶瓷工厂里的“水”或许更深。媒体近日采访了几十名陶瓷厂供应商。根据这48位从业人员的现身说法,陶瓷行业采购要回扣、车间受贿已从“潜规则”变成了“明规则”,很多老板似乎也“有心无力”。

事实上,早在2016年3月,全国人大代表、唯美陶瓷董事长黄建平就提出过关于“民营企业反腐”。但是,打破灰色地带不是那么容易的事情。今天这篇文章,或许会让很多人产生不快。然而,在艰难时期,也许员工更应明白“皮之不存,毛将焉附”的道理。每个员工,不管是营销还是技术,都应以企业利益为重——只有企业活得好,个人才有发展的希望。

  “整风”非陶瓷行业独有   

据东鹏官方介绍,“整风运动”包括:禁止要求经销商提供高额消费接待,禁止对经销商私定处罚金,禁止指定经销商选用某供应商,禁止与经销商存在借贷行为,禁止以组织活动名义向经销商融资,禁止以批价为由向经销商索贿或接受经销商贿赂,禁止以降级、淘汰为由向经销商索受贿……若有以上行为,将解除劳动合同,情节严重将移交司法机关处理。

此前(20163月),广东唯美陶瓷有限公司董事长黄建平提出过关于“民营企业反腐”的全国人大代表议案。黄建平接受央视采访时说,民营企业内部腐败问题似乎是法外之地,同样的行为要是发生在国有企业可能就会定为贪污罪,但是发生在民营企业可能定不了罪,或定为职务侵占罪。因此他当时的议案是希望把民营企业腐败问题纳入惩治和预防体系。

企业内部腐败问题不仅仅是陶瓷行业独有。比如长城汽车董事长魏建军就十分痛恨内部腐败。在长城集团总部有一块“警钟长鸣”的石碑公开曝光该公司历来最严重的贿赂案件,而且这些内容也被公布在长城汽车的会议室、培训室里。

互联网巨头也曾大力整治内部腐败问题。2018年在“315”来临前夕,阿里巴巴发动了一场“整风运动”。经调查发现,数量逾千名的“中国供应商”客户涉嫌欺诈,为此,阿里巴巴董事会批准阿里巴巴网络有限公司CEOCOO引咎辞职的请求,原人力资深副总裁也被降级另用。而在2016年,京东也实名公布10起内部贪腐事件。

这次,东鹏的整风运动也将目标指向了采购,明确要求上游供应商不得以任何方式贿赂东鹏员工及其家属。某大型陶企采购负责人告诉记者,目前他们公司对于阳光采购非常重视,更为关注的是简化流程。一方面,以往的初试-中试等流程过于繁杂,流程越多灰色地带越多。另一方面,流程多参数多导致供应商的可选择性较少,要找到合适的供应商不容易,耗费的时间较长。

在中国陶瓷行业绿色发展与智能制造联盟、陶城报社共同举办的2019“中国陶瓷行业采购招标大会”上,新明珠集团董事长叶德林劝勉说,现在陶瓷行业还有一些灰色地带,解决之后双方都能够节省很大的成本,希望供应商和陶瓷企业共同努力。而宏宇生产物资采购部经理冯英强也明确表示,“我们采购部作为公司变革的主力军,紧随公司改革的步伐,也做了一系列改革的动作,调整内部组织机构、梳理流程节点,依托宏宇集团稳健的财务支付体系,为供应商创造一个开放、公平、公正的采购平台”。

回扣已成“明规则”   

对于回扣问题,在采访时,无论是设备商还是化工企业、或者是原料企业,都对记者笑而不语,或避而不谈。

有机械设备供应商甚至并不认为“回扣”是行贿受贿、不合理的行为。他说, “没有回扣的生意谁帮你做?没有回扣的生意,采购会愿意吗?”回扣,在陶瓷行业俨然已从“潜规则”成为了“明规则”。

一装备企业的董事长告诉记者:“我们的设备在其它产区的使用率都很高,但我们在佛山的市场占有率奇低。”原因竟是“我跟佛山很多老板太熟”,他说,“之前发生过一件事:在跟陶企老板吃饭聊天时,我把产品价格透露出去了,后来发现他们采购部的人脸色很难看。”他规定不给工厂采购回扣,这给销售造成了不少困难。

对于能否根除采购回扣问题,供应商都乐见其成,但很多都不看好。

熔块企业E先生就比较悲观。他说,“要想避免回扣问题,就只有陶瓷老板亲自操刀,亲自查岗,不过这样就很累,没有办法的。除非陶瓷企业把报价压到最低,供应商没钱赚了,就没办法给回扣了。”

某个铁红供应商也认为没办法解决回扣问题,“这是历史形成的局面,当中涉及到权利与利益,皇帝也没有办法。”对此,某制釉公司也有同感:“人性很贪婪,很难避免回扣问题!”

据从业人士透露,在采购中,人为因素仍是非常主要的,这使得陶瓷行业的采购渠道存在诸多“猫腻”。为此,某环保工程公司H先生说,“很多企业表面说在简化采购流程,但具体流程能公布?口头说要和供应商一起降成本,但实际行动却还是等着供应商去求着做生意,这样的姿态能阳光吗?”

