您好,欢迎光临

中陶家居网

设为首页 |加入收藏

陈勤显:终身学习、 知行合一,成就更优秀的自己

出处:中陶家居网    发布日期:2020-05-26    作者:中陶家居网    责任编辑:左左    浏览次数:2005   

2020年,一场突如其来的疫情,彻底打乱了市场节奏,新形势下厂商应该怎么做?在5月22日举行的2020第六届全国陶瓷/卫浴经销商大会暨第九届中国建筑卫生陶瓷品牌年会上,中国陶瓷行业著名的实战型营销专家,精细化服务营销模式的缔造者,广东新中源陶瓷营销总经理陈勤显先生现场带来题为《成就更优秀的自己》的主题演讲。

疫情下厂家和经销商或多或少地会感到焦虑、迷茫、恐慌……在他看来,成为更强大的自己,才是解决焦虑的良药。唯有成就更优秀的自己,才能更好的应对2020年及未来的不确定。而如何成就更优秀的自己?他从认知、专业、品牌、管理、机制、赋能六个方面来谈自我精进的六大核心。他说,实现目标是成就更优秀自己的最好证明。应对新时代的不确定性,他提出了三个关键词,分别为效率(管理优化、紧盯结果)、坚持(不断折腾、创造复利奇迹)和创新(开放性思维、创新工作方式)。


广东新中源陶瓷营销总经理陈勤显

更强大的自己,是解决焦虑的良药

今年的疫情打乱了市场的节奏,实际上疫情来了并不是坏事,就像一个人在一生中会生病,目标应该是让我们成就更优秀的自己。今天不管是陶瓷行业,还是卫浴行业,我们的销量都是有下滑的。但我们相比做旅游、餐饮的企业来说已经很幸运了。因为我们只是压缩了生产周期,但实际上我们的销售是可以回来的。我觉得大家都过于悲观,实际上我们能不能看到我们比别人更幸运?当我们认为自己很幸运的时候,你的能量和思维就不一样了。当你一直在悲愤、悲怨的时候,实际上你的团队很难找到新的方向。

我今天的演讲主题是成就更优秀的自己。我们每一个人从大学毕业到今天成为职场上的人,要成为一个职场更优秀的人,我们从一个小企业到百亿、千亿的企业,实际上就要不断修炼、让自己更加优秀的过程。当我们不够优秀,抱怨市场也是没有意义的。

我们新中源上个月比去年增长了20%左右,因为我们三月份就在准备,而且从去年年底就一直在要求我们用各种可能的手段联系工程。我要求所有的人打开自己的链接,这是我对公司每个人的要求。我们每个业务员都放开手脚用新的思路,除了当地的传统代理商,也找了很多工厂代理商。像今年四月份,我们工厂订单就很大。我认为每一个人没有远虑必有近忧,不存在市场好与不好。这个市场未来会越来越难,但也必须做下去。疫情是大家都要面临的问题,而当我们面临甲方不选我们品牌的时候,这比疫情更难。

今天既然是两会,希望我们给大家带来正能量,我们也是这样做的,不是说在这里纸上谈兵。

最近大家都在焦虑、迷盲、恐慌,真正有效的解决办法是什么?这是我们需要思考的。疫情压缩了销售周期,但实际上,如果我们企业提高精准度,获客水平会更高。我们新中源三四月份都在做直播,线上营销等等。这些东西对有些企业有效,对有些企业无效。

有些企业应该摒弃掉这种新事物,任何企业都想走一条大品牌,甚至有特色的品牌之路,实际上瓷砖泛家居领域里,直播真正做得好的只有维尚家具,其他企业成效都是很差的。为什么呢?它在2003年非典后就开始布局线上营销,每年巨额投入线上营销,关键人家在多年前已经在布局。

今天很多企业,包括有些二三线品牌,从来都没有理解线上营销,你说你去学人家,有意义吗?这是需要我们思考的,不是泼冷水。你企业的特点,你的品牌定位,你品牌在哪样的竞争格局上,你应该找到你的竞争格局。唯一的办法是什么呢?更强大的自己是解决我们焦虑的良药。你更强大,你能看清楚未来,你能找准方法,能根据自己自身企业和组织渠道的特点,找到更有效的方法。不能盲目跟随,盲目地模仿。

