现场直播：2015首届全国陶瓷经销商大会 | |
| 出处：中国陶瓷家居网 发布日期：2015-08-18 责任编辑：李婧涵 浏览次数：18350 | |
| 时间：2015年8月16日下午14：00 地点：北京全国政协礼堂 主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、全国各地的经销商以及新闻媒体的朋友们，大家下午好! 欢迎大家来到北京，来到2015首届全国陶瓷经销商大会的现场，我是大会主持人小桥。今天我们相聚在全国政协礼堂这个国家参政议政的高端圣地，共同就新常态下，建筑卫生陶瓷行业市场一线如何破冰突围，再上新的台阶进行商议探讨，这是建筑卫生陶瓷行业的一大盛事，行业历史将记住今天，记住参会的每一个人。在这里，请允许我代表主办方及承办方向出席今天大会的各位领导嘉宾表示热烈地欢迎和衷心地感谢。 上午，部分经销商及企业家已经就一些话题进行了深入地探讨，下午我们将进行演讲和高端对话。现在，我首先介绍出席今天大会的领导和嘉宾，他们分别是： 原国务院副秘书长张镜源先生 主办方中国建材市场协会秘书长苏纶先生 中国建筑材料流通协会孟国强先生 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷专委会秘书长黄芯红先生 中国建筑集团环境设计师院院长张静先生 华耐建材连锁机构副总裁孙立国先生 广东宏宇集团副总经理欧家瑞先生 广东金尊玉董事长南顺芝先生 杭州东箭集团副总经理仝春彦先生 主办方中国陶瓷家居网总裁楚材先生 承办方佛山中国陶瓷城集团常务副总裁兼商业中心运营总经理余敏女士 泛华建设集团第六建筑公司总经理胡晓先生 泛华建设集团鄂尔多斯项目部总经理李瑞祥先生 统一陶瓷科技执行董事长柳勝铷先生 广东博德精工建材有限公司营销副总经理陈海建先生 罗浮宫陶瓷营运总经理刘永聪先生 罗浮宫陶瓷营销总经理刘志明先生 广东宏宇企业市场总监王勇先生 中国建材市场协会办公室主任白文华女士 中国陶瓷家居网营运总经理罗平宏 金丝玉玛温州经销商郑新路先生 博德精工黑龙江经销商朱小雷先生 华艺卫浴郑州经销商李小保先生 恒洁卫浴北京总经理方平先生 鹰田微晶石董事长徐栋斯先生 锦绣陶源陶瓷总经理黄文秀先生 中博卫浴营销总经理张飞先生 航标卫浴北京销售总监王建先生 中国陶瓷新闻网总编辑蓝卫兵先生 还有来自全国各地的经销商朋友、各产区企业代表以及新闻媒体的朋友们，欢迎你们的到来，谢谢! 首先，我们有请本次大会的主办方和组织方中国陶瓷家居网总裁楚材先生致辞，有请楚总。 楚材：尊敬张镜源副秘书长，各位领导、来宾、全国各地的经销商朋友们，大家下午好! 主办方中国陶瓷家居网总裁楚材先生 非常感谢大家在百忙之中，莅临今天的大会;我们在火热的夏天，从四面八方汇聚在祖国的首都北京，召开行业的首届全国性陶瓷经销商大会，这是在行业大转折时期，陶瓷卫浴人不怕困难，开拓进取，迎难而上、破冰突围的战斗精神的鲜明体现。在此，我代表本次活动的主办方之一及承办方，向出席本次大会的各位领导、企业家、经销商朋友表示热烈的欢迎和衷心地感谢。感谢佛山中国陶瓷城集团、宏宇企业、金尊玉大理石瓷砖、新中源陶瓷、罗浮宫陶瓷、统一陶瓷科技等企业为本次活动做了大量的工作，感谢中央电视台财经频道、新浪家居、搜狐家居、中国陶瓷新闻网、中洁网等新闻媒体的报道。再次感谢你们。谢谢。 今天的终端市场已经发生了颠覆性的变化，这是互联网时代的必然结果;一方面，互联网的便利和互联网思维，改变了人们的思维方式和生活习惯，这就必然改变消费者的消费方式;另一方面，多年来陶瓷行业的快速扩张，引起终端的连锁反应，目前终端市场也严重过剩，包括卖场过剩、渠道进一步复杂。这些因素的相互交织，导致经销商在市场的销售越来越难做，成本进一步提高，毛利进一步虚高。作为经销商如何应对当前的市场困局，需要全行业群策群力，制造企业帮组商家共同变革销售模式，整合资源，实现传统销售模式的转型升级。 自今年6月以来，中国陶瓷家居网派出多路记者，深入全国各城市进行市场调查，不少经销商反映，当前市场形势不好，比较迷茫;除了大规模做促销活动外，没有什么有效的措施来解决当前的销售下滑趋势;同时又指出，市场的刚需还是存在，没有大的减少，这就是一个矛盾，客户去哪儿了?终端在小区，这是大多数经销商的共识。那么我们经销商到底是一个什么角色?是销售者或是服务者?这些问题需要今天到会的各路精英们来讨论、来回答。希望大家积极建言献策，说真话、分享成功经验，在行业大转型时期，为行业的转型升级奉献自己的智慧。希望大家在北京期间有所收获，开心而来、满载而归。 最后，祝各位企业家、经销商朋友身体健康、家庭幸福、生意兴隆、万事如意。谢谢。 主持人：感谢楚总的精彩致辞。中国建材市场协会是建材家居行业市场流通领域的国家协会，也是本次经销商大会的主办方和指导单位，下面，我们有请中国建材市场协会秘书长苏纶先生致辞，有请苏秘书长。 苏纶：尊敬的张镜源副秘书长，孟国强会长，各位企业家，全国各地的陶瓷经销商朋友们，大家下午好! 中国建材市场协会秘书长苏纶先生 8月的北京热情似火，首都北京以博大的胸怀，欢迎全国各地的陶瓷卫浴生产经营企业家，这是在经济减速，市场低迷的形势下，我们举行的一次全国性主流陶瓷卫浴品牌商的交流分享大会。今天全国60多家主流陶瓷卫浴品牌，300多位市场一线的经销商老总和操盘手相聚北京，在全国政协礼堂这个商议国家大事的殿堂，探讨未来市场营销模式的变革，具有重要的意义。在此，我代表中国建材市场协会，向出席大会的各位领导，各位专家，企业家朋友们表示衷心的感谢!向在终端市场辛勤耕耘一线的建材经销商表示亲切地问候。 经过三十多年的高速发展，我国经济总量超过60多万亿，开始由高速粗放式增长，向创新、质量，高效型增长方式转变，这就是当前和今后一段时间经济发展的新常态。新常态下，陶瓷卫浴流通形势也随之发生了相应的变化，不少流通企业感到市场压力很大，一些传统的运作方式不断遇到巨大的挑战，这些因素的作用，再加上互联网的冲击，我们建材家居行业面临必须转型的现实课题。 如何做好市场破局，需要厂商携手，特别是竞销在终端市场的运营中，要敢于创新，敢于改变自己，改变传统的思维。大胆突破，多方整合资源，建立与时俱进的销售模式。这样才能适应新常态下的市场经济运行，更需要全国各地经销商分享各地的成功经验和遭遇挑战的挫折，相互学习，相互启发，这样我们才能取得新的成功，我想这也是我们与中国陶瓷家居网举办这次全国陶瓷经销商大会的根本目的所在。 中国建材市场协会作为全国建材家居行业，流通领域的全国性协会之一，一直致力于行业的推动和引导。今后，我们将不断加大与经销商的联系、互动，让经销商把协会当成自己的协会，共同推动行业服务的升级和品牌营销，欢迎大家经常来协会交流。 最后，祝各位企业家身体健康、家庭幸福、生意兴隆、玩意如意。谢谢! 主持人：感谢苏秘书长的精彩致辞，为我们大会作了提纲挈领式指导。今天我们有幸请到了原国务院副秘书长张镜源先生，因为张老很忙，我们先请他为我们颁发这次大会的第一轮大奖。首先颁发的是----全国十大杰出陶瓷经销商，他们分别是： 华耐家居集团 贾锋 杭州东箭集团 陈航闽 广东惠泉美居王国闯 西安时捷 赵小峰 宏宇陶瓷承德经销商 刘立军 卡米亚陶瓷福州经销商 陈龙 金丝玉玛瓷砖温州经销商 郑新路 欧神诺陶瓷衡水经销商 魏万军 金意陶陶瓷杭州经销商常国鸿 新中源陶瓷苏州经销商 徐义辉 有请获奖代表上台领奖，现在，我们隆重请出颁奖嘉宾，原国务院副秘书长张镜源先生上台为他们颁奖，有请张秘书长。 张秘书长请留步，接下来我们搬出第二个奖----全国十大陶瓷经销商，他们分别是： 博德精工磁砖哈尔滨经销商朱小雷 宏宇陶瓷榆林经销商 刘小斌 威尔斯陶瓷泉州经销商 吴泉忠 金尊玉陶瓷郑州经销商 黄建春 金尊玉陶瓷昆明经销商 黄旭辉 百特陶瓷北京经销商 陈金海 百特陶瓷上海经销商 王振展 百特陶瓷郑州经销商 王振表 瓦伦蒂诺磁砖北京经销商 范金煌 汇强陶瓷营口经销商 林峰 有请获奖代表上台领奖，现在，我们请原国务院副秘书长张镜源先生为他们颁奖，有请张秘书长。 好的，进行了第一轮颁奖，现在我们进入演讲环节。 建材流通领域有一句顺口溜：北华耐、南惠泉;杭州东箭、西安时捷，今天有3大巨头的领导来到了会场。下面我们有请华耐建材连锁机构副总裁孙立国孙总为我们做主题演讲，有请孙总。 孙立国：尊敬的张秘书长，各位领导，朋友们，大家下午好! 由于我们总裁贾峰临时有事，由我跟大家做一个分享。华耐立家建材连锁从诞生到现在已经22年的历史了，我们一直致力于中国陶瓷和卫浴的流通领域。截止到现在为止，我们所代理的几大品牌，在各个场都是名列前茅的。今天我想跟大家分享几个方面。 第一个，我们之前走过的十年。 在房地产行业来说，过去十年是黄金十年，未来可能进入白银时代，甚至青铜时代，我们也赶上了中国房地产最辉煌的黄金十年，所以在这十年中，我们每个企业都取得了不俗的业绩。华耐立家建材连锁，在过去十年中，我们我们一直基于以品牌为基础的精品销售策略，也就是说大概2003、2004年，我们在全国布局终端旗舰店，也就是说在那时候我们开了很多的专卖店。2003年之前，其实我们专卖店的数量并没有那么多，基本上以批发为主。 第二个，渠道多元化运营的适应性。 大家知道，在过去十年中，我们做的比较大，比较成规模的企业，都是在多渠道运营，作为我们经销商，我们除了做零售，我们还要参与到超市的业务中，还要参与到家装的业务中，还要参与到工程的业务中，还有分销的业务，所以在这十年中，其实是多渠道运营的现状。 华耐建材连锁机构副总裁孙立国
