直播：2018建陶行业两会 品牌盛典 | |
| 出处：中国陶瓷家居网 发布日期：2018-04-07 责任编辑：潘培枝 浏览次数： | |
| 时间：2018年4月7日下午13:30 地点：全国政协礼堂 主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、全国各地的陶瓷/卫浴企业家、经销商朋友以及新闻媒体的朋友们： 大家下午好! 4月的北京，春意盎然，充满了勃勃生机;就在十多天前，全国“两会”在北京胜利闭幕，在新时代中国特色社会主义思想的指导下，全国人民为实现中华民族伟大复兴踏上新的征程。 新时代，新征程，新成就。在新时代行业转型的关键时期，我们建筑卫生陶瓷产业链的全国各地企业家、经销商朋友聚首北京，参加陶瓷行业“两会”——全国陶瓷/卫浴经销商大会和中国建筑卫生陶瓷品牌年会;这是行业一年一度的盛事，从行业协会领导到制造企业家、流通企业家、建材家居市场负责人、室内装饰设计大伽等聚首北京，互相交流学习，研究探讨每年最关心的热点难点问题，值得期待。让我们一起见证陶瓷行业“两会”的精彩绽放! 受主办方、承办方邀请，今天由我来出任本次“两会”的流程主持，我是主持人泽雨，希望大家给我掌声鼓励! 好，事不宜迟，让我们抓紧时间进入主题。 首先请让我介绍出席今天大会的主要领导和嘉宾，他们分别是： 中国建筑材料流通协会会长秦占学先生 中国建材市场协会专职副会长苏纶先生 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生 中国建材流通协会陶卫经销商委员会主席、 中国陶瓷家居网总裁李作奇先生 新润成陶瓷集团董事长关润启先生 新中源陶瓷营销总经理陈勤显先生 金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝先生 陶卫经销商委员会常务副主席、卫浴行业资深专家仝春彦先生 一线实战专家、杭州东箭完整家居副总裁余化学先生 金舵瓷砖总经理李丹锋先生 长沙东鹏沐连理家居馆董事长李文仲先生 依诺磁砖北京总经理于记先生 惠达瓷砖华中营销中心总经理靳保江先生 金尊玉大理石瓷砖张家港经销商顾彩萍女士 宏宇集团市场总监王勇先生 狮王集团总经理张武广先生 统一陶瓷科技行销总经理陈世伟先生 名宇陶瓷总经理宋作梁先生 雅迪陶瓷营销总经理高辉先生 湖北安广陶瓷集团董事长助理颜云志先生 佛山峰霞陶瓷有限公司总经理刘尧先生 佛山市统冠科技有限公司董事总经理陈开展先生 金三角陶瓷企业董事长金思平先生 安基陶瓷品牌销售总经理陈海强先生 陶瓷卫浴经销商委员会顾问、资深卫浴专家黄湘涛先生 苏泊尔卫浴总经理王凤良先生 另外，今天参会的还有来自新明珠集团、宏宇集团、新中源集团、新润成集团、欧雅企业、东鹏瓷砖、金意陶瓷砖、罗浮宫陶瓷、统一陶瓷科技、强辉陶瓷、利家居陶瓷、金尊玉大理石瓷砖、新濠大理石瓷砖、狮王陶瓷、雅迪陶瓷、澳翔瓷砖、惠达卫浴、箭牌卫浴、九牧厨卫、恒洁卫浴、航标卫浴等企业代表及全国各地300多瓷砖卫浴经销商和建材家居市场的朋友们，由于嘉宾太多，我不一一介绍，在此一起欢迎大家的到来! 本次大会，我们还邀请了人民网、新华网、中新社、新浪家居、搜狐家居、腾讯家居、网易家居、中国经济网、中国陶瓷家居网、中洁网、今日设计、陶视觉、厨卫资讯、陶卫网等30多家国内主流媒体和行业主流媒体进行报道。在此，我谨代表本次活动的主办方向各位领导、各位嘉宾、企业家代表及新闻媒体的朋友们再次表示衷心的感谢，谢谢你们的参与和支持! “行业两会”由中国建材市场协会副会长、中国建材流通协会陶卫经销商委员会主席、中国陶瓷家网总裁李作奇先生策划并由他的团队执行落实，为此，李总做了大量的市场调研和企业、经销商邀约工作，付出了很多心血，下面，让我们首先以热烈的掌声有请本次大会的承办方中国陶瓷家居网总裁李作奇致欢迎词，有请李总! 