今天我们在行业,在消费者心目中,地位并没有下降。我们很多一线、二线、三线品牌,动不动就是投高铁,投几千万。我们经常开玩笑说,做一件简单的事很容易,我一直强调建材家居是一个短距离传播广告的品牌。

我们必须在消费者能看到我们的地方有精准的广告,这只是一种案例,不是我们的方法是唯一的方法,还有很多种方法。我看到陶瓷行业很多人在模仿别人,所以,你强不强大是什么意思呢?就是能不能看懂趋势,能不能根据自身特点找到一条路,能不能根据自己团队的现状找到更有效的管理方法,这是我们要思考的。


终身学习·知行合一·工作向善

成就更强大的自己,第一条就是终身学习。查理芒格说过这么一句话:“如果不终身学习,你们将不会取得很高的成就。光靠已有的知识,你们在生活中走不了多远|”这句话表达了什么?我们在座的有企业家,也有老总和老板,你真的爱学习吗?很多人会感觉自己有知识缺陷,那么就应该去学习。假如我对产品研发不懂,或对产品布局不懂,我都要学。

我们有没有学呢?有些企业很小,但都想通过很高的工资请到一个优秀的人,我们很多企业家年龄也不大,50多岁,60多岁,说实话,如果你不去学习,光靠一个比你水平更高的人,你会重用他吗?你不会。他能力很超群,他胜过了你,你并不会重用他。

我们作为一个个体,我们是以优越感待在这个行业,还是为了个人成长待在这个行业?所以我在我们内部开会经常强调,我说你努力成长变优秀不是为了我。我们要求大家终身学习。我们公司从去年每一个月都搞学霸公开课,像读大学一样的去PK演讲,从每一个员工到高层等等。

我们每个人都要今天比昨天优秀,明天比今天优秀,不学习怎么行呢?但实际上我们这个行业,真的特别爱学习的企业家不多。不是说我们很优秀,我们也是从一个毛头小伙成长到今天,靠的是学习,我认为学习是自己的事。

大家应该知道芒格,他今年90多岁,作为一个90多岁的老人能说出这句话。我们今天靠已有的知识,你在生活中走不了多远。今天对于抖音、直播,对于带货等等,我们真正理解这个逻辑吗?为什么今天抖音可以兴起?为什么拼多多可以兴起?这都是因为他们的逻辑是围绕消费者强权,大家能寻到这个味道吗?

拼多多是要砍价,我们过去作为一个消费者直接买东西,那是商家说了算,不是我说了算。那拼多多就是5个人砍价,本来我就准备卖4块钱,我留了1块钱砍,你是不是感觉到消费者是主角?我可以跟商家议价,他在这个逻辑上是成立的。关于抖音,随着年轻的消费者越来越多。抖音就是尊重消费者,只要是好内容我就可以帮你导流。

如果我们还是按照传统厂商模式重新做一遍,跟在别人的屁股后面怎么能超过人家呢?这是我们水平决定的,你们的能量决定的。雷军为什么能够成就小米呢?他是换了一种思维。我们传统做一个品牌的意思是先做品牌,再做产品,主要是这样的逻辑,经过10年、20年打造成为今天的品牌,但雷军做的是什么呢?先做价格,他先把智能手机搞到2999,然后把产品做到极致,让消费者大量抢购他,这就成为了品牌,今天做小米之家也是这样的。

再举个我们自己公司内部不好的例子。苏州是我们两年前做得最好的地方,一年做3000多万,但因为我们苏州经销商盲目自大,不听信。我一直教育他,我说过去的模式一定是错的,为了这个事2015年我在苏州做了最大一场设计星活动就是为了推动它转型,但今天它没有转型。造成了今天我的苏州直线下滑,客户都跑路了。所以一个经销商虽然你是个体,但因为你的水平不行,你有可能做得更快,也会葬送自己更快,这就是终身学习带来的魅力。