第三个，我们公司在过去十年中，致力于人才和系统建设。 大家都知道，我们过去陶瓷的竞销环节中，我们人才储备等各个方面跟其他行业是存在一定的短板，在过去十年中，其实我们这些行业的人才水平得到了长足的提升。在系统方面，我们公司在CRV管理以及绩效管理上做了深入的研究，在我们整个系统上搭建一个良好的系统。这是我们在过去十年中所做的一些动作。 进入2014年、2015年以来，我们这个行业面临巨大挑战，大家都很清楚，刚才孟秘书长讲中国经济下行的压力比较大，至于到什么时候是个谷底，谁也说不清楚。目前我们面临三方面的挑战。第一个，需求在下降。第二个，成本在上升。第三个，人才的瓶颈，这三方面对我们是巨大的挑战。 第一个，需求在下降，这是一个不争的事实。上周北大MBA组织了一个房地产方面的论坛，他们把全国的数据拿出来一看，确实需求在下降，这个需求下降是不争的事实，也就是说房地产的黄金十年已经过去了。不但在中国，全世界都是这样的，任何一个行业的黄金时间只有十到十五年，剩下的时间都进入相对稳定，而不是像过去那样的爆发。 第二个，优胜劣汰在加剧。前一阶段我们在分析数据，如果一个优秀的企业，他今年增长速度跟原来是一样，也就是说会有几个企业倒闭。比如我们陶瓷企业，目前几十亿规模有很多，二三十亿规模以上的生产企业特别多。假如说一个40亿的企业还要增长30%，今年又要多生产12亿，这12亿就会有一些小企业倒闭，因为市场的总量在下滑，所以优胜劣汰加剧是必然的结果。 第三个，互联网的冲击。互联网冲击大家更多的感到不适应，从骨子里，因为自己不太熟悉，所以在体制上。我个人认为，互联网不管怎么样的发展，对于一个行业他的总量不会变，只不过是谁吃的多，谁吃的少的问题。也就是说，谁适应的快，谁就吃得多，谁适应的慢，谁节吃的少。我们公司在五年前就做互联网，但是做了两年效果不是特别显著，后来停下来了一个阶段。我们从2012年年底又开始重启，涉足电商领域，做的业绩还算不错。 这就是目前我们在座各位面临的挑战。 关于未来的机遇，我想有几个方面。 第一个，受到互联网冲击以后，大家都知道互联网给消费者带来的消费体验和服务，是我们线下所不能达到的，也就是说我在线下做运营也做了十几年的时间，其实在线下做运营的时候，我们从谷子深处没有把消费者太当回事，这是我的真实感受。比如我们在处理一个质量问题的，我们总是跟消费者在扯皮，扯到最后从5000元到2000元，因为我是做运营出身的，亲身经历了这样的过程。甚至最后没办法了，说你让3.15来评评这个理的，消费者协会给是跟你扯，最后大家相互退让，把这个事情解决掉。未来我们这样的心态和做法会面临巨大的挑战，所以第一个是基于服务的运营模式，我们究竟做什么?我们其实更多的是在做服务，前十年我们主要是在卖产品，未来我想我们一定要搞好服务，你的服务做好了，你的产品自然就会销售的好。 第二个，基于效率的运营模式。我们大家都知道，现在陶瓷行业面临的人力费用的增长是很可怕的，基于我们在过去，其实我们的人效是一个低效的状态，这个不要赖任何一个人，你说赖员工不好好努力工作，我认为这也赖不着员工不好好工作，我们结构上有出了一些问题，未来我们基于人效的管理一定要加强，让他的产值加强，互联网的产值远远大于我们传统的产值。我们人效产值可能不到百万，而互联网企业，只要平台搭好了，他的人效是多少，你可以想象。我们传统电商他的人效也不至于百万级，可能两百万、三百万，甚至五百万级，如果他的寂寞转化是足够高，他可以进入到千万级，都没有问题。我现在也负责电商事业部，我对这个也比较了解，他的人效特别高，当人效高的时候，大的边际收益就会出来。 第三个，互联网的风口上，大家都在讲互联网，互联网确实给我们带来了很多的困惑和挑战。我认为所有行业都要顺势而为，没有人可以阻挡这个趋势。虽然我们瓷砖行业足够的古老，很难有人在瓷砖、电商方面现在有所突围。大家也看到，2015年天猫次展量上升的非常的快，瓷砖已经成继卫浴和灯具，第三个销售的品类，未来的上升势头比其他的还要明显。这是基于现在天猫和京东在做一个O2O的动作，他们已经做了两三年，但是两三年没有成效，今年初见一点成效，也就是说把线上的客流引到线下，怎么样成交。以前这种理论是不成立的，线上的份额引入道路线下，线下就会同化掉，你引过来我就给你消化掉，我给你便宜你买走就行了，不要告诉天猫了。现在这种基础已经打通了，我认为未来的量会很大。前期TATA木门的吴晨曦也讲过，你们瓷砖行业太暴利了，一定会人颠覆你们，我们行业在零售业态相对是利润比较高的一个类目，在所有家装公司主材中，瓷砖的破点是最高的，足以证明他们毛利率是不低的。基于互联网这个角度，我们大家一定要做好充分的思想准备，迎接它的到来，而不是一味的抵触它，在历史上抵触新事物的企业，往往到最后都会死掉，迎接新事物的企业往往都会生存下来。 我们陶瓷行业在以前的历史上，大家对品牌的意识都不能强，说我是一个很牛的品牌，我这样一个牛的品牌只在北京这样的大城市卖，我不会到小县城，一些贫困的地区卖。我的个人感觉是，全世界来讲，没有哪个瓷砖品牌可以做到全世界著名，但是卫浴特别的多。瓷砖这个类目，消费者一辈子消费平均一到两次，牛的人消费三到四次就不错了，对品牌的记忆没有特别的深刻。所谓你说的大品牌，在消费者眼中并非如此，其实你的品牌力没有太大的力量，未来抢夺市场，打入消费者心智是最核心的，不管你是什么样的品牌，能够让消费者喜欢你，不但是北京的人民喜欢你，县里面的人们也喜欢你，你会无往而不胜。如果封闭的自我，把自己的品牌圈在特定的环境中，我想你一定会走的比较艰难。 今天就跟大家分享这么多，希望大家有机会在下面进行更多切磋与交流。谢谢大家! 主持人：感谢孙总的专业性分享，孙总今天受总裁贾锋的委托，在百忙中来到大会现场。现在本次大会进入高层对话环节，为了节省时间，我们闲话少说，现在，我们首先请出对话嘉宾：他们分别是： 华耐家居集团副总裁孙立国 广东宏宇集团副总经理欧家瑞 广东金尊玉董事长南顺芝 杭州东箭集团副总经理仝春彦 博德精工营销副总经理陈建海 罗浮宫陶瓷营运总经理刘永聪 金丝玉玛温州经销商郑新路 博德精工黑龙江总代理朱小雷 接下来，我们隆重请出陶瓷行业美女专家为我们做论坛主持，她就是佛山中国陶瓷城集团常务副总裁兼商业中心总经理余敏女士，有请余总。 余敏：刚才几位演讲嘉宾都讲了一个问题，现在中国经济进入了新常态，我想简单赘述两点，中国经济新常态，这两年所有报纸、媒体都炒的沸沸扬扬，中国经济新常态有两点很重要的因素。第一个，自从改革开放开始，我们整个经济经历了三十多年的高速发展，这个高速发展一定是很难按照经济规律做的，这一点是很重要的。因此，由于我们的高速发展，导致我们大量的产能过剩，资源过度消耗，以及企业的管理非常粗放。中国经济新常态最核心的一点在于，未来我们中国经济将按照市场规律和经济规律运行。第二个，中国经济将放缓，以前都是两位数的增长，未来可能是一位数的增长，这就是经济新常态。第二点，纵观我们整个陶瓷行业，产能严重过剩，中间渠道严重分散，各种网络平台抢占了大量的市场份额。在这样的新常态下，在这样的市场环境下，我们经销商该如何突围? 今天我们台上有八位嘉宾，四位生产企业，四位经销商，经销商跟企业之间是完全血浓于水的关系。