张家港：供过于求竞争白热化，零售依旧是主流

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　　(2017年市场大数据调研由以上单位全程支持)

　　张家港被誉为“苏南四小龙”之一（县级市GDP均超过2000亿元，另外三县为昆山、江阴、常熟），据当地瓷砖卫浴经销商反映：过去在张家港做得较好是传统四大建材——金兴港集团、保意建材城、绿居建材、鹏越建材，但随着市场竞争的激烈，如今大多都被后来者超越。

　　
　　房市热卖毛坯房占多数
　　
　　中国陶瓷家居网从权威渠道获得的数据显示，2016年，张家港市商品房（不含商铺）成交17593套，成交面积232.65万㎡。2017年上半年，张家港市共实现商品房销售128.32万㎡，同比增长30%。其中商品住宅121.45万㎡，办公楼0.97万㎡，商业营业用房销售3.83万㎡。到今年6月底，张家港市商品房销售均价11074元/㎡，同比增长19.1%；其中住宅11212元/㎡，同比增长18.2%。
　　
　　据悉，今年新开盘的几个项目都会出现一开盘就基本售完的火爆场面。用一位销售人员的话来说：去年开盘后睁着眼睛卖，几天卖完；今年新开盘后闭着眼睛一天卖完。
　　

　　当地经销商反映，张家港一般房型都在130平方米左右，多数为本地人所选，而外地人口一般购买的是套房（100～120平方米），有钱人家主要还是别墅，城乡均价在10000元／平方米左右，城市均价在14000元／平方米左右，增长价格皆不明显，2016～2017年的房交率较高。而精装房在张家港只有碧桂园等三处楼盘有部分在销售，其余都是毛坯房。当地人喜欢家装都与众不同，更乐意找半包的家装公司服务。

　　
　　供过于求竞争白热化
　　
　　虽然张家港人口不多，但建材市场较多，传统建材卖场有九洲装饰市场，还有定位较高端的红星美凯龙及月星家居，以及人流量并不多的金茂铭家居广场等。据悉，各个新兴建材卖场的品牌经营者，皆由原来的九洲装饰市场分流出去。在张家港人口较少的前提下，消费者再有足够的消费能力，但在诸多选择面前，只能选择其中中高档品牌的一部分。
　　
　　张家港销量较好的瓷砖品牌如东鹏、金尊玉、路易摩登、马可波罗、蒙娜丽莎等，各个品牌的销售额在1000～3000万／年左右。市场竞争之激烈，一度达到白热化的程度，例如，各品牌业务员跑到工地拼抢已交订金的客户，某知名陶瓷品牌给设计师回扣高达35个点……各品牌唯有采取规避竞争的做法应对，比如让客户交付更多订金等。
　　

　　

　　
　　张家港人爱用大理石
　　
　　因为消费水平高，张家港人家装都喜欢用石材，不少经销商表示“这是设计师过去一直灌输的思想”，所以独栋别墅一般只有阳台、厨房会用到大理石瓷砖，若是用过大理石的客户，在装修第二套房子时才会自主的选择所有地面都铺贴上大理石瓷砖。如此，仿大理石纹理的抛釉砖及瓷抛砖占瓷砖品类销量达70％（当地人只有仿大理石瓷砖概念）。
　　

　　前文所述，后来者如金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍，虽然做金尊玉品牌不到2年，但2017年每月销售额达200万。针对当地消费者的需求，顾彩萍除了对业务团队的培养之外，还着重于设计师团队的打造，给每位业主做量身定制的服务，“满足客户的需求，需要在服务上舍得投入，我们每年都会上门给老客户做大理石瓷砖保养”。当然，一个品牌要打入市场并保持市场上的知名度，宣传也非常重要，除了传统的户外广告投入，顾彩萍还会在当地举办以设计师、媒体人为参与对象的新品发布会。自信且钟情于瓷砖行业的她说：“若自身够强大，设计师也会找上门。”“老板要心态好，保证员工利益”亦是顾彩萍常挂嘴边的一句话，有舍才有得，所以张家港金尊玉大理石瓷砖100%销量仅靠大零售也可以做到月销售额200万的业绩。

金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍

　　

　　据阿洛尼浴室柜代理商薛超介绍，目前消费者都比较偏向于相对简约的风格，以新中式和小美风格为主，欧式风格已逐渐不流行。就浴室柜的材料方面还是倾向于实木，客户最常接受浴室柜的价格在6000-10000元／套（1200mm以内），一般选择浴室柜时主要考虑是外形、品牌、质量、价格以及功能，中高端品牌卫生间卫浴产品的价格大约在15000-25000元／整套（含浴室柜、坐便、浴缸／淋浴室、花洒、龙头）。中低端品牌在8000左右／整套。

　　
　　销售渠道依旧传统
　　

　　整装公司通常在大城市发展较多，但小城市皆不大稳定。张家港宏宇陶瓷代理商梅明生与阿洛尼浴室柜代理商薛超同时透露，他们60％的销售量都是来自于零售，换句话说，即销售渠道相对单一，更多的都是以老带新，“即便有家装设计师推荐，但90％客户都会自己选购主材。”如此，陶瓷卫浴品牌就要做大众认知购买的品牌，据梅明生透露：张家港宏宇陶瓷强化品牌在地方的知名度，每年在公交车车身、出租车电子屏等渠道投入10多万，而面对消费群体，一般接受的瓷砖价格在150~200元/㎡。“类似在道闸、停车场等位置宣传投入较强势的卫浴品牌常见有潜水艇品牌。”

张家港宏宇陶瓷代理商梅明生（中）

　　

　　记者游走于九洲装饰市场时发现，有很多品牌展厅外立面皆粘贴各类品牌活动日宣传海报，可见异业联盟在张家港还是较为流行的一种销售模式。有经销商告诉记者，一般会两个月举办三次异业联盟，每次有12~15个品牌参与其中。但据顾彩萍表示：金尊玉大理石瓷砖作为高端的大理石瓷砖品牌，从来都不会通过异业联盟来实现销售，否则回把品牌定位做低，产品价格做不高。另获悉，张家港也会举办大大小小的建材展会，但建材经销商逐级由原来的大型展会选择为小型的展会为主——在一些宾馆、市郊区、乡下做活动。

金尊玉大理石瓷砖张家港经销商商顾彩萍（左）

　　
　　
　　商场上的竞争，并不影响张家港人的整体生活水平，如陶瓷行业销售人员的年收入在8～10万，属农村户口的本地人每年均有分红。张家港是全国最早实现有医保的县级市，是全国15个保税区中唯一的内河港型保税区，连周边地区的人都说到张家港买进口品牌车更实惠。
　　

张家港月星家居阿洛尼店

张家港东鹏展厅外立面

张家港九洲家居装饰城金尊玉展厅外立面

张家港九洲家居装饰城金尊玉展厅外立面

张家港九洲家居宏宇店面

张家港九洲家居宏宇店面

张家港九洲家居新濠大理石瓷砖展厅外立面

张家港金兴港集团

张家港保意建材城

张家港月星家居建材联盟宣传页

张家港建材家居文化节宣传

张家港九洲家居建材活动宣传画面

　　
　　（图文/中国陶瓷家居网特约记者/王伊伊）