今天我们的代理商有多少人真正关心自己的库存呢?真正关心自己的效率呢?不要认为你很优秀,比我们优秀的人太多了,我们有幸在瓷砖行业干,如果换成别的行业,我们的水平能不能干下去?这是我们需要思考的。

 成就更强大的自己,第二点,知行合一。我们知道很多但不去干,是没有用的,干成功还是很重要的。大家知道知行合一特别有名的人叫王阳明,他说“知之真切笃实处即是行,行之明觉精察处即是知”。很多人听了很多心灵鸡汤,读了很多书,但没有拿一件事来证明这个书读得有价值。我知道它并按知道的干成功过,这才叫知行合一。

我在2015年就判断未来一定是年轻设计师的渠道。2015年我们集团各方面都反对,但我们坚持了五年。今天不论从品牌地位,还是跟设计师的合作,还是我们大工程的连接,我们都得到了益处。

当时我提出做中国设计星,是基于互联网思维的去中心化、平台化。我认为中国设计星走到今天,可能只得了60分,但是他已经达到了王阳明所谓的知行合一,但是我们离100分还很远,所以我们提出第二个五年要怎么走。

疫情期间我把所有混沌大学的所有课程都听完了。李善友先生为了做混沌大学,在斯坦福大学里面待了一年多,人家是做企业家的真正精神。  

我们要做一个品牌,要从一个小的单位一个员工成为一个老总,我们都有怀才不遇的时候,都有被打压的时候,我们要面对这样的怀才不遇,我们唯一要做的就是强大自己。

我们代理商面对今天的疫情,竞争越强,我们自己就要更加强大,让我们的团队更强大,让我们的团队学习能力更强。

第三个,工作向善,管理向善,商业向善。我在内部说,我们是在公司打工的人,我们天天说要捐款,我们要救助世界上无助的人,但我们在这里干活,有没有八小时把工作干得更好呢?实际上我们对工作负责,对我们的老板负责也是工作向善。

我们有没有很好地与别的部门合作?通过我的努力,让别的部门工作效率更高?后勤部门有没有站在销售部门的角度思考怎么服务好他们呢?我们在企业里是否真正做到了让老板少操心,让下属少操心?

我们作为经销商让厂家少操心,厂家做好让经销商少操心,这就是我们说的工作向善、管理向善、商业向善。不要一味强调做慈善家,捐1个亿、5个亿就很厉害。实际上在你的工作上,你让员工开心,不让优秀的人流失,这也是做善事。不要认为行善捐助就是做善事,我们作为普通一员,作为一个普通的代理商,有没有站在厂家的角度看问题?我们作为一个厂家,有没有站在经销商的角度?我们作为管理者,有没有站在员工的角度让他留下来,充分发挥最大的能量帮助企业创造效益呢?

我们在这里摸摸良心,你们作为老板、企业家,有多少人站在这个角度思考这个问题?你有没有为了让他成长不断地教育他、培训他,甚至折腾他学习?我们每个人都在抱怨这个人不行,那个人不行,谁都有不行的时候,谁都有行的时候。那我们在工作中有没有做到工作向善、管理向善、商业向善,这是我们要思考的。

稻盛和夫说过:“怀抱着纯粹的、美好的、强烈的愿望,付出不亚于任何人的努力,那么,任何困难的目标都一定能够实现。”

你们很多人都崇尚与稻盛和夫,但真正按照他的要求做过几件事呢?学习不是拿来攀比和炫耀的,而是要对我们的工作有效,对我们管理一件事有效,从过去管的不好到今天管得更好,这才是向善。

我很欣赏陈春花老师的一句话——“手比头高”。这句话表达什么呢?任何人都要做到手比头高。手是用来干什么的?执行。头是用来干什么的?思想。我认为这句话很好,他很简单、有效。我们每一个人都要做到手比头高,这样才会变强大。如果你做不到这一点,学得越多死得越快。现在你的企业还能活下来,因为中国还有红利,当一点红利都没有的时候,你是活不下去的,这是必然的。