在这样的情况下，我们有一个问题就出现了，大家也知道这种新常态，市场环境我们对每一个人都是一样的，在不景气的环境下，我们企事业看到了一些非常好的创新和突围，比如很多企业一些营销手段的改变和创新，以及产品线的联盟，拉长和整合。经过一段时间以后，事实上对我们销售是有帮助的，也增加了新的盈利点。第一个问题，我想问一下在座的经销商，在新常态下，我们到底如何帮自己定位?我们做一个卖砖的人，卖洁具的人，还是我们要做一个资源有效整合者?我首先把麦克风交给我们的经销商。 朱小雷：我觉得在如今的环境下，做代理商非常的难，今年市场环境下，工厂给我们的压力越来越大，我们在终端卖场，店越做越多，进了这个市场销量不见得见长，不进的话一定会减少我们的份额，我们现在是多网点的布局，全渠道的开展。这次来是向在座各位前辈多多的学习，希望通过这次的会议，让我们企业有一个全新的发展。 余敏：我想问一下东箭的仝总，我们做传统卖砖人还是做高度资源的整合者? 仝春彦：首先，现在新常态不过是市场把2014、2015年比照今天。竞争的常态我认为不是现在才出现的，早就出现了，只不过过去我们经销商是品牌的红利，只要品牌好，经销商开个店就能卖货。现在经销商靠品牌，唯一吃品牌红利的时代已经过去了，过去作为经销商，只要有钱，只要有市场，只要敢建店，只要敢用人，可能都有钱赚。现在市场状态到今天不行了，首先不是靠品牌，不是靠投资，不是靠门店才能生产，现在经销商已经进入了一个新的时代，说的大一点叫资源整合，我不喜欢用资源整合的概念，我还是喜欢用服务。经销商首先是个服务商，你要么在销售环节服务好客户，要么在物流和售后环节服务好客户，要么你门店建的足够多，要么你服务做的足够好，要么你公司化管理做的足够扎实，可能在新常态竞争下才会存活。社会不管怎么变革，市场怎么变革，因为这个环境对所有经销商是平等的，在新常态竞争下，什么样的经销商才会继续存活下来，继续发展下来，远见、实力和真正认准做经销商的定位，你既然做经销商，你为品牌做了哪些工作，为消费者做了哪些工作，如果说我做消费者就是纯粹为了赚钱，这样的经销商不要说新常态，未来和过去日子都不好过。 余敏：您说的很对，您刚才说了客户至上，我们请第三位经销商，我们有请郑总。 郑新路：大家好!我感觉在陶瓷行业，现在撇开陶瓷，电器、五金行业的难度比陶瓷难度还要大，因为他们的利润比我们的小。我个人感觉，温州市场这两年经济下滑特别严重，陶瓷生存下去，想做大做强，未来第一点还是靠服务，这一点很关键。只有我们给用户服务的更好，他想要的东西我们已经帮他做到了，他没想到的东西我们也帮他做到了，当然这个口碑，我们的公司和门市就不怕没有回头客。我这两年接手了金丝玉玛建立一个良好的团队，团队建好很容易，但是要想把服务做好很难。硬件我相信大家都可以投，建多少平方的面积，招多少人，都很容易，但是想把后续做好，这是永久的打算。谢谢! 余敏：我们请孙总，您刚才讲了很多心得，您也简单讲一讲我们宏观回答的问题，待会儿客户我们专门有一个问题。 陈立国：刚才大家都提到了新常态的问题，关于我们这个行业，我对新常态是这样理解的，我们心态是不是能够静下来?过去这么多年来，我们这个行业是个暴利行业，我跟我的同学交流，新希望集团的总裁说，他们公司净利润只有2.2个点，做农业的，今年可能好一点，因为今年猪肉涨价了，所以会好一点。但是在过去这几年中，始终保持2点几的净利润。他说这就是这个行业，他们行业已经把小众快杀掉了，因为别人没法生存，只有新希望只能挣2.2个点，别的基本上是没钱可赚的。这个行业也是这样，我们经销商未来要转变自己的心态，过去的暴利时代已经结束，今天要回归理性。刚才各位都谈到了服务问题，我再阐述一下，我其实特别倾向于做服务的环节，因为对于快销品来讲，他讲的是粉丝经济，因为他有复购欲，而我们这个行业是没有复购欲的，没有复购欲照样客户对你是有评价的，因为这个商品进入了我们这儿，消费者会给你传播正面或负面的东西。 我举个例子，假如说我们今天一桌人吃饭，假如某人提出某某某瓷砖很糟糕，其他人听到这个话以后，他98%在心智中已经把这个品牌否了。假如说某一个人我用了某某某品牌，质量、服务都特别好，另外九个人他即使没有看过这个牌子，他改天有时间一定会去看，而且有很大的可能会买这个品牌的瓷砖。从另一个层面，这不叫粉丝经济，其实就是口碑的问题。我们现在在拼命的做活动，投了巨资的营销成本，我们的营销成本真的不便宜，包括我们做了很多的渠道成本，也真的很不便宜，没有更多的经销商惊净下心做服务的环节，所以服务是未来我们这个行业制胜最大的武器和法宝，其都他不是最重要的。 余敏：非常感谢，四位经销商都的异曲同工，服务。第一个问题是属于宏观一点的，战略性的问题，我们也想请教几位工厂，我刚才说了，工厂和经销商是离不开的。我想问在座四位，我们作为厂家在这样新的环境下，如何帮助经销商整合资源，实现销售模式的全面升级?首先请博德的陈总回答这个问题。 陈海建：作为陶瓷产品的生产企业，其实我们首先在谈，我们如何确保经销商销售模式的转型升级和改善，首先我们要承担社会责任，因为陶瓷制造是一个高能耗，同时高能耗必定带来一定的污染，如果一点没有污染，他会带来高量的碳排放。对于陶瓷人来讲，目前在中国新的经济常态下，在中国社会越来越关注民众生活质量的情况下，对于陶瓷生产的安全、环保、健康、稳定、持续，这是陶瓷人能够继续发展的根本之道。只有做好这个的前提条件下，我们陶瓷人才能真正意义上承担起我们应承当的社会责任，因为社会责任的定义是非常广泛的，你只有做好社会责任，你才能得到当地政府的大力支持，才能得到行业的认可，同时你才能得到我们消费者的满意度。 第二个，对于模式的调整，这个营销模式，重点是在渠道和经销商板块，厂家在这一块儿第一个要做好模式，任何产品最终卖的不是服务，最终还要导入到产品所差别对于厂家是在社会责任之下做好我们的安全、环保、可持续生产的情况下，产品的开发，产品的质量，产品的特性，也是我们经销商非常关注的，也是他们非常在意的。现在这个社会上已经到产能过剩，供不于求，市场定产的状态了，这种情况下你简单的说我有瓷砖，我有产品，未必能找到良好的渠道，有经销商愿意做，同时也未必有销路。这种情况下对于企业来讲非常关注的就是产品。产品之后就是个价格，价格跟经销商也是非常关注的，任何渠道，尤其是孙总刚刚讲的服务，一定是有成本的，这个服务不是为人民服务，不是做好人好事，他是商业性的服务，商业性的成本肯定有成本，这个成本最终会纳入到经销商的售价，经销商售价也是厂家在价格合成中，厂家供货价，加上经销商合理利润，最终形成销售价，这也是非常重要的环节。 第三个，我们对经销商政策上的支持和导向。陶瓷行业跟我们其他的供应材料行业有一定的相似之处，厂家在品牌推广上，品牌营销上做的相对会比较成熟一点，我相信我们在终端销售上，我们和广大经销商朋友共同做的一件事就是品牌推广，先有品牌后到产品，再加服务，最后升到品牌满意度，单纯说哪个瓷砖好与不好，那是概念性的问题，哪个品牌好与不好，就落地了，这一块儿在品牌政策和策略上我们要做很多工作，包括广告投资、暂定政策支持，营销渠道的拓展，因为对厂家而言，我们每个经销商都是个个体，厂家在这个个体的层面形成很好的营销策略，作为厂家广告、推广、市场营销都是全国性的，这也是我们厂家在做的一项重要的工作。 综合这些工作之后，在终端和营销商综合的互动。现在作为厂家，我们做好前段的工作，在中段和后段也非常重要。作为企业我们在思考，市场是我们经销商，他们在市场上也不断努力创造，厂家在市场运作过程中，在市场拓展中，在客户开放和政策客源提炼中，我们应当承担什么样的作用，这也是我们在思考的。可以跟大家分享一点，作为我们企业，我们的资源某种意义上较单一经销商多很多，但是资源也是相对有限的，在有限又比较多的资源情况下怎么样用，就是怎么样掌握好我们所拥有的大型客户体系，在区域上跟经销商的互动，我们不仅要的是订单模式，同时也为经销商创造一定的客户资源的模式，这个模式我相信很多经销商都很欢迎，很多经销商都愿意整合，这也是在经销商做好服务的基础上，在客户资源上我们怎么样深度的整合。我相信方法还是很多，我把时间更多的留给其他的工厂老总们跟大家继续分享。 余敏：陈总讲了几点，第一个，做好产品。第二个，如何帮助企业寻找为用户创造价值。第三个，如何做好品牌推广。接下来我们请金尊玉的南董事长，您简单讲一讲，经销商营销模式上，您觉得作为工厂如何做升级? 南顺芝：首先我觉得陶瓷行业是非常朝阳的行业，包括温州的郑总说的，温州电器我很多的朋友，他们说我们电器行业利润是非常非常薄了，我们陶瓷行业，在座的各位经销商，我们瓷砖还有1倍的利润，空间还是很大的。