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张家港:供过于求竞争白热化,零售依旧是主流

出处:中国陶瓷家居网 发布日期:2017-07-28 作者:王伊伊 责任编辑:佚名 浏览次数:2606

郑重声明:市场大数据调研报告是中国陶瓷家居网在两大国家协会的指导下,整合多种资源撰写的原创稿,数据还要继续细化和综合,如非中国陶瓷家居网书面授权,不得转载和作为他用。否则将保持追究法律责任的权利。




(2017年市场大数据调研由以上单位全程支持)



张家港被誉为“苏南四小龙”之一(县级市GDP均超过2000亿元,另外三县为昆山、江阴、常熟),据当地瓷砖卫浴经销商反映:过去在张家港做得较好是传统四大建材——金兴港集团、保意建材城、绿居建材、鹏越建材,但随着市场竞争的激烈,如今大多都被后来者超越。


房市热卖毛坯房占多数

中国陶瓷家居网从权威渠道获得的数据显示,2016年,张家港市商品房(不含商铺)成交17593套,成交面积232.65万㎡。2017年上半年,张家港市共实现商品房销售128.32万㎡,同比增长30%。其中商品住宅121.45万㎡,办公楼0.97万㎡,商业营业用房销售3.83万㎡。到今年6月底,张家港市商品房销售均价11074元/㎡,同比增长19.1%;其中住宅11212元/㎡,同比增长18.2%。

据悉,今年新开盘的几个项目都会出现一开盘就基本售完的火爆场面。用一位销售人员的话来说:去年开盘后睁着眼睛卖,几天卖完;今年新开盘后闭着眼睛一天卖完。

当地经销商反映,张家港一般房型都在130平方米左右,多数为本地人所选,而外地人口一般购买的是套房(100~120平方米),有钱人家主要还是别墅,城乡均价在10000元/平方米左右,城市均价在14000元/平方米左右,增长价格皆不明显,2016~2017年的房交率较高。而精装房在张家港只有碧桂园等三处楼盘有部分在销售,其余都是毛坯房。当地人喜欢家装都与众不同,更乐意找半包的家装公司服务。







供过于求竞争白热化

虽然张家港人口不多,但建材市场较多,传统建材卖场有九洲装饰市场,还有定位较高端的红星美凯龙及月星家居,以及人流量并不多的金茂铭家居广场等。据悉,各个新兴建材卖场的品牌经营者,皆由原来的九洲装饰市场分流出去。在张家港人口较少的前提下,消费者再有足够的消费能力,但在诸多选择面前,只能选择其中中高档品牌的一部分。

张家港销量较好的瓷砖品牌如东鹏、金尊玉、路易摩登、马可波罗、蒙娜丽莎等,各个品牌的销售额在1000~3000万/年左右。市场竞争之激烈,一度达到白热化的程度,例如,各品牌业务员跑到工地拼抢已交订金的客户,某知名陶瓷品牌给设计师回扣高达35个点……各品牌唯有采取规避竞争的做法应对,比如让客户交付更多订金等。

张家港品牌品类影响力一览表


张家港人爱用大理石

因为消费水平高,张家港人家装都喜欢用石材,不少经销商表示“这是设计师过去一直灌输的思想”,所以独栋别墅一般只有阳台、厨房会用到大理石瓷砖,若是用过大理石的客户,在装修第二套房子时才会自主的选择所有地面都铺贴上大理石瓷砖。如此,仿大理石纹理的抛釉砖及瓷抛砖占瓷砖品类销量达70%(当地人只有仿大理石瓷砖概念)。

前文所述,后来者如金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍,虽然做金尊玉品牌不到2年,但2017年每月销售额达200万。针对当地消费者的需求,顾彩萍除了对业务团队的培养之外,还着重于设计师团队的打造,给每位业主做量身定制的服务,“满足客户的需求,需要在服务上舍得投入,我们每年都会上门给老客户做大理石瓷砖保养”。当然,一个品牌要打入市场并保持市场上的知名度,宣传也非常重要,除了传统的户外广告投入,顾彩萍还会在当地举办以设计师、媒体人为参与对象的新品发布会。自信且钟情于瓷砖行业的她说:“若自身够强大,设计师也会找上门。”“老板要心态好,保证员工利益”亦是顾彩萍常挂嘴边的一句话,有舍才有得,所以张家港金尊玉大理石瓷砖100%销量仅靠大零售也可以做到月销售额200万的业绩。


金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍


据阿洛尼浴室柜代理商薛超介绍,目前消费者都比较偏向于相对简约的风格,以新中式和小美风格为主,欧式风格已逐渐不流行。就浴室柜的材料方面还是倾向于实木,客户最常接受浴室柜的价格在6000-10000元/套(1200mm以内),一般选择浴室柜时主要考虑是外形、品牌、质量、价格以及功能,中高端品牌卫生间卫浴产品的价格大约在15000-25000元/整套(含浴室柜、坐便、浴缸/淋浴室、花洒、龙头)。中低端品牌在8000左右/整套。


销售渠道依旧传统

整装公司通常在大城市发展较多,但小城市皆不大稳定。张家港宏宇陶瓷代理商梅明生与阿洛尼浴室柜代理商薛超同时透露,他们60%的销售量都是来自于零售,换句话说,即销售渠道相对单一,更多的都是以老带新,“即便有家装设计师推荐,但90%客户都会自己选购主材。”如此,陶瓷卫浴品牌就要做大众认知购买的品牌,据梅明生透露:张家港宏宇陶瓷强化品牌在地方的知名度,每年在公交车车身、出租车电子屏等渠道投入10多万,而面对消费群体,一般接受的瓷砖价格在150~200元/㎡。“类似在道闸、停车场等位置宣传投入较强势的卫浴品牌常见有潜水艇品牌。”



张家港宏宇陶瓷代理商梅明生(中)


记者游走于九洲装饰市场时发现,有很多品牌展厅外立面皆粘贴各类品牌活动日宣传海报,可见异业联盟在张家港还是较为流行的一种销售模式。有经销商告诉记者,一般会两个月举办三次异业联盟,每次有12~15个品牌参与其中。但据顾彩萍表示:金尊玉大理石瓷砖作为高端的大理石瓷砖品牌,从来都不会通过异业联盟来实现销售,否则回把品牌定位做低,产品价格做不高。另获悉,张家港也会举办大大小小的建材展会,但建材经销商逐级由原来的大型展会选择为小型的展会为主——在一些宾馆、市郊区、乡下做活动。



金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍(左)



消费主要渠道、比例及品牌表现

商场上的竞争,并不影响张家港人的整体生活水平,如陶瓷行业销售人员的年收入在8~10万,属农村户口的本地人每年均有分红。张家港是全国最早实现有医保的县级市,是全国15个保税区中唯一的内河港型保税区,连周边地区的人都说到张家港买进口品牌车更实惠。

截止2017年6月底张家港市场基本数据


张家港月星家居阿洛尼店


张家港东鹏展厅外立面


张家港九洲家居装饰城金尊玉展厅外立面


张家港九洲家居装饰城金尊玉展厅外立面


张家港九洲家居宏宇店面


张家港九洲家居宏宇店面


张家港九洲家居新濠大理石瓷砖展厅外立面


张家港金兴港集团


张家港保意建材城


张家港月星家居建材联盟宣传页


张家港建材家居文化节宣传


张家港九洲家居建材活动宣传画面


(图文/中国陶瓷家居网特约记者/王伊伊)
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