彼得德鲁克是世界管理大师,他也说了一句话——“管理的本质是最大限度的激发和释放人的善意。”我们管理一个下属,让他创造更多的效益,又让他成长,让他通过业绩得到提升,收更多的钱可以买车、买放、娶老婆,难道不是向善吗?今天因为社会越来越发达,难道我们都要去捐1000块、5000块、10000块去表示我们是一个善人吗?不是这个概念,这是我的理解。德鲁克老师是世界管理大师,陈春花老师的理论都来自于德鲁克,我在大学读书就一直学习德鲁克。

从意识形态里,前面我讲到了每一个人要成为更强大的自己,首先要终身学习,其次要知行合一,第三要管理向善、工作向善、商业向善。这是我希望大家能够思考到和理解到的演讲。

唯有成就更优秀的自己,你才能更好地应对2022和未来的不确定。未来还有很多不确定,未来的黑天鹅会很频繁,只是疫情这个黑天鹅突然变得太大了。但我们每个人的成长过程中,每个企业从1个亿到10个亿的过程中,难道没有黑天鹅吗?我们每个人从大学毕业到今天,成就更高岗位的过程中难道没有黑天鹅吗?我们一个代理商从500万做到1000万,1000万做到2000万没有黑天鹅吗?有很多,你没有看到而已。


当下如何成就更优秀的自己?

当下,如何成就更优秀的自己?首先要做到认知。网络直播、抖音带货是不是我们能干的?我们的企业特点,我们的经销商基础到底能不能干成?实际上我们在座很多人做抖音和直播,都是假装很努力,结果在演戏。

难道因为疫情我们每个人都很牛逼了吗?我们原来都不爱学习,疫情期间我们只有烦燥,有多少人真正爱学习呢?你就能突然对直播很了解?这是天方夜谭。我们在天方夜谭中活得很潇洒,别人搞直播我也搞。

我们在3月、4月、5月,也搞了几场直播,我们总结分析过,所以我告诉他们,接下来的3个月坚决不允许搞全国直播,必须以地级市、县级市、以门店为单位做直播,我们养成认知和连接新消费者的习惯,我们要知道什么样的人愿意参与这样的活动。9月、10月、11月我们再做大型直播才会有效。必须让每个员工动起来。让他理解这个事情,未来我们再做才会有更好的路。

我们有多少这样的感悟??好像别人搞了我不搞就很丢人,我们很多员工这样,我们大家说开视频会议,开招商会议,真的有效吗?你在视频上做营销做传播,到底用什么机制管控线下的人呢?我们很多人做活动都是搞很长时间,所以我跟我们的人说,线上会议和活动最多控制在35-40分钟。我们公司当时搞线上分享会,他们当时说要搞一个小时,我说就45分钟,超过这个时间每个人都会疲劳。

认知很重要,我们知道精装整装很重要,未来设计师渠道很重要,我们才能提前布局。乡镇很重要,今年疫情期间,大量的自建房贷兴起,国家也大量审批自建房,为什么?希望拉动乡镇经济。我们有很多人过得好,是偶然因素还是必然因素?我们都要有一个清楚的认知。

我们瓷砖行业是靠着压货式模式活到今天的,不行就把经销商压瘫。实际上经销商能不能压住呢?为什么这几年生意不好?因为经销商已经对瓷砖的未来没有抱很大的希望,就不愿压货,那我们有没有换位思考?我2015年就说过,会压货不是水平。我昨天在无锡说,我们客户要加大库存周转率,今天毛利可以低,但库存周转必须快。

第二个,要专业。面对今天的事物,面对新的员工,面对新的模式,我们的企业家、厂家、经销商,专不专业?我们是鹦鹉学舌,还是真的知行合一。很多代理商我也认识,说的是一套,做的是一套。

第三个,品牌,我们在当地要打造品牌,在全国要打造品牌,我们要打造自己成为品牌,我们要让领导和上级放心。今天做瓷砖和卫浴,你会发现圈层和人脉是很重要的,如果你的圈层和人脉不够,你不可能做好建材家居。因为瓷砖要设计师推,要工程要关系,你都不会做人,还能做好生意吗?你要塑造你的品牌,人家会觉得跟这个经销商老板合作感觉很放心,拿钱拿得也安心。