作为厂家产品是很重要，我们金尊玉在上游资源整合，把好的品类，好的产品给经销商，如果没有好的产品，再好的经营模式，销售模式都是空谈的。产品是关键，只有落后的技术和落后的销售模式，没有落后的企业。我们金尊玉现在佛山也是最好机会的大整合，市场产品的过剩，产能的过剩，我们金尊玉定位这样高端的品牌，最好的发展机会来了，很多媒体跟我聊天，你到你这儿谈话感觉不一样呢?人家都在唱衰。我觉得陶瓷行业是非常朝阳的行业。谢谢大家! 余敏：南总讲的是产品至上，我们大家都知道产品是最好的口碑，也是很重要的。我想问一下宏宇，宏宇在这个行业多年的老行尊，在这样的环境下，我们接下来帮助经销商在营销模式做哪些升级? 欧家瑞：主持人提的这个问题，在现场这个市场情况下，我们经销商做普通的人还是做资源的整合者?其实这个问题提出来，不是说现在渠道太多了，分散了，咱们要整合资源。现在的形势我感觉是两点。第一个，全国一样的新常态中国市场需求往下走，这一点不用多讲。第二点，我们这个行业产能严重过剩，我们建筑卫生陶瓷行业，常务副会长廖斌，他在今年淄博陶瓷行业发展论坛上讲了一句话，他说中国瓷砖行业将有三分之一的企业将被淘汰。一个这么有身份的人，在一个主要产区第一的论坛上讲这句话，他不是没有依据的。依据是什么? 中国瓷砖行业现在的产能是多大?我们行业报《陶瓷信息报》，前后几年两次陶业长征，到每一个产区，每一个工厂调研，你这个厂有多少生产线，到现在为止我们这个行业的产能一年140亿的产能。我们中国整个社会瓷砖的消耗能力是多少?最好的一年是100亿，那是最高的，现在新常态下肯定要往下走。新常态我们每年市场能消耗多少?我个人看法是80亿平方米。大家看看这个数字，每年是80亿，你有140亿的生产能力，多少厂家会被市场淘汰，还不用讲环保的压力。光这个市场的压力，有三分之一，报纸上说还有二分之一，不要讲二分之一，这样是很严峻的问题，这样的问题摆在我们面前，我们的经销商你说整合资源，怎么整?我给大家一个总高，既然我们市场将有三分之一的厂家会倒闭，我们要整合资源，首先要想一想我以后代理哪家产品，什么样的品牌，这是不是一个很重要的事情。我感觉这个事情非常重要，所以你要思考，现在还没到来的时候你要思考，不要到了，你所代理的厂家，你代理的品牌倒了，你再找，你就会死了。 第二点，你要代理的厂家，你要代理的产品，一定要适合你的市场需求，不适合你的市场需求你不要搞，而且这样的产品一定是性价比高的，有钱赚的。这是很重要的一点。 第三点，刚才台上各位老板都说到了，你一定要做好服务，首先你把你的渠道，渠道分很多种，你找一找你的长项是什么，你去发扬。你的短项是什么，你要去补充。因为大家是卖砖的，你的渠道非常重要，还有要把服务做好。 我认为在这样的形势下，咱们真的要做这几点。 余敏：欧总讲了两个干货，第一个，今天在座每一位经销商良禽择木而栖，找了适合自己的工厂。我非常认可这个观点，因为我们也是做平台的，今天在台上的，不管是工厂还是经销商都是佼佼者。第二个，我们今天作为经销商，你要找对你的渠道，比如金尊玉，我们今天做的瓷砖更适合在商业机构，在一些大的公建项目做，你的消费者和渠道是不是要考虑调整。讲的非常好。接下来有请罗浮宫，罗浮宫是这几年新晋的品牌，非常有特点，我想请刘总介绍一下你在品牌升级有什么好的意见? 刘永聪：在整合和调整之前，企业我们首先体量质的卖点。我们在座都是做陶瓷的，陶瓷同质化严重非常重要，你说产品现在的技术水平和生产能力，大家都不差，你讲简单的花色还是产品质量的稳定性，拿这两个作为你的生存点，应该很难。这两个是你的基础点，不是生存点。我觉得每个企业或品牌应该拥有的是什么?我们现在在这里讲的品牌，你品牌核心竞争力在哪儿?以前经营做陶瓷，大家觉得很好赚，也很好经营，在品牌这方面都是泛泛而做，大众化的说你叫一个名字，我叫一个名字，代理式的模式在全国各地找代理商卖，基本上是比较简单，没有认真在品牌，或者企业经营理念，核心竞争力这一块儿做提炼。我站在我们罗浮宫的角度，我们在企业经营里会有质的与众不同，也就是说差异化的品牌经营理念，在品牌产品，花色只能做到局部差异化，你避免不了同质化，所以资源整合以前，先把自己的强项和重点，你拥有竞争力的东西提炼出来，把它做的更强，这样便于我们代理商在当地市场经营更加有力量，对于他们有个帮助。 第二个，代理商的渠道升级或变化，说到这个问题，我个人想举一个例子，现在国家经济发展慢下来，像我们开车，我们开的100，我们现在刹车到30到20，我们很想开回100甚至120。我们平常开车的时候，是不是你马上就能开?只能把档位降下来，加大油，加大油之后你的车还不快，是慢慢上来。到一定程度以后，加油加的很高，很多了以后，经过了一定的时间它才能上到100，到120。我个人举这个例子的意思就是，要调整心态，你急不来，这是大势所趋，国家经济整体已经下降了，你还停留在三年、五年，非常好做的时候，简单经营就卖很大的销售额，赚大把钱的时候，那种心态在现在这个时刻经营你就会变的浮躁、急躁，急躁就会乱，乱了之后你就没有方向感。我举这个例子，你刹完车要加油，等于我们做经营者，你付出的成本大了，投入的时间多了，可是创造的价值并不是很大，因为市场经济真的不好。所以要耐得住，沉得住。成本投入大，经营我们做细，前几位领导都提到了服务，服务只是一块的问题，团队建设，企业管理，经营理念，渠道的沉淀，方方面面的东西你都要耐的住，慢慢的做，做实了，做的更加有竞争力，就是功力要深一点。当你深到一定的程度，有了基础，那时候刹回20、30的时速，加油已经加到60了，那时候又可以高速一点，那时候才去拓展渠道，才是改变我们的经营模式。我个人认为现在生意不好，就是这一两年的事情，不要那么快的改变，因为你根本抓不准，你能做什么，你自己拥有哪些资源，你是否能够把这些资源创造价值，或者在同行具备竞争力，你都没有摸透之前，过于急的想把速度提起来，我们开车油是踩到底了，车是不跑的，跑不动的。我们一定要沉淀下来。朱总刚才说的，我攒局做，我个人给他的建议不要攒渠道做，你自己做经历多大，成本多大，你以前没有那样做现在这样做，你付出的代价多高，回报率呢?会很小。我们渠道我建议一个一个加，做好一个再做一个，并不是我铺天盖地的做，以前有三个渠道，现在做十个渠道，我请五十个人，一百个人，今年订五百万下去，最后你发现卖不了多少砖，管理团队带来很大的麻烦，所以你想调整你的模式和经营结构，最后你发现调不了，还得回头慢慢来，我以前家装厉害，零售厉害，店面厉害，最后加一点点其他的新型渠道，小区推广，或者跟家装设计院合作，逐步渗透，你还得慢慢回归，淡定一点，心态调整的好一点，慢慢的做。 余敏：刘总讲了两点，第一个跟前面讲的差不多，聚焦，我们今天做渠道要聚焦，要找自己产品的长处，找自己擅长的营销模式。第二个，心态。这一点我倒是很赞成，我记得我刚开始学车的时候，经常被教练骂，因为我紧张经常会熄火，一到红绿灯就会熄火，因为发生变化，现在市场环境已经发生了变化，我们在座每一位经销商也是一样，新常态就是经济放缓，市场份额可能会减少，但是还有，我们该怎么抢占有限的份额，这需要非常清醒的头脑，静下心做。刚才八位对于我们第一个宏观的问题提出了非常好的意见。 第二个比较具像的问题，大家都知道设计创造价值，不少成功的经销商，包括一些整合了装饰材料的装饰公司，从消费者一进门，我们讲到门店，就导入了设计的模式，做设计服务。比如业主一套房子，经销商或家装公司，利用一套设计软件，几分钟到十几分钟，能给出装修设计的方案，并且能够报出选用的产品品牌。平均装修价格还要低于当地的市场价，大大提高了成交的机率，这也是一种服务。作为经销商和企业，我们是不是应该花更多的时间重视设计，提升我们的品牌和设计服务?这个问题问在座的每一位。各位讲一讲具体有没有成功案例，你们怎么做的。 郑新路：这个问题我们公司是这样做的。每个业主进门，我们每一位导购具备设计的水平当然最好，但是现在的导购往往做不到。我们现在做的是，我们现成的案例，哪一套房子什么户型用过我们的户型，我们很直观的给大家看一看，温州等等小区的户型都收集在里面，每一个小区有十几间案例，你感觉哪个好，这样是最直观的。 余敏：这个你在做吗? 郑新路：已经在做了。 余敏：用iPad，给五到六个样板间，给用户选择，这是免费德马? 郑新路：我们不提供设计，就是给他看方案，装修哪个位置最合适，哪个背景用哪种砖，最直观的。 