中国建材市场协会副会长、中国建材流通协会陶卫经销商委员会主席、中国陶瓷家居网总裁李作奇 尊敬的秦占学会长，各位领导、企业家、全国各地的经销商朋友们：大家下午好! 4月的北京繁花似锦，春风和煦;在这充满希望的季节，第三届全国陶瓷卫浴经销商大会暨第七届建筑卫生陶瓷品牌年会在这庄严肃穆的全国政协礼堂隆重开幕了!这是新时代行业加速转型升级的关键时期召开的一次全国性的盛会。在此，我代表承办方中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网向远道而来的各位企业家、经销商道一声，你们辛苦了，同时也向参会的各位行业同仁为自己的“行业两会”的召开表示热烈的祝贺!向各国家行业协会领导的大力支持表示衷心地感谢! 经过2017年9个多月的艰苦细致的市场大数据调研，我们发现，市场的供需结构性矛盾非常突出，总体上，行业产能过剩40%以上，产量过剩20%以上，库存压力很大;与此同时，满足年轻一代消费者需要的现代风格、个性化、定制化、智能化的产品供给相对不足，与意大利、西班牙、德国、日本等陶瓷、卫浴强国在产品设计、功能化的研发方面存在较大的差距;这就是供给侧结构性矛盾，这就是人民日益增长的美好生活的需求和发展不充分、不均衡在我们行业的生动体现。 在市场方面，渠道进一步碎片化，全装修的全面加速、整装大包、半包、设计师、越来越成为市场主流;活动促销越来越难做，互联网环境下，有流量的地方都是市场，装饰公司也开始卖材料等。所有这些形态，都需要我们广大经销商加强学习，加强交流互动;这次我们邀请了很多有代表性的经销商来分享，内容有新零售、有获客关系、有设计营销，品牌有知名老品牌，有行业新势力，大品牌如何引领市场?新势力如何强势崛起?如何打开市场空间?这些都是当前行业最关心、最突出的问题。我们还邀请了知名品牌企业营销老总一起互动，这样一定会给大家带来很好的收益。 各位领导，各位嘉宾，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会是我们全国经销商和品牌企业自己的组织，我们召开这个大会，力争接地气，探讨实际问题，每年针对不同的问题拿出来大家交流，然后再去市场调研，发表解决问题的观点，拿出市场需求数据，发布产业供需数据，这样我们就能为行业实实在在做一些事情，推动行业快速健康发展! 最后，祝各位领导、嘉宾在大会期间收获满满，身体健康，事业兴旺，万事如意! 谢谢! 主持人：感谢李总的精彩致辞，李总讲得很实在、很有专业水平!请回座。 本届全国陶瓷/卫浴经销商大会和中国建筑卫生陶瓷品牌年会得到了中国建筑材料流通协会的大力支持，作为中国建材家居行业流通领域的国家行业协会，中国建筑材料流通协会对全国的陶瓷、卫浴终端卖场以及经销商发展长期以来非常重视，并做了大量的指导工作，秦占学会长对本次大会的召开做了很有前瞻性的具体指导意见，起到重要的指导作用。下面，让我们以热烈的掌声有请中国建筑材料流通协会会长秦占学代表主办方致辞，有请秦会长! 中国建筑材料流通协会会长秦占学 秦占学：尊敬的苏纶会长，尊敬的黄芯红秘书长，各位来宾，各位代表，各位媒体朋友们，女士们、先生们： 大家下午好! 2018年是我国改革开放40周年，也是落实贯彻十九大会议精神和习近平新时代中国特色社会主义思想的开局之年，也是建材流通行业迎来新机遇，为我国经济高质量发展发挥更大作用的一年。在这样的历史背景下，2018年第三届全国陶瓷卫浴经销商大会如期而至，意义重大，在此我仅代表中国建筑材料流通协会，欢迎各位嘉宾的到来，并预祝本次大会取得圆满成功! 全国陶瓷卫浴经销商大会是由中国建筑流通协会主办，在协会陶瓷卫浴经销商委员会和中国陶瓷家居网积极努力和卓有成效的组织工作下，成功的举办两届，已打造成全国陶瓷卫浴行业的盛会。今天我们在全国政协礼堂召开第三届规模空前，将研究新时代陶瓷卫浴行业终端渠道变化与转型升级，探讨经销商人才培养，团队建设及发展战略与创新。 