  前面这三点是针对个体。而一个单位和组织,如果要让自己更强大,必须要拥有专业的管理和知识,同时在当地市场上乃至于全国,打造自己成为品牌,让周边的人认可你是品牌,人家愿意介绍。

第二个三点,讲到的是组织和手段,针对的是单位和组织。

首先,管理。当你本身是专业的,你优秀了,你是品牌了,但我们不是一个人干成一个企业,也不是一个人做成一单生意,也不是一个人能把一个品牌在当地市场上做好的。我们需要通过管理手段,管理实际上不难,永远就是围绕PDC循环这五个点去做事的,计划、执行、检查、监督、反馈,但管理有先进和不先进的区别。

第二个,机制。我们很多代理商找一个操盘人,操盘之前就觉得什么都好谈,一进家门以后就对人家挑三拣四。如果一个人优秀到无懈可击,他来你这里打工吗?我们要让一个人得到重用,一定是充分发挥他的优点,通过领导、老板的管理,让他的弱点不要凸显出来,有能力的老板、优秀的上层甚至可以将他的缺点变成优点,同时没有缺点,那你这个企业就强大了,你就会让优秀的人留下来。这是我们需要思考的机制。什么叫机制?从内心中真正认可一个人,尊重人才,这也是机制。

最后,赋能。我们必须为合作伙伴赋能,他认为跟你合作不只是金钱关系,他在你身上可以学到东西,学好管理机制,这就是赋能。我的商业原则很简单,跟我合作的很多企业,尤其今天很多小地产公司直接来我们公司谈合作。我跟人家从来不谈砖,我只谈未来,聊构想,聊完40分钟我跟他说,我这个品牌不比你现在定的品牌差,我给你一个面子,跟他价格一样,如果你认为我的牌子比他差一点,我让三个点。实际上谈价格只占整个洽谈时间的10%-20%。今天产品同质化,价格同质化,我们唯一要做的就是赋能不一样。

我们认为任何商业模式都逃脱不了三个战略:第一个叫总成本领先战略,例如汽车里面的比亚迪;第二个是差异化战略,做品牌不管做什么都要做差异化;第三个聚焦战略。今天存在的各种商业模式,都是围绕着三大战略里面的不同商业形式在做。

同时,我们要离开竞争,我们跟谁都不是竞争对手。为什么呢?你把他当竞争对手并没有用,你是一个大品牌,企业的机制和体制不一样,任何竞争对手都不是竞争对手,只有我们自己是企业最大的竞争对手。

我们真的做到知行合一,真的做到自己的商业模式建立差异化,建立差异化的团队,差异化的思维,差异化的产品组合,我们就一定能够离开竞争,赢得自己的市场。

由于时间关系,我提出自我精进的六大核心:围绕个体我们必须做到认知一致,认知未来事物;我们必须要做到专业;要让自己成为品牌,让企业组织成为品牌;我们作为一个组织和团体,要学会用管理手段达成目的;机制是让我们的人才更优秀,让自己的企业更有活力,更有创新精神;我们每一个企业和个人,一定要赋能别人。


关于“成就更优秀自己”的三条衷告

实现目标是成就更优秀自己最好的证明。我们说要变得更优秀,我们必须实现目标,它是一种证明。

我再提三条关于成就更优秀自己的忠告:

第一,积极拥抱探索新事物,杜绝·生搬硬套·鹦鹉学舌。我们都想学薇娅、李佳琪,你人家知道付出了多少吗?马云都说我都学不了他。做抖音的人就是要学会让一千句谎言成为真理,是在这种精神上做下来的,说一万次都不笑,而且说得琅琅上口。

我们今天说知识过窄、鸡汤泛滥,实际上我们的常识是不能变的。今天都在谈直播、5G、6G,但我们还是要做产品规划,我们要让产品SQ越来越少,让我们的周转率越来越高,我们还是继续深挖渠道。难道我们通过抖音网红就可以做到这些了吗?就算政府让市长、副市长带货,也只是希望我们重视新事物,卖一个东西并不是通过副市长就能卖好。