余敏：你用家装设计师，还是自己组转团队? 郑新路：基本上是合作。 余敏：非常感谢郑总，接下来博德的营销副总裁陈总，以前是做出口的，出口达人，同时也是博德做最顶端的精工玉石，现在是全产品链，陈总应该是很有经验的，对于老外出口贸易也是一样的，也需要很多的服务，设计这一块儿，你们有没有引导经销商做这个服务? 陈海建：感谢余总的介绍，陶瓷行业这一块儿，我们商务开会跟大家分享也谈话了这个问题，瓷砖产品是半成品，瓷砖产品半片都没有意义，这在中国和国际上都是一样的。瓷砖产品像布料一样，再好的布料需要有好的裁缝，好的设计。我个人认为在当今社会消费水平越来越高，人们对生活水平要求也高强度，产品不单单是使用的功能，产品已经进入到了审美功能，一个创造氛围的功能，不言而喻，产品应用一定跟设计紧密结合起来的，这个设计不光是指我们瓷砖类产品的设计，包括洁具、家具、灯具、天花、布艺、窗帘等等一系列的，加起来才能给消费者一个满意的答案。为什么之前瓷砖有这么高的利润，现在也有这么高的利润，经销商做起来这么辛苦?主要是展厅装修上，我们瓷砖如果按照一片一片展示，消费者进来没办法做选择，他也没办法搞清楚他最后要买哪个产品，我们国内的消费者很大程度上依赖他的感受和直观。一般我们展厅在1000平米以上，今天我们瑞安经销商薛总，他的展厅接近3000平米，成本非常高，但装修效果也非常好。不完全用豪华这两个字，该豪华的豪华，该有品位的也有品位，实际上对于陶瓷的销售，设计占很大的比重，设计目前展现的样板间、模拟间、实景间，在座很多经销商你们都有，包括我们的工厂，我们工厂自己都有营销中心，在营销中心里我们1.6万平方米的展示空间，都有很多实景展示，这是给我们经销商朋友，给我们客户第一个感知，这个产品究竟用到什么程度，在我家庭里可能用到什么效果。作为瓷砖，设计的黏合度是依赖于成本，设计是创造性劳动，是脑力劳动，是智慧的付出，一个简单的设计通过搭配效果把品位搞的非常好，大家看经典的杰作一般不复杂，复杂的东西不持久，我们如何把最简洁的东西配置的最好。在中国，尤其是沿海开放地区，广州、北京、深圳、上海、大连、重庆，在不断的往内地推，现在都在推设计不光是奢华，而且设计的是效果和氛围。我们大家都知道五星级酒店的大堂，那个大堂装修的是富丽堂皇，而且是高亮的，一进门首先吸引了你，感觉很高端。我们讲大堂肯定有就餐的客户，有住宿的客户，如果这些客户全部停留在大堂是什么结果?我们大堂的装修是愿意让他们承认这个地方档次高、价值高，你必须付更高的价值享受。但是大堂不是聚人气，搭档是通人气地方，最重要进入到房间，我们的房间、咖啡厅、餐厅，那些环境相对比较柔，比较雅，比较暖色的，我们长期停留在大堂你可能做出反应，但是高亮的灯光会让你感觉很疲劳。为什么星巴克在中国这么流行，其中星巴克的文化，内部的东西，星巴克是情调文化，这些使你感觉非常舒服，我用这个案例列举设计所带来的效果，设计之后，他的后台考虑什么，大堂要付出很高的价格享用，同时我们也作为一个过客的形式。在房间内部就不一样了。 刚刚讲设计是有成本的，现在定制设计很时尚，我们做的很多深度别墅、排屋、民宿、豪华装修也好，都是依赖定制设计，在我们企业最高端的产品精工玉石，行业叫微精石，这是我们中华民族的自豪，这个产品是我们国家的首创，也是我们企业的专利产品，这个产品一定是需要设计的，而且只有设计才能把这个产品卖的好，这个产品的价值是能够存在，能够满足设计所需要的成本和利润，这一块儿是定制设计。第二个，普通设计。所谓的普通设计，一般设计师，或者我们用电脑软件快速设计一个方向，这个方向比定制设计的奢华性、特色性、有效性也有差异，这是我们讲中层次的设计，高端是定制，中端是普通设计。还有一个是很简约的形式，我们在铺贴抛光砖，铺贴师傅就会给你建议，这是施工过程中的设计建议。作为我们企业，这三项都有，我们采用哪一项，不是我们企业自身，而是客户的消费能力，他给予的价格水平。我们要应对客户的情况来提供相对应的，无论成本、价格、产品、效果，能够对应的设计、施工、铺贴等等一系列的服务，不管是定制还是中级，还是普及型的施工铺贴，能达到完好的施工效果和应用效果，至于结构复杂性、结构差异性，结构的档次，作为瓷砖还是很需要设计的。 余敏：非常感谢陈总，博德现在三种设计都有，一个是铺贴，我们现在讲薄板，薄板和薄砖，七八年前山东企业做薄板，薄砖最早是从广东开始的，今天我看到有一位熟人张总，待会儿我们台下互动你可以发表想法。我们今天没有引导施工方，按照我的产品如何做新的铺贴。另外，对于终端消费者，有类似于郑总说的泛的设计给你选择，包括有私人定制，我希望博德能够在全国的专卖店都普及。接下来我想请教仝总，东箭也是非常著名的经销商，您在这一块儿有哪一些设计的案例，设计创造价值，我们这儿重点讲是设计，如何跟空间结合的设计。 仝春彦：我们做瓷砖相对落后一点，我们近两年在设计上有几个改变。2013年的时候，我们整个公司要求所有瓷砖的门店必须配备设计师。第二跟，我们整个门店有个家装部，2013年家装部并到零售部，所有的业务是围绕着零售成交要做的，家装部业绩考核，业绩办法从方向上我们做了淡化，我们公司要向业主提供设计，过去设计是家装公司提供，怎么做是他们说了算，我们提前想做这个工作的时候，我们也要能够给业主提供设计，不要过多依赖家装公司。当然，这种转变我们认为，在我们认为是成功的，不一定在别的城市可以使用，我们相对淡化了家装公司和设计师在整个销售过程中的作用。 我们既然强化设计了，我们又做了一个动作，我们投资建了一个加工厂，不仅仅是长期产品的应用设计，包括瓷砖的拼花，艺术拼花，我们建了之后感觉收益还是非常大的。对于客户来说，你是卖砖就要拼价格，我卖空间我还是卖设计，我卖设计才可以增加附加值。卖一个空间，把整砖在应用设计上丰富化，跟客户有多种的方案对接，客户你的附加值，你增值的部分客户是完全接受的。如果你提供不了这种服务，大家就是拼价格，看谁便宜我就买谁的。我们认为设计是销售的一部分，我们在公司的导向上也做了一些调整，要求导购员要懂花色品种的拼接，你不一定会操作设计软件，但是你要说的差不多。第二个，设计师要求能够做方案，设计师还能做销售，还能算帐。我们对设计师这两年做了比较大的投入。 同样，我们在淡化家装公司、设计公司渠道的同时，我们又做了一个动作。我们这儿专门成立了一个部门，主体就是由材料采购和设计师组成的，因为我们的品牌比较多，我们给客户提供整体家居材料空间方案，从砖、墙壁、顶、灯、地板、卫浴、龙头，我们把十几个品种整合在一起，把这些东西整合在一起，不仅仅是产品的组合，你要懂产品，你要懂这么多个品牌，更重要的，产品还要搭配在一起，这对设计师的要求会更高一点。目前我们这一项工作结合着互联网家装的爱空间他们提出的699、599的装修。599、699提出来整体的价格就拉的这么低，他在材料上一定要拉低，他没有时间和精力跟这么多的品牌厂家对接，他没有这种能力。我们有这个能力，我们提前把方案做好，把整个空间打包方案做好，也就是说这项功能我们目前走出一步，如果把产品应用设计搞通了我们的销售才成功。归根到底，我们瓷砖、卫浴、陶瓷，最重要的它是装饰材料，装饰材料必须通过设计才可以卖出去的。 余敏：非常感谢仝总，将来我们经销商，我们的员工是不是要变成小设计师，懂得设计和空间。另外一个概念，仝总现在可以跟我们的雷军抗衡，他们跨界“打劫”，我们也要跟他们抗衡，小米也要做家装，我们怎么跟这些跨界的抗衡。接下来我们请南总简单讲一讲。 南顺芝：说起设计，陶瓷行业几家软件设计产品，现在做的好的是轻而易举的软件，这些软件是我们客户的定位和需求，服务什么样的客户，将来客户要买便宜的，像圆方、魔方，可以轻而易举根据客户要求做出效果。我们在座经销商做设计还是要效果图，展示到客户面前，看到真实的，我家里装修完了就是这个效果。 余敏：你们有吗? 南顺芝：我们金尊玉这个品牌做的最多的就是这一点，我们几乎很多的大单，几十万、甚至上百万的大单，必须把3D效果图展示给顾客，这样把成交量放大。本来这个地方不用这个商品，结果看起来效果图很好，可以把我们的成交量放大。我一直在思考这个问题，刚才我们的经销商讲了，我们的专卖店投入这么大，我们陶瓷能不能像做服装一样，200、300平米的像服装专卖店一件、两件那样挂着。我也在思考这个问题，未来我们做陶瓷的，像做服装一样的，我们温州一家很有名的企业报喜鸟，他们现在实施72小时上门定制服务。