苏州：终端严重过剩 销售渠道由粗放变泛滥

苏州是个非常美丽的城市，环境优雅，人文荟萃；同时也是是个经济相当发达的城市，其经济体量超过大部分内地省会，因此，历来为陶瓷卫浴企业争夺的重要市场。但今年的苏州市场，大部分经销商反应已经达到冰点；为数不少的经销商今年上半年的销售业绩下滑达到40%。尽管有的经销商不说，但从经销商与记者交谈的字里行间，还是可以捕捉到一些端倪。

     市场严重过剩 

苏州去过好多次，但今年去的苏州几个区，包括姑苏区、吴中区、横塘镇、吴江区及张家港；还是让我这个经常走市场的人感到有点晕乎；原来的建材家居市场主要集中在横塘镇一带，现在几乎每个区都有很多建材市场，大小不一，虽然都有点档次，但是几十个市场让商家感到从未有过的茫然，很难操作。记者从上海到苏州，沿路几乎每隔10来公里都能看到建材市场，这样的密度让记者非常吃惊。正是这样的市场状况，现在佛山的陶瓷卫浴企业，也在苏州布局更加细化，几乎每个区都布局一个代理商，甚至有的企业是一个镇都布局一个独立的代理商，实现了非常扁平化的商家布局。但企业和企业销售模式不一样，有很多佛山的知名品牌还是一个地级市一个总代理，这样的巨大差异让各个经销商的运营模式也形成了很大的差异，有的精耕细作一个区域，有的是粗放式经营；因为这种地域大小、经营模式千差万别，除了新中源陶瓷在当地（包括苏州、张家港）是很明显的龙头外，很难讲清楚当地那个经销商做得好，只能说哪些品牌有较好的影响力；比如说百特陶瓷，苏州市区的经销商销售一般，但其吴江区的经销商在当地就是绝对的老大，放在整个苏州来比也可以进入前10名。也正是这种情况，给了苏州的工装公司、家装公司、泥瓦共很多的空间和市场空子。

销售渠道泛滥

所苏州的销售渠道泛滥，主要是因为当地的渠道非常之多而且混乱。除了市场严重过剩，渠道也严重过剩而且泛滥，就难现在苏州的家装公司来说，一个苏州市（不包括下面的区县）就有4000多家装修公司，各有各的资源、各有各的渠道，诸侯混战，中间环节非常之多，让大大小小的经销商都能有点生意又都很多做得很大的份额。另外，像工装、材料商、当地的团购网、装修网、设计师、泥瓦工等都有自己的地盘。家装公司直接介入瓷砖业务，自己采购已经不是新鲜事。苏州威廉顿的经销商刘辉坦言：现在的终端市场在小区。往往一个楼盘开工不久，小区内的各种推广活动、促销活动就随之而铺开，一个区域的经销商一个月面对30到40场活动很正常。更有甚者，苏州现在很极端的做法是，一个小区交楼后，很多家装公司或者经销商临时租住一套房间，就地卖砖。这在几年前有点天方夜谭。

市场形势冷淡 工程家装有点空间

尽管市场冷淡，但其实在苏州这样的经济发达城市，市场刚需还是有一定的体量，特别是工程和家装、设计师渠道；比如新中源陶瓷在当地的家装设计渠道就有很大的份额，零售在当地也做得很不错，可说是霸主；特地的家装也做得不错；诺贝尔、宏宇、依诺、亚细亚、强辉零售也有很大的份额，在连续几个月的红星美凯龙销售排行榜上稳坐钓鱼台。新濠陶瓷的经销商王金明工程和家装都做得有声有色，特别是在太平镇是绝对的老大。其实在苏州做市场调查确实不容易，市场分散、渠道混乱，经销商要在苏州各方面都很有影响力非常非常之难。但是有一点要提一下的是，苏州做陶瓷经销商的有一个很大的人群，就是温州人，他们占据当地经销商很大的比例，并且代理这包括宏宇企业、顺成企业各品牌等这样非常知名的品牌，佛山很多大品牌都是他们做代理商。

全抛釉超平釉占瓷砖产品主流

苏州现在的美式装修风格很流行，因此仿古砖有一定的空间，如金意陶就做得很好，仿古砖品牌蜜蜂、芒果都在苏州都有不错的业绩。从总体上看，当前苏州的走量产品是全跑釉和推出不久的超平釉，抛光砖逐步下滑，慢慢的被边缘化。佛山品牌热推的大理石瓷砖在苏州家装领域目前涉及的还不多。

 经销商精彩观点：

 新濠大理石瓷砖经销商王金明：

1、建立一站式购物；

2、店面可以扩大，但不要在建材市场里面扩大，可以采取租小厂房做店面，降低运营成本。

3、企业的产能要和经销商的销量相匹配，客户是培养出来的不是打压出来的。

百特陶瓷经销商赖立冰：

1、今年市场是冰点，但刚需还在，主要是渠道太乱，中间环节太多了，竞争压力越来越大。

2、经销商应减少中间环节，直接面对消费者

威廉顿陶瓷经销商刘辉：

1、市场竞争激烈，要重视情感销售

2、家装渠道还有可为，市场在小区。

3、还是要做品牌，做设计师

畅销产品：全抛釉、超平釉