苏州：精装房占比不高 家装和零售是主流渠道

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　　(2017年市场大数据调研由以上单位全程支持)

　　苏州是一个经济高度发达的地级城市，GDP总量超过省会南京。2016年，苏州商品房市场一路高歌猛进，直到10月调控政策出台，整体住宅销量大幅下降。
　　
　　中国陶瓷家居网从权威渠道获得的数据显示，2016年，苏州全市商品房共计新增70915套，新增面积855.57万㎡；商品房成交83181套，成交面积988.33万㎡，环比下跌21%。
　　
　　其中，苏州全市住宅成交823.40万㎡；别墅成交7123套，成交面积177.54万㎡；酒店式公寓成交13139套，成交面积86.76万㎡；商业房源成交6403套，成交面积62.28万㎡；办公类房源成交2067套，成交面积26.72万㎡。
　　
　　2016年，苏州全市存量房市场住宅销售70840套，面积约716.9万㎡。
　　
　　进入2017年，苏州房地产市场逐渐升温。今年上半年，苏州商品房成交50056套，成交面积530.01万㎡。其中，商品住宅成交35837套，非住宅成交14209套。值得一提的是，在今年6月，苏州商品房成交量破万套！
　　
　　与房地产息息相关的建材行业竞争亦十分激烈。苏州主要的建材市场有横塘红星美凯龙、远发金屋装饰广场、月星家居、好得家建材家居广场、华东装饰城等。

红星美凯龙横塘店

红星美凯龙园区店

　　

　　当地经销商反映，瓷砖零售在苏州不好做，当地经销商主要走渠道，没有渠道就很难生存。尽管如此，也有瓷砖品牌零售做得不错，如新中源陶瓷、依诺磁砖、诺贝尔瓷砖。

　　

　　大数据表一：苏州瓷砖影响力品牌

　　
　　家装公司大洗牌 整装市场竞争加剧
　　

　　对苏州大多数经销商而言，零售和家装（主要是整装）是最重要的两大渠道。在零售上，新中源、依诺和诺贝尔较为强势。新中源在苏州有12个专卖店，其中，苏州红星美凯龙专卖店是新中源在国内首家终端专卖店。苏州新中源陶瓷总经理何贤贵告诉记者，零售（含店面、泥瓦工推荐、异业联盟、小区推广、厂家行）在其整个销售体系中占9成，剩下的是工程和家装（含设计师）渠道。值得一提的是，新中源“厂家行”活动开创了行业先河。记者采访时恰逢新中源2017年“厂家行”即将启程，何贤贵透露：“去年我们组织60多户去到佛山厂家，现场收现金500万。今年7月28日的‘厂家行’活动，我们的定位还是500万。”

苏州新中源陶瓷总经理何贵贤（右）

　　

　　诺贝尔瓷砖在当地也十分强势。苏州诺贝尔瓷砖总经理吴敏华介绍，零售（含门店、土巴兔、天猫、异业联盟、团购、老带新）和家装（含设计师）是诺贝尔的主要渠道。吴敏华表示，诺贝尔的产品线较长，其战略简单来说就是产品分类、客户分层：对于中低端客户，通常以套餐形势拿下；为了消化库存，偶尔也会做做活动；对于大客户，则主要通过销售团队或者与设计师合作。

　　
　　近年来，装饰公司在苏州发展迅猛，且竞争日益激烈，近两年行业洗牌令不少规模较小的装饰公司关闭，而大的装饰公司则越来越大，如金螳螂、旭日、清风、安得、红蚂蚁等装饰公司在苏州十分强势，可以说将别墅、平层“一锅端”。整装渠道方面，简一、特地、欧神诺、金意陶、东鹏、唯美L&D、壹號大理石瓷砖、道格拉斯、芒果瓷砖等品牌在苏州较为突出。苏州诺贝尔瓷砖总经理吴敏华透露，接下来诺贝尔也将在渠道发力，进一步拓展大家装。
　　

　　当地的大理石瓷砖品牌如简一、壹號都是零售和家装两条腿走路。苏州壹號大理石瓷砖经销商孙海浪介绍，家装渠道为壹號大理石瓷砖带来80%的销量。“零售市场竞争太过激烈，主要还得靠渠道，没有渠道很难生存。”孙海浪说。