打个比方,我们在苏州搞一个品牌,人都不知道你,你在这里搞直播,这跟线下是一样的,只是将线下市场搬到虚拟市场。如果品牌基础不行,服务口碑不行,人家也不会买你的。你不要以为到了网上好像消费者都变成傻子了,这个想法很可笑。我们不能犯常识性的错误,这就是常识。

我们要开拓有效的设计,建立更高的圈层,我们需要学习实践。学习本来就像刷牙漱口用牙膏,是一种常识。但今天你会发现,我们要通过别人来牵引我们学习,这是不对的。学习是你自己的事,你是通过查阅资料,如果只参加培训,是搞不定的。

我们很多经销商参加过李建老师的课,但还是管得一塌糊涂。学习一定不要变成混圈子、爱面子,这是错的。混圈子可以理解,只是为了面子是不能理解的。很多人喜欢炫耀自己参加过什么,我从大学到现在除了自学从来没有参加过什么,唯一参加的培训就是陈春花老师在北京上的一场课,我认为我并不输给平均人。学习本来就是自己的事,就像我经常在内部说,我天天盯着你学习,你应该感觉幸福。本来你自己要干的事,你不好我就把你干掉了,优秀我就把你留下来,不就是这些事吗?你要通过学习让自己优秀,而不是通过攀比、带动,这是不对的。

 第二个忠告,避免常识性错误,要用推到重来的决心再干一遍。我们有些二线三线品牌,如果按大品牌的套路找代理商,重新打首发、建店,你认为你有这样的资格吗?尤其疫情期间要减少支出。我们有什么跨时代的营销模式、渠道模式?没有。我们每个人还是沿着品牌、产品价格在搞,瓷砖卫浴同质化相当严重,我最近考察了很多,不要认为中国哪个行业都是同质化特别严重。

为什么别人能活得好?你想要弯道超车,你得多好的车技啊!我们经销商还在按原来这种高回扣给设计师,能不能换一种方式?跟设计师做朋友、合伙制等等。

我们行业都在做岩板,岩板本来就是好东西,我们就要往死里搞,但现在很多企业之间都在拼价格,这不是自相残杀吗?我们任何一个产品都是行业内把它葬送到深渊的。

我们这个行业里所谓的大品牌,没有人抱团取暖,我说能不能前十名的品牌联合成立一个公司,在全国各地每个地方塑造仓储物流一体化公司。我们这个行业,要快速流通,快速到消费者,让他抱怨减少。我们既然要做原版标准,就不能互相残杀。全世界一定会打压我们,如果我们内心都不行,你活得下去吗?

第三个忠告,我们面对任何困难都要进取,不断的进取,进取到让自己毛骨悚然的程度。毛骨悚然是什么意思?我们真正做到了吗?对于自己的无知,对于自己的虚幻,没有做到。我们不一定做到,但我们在做到的路上。

2020年,应对新时代的不确定,第一,做到要有效率,传播要有效率,工作要有效率,我们传达给消费者的产品要有效率。我觉得效率是永恒不变的主题,我们要管理优化,紧盯结果。

第二,我们要坚持学习,坚持知行合一。我们必须坚持在认真专业品牌上让个体成长,我们必须要坚持通过管理、机制、赋能,让我们的组织和团队越来越牛逼。

第三,创新是永恒的主题,我们必须要去创新,创新新的营销模式、管理方式、制造方式、合作方式等等。

面对当下的疫情,乃至于未来很多的黑天鹅现象,未来我们个体和组织在成长过程中也会有很多黑天鹅。我们需要干什么?放开自己,全世界都是你的;不放开自己,只有厕所那面镜子是你的!

我们要求我们的员工加大力度连接一切可能的工程客户,以这个思想引领过来。今天我们的瓷砖一定要实现价格流动、渠道流动,不是说传统的代理就能活下去,因为每个客户都有短板。

这是我今天的演讲,谢谢大家!

 
上一篇:名誉国际陈达望:真诚与创新是制胜市场法宝
下一篇:鲍杰军:岩板让中国陶瓷重回100亿㎡巅峰时代
分享按钮