我那天到他们总部聊天，他们说我们总部店现在有30%的销售额是来自于上门定制服务。我从他的灵感想，我们金尊玉接下来要推出72小时的上门定制服务，这跟我们品牌定位和品牌产品非常的吻合。谢谢大家! 余敏：非常感谢，金尊玉也是一个好学的企业，南总现在也推出了3D。我知道东鹏开了O2O体验店，就是一个白色的空间，用图营造不同的空间，这是非常好的互联网+的概念。接下来请欧总，欧总对于我们经销商你们做了哪些事情，在设计创造价值这一块儿。 欧瑞家：对于设计的话题，我的看法是，设计既是一种服务，更是一种营销手段，这个观点套在厂家，套在经销商头上，我们感觉都适用。对于厂家来说，我们宏宇有五个品牌，我们每个品牌都有一个设计团队，每个设计团队都有20人左右，有的有100个设计师做服务。因为我们卖砖的是材料，这个砖在周边配什么颜色，搞一些什么花样才好看，要不然整个厅就铺一片砖怎么用，干巴巴的，绝对不行。厂家为什么配这么多人?第一，他的展厅产品展示，要把产品展示好，给经销商一个舞台看。另外，你要帮经销商展示好他的展厅、他的卖场，这就是我们设计师的任务。现在我们经销商都有iPad软件在终端使用，跟我们联手做这个设计的，有好几个公司，广州圆方，亦高，这些科技公司都提供软件给你们在终端，客人进门在拣砖，他大概想买的时候，这几款砖效果如何，在iPad里必须有设计方案，我不知道你客厅的布局怎么样，我展示其他的一些空间让你看，铺了这个砖的效果，这样肯定会促进消费者的购买欲。一个新的小区建起来要几栋楼，房间基本上是一样，你进去这个小区，你按照他的布局事先设计好几个方案，每一个套间你就设计好了，刚好有这个小区的人来看，你问他，那个头你在哪个单元，他一报，你这有资料马上拿出来跟他展示，在销售过程中你有这样的手段，你的成交率是不是会提高，我认为绝对会提高。 我们经销商设计做的真的很好，我们都知道卖砖跟卖洁具的有所不同，卖洁具的你剩一个洁具都可以卖掉。卖砖的，你这个色号剩了五箱砖，有一个消费者来买，他来六箱，那就麻烦了，你不够，小色号放在你的仓库里。经销商经常上我是赚了钱，钱都在仓库了，仓库里都是一些杂货，很难卖。我们有的经销商怎么利用设计搞定这些砖，他知道自己仓库里有什么，有消费者来了谈好了以后给他设计，他客厅里大面积要的，厨房、阳台里要的东西，他就把仓库里的砖设计进去。还有原来存量少的，他说我给你加工，加角线，全部设计进去，仓库里的底货、杂货都是靠设计完成的，设计既是服务，更是营销手段。 余敏：讲的非常好，怎么把边角料卖成黄金价格，欧总讲了具体案例，我认为非常好。接下来我们请刘总。 刘永聪：设计对销售的帮助是肯定的，因为很多年前已经有这样的效益存在了。只不过设计如何让它功能最大化，这个牵扯到经营的问题。大多数的代理商做传统型，自身对设计了解的不是很多，所以你在经营过程里，你是依赖家装公司，还是自己招设计师?自己招设计师怎么管，怎么提?我给我代理商的建议，我们以前销售代表还是卖砖的人员，导购我不再请个小女孩，最好是设计师，我的导购只是设计师，可是我的店面里有一两个女孩子是真正做服务的，做礼貌，做礼仪，让我们设计专业化。你招的人，设计功力很深的，你给多少钱，怎么管。我们找刚毕业一两年，读设计的大学生，站在我们罗浮宫的角度来讲，每一个产品研发出来会做好产品的应用模块，给代理商在终端推广。假如说你招聘应届大学毕业生，他正在找工作，他对收入和报酬的要求并不高，很想学习，应该很容易管理，也很容易招，也能达到你的要求，因为厂家品牌方已经有模块给你，他只是拿回来，更专业的转化，或者介绍，这肯定给我们终端的带来很大的帮助。至于说真正高端的，刚才金尊玉老总讲的高端的一百几十万的单，这样用户要求眼光是很高的，并不是说你用一个软件固化一个模块，随便搞一搞他就会认同你的，这一块儿就要专业的的设计师，要有水平，上层次，有功力的给他量身做方案，根据他的理念做设计，才能达到他的要求。 设计给我们带来的功能和作用是绝对毋庸置疑的，各代理商我建议在将来一定要加大这方面的投入，因为中国改革开放到现在生活水平越来越高了，现在国家的经济虽然好像下降了，实际上我个人认为消费意识加大了，真正消费得起的人，花钱是越花越多，并不是花少的。国家增长水平是指整体的，我们做我们某个品牌，或者我们某些销售渠道，我们只是盯住目标消费群体，我们这部分群体不存在减少，只不过您抢不抢得到饭吃，总量不会有变化，这部分你的目标没有发生变化。设计未来在终端销售里，不管厂家还是厂家，都要加大这方面的投入。 余敏：刘总给他们一些意见，希望你们能够做。朱总讲一些案例。 朱小雷：作为经销商，设计是我们重中之重，我们在哈尔滨市拥有十家专卖店，我们拥有30个驻点设计师，我们为消费者提供是全景3DMax的效果图。我们对设计的要求非常高，经常设计师在网上12点下班是比较早的。我们在我们展厅里，每一片瓷砖的价格签上都有一幅瓷砖的效果图，还有一个瓷砖的简介，还有一个瓷砖的二维码，客户看好单品的展示，他扫这片砖的二维码，可以看到这款砖的简介，可以看到所有的效果图。我们在小区的前期，比如我们知道8月份、9月份、10月份的下去，接下来哪些小区开盘，我设计师全员针对这个小区做这个小区的效果图，中式、欧式、美式的等等。客户进到店，我们店员跟客户沟通问你是哪个小区的，我们针对你的小区拿出一本高清的相册看，他觉得这是为他量身定制的。我们为什么要用这么多的设计师，我们店不管交定金还是不交定金，我们都会免费上门量尺寸，给他免费的做设计。我们通过我们的设计多次跟客户接触，才能让他更多了解我们的设计。我们可能只签了卫生间的瓷砖，我们会把地角线、门口线会做成全案的设计，这样会增加我们销售的希望，我们所有的方案在客户要求的前提下有两到三套备选方案，所以我们卖瓷砖现在卖的不仅是服务，我们卖的是服务，我们卖的是里面，我们考核设计师不光是他的设计水准，还有他的谈吐和谈单能力，比如欧式设计是罗马柱多，中式是天方地圆，我们会讲的符合概念性，所以做瓷砖增强我们的服务，把设计放到重中之重，给客户提供更好的方案，你买我们的产品，你可能记不住品牌，但是你记住了我们的服务，记住我们所有的东西，我们广告语叫“私人定制”，每一家的方案都是不同的。我们见到一些大的别墅成立一个几人的设计组，我们做出的方案比他装饰公司折价的还要好。因为很多家装公司，设计师都是嘴上谈，都是由他的助理画效果图，做出的效果不见得满足客户的实际需求。我们跟客户沟通的时候，我们跟装修公司拼的是，我们听到业主更多的需求是什么，所以我们在终端做出的效果可能会让客户更加喜欢，增加我们单值，增强我们的销售。在现在瓷砖业的淡季，更多做一些服务，在闲暇的时间给客户多做一些效果图。 余敏：谢谢朱总，由于时间关系，还有10分钟，在问最后一个问题之前，我们必须关注互联网+，之前我还是请请教张总，张总我第一次跟你见面我觉得你很专业，他除了是我的用户，他绝对是产品专家。我们刚才宏观讲了两个问题，刚才都讲了很多关于新常态和市场竞争，您对工厂瓷砖企业和经销商有什么样的意见? 张静：首先感谢陶瓷企业所有领导和经销商，你们能花这么多心思研究陶瓷，这应该是国人感到自豪的。第二个，我要感谢我们行业的领导和媒体，对陶瓷产业历次推动的举动，而且搞这么深刻的一个论坛，我是非常开心的。我刚才认真听销售企业和经销商企业发表意见，我有很多的共鸣，大家可以一起探讨的问题。我想从我自身的角度探讨一下，包括在下面做的一些经销商，如果有兴趣大家可以共同探讨这个话题。 我的专业是一直做设计，一辈子别的什么都不会干，就会做设计，每到提到设计的话题都我会关注。三天前我从深圳回来，做了全国的巡回演讲，我一直在说的是设计的话题。我差不多跟陶瓷有将近二十年紧密的合作，我估计下面的陶瓷企业都跟我有打过交道。 刚才提到了设计，陶瓷生产和销售企业都非常开始重视设计，而且已经涉足了设计。今天的话题我关注两个关紧此，一个是创新，一个是破冰。我觉得最关紧的问题，我们为什么要变革?我们为什么要破冰块，革，革什么?冰，冰在哪儿?这是非常关键的问题，大家在说销售合生产，而且永永远远说一个话题，有些企业请了大量的设计师做最前沿的研发，还有一些销售企业具备了多少设计的功能，为客户量身定制。不错，每个人都可以想到，但这些是否都是变革和破冰?我们这么多年都没有做这个工作，现在才做吗?肯定是否定，我们一直在做，几十年我们没有停止跟设计的合作，也没有停止设计师在第一线参与销售。既然没有停止过，为什么还要变革，还要破冰，我们冰到底在哪儿?革要革什么?