而另一方面,许多供应商为了推销自己的产品,常常采用不正当的竞争手段,用各种手段打通工厂的技术、采购人员。泥沙企业J先生告诉记者,通过“打点关系”,那些核心供应商,与陶企的内部关系已经十分稳固,无论企业对外怎么说,对他们是没有影响的。

化工企业Z先生也不由感叹道:“潜规则不变,阳光采购作用不大,更无法避免回扣问题。”

不仅如此,许多供应商甚至还担心阳光采购会让供应商的日子更为难过。熔块企业E先生也表示:“阳光采购之后更难搞,一是押款周期更长,二是单价压得更低。”

而水刀企业K先生则道出更为暧昧的关系。他说,阳光采购是提供了公平竞标机会,但由于陶企内部利益输送关系仍难突破,那么在阳光采购之后价格下来了,但利益输送改变不了,新供应商会更难受,如果还要再给回扣,自身的利润就“荡然无存”了。 

车间吞掉70%毛利?  

不过,对于回扣问题,某陶瓷企业的采购L女士感到委屈。

她告诉记者,每次别人一听到他们的工作岗位都会很皮笑肉不笑地说:“有油水”,这让她很尴尬。

一方面,这种“有油水”的想法已经让业内对采购戴了有色眼镜,无论他们是否拿回扣都已被“定罪了”,“因此大部分采购都选择拿,至少可以让自己心理平衡点”。另一方面,采购是被盯得最紧的岗位,相对于其他技术岗位,“技术含量和地位没那么高”,所以她认为,在回扣这个问题中,采购往往是“舆论中背锅的弱势群体”。

某工厂承建企业M先生告诉记者,其实车间部门“拿的回扣更多”。设备企业的C先生也认为:“采购要的回扣根本就不多,也就是占到两三个点。但是车间要的回扣比供应商的利润还多。”

C先生接着说:“假如一台设备的毛利是30%左右,那么车间的使用部门就要走了20%的回扣。他觉得你的产品的毛利至少都有50%以上,实际上我们陶瓷行业现在很难做,把设备毛利放那么高还有活路吗?现在车间的人都很‘黑’,他们认为供应商挣的钱一定要分他们一半或一大部分。”

辅机设备企业P女士也说:“陶瓷厂内部的水太深,即使合作成功,真正到供应商手里的利润也没有多少。”

记者采访中了解到一个极端的情况:某供应商企业每年给陶瓷企业“相关环节的人”的回扣达到上千万元,比自身拿到的利润还高。

墨水企业Q先生无奈地表示:“不成事还好,一谈成生意各个部门的人都凑过来,这些部门的人不摆平就做不长久。陶瓷厂里的小主管都是得罪不了的,都要像大爷一样敬着,否则根本没有人给你去调整线上的使用配合,轻则一个电话过来我们技术人员半夜都得去现场,重则出现一个小问题我们的产品就得下线。”

设备企业C先生说:“通常陶瓷企业会压款好几个月,但车间的人不管,一旦供应商把货送进去后,他就过来要钱啦,不管你死活的。”

某从业人士告诉记者,采购拿回扣是全社会公开的秘密,而车间拿回扣也是“圈内的公开秘密”,很多陶瓷老板常常是“睁只眼闭只眼”,因为行业技术人才缺失,能够掌握“相关环节”的大都是骨干。“这些技术人员流动性很快,都想着尽快捞点钱,老板们也怕技术员流失”。

事实上,在某些陶瓷厂,车间的权力大到不受约束。材料供应商N先生说:“陶瓷老板也知道企业内部的问题,有时候老板自己所推荐的物料都进不了自己的车间。”

为什么供应商那么怕车间?微晶耐磨球企业R先生坦白说:“不管什么货都会有瑕疵,一旦关系没有搞好就会被退货。”

设备企业C先生也很无奈:“车间的管理人员拿的利润比我们还多,你不给他,其他人会给,在不降低质量标准的情况下,给了回扣自己又没有活路,不给他又故意为难你。”

墨水企业Q先生告诉记者:“有个陶瓷厂,球磨主任在里面干了近10年,他就一直用同一个供应商,别人根本替代不了。如果我们不给车间回扣,他就让合作不顺利。”

泥沙企业J先生说:“打点了关系才能做进去,才能顺着做,如果在里面没有关系基础,一般都不敢供货。”材料供应商L先生告诉记者,即使供应商拿到了订单,如果车间关系没搞好,供货进去后,也会因为扣罚标准不一、收款期延长等因素导致亏本。

至少3重伤害

灰色地带影响创新   

供应链管理已成为陶瓷企业提高利润、降低成本、提高服务质量的重要手段,而回扣这种灰色地带将对陶瓷企业,乃至整个产业的发展带来多重伤害。

首先是无法降低生产成本。在今年的潭州展期间,多个供应商无奈地告诉记者,他们的产品在价格和性能上都很有竞争力,但是因为没有关系,所以进不了某些大企业的供应链,而且“采购通过了有没有用,要有‘上面的关系’,而进入一些大厂还得搞定‘四个人’。”

