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陶业竞争下半场,是企业的系统性竞争

出处:中陶家居网    发布日期:2019-07-27    作者:王志掠    责任编辑:潘培枝    浏览次数:1066   

  7月25日晚,受众航公司的邀请,参加了该公司组织的《众成之夜交流会》行业人的盛会,交流环节上大家就当下建陶行业如何突破的话题展开讨论,本人觉得这是一次很有意义的交流会,也是难得的一次学习机会,虽然这个交流话题比较宽泛和深奥,但今日笔者还是想深入谈谈个人的观点,希望可以和大家产生共鸣之处。

  的确,这两年陶瓷行业市场风云变幻,机遇与挑战并存,在经过国家政策调控和市场变化的一番洗礼,行业演变出一个全新的市场环境。时代更迭,市场需求日益变化,消费结构的升级,时刻影响着行业的发展,如今,陶瓷行业不能原地踏步,而应该站在全新的角度去思考多元化的未来。

  首先,陶瓷行业需要重新做顶层设计。如今陶瓷行业的现状,与房地产的发展路径息息相关,从黄金时代过渡到白银时代,迎来了竞争的后半场。相对其他行业,陶瓷行业仍然是诸侯割据,处于群龙无首状态,缺乏领导型品牌和企业。这也意味着,潜在的机会仍然很大,能否突围,取决于企业自身的发展条件。陶瓷行业粗放式发展这么多年,倒下去的多数是缺乏内功、不重视长远经营的企业。换言之,陶瓷企业要在下半场突围,必须重新做顶层设计,不仅仅要盯住生产和销售,更要全盘建立健全的组织架构,真正做到囊括设计、生产、营销、仓储、物流、零售、安装、售后等全产业链的价值设计。

  其次,陶瓷行业需要战略思维。过去陶瓷企业,一直不重视品牌战略、企业战略,有也是当作务虚的工作来做。实际上,企业的战略是可以做实的,而一个企业没有能够做实的战略,这个企业根本不可能在下半场很好地活下来。那么,陶瓷企业的发展战略,应该包含哪些部分?我觉得必须做好以下三个系统:人力资源系统,管理系统,还有营销系统。人力资源系统上,要引入高水平人才,激发人才的主观能动性。管理系统上,要摒弃以往那种游走于法律边缘的管理意识,要真正以绩效文化、人本文化为核心,创造一个良性的人才发挥土壤。在营销系统上,要重视品牌建设。过去,陶瓷企业在品牌理念及建设方面都是浮躁的,空洞的,盲目的概念化,没有真真正正地去挖掘品牌的本质,而行业竞争的下半场,就需要企业认真地去思考,关于品牌的核心其实就两个:一个信任感,一个价值感,然后以终为始,以客户的潜在需求为核心,以产品经理思维来打造真正的品牌。

  谈到这么多,我还是很想说:个人认为现在行业是一个不缺产品的时代,而行业的产品跟风形势非常严重,在产品“同质化”的大环境下,如何培育一流的经销商才是制胜的法宝,所以企业的发展也是从终端布局开始,以招商、活商、育商为核心抓手,做到内外结合使终端与厂家产生共识,形成一个以总部为核心的架构。

  另外,如今行业,我个人并不认同是洗牌,而是在洗人,不是行业生意难做,而是因为现在行业的发展需求越来越专业了,之所以专业,我们企业发展就需要一支专业的团队来应付专业的市场,或者看到,企业在招商方面容易突破,但是在活商、育商就没那么容易了,因为市场开拓是企业生存的基础,但是如何让经营的经销商客户能够健康成长,甚至如今来说如何活下去?这个是企业需要思考的问题。销售人员,只懂得开拓不懂维护,市场的客户一定是九死一生!要知道,面对如今的市场,终端对厂家的需求从简单的做活动物料,活动协助,产品培训升级为团队提升,渠道拓展,店面提升,业绩提升及管理提升等运营层面的提升,所以,企业就要对销售团队进行全方位打造和提升,销售人员就亟需认知和升级。

  建陶行业未来的竞争是营销的竞争,是服务的竞争,做好产品是企业的基础是生产厂家应该做的,而怎么做好营销,提供优质服务,做好终端的帮扶才是竞争的核心,作为销售人员,有能力让客户压满库存,就要有本事让客户卖出去,这叫维护和提升,否则,开拓一个客户就失去一个客户,维护永远比开拓容易!所以,面对如今的市场,除了营销战略上的升级,企业必须让销售团队综合能力素质与企业发展要求相匹配,与终端服务需求相匹配,唯有通过延续性、灵活性、目的性的培训,以及培训学习型、分享型团队方能更好服务企业发展和应对市场变化。

  (本文作者系国家二级资格企业培训师、新一派企业市场部总监王志掠)

 
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