其实有一个非常关键的问题，我希望生产企业、销售企业，包括设计人员都要思考的问题，这个问题就是，是否专业的人在做专业的事。我们各自的专业在哪儿?生产企业显而易见，你要研发你产品的质量，你产品最高端的做法，怎么节省你的成本，而不是把你的产品做得如何的美，我认为这是错的，如果拼命研发美的方面的东西，设计师干什么?他们要做什么?美难道不是设计师研发的吗?第二个问题，作为销售企业，你准备了大量的设计师为你的客户做各种的活动，没有错，你是为了销售，但是不要忘了，你仅仅是在为一个品牌，或者几个品牌，运用了设计人员进行的销售环节，而不是真正的在做研发，这些研发对生产企业有多少好处?你有多少的意见能反馈给你的服务企业，你的产品企业，让他生产出更好的产品来，没有。我们仔细研发，我们整个儿陶瓷行业里有没有这样的企业?有，而且真的是在研发，而且都是和设计师研发的。在这里我不多讲，我相信大家都能够明白，而且能够跟风的追，我们底下可以具体交流这个话题。 我想说的问题是，设计师他的想法，生产企业是否真的了解?在门店的设计师是否在为设计服务，还是为你产品服务?设计第一还是产品第一?我们把中国的市场暂时放一边不考虑，看看国外，国外这么多年走了很多非常值得我们借鉴的道路，难道我们真的要抛开别人很好的经验做创新吗?创新是没有错误的，但是如果把别人好的经验推掉，走一条貌似自己的道路，得不偿失。我们的市场非常的艰巨，我们现在营销市场和生产企业难道不是把自己冰封起来吗?设计师和生产企业之间，我们有很多的需求，其实作为我，我这么多年以来做了大量的设计，每次我做设计之前，我都会向相关的生产企业和销售企业发出一些信号，一旦把这些信号发出去之后，立刻我会得到大量的回馈，这些回馈是业务员的回馈，生产企业派业务员对我的跟踪，我有什么什么好的产品出现了，这个产品如何如何好，价格如何如何低，我能给你多少多少的返点。我在所有的媒体面前，目前我从来没有听过第二个设计行业的人来说，作为张静本人，从来不会在你们那拿一分钱的回扣，这是作为设计的底线，对于我来讲是底线、原则，我不是靠拿返点做设计的。如果我一门心思的考虑各位生产代表和销售代表，哪家给我的返点高我选择你们的产品，请问我的产品能否在市场山站得住，能否得到大家的认可。反过头看消费者，他需求是你的产品如何在他们家好好应用，还是由设计师真正选出适合他们的产品。我们有很多的产品，能否真的和设计师紧密结合在一起? 前几天我在深圳跟一些生产企业谈一个话题。我提出的话题是，我们的产品，我们的市场为谁服务?为终端客户服务，还是返回头想为设计师服务，让设计师对你产品有所了解，知道怎么样应用你的产品，帮你研发和变革你的产品。谢谢! 余敏：讲的非常好，有一次我陪他一个品牌的卫浴，他跟我讲，我在中国走过大江南北，你们做马桶的时候会不会考虑，今天有一个老人家腰不好，你马桶按键在后面，我一转身闪了腰怎么办，为什么不考虑按键在侧面。今天站在消费者的角度考虑设计的问题，当然张总讲的更多是产品的设计，当然也讲到了关于我们的专卖店，如何让用户真正了解产品的文化，从而把你的产品卖的更好。再次感谢张总。 最后一个话题，这个问题跟互联网有关系，今天我们跟大家谈的不是电商平台，华耐用了大篇幅的讲电信，我们今天更多的讲，现在这个年代是互联网的时代，电商只是互联网时代的一个产物，我们更多的讲，今天互联网时代的到来，其实让我们的生活更便利，让消费者跟生产企业之间，我们信息更透明，信息更对称，消费者可以有更多的选择。互联网的时代，给我们今天在座各位一个非常重要的思考，互联网的时代我们该如何把我们的产品做到极致，让客户至上。孙总说过一个案例，我今天卖产品我就是卖产品，如果客户有索赔，能赔2000元我一定不赔5000元。互联网时代不一，我今天买一还送一，甚至不收钱，互联网的思维，我羊毛出在猪身上，我瓷砖不收钱，我其他产业赚钱，就是互联网的思维方式。我今天的问题是，互联网时代，我们如何利用好互联网的便利，正好产业的优势资源，更好为我们的品牌，为我们的销售服务。 朱小雷：我们的终端让客户很现实的到网上查一查我们品牌的知名度，我们品牌的口碑，我们把线下的服务做的更好，利用互联网做更好的宣传。 刘永聪：互联网思维是信息的传递。 余敏：比如我们讲互联网工具，我们通过线上线下互动，通过iPad传递到某个地方，类似这些是互联网很好的工具，包括我通过大数据的分析，了解到我的消费者喜欢什么样的东西，这都是互联网的工具，以及互联网思维方式，把产品、服务做到极致，这一块你有什么很好的案例或意见? 刘永聪：直接解决方案，作为我们公司在这一块儿做的不算多，我的思维是逆向，站在消费者的角度，他要购买东西，到哪里找信息，通过他的生活和渠道模式做我们企业的信息推送。 欧家瑞：这个问题真的用一两句话真的不完，到现在为止，我没有看到瓷砖厂家自己可以网络销售。第二个，以后的消费者绝对会从网络上找东西，因为年轻一代，这是趋势。我们潜在的客户在哪里?大量的在网络上，我们必须总这条路。这条路怎么走，让我们潜在的消费者一定要在网上看到你的信息，你就不会逃掉潜在消费者。 南顺芝：互联网+首先解决两个问题，我们瓷砖是半成品，真正能解决软件问题，我买回去能看到实际的效果，还有铺贴问题，这两个问题解决了我们陶瓷在互联网上肯定卖的非常好，未来看哪一家企业先吃螃蟹，这样的企业肯定在互联网上销售的很好。 仝春彦：上午分量时候我分享了案例，互联网+是新的销售工具，新的销售思维，根本的问题是把客户网进来。你是通过手机把他网进来，通过网络把他网进来，通过哪个平台网进来，还是通过小区网进来，网进来干什么?跟客户互动，用设计跟客户互动，让客户参与到产品设计过程，这才是互联网+的根本，让客户和产品结合起来，我们不是卖产品的，我们是找到客户想要的生活空间，这才是互联网。 陈建海：这里我想把互联网比作飞机，我们店比作机场，我们互联网快速传递信息，让客户快速进入到我们品牌产品。机场改变为了快速降落、平安降落，飞机、机场，两者必须是紧密相连的才能做好服务。 郑新路：我们把互联网作为我们自身品牌的广告，一点进来有多数的产品，把客户引到我们门市，成交起来就比较方便。 余敏：感谢几位，我自己给大家举个案例，中国陶瓷城集团在常德有个项目，7月26日准备开业，当时开业的时候我们是一脸茫然，在常德是四线市场，我们也不知道今天开业能吸引多少人来，市场开业需要人气。当时我们跟中国最顶级O2O的网站合作，我们为什么跟他们合作?我们做了一场活动，7月26日做了一场“家博会”，其实就是促销。大家知道，现在很多电商网站和互联网的平台，他们有一项东西我看着做的非常好，我不是让大家打造电商平台，他们有一个很重要的概念是做成营销闭环。今年是7月26日，我保证有50个商家，瓷砖、卫浴、吊顶、地板群不参加，我能保证7月26日现场报名有1000个，他们全部在线上用互联网的工具，比如通过微信和其他的手段，我报名能保证有3000个，然后我再倒推，我用很多最新的媒体，有一个新的概念我建议大家了解一下，用新媒体的模式调整，比如“今日头条”和其他的网站做地推，线上线下相结合，我能够在5月份筹划，我预测7月26日有3000个线上报名，同时现场有1000个，同时我预测成交转化率达到30%。我非常欣慰的告诉大家，我们当时完全是一头雾水，我们觉得他不可能做到，因为我们觉得这个东西是虚拟的，最终事实的证据告诉我们，常德以来从来没有一个电商网站做建材销售，我们当天来了780人，总归有30多个企业参加，全部由订单。我想告诉大家的是，今天互联网时代的到来，很多电商网站用互联网新的媒体和工具，我们平时做的是地推的宣传，并且由于整个销售闭环的打造，我倒推我现场有多少人。今天现场每一位经销商，我们十一、五一搞促销，能不能告诉自己，我5月1日到博德店有500个人，现场转化30个人，这个做到了就是互联网+最好的模式。 第二个，他那种大数据的分析，现在已经过了一个多月，我们现在非常准确的知道，哪些是通过今日头条报名的企业，哪些通过电话报名的企业，哪些通过微信报名的消费者，并且详细的分析，了解这些消费者想买什么样的砖，这是我们互联网+带给大家的借鉴。 大家知道，中国经济新常态已经成为不可逆转的事实，市场上各种各样新型的营销平台与方式正在冲击着我们。再看我们的消费者，无论是年龄层还是消费习惯都在发生着巨变。作为传统行业的我们，变就是不变的事实，只有不断的创新才能够突围，才能逐鹿中原。我今天真心希望在座每一位经销商和工厂，在新一轮裂变中越走越好，越走越顺。今天论坛到此结束。