羊毛出在羊身上,这种“搞关系”的结果是将回扣叠加在产品报价中,最终导致无法控制好采购成本,无法降低生产成本,也无法提高工厂的经营效益。

据某设备企业C先生估算,如提高企业采购的透明度,监控灰色地带,整顿车间和采购,能够将材料成本降低10%以上。

在电话里,节能设备企业S先生说,“我们之前在江西某大厂中试用,设备的使用报告都出来了,节能效果非常好,但是车间没有回扣就没有动力去改善设备、降低成本。”

其次是可能降低产品质量。据了解,供应商为了控制成本,在车间和采购部门的“掩护”之下可能供次品,就会使瓷砖产品质量出问题。

釉料熔块企业T先生说,现在很多供应商被逼的没办法,要送货就得搞关系,结果对产品质量关注少了,送礼拉关系倒下功夫了。陶瓷厂花钱买不到物有所值的产品,钱都浪费在“吃喝卡要拿”上,这会导致恶性循环。

另外,灰色地带还会阻碍创新。业内人士常说,中国与意大利的设备、设计等差距很大。但在某种程度上,车间和采购的灰色地带是导致这些问题的原因之一。

设备企业C先生道:“国内的产品为何跟外资企业越来越没法比?如果供应商连基本的生计都维持不了,我们还怎么研发新产品?其实只要不是炒货的商家,他们基本一半的利润都会用作新产品研发费用。”

某行业人士表示,陶瓷企业创新的动力和能力,90%来自上游的供应链。但是,由于种种非市场的因素干扰,上游供应链上的创新力无法有效地传递给下游的企业。

他认为,若能扫除这些灰色地带,其他成本不用压缩,估计也能省下一大笔钱。但是降低企业成本不应该是企业的最终目的,更重要的是提高让供应商有利润,这有对提升企业的创新能力将是尤为重要的,这才是最本质的追求。

还有,灰色地带的存在导致供应商“意兴阑珊”,这也会影响配合效率和服务。

釉料熔块企业T先生说:“现在配合效率很关键,如果我们本身的利润低,如果还要来来回回办手续,一是麻烦,二是费用高,都把钱浪费了。”

色釉料供应商W先生也认为:高额回扣会造成企业利润低,创造力缺失,最终出现货不对版,服务不到位等问题。

材料企业X先生说,目前工厂也在抢夺行业优质供应资源,对上游供应链管理的控制力度变得更强,但是如果供应商的利润愈来愈薄,供应商最终也会放弃服务。

设备企业A先生则认为:“这些灰色地带很容易把那些中小企业搞死,也会让一些创新企业对陶瓷行业失望了,转型去做其他行业,大家都不做创新的产品,那陶瓷行业能良性发展吗?”

有希望但考验智慧

全行业整风行动起来       

对于目前这种现状,某釉料熔块企业负责人感到痛心疾首。他告诉记者:“现在每个企业都在保命,陶瓷行业真的要推行绿色营销,‘吃喝卡要拿’必须杜绝。以前那种人人只想捞钱而不认真把事做好的模式,害了很多人,也害了很多企业,而且把社会风气搞得太势利。我们应当发起陶瓷行业的整风运动,从供应商到陶瓷厂,每个环节要以事为先,货物以质为先,人际关系以诚为先,这样才有陶瓷行业健康的未来。”

尽管如此,对于陶瓷巨头加强内部管理,尤其是简化采购流程和阳光采购,大部分受访供应商纷纷叫好。

原材料企业Y先生说,阳光的采购会促进供应商更着重对产品的质量优化和研发,这样可以减少精力去应付各种关系的维护,花更多精力在产品上,提供的产品也会增加优秀,厂家也会得到实惠。

设备企业A先生认为:“阳光采购对于真正做实业的供应商很有利,尤其是中小企业。相对而言,中小企业的生产和运营成本要比大企业低,有了公平的采购平台,中小企业的竞争优势就能够发挥出来。”

包角机企业B先生表示:“流程越多、环节越多,灰色地带就越多。阳光采购省掉了很多中间灰色环节,能够节省资金。”

原材料供应商刘先生希望大企业能起到带头作用。“如果整风运动可以落地,对原料商当然是好事。希望一些大企业、大品牌能起个带头作用,整顿行业风气,形成良性循环对社会风气也是好事。”

某原材料供应商刘先生对改变这种现状表示乐观,他认为凡事总有个过程,毕竟这种现象已经存在那么久,且根深蒂固,不是想改变就能立马改变的。

某环保工程企业葛先生也很乐观:“我认为是有办法避免回扣,可以多尝试。”

某泥沙企业朱先生认为,存在回扣和关系的问题主要是因为现状采购招标的形式主义居多。要做到公平、公开、公正的阳光交易,更应该引入第三方平台进行监督与检验。

某原材料企业则建议:“免回扣问题还需厂家设置合计的制度,包括对员工的薪酬激励机制,以及企业内部的稽查自检,让员工在阳光下得到自己该得到的报酬。我认为靠自律是达不到的,还得靠企业管理智慧。”


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