壹號大理石瓷砖苏州经销商孙海浪

　　

　　大数据表二：苏州瓷砖销售渠道优势品牌

　　
　　精装房项目不多 新中式和现代轻奢风流行
　　
　　目前苏州市场上的精装房项目占比并不算特别高。“我们上半年做了102个楼盘，其中精装楼盘只有9个，这个比例不到10%。”苏州新中源陶瓷总经理何贤贵说。尽管如此，毫无疑问的是，精装房是大势所趋，所占比例将不断增多。
　　
　　何贤贵表示，新中源的产品线较长，从用户居住面积来说，80-120㎡的占50%-60%，别墅占25%左右，大平层占20%左右。在装修风格上，80、90后偏爱简约风，简欧和新中式风格颇受年轻消费者和设计师喜欢。
　　

　　苏州壹號大理石瓷砖经销商孙海浪也表示，苏州人购房户型以100-120平方米的中等户型居多，大平层和别墅也很多。他介绍，壹號大理石瓷砖定位中高端，主要面向大平层和别墅，同时，也会用性价比相对较高的产品吸引中等户型的业主。在装修风格上，他们更偏爱现代轻奢和新中式的风格。

　　
　　大理石瓷砖是主流 仿古砖、瓷抛砖份额提升
　　
　　当地经销商反映，目前在苏州大理石瓷砖仍然是市场主流，占50%-60%的市场份额，尤以通体、柔光类大理石瓷砖最受欢迎。简一、壹號等品牌均在引导消费者购买大理石瓷砖。今年，大板也开始流行起来，但量还没上去，在苏州市场上约占5%的份额。仿古砖的量也在提升，约占15%的市场份额。
　　
　　此外，以诺贝尔为代表的瓷抛砖销量也正在提升，但目前远非市场主流，其高企的价格决定了它主要面向高端客户，如别墅和大平层业主。苏州诺贝尔瓷砖总经理吴敏华表示，诺贝尔的瓷抛砖去年8月上市，目前消费者对瓷抛砖的概念并不清晰，还需要引导，一旦消费者对产品进行深入了解后成交率很高，而且单值很大。
　　

　　大数据表三：苏州瓷砖市场各品类销售比例

　　
　　卫浴以零售为主 进口卫浴品牌受捧
　　

　　在苏州卫浴市场，零售依然是主要销售渠道。朗司卫浴苏州代理商苏建飞介绍，朗司在苏州走零售和家装渠道，其中零售占90%。浪鲸苏州负责人汪琼介绍，浪鲸在苏州走零售、家装和工程渠道，其中零售占80%-90%。据悉，浪鲸卫浴在苏州已有三个专卖店，分别位于横塘、园区和相城红星美凯龙，接下来还将在木渎红星美凯龙再开一个专卖店。

朗司卫浴苏州代理商苏建飞

　　
　　产品趋势方面，浴室柜以新中式和现代风格最为流行，淋浴房由整体向简易的方向在走，智能马桶则仍停留在行业层面，消费者接受度不高。“卖100台马桶中，能有5台智能马桶就不错了。”当地经销商说。
　　
　　卫浴品牌方面，当地经销商表示“苏州人只认科勒”。这句话虽然有点夸张，却也反映了苏州人对科勒品牌的认可程度之高。“在苏州，无论大小客户都首选科勒。”浪鲸卫浴汪琼认为，这主要是由于科勒在苏州经营时间长，品牌宣传力度大且价格也不高。朗司卫浴苏建飞也表示，一大半的苏州人都会选择科勒的马桶，而高档别墅业主会选择更高端的进口品牌。
　　
　　苏州人青睐进口品牌，总体来说科勒和TOTO卖得最好。国产品牌中较为突出的有箭牌、法恩莎、九牧、浪鲸、尚高、朗司、阿洛尼等。其中，箭牌、九牧、法恩莎的马桶，阿洛尼、浪鲸的浴室柜，以及朗司的淋浴房卖得比较好。
　　

　　大数据表四：苏州最具影响力卫浴品牌

　　

　　大数据表五：苏州市场瓷砖、卫浴需求数据