谢谢大家! 主持人：感谢高层论坛的各位嘉宾。时间过得真快，大家意犹未尽，等会大会结束回到酒店晚宴大家可以继续交流，下面，我们进入这次大会的表彰环节。 首先我们颁发的是----全国卫浴十大经销商，他们分别是： 华耐家居集团贾锋 杭州东箭集团陈杭闽 箭牌卫浴哈尔滨林有群 重庆金牌卫浴瞿建乐 华艺卫浴郑州经销商 李小保 恒洁卫浴北京经销商 方平 箭牌卫浴郑州经销商 赵佩杰 中博卫浴海南经销商 董伟赞 中博卫浴清远经销商 黄峰基 有请获奖嘉宾代表上台领奖，下面我们有请中国建材市场协会秘书长苏纶为他们颁奖，有请苏秘书长。请大家合影留念。 接下来，我们揭晓的是----全国陶瓷工程渠道10强经销商，排名不分先后，他们分别是： 威尔斯陶瓷南通经销商 刘凡霖 威尔斯陶瓷太原经销商 吴文德 金尊玉陶瓷石家庄经销商 吴磊 金尊玉陶瓷经重庆销商 唐朝元 西安博华陶瓷经销商刘小伟 罗浮宫陶瓷深圳经销商 徐淑芳 新中源陶瓷南昌经销商 龙斌 新中源陶瓷上海经销商 陈文强 新中源陶瓷宁波经销商 毕成龙 新中源陶瓷临沂经销商 彭山 汇强陶瓷北京经销商 吴志成 潘帕斯磁砖北京经销商 黄文东 乐家居陶瓷杭州经销商 江河 有请获奖嘉宾上台领奖，下面我们有请中国建筑材料流通协会会长孟国强先生为他们颁奖，有请孟会长。请合影留念。孟会长请留步。 接下来我们揭晓的是----全国陶瓷家装渠道10强经销商，排名不分先后，他们分别是： 宏宇陶瓷溧阳经销商 陈保国 威尔斯陶瓷西安经销商 陈桂林 威尔斯陶瓷苏州经销商 陈坚 金尊玉陶瓷无锡经销商 苏光锋 金尊玉陶瓷杭州经销商 黄波锋 金尊玉陶瓷南宁经销商 黄治信 金尊玉陶瓷运城经销商 傅德明 金尊玉陶瓷常州经销商 舒小江 金尊玉陶瓷赣南经销商 彭开海 乐威磁砖北京经销商 郭国泰 威雅仕陶瓷南通经销商 殷志嘉 有请获奖嘉宾上台领奖，下面我们有请中国建筑材料流通协会会长孟国强先生为他们颁奖，有请孟会长。请合影留念。 下面我们继续颁奖。接下来我们颁发的奖项是---全国陶瓷经销商50强，排名不分先后，我们只颁发一部分，一部分以交企业代领。 第一批： 锦绣陶源瓷砖长沙经销商 刘学军 金丝玉玛瓷砖武汉经销商 孙宇木 金丝玉玛瓷砖天津经销商 王斯博 金丝玉玛宁波沈永水 金丝玉玛瓷砖云南经销商 黄灯塔 威雅仕陶瓷宣威经销商 邹学宣 汇强陶瓷长春经销商 林荣华 汇强陶瓷菏泽经销商 王喜俊 汇强陶瓷南通经销商 吴建社 汇强陶瓷临沂经销商 庄少军 汇强陶瓷西安经销商 王团结 汇强陶瓷晋江经销商 吴仁升 汇强陶瓷沈阳经销商 张福蕊 汇强陶瓷昆明经销商 姜永修 乐家居陶瓷天津经销商 杨锦树 乐家居陶瓷南通经销商 张北京 乐家居陶瓷烟台经销商 舒宗琴 乐家居陶瓷淄川经销商 韩东祥 乐家居陶瓷晋江经销商 柯体力 乐家居陶瓷广州经销商 谭现华 有请获奖嘉宾上台领奖，下面我们有请中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷专委会秘书长黄芯红先生上台为大家颁奖，有请黄秘书长。请合影留念。黄秘书长请留步。 下面继续揭晓50强第二批，他们分别是： 壹加壹陶瓷临沂经销商 姜自文 壹加壹陶瓷南通经销商 王文炮 壹加壹陶瓷天津经销商 吴锦川 壹加壹陶瓷晋江经销商 张育山 鹰田陶瓷十堰经销商 李建兵 鹰田陶瓷张家界经销商 何建 威尔斯陶瓷上海经销商 黄宝钏 威尔斯陶瓷深圳经销商 李耀彰 卡米亚陶瓷太原经销商 张增刚 卡米亚陶瓷海口经销商 陈国富 卡米亚陶瓷保定经销商 侯新江 卡米亚陶瓷韶关经销商 蔡泽林 金尊玉陶瓷东阳经销商 金大干 金尊玉陶瓷西安经销商 杨慧昆 金尊玉陶瓷晋江经销商 张双艺 金尊玉陶瓷台州经销商 邱旭辉 金意陶陶瓷济南经销商 刘爱国 金意陶陶瓷深圳经销商 陈加燕 金意陶陶瓷西安经销商 李悦 金意陶陶瓷东莞经销商 钟乐茹 亚细亚磁砖成都经销商 李晓斌 圣德保陶瓷郑州经销商 赵刚 百特陶瓷长春经销商 钟进龙 有请获奖嘉宾上台领奖，下面我们有请中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷专委会秘书长黄芯红先生上台为大家颁奖，有请黄秘书长。请合影留念。 接下来我们揭晓的是----全国最具诚信陶瓷经销商， 第一批：(排名不分先后) 锦绣陶源瓷砖兰溪经销商 江宏 锦绣陶源瓷砖耒阳经销商 贺伟 锦绣陶源瓷砖宁波经销商 吴华利 锦绣陶源瓷砖浙江经销商 谢重明 威雅仕陶瓷杭州经销商 唐宏建 威雅仕陶瓷昆明经销商 梁玉平 罗浮宫陶瓷新疆经销商 赵杰 兰洛斯瓷砖赤峰经销商 赵翊坤 施琅陶瓷台州经销商 阮利君 兰洛斯瓷砖营口经销商 范桂森 新濠大理石瓷砖广西田东经销商 黄章喜 有请获奖嘉宾上台领奖。下面有请颁奖嘉宾，中国建材市场协会秘书长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏秘书长。请合影留念。苏秘书长请留步。 继续揭晓第二批：(排名不分先后) 新濠大理石瓷砖河南郑州经销商 李锋伟 新濠大理石瓷砖江西弋阳经销商 兰玉财 新濠大理石瓷砖河北邢台经销商 许春霞 新濠大理石瓷砖上海经销商 尤伟志 鹰田陶瓷海口经销商 陈志雄 宏宇陶瓷重庆经销商 黄国兰 卡米亚陶瓷青岛经销商 傅金源 欧神诺陶瓷济南经销商 王鹏飞 博德磁砖无锡经销商 王金池 金尊玉陶瓷大同经销商 宁原平 金尊玉陶瓷盘锦经销商 骆亮 金意陶陶瓷杭州经销商 常国鸿 金意陶陶瓷济南经销商 刘爱国 金意陶陶瓷深圳经销商 陈加燕 金意陶陶瓷西安经销商 李悦 金意陶陶瓷东莞经销商 钟乐茹 亚细亚磁砖南京经销商 丁秀玲 尚标磁砖北京经销商 李扬 玛利亚娜陶瓷福建经销商 刘炳龙 请获奖代表上台领奖，下面有请颁奖嘉宾，中国建材市场协会秘书长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏秘书长。请合影留念。苏秘书长请留步。 接下来我们继续揭晓的是-----全国设计师渠道10强经销商 排名不分先后，他们分别是： 新中源陶瓷广州经销商 邱济文 新中源陶瓷深圳经销商 肖辉宗 威雅仕陶瓷常州经销商 刘建国 新中源陶瓷惠州经销商 黄宏志 新中源陶瓷南京经销商 吴丽香 乐威磁砖天津经销商 杜杰 新中源陶瓷苏州经销商 徐义辉 新中源陶瓷无锡经销商 王瑞金 新中源陶瓷徐州经销商 程艳 新中源陶瓷淮安经销商 王银辉 请获奖代表上台领奖，下面有请颁奖嘉宾，中国建材市场协会秘书长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏秘书长。请合影留念。 接下来我们同时揭晓-----全国陶瓷经销商最佳服务团队、全国绿色建材经销商、全国杰出电商流通企业、全国最佳口碑陶瓷经销商四个奖项， 排名不分先后，他们分别是： 全国陶瓷经销商最佳服务团队： 卡米亚陶瓷兰州经销商 陈国营 博德磁砖瑞安经销商 薛迪飞 全国绿色建材经销商
兰洛斯瓷砖赤峰经销商 赵翊坤 壹加壹陶瓷唐山经销商 郭勇 壹加壹陶瓷经销商 周胜福 壹加壹陶瓷武进经销商朱正国 全国杰出电商流通企业 亚细亚磁砖杭州经销商 宓建栋 佛山市马克赛图建材有限公司 全国最佳口碑陶瓷经销商 罗浮宫陶瓷唐山经销商 董志刚 施琅陶瓷台州经销商 阮利君 壹加壹陶瓷西安经销商 张小卫 壹加壹陶瓷张家口经销商 张永军 壹加壹陶瓷成都经销商 何茂巍 百特陶瓷吴江经销商 李其珍 格仕陶陶瓷成都经销商 范成科 有请获奖代表上台领奖，下面有请颁奖嘉宾，中国建筑集团环境设计院院长张静上台为大家颁奖，有请张院长。请合影留念。 到此，这次大会的所有奖项已经全部揭晓。 各位领导，各位嘉宾，全国各地的经销商朋友们，感谢大家的精彩分享和现场互动，今天大会的议程到此全部结束。为了感谢大家的支持，感谢全国各地经销商远道而来，今晚，主办方在大家下榻的酒店准备了丰盛的晚宴，希望大家好好放松一下，继续交流。 2015首届全国陶瓷经销商大会答谢晚宴现场 金尊玉董事长南顺芝致祝酒词 主办方中国建材市场协会秘书长苏纶、中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷专委会秘书长黄芯红、主办方中国陶瓷家居网总裁楚材、 广东金尊玉董事长南顺芝、承办方佛山中国陶瓷城集团市场总监张成伟向各位经销商敬酒祝贺 | |
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