党的十九大指出，我国社会主要矛盾已变为人们日益增长美好生活的需要和不平衡不充分发展之间的矛盾，消费者对陶瓷卫浴产品的需求，充分反映了人们对美好生活的向往。新时代、新机遇，我国陶瓷卫浴行业要通过推进供给侧结构性改革，把握发展契机，通过大数据、互联网、智能家居等技术的应用，打造现代化的流通体系和智能化的销售渠道，引领消费升级，不断满足人民对美好生活的追求。时代的变化，理念的更新，科技在创新，我们要充分发挥本次大会的平台作用，加强沟通交流，碰撞出更多、更加绚丽的火花，促进企业升级与消费升级，共谋行业科学发展。 说到这里，我讲一下大家这几天最关注的事情，与我们转型升级与消费升级有很大的关系。大家知道这几天最大的关系是中美贸易战，我们协会已经在第一时间发表了声明，坚决反对美国用贸易战的形式来遏制我们的经济发展或社会发展，我们也坚决支持中央政府采取的一切措施，我们行业也会全力辅助调查，做一些力所能及的工作。这一次贸易战大家要看一看，我们在座的说也没有出口的，好像这次名单上也没有我们，不是，这个贸易战的意义非常深刻。大家知道特朗普身边最近大量的换血，换上来一批所谓的鹰派政治家，而这些鹰派政治家都是些什么人，莱德斯贸易代表，商务部部长罗斯，前些日子换上了安全顾问伯尔顿，伯尔顿是鹰派中的鹰派，在没有进入政府序列的时候他在国会，每年都是他来提起反华条款，这样一些人集聚在一个总统的身边，他们的政策不是简单的减少那一点点的贸易，是有很大的政治隐含，所以我们要高度的警惕，这些人在做什么?他就是在抑制我们。我们的陶瓷大家也知道占据了世界的半壁江山，我们出口美国的陶瓷，仅磁砖，每个人消费的磁砖中至少四分之一都是我们中国提供的，还不要说卫浴，这一切下一步都会有所变化，而这种变化需要我们警醒在哪里，就是要做好供给侧改革，要抓好内需，推动我们的消费升级，而我们的消费升级靠谁?真在座的大家。今天我们这么多的经销商聚集一堂，你们肩负的任务不仅仅是给生产企业卖那么点磁砖，我们要做好这种消费升级，引领消费，这样我们就有更多的力量能够抗击外围的压力。大家看看特朗普，前天突然加了1000亿的贸易制裁额度，在南美的会议上呼吁南美国家要跟进美国与中国对抗，日本已经在呼吁特朗普向WTO组织告我们，说我们违反知识产权，“323条款”是国家安全条款，是伯尔顿主导的，他上来第一件事就做了这件事，马上出台“323条款”，“323条款”对我们的钢和铝进行制裁，说是对国家安全产生了威胁，而且这个条款可以不经过国会马上生效，我们马上反制，我们接着把这件事告到了WTO，日本马上说中国告你你也要告他，唯恐天下不乱。我们不希望乱，但是对我们来讲真的不要跟着境外的一些华人的微信在跑。大家天天看微信，很多微信发回来了，大家就在传，怎么好像是倒过来骂我们，我感到匪夷所思，很多人也在传播这个，我觉得我们要挺起腰杆，不管是日本还是美国，你越唯唯诺诺他越欺负你，已经无数的事实证明了这一点。前几天我跟一个美国华人在谈，他说他身边的人佩服中国外交大使李肇星，大家说李肇星这个人嘴也大，长的也丑，为什么佩服他，他敢在美国CNN等各种媒体上发声，他说他的邻居纯美国人佩服伊拉克萨达姆那时候的驻美大使，美国都在打萨达姆了，他还在为萨达姆说话，一直战斗到萨达姆为打死，他也被新政府解职了，他也回不去了，就流浪在了美国街头，我们先不说政治理念，他们对于勇于抗争的人骨子里是佩服得，对唯唯诺诺的人是看不起的。这件事情上我们不是说当一个愤青，这次的制裁对我们是坏事，从另一个角度也不一定是坏事，可能若我们看到的短板，让我们很快的补足。结果是什么? 贸易战没有赢家，打了肯定是双输，结局只能是坐下来谈，我们现在要得是平等的坐下来谈，谈的结果一定是大家最后的妥协，你妥协我也妥协，现在人家问我说你往后怎么看?我说就一个字，谁先退谁先死，他们就笑说会长，这不是一个字这是五个字，我说你注意，这五个字中的一个字“先”字，谁先退谁先死，大家现在就是这种结局。大家不要幻想着明天特朗普又在推特上说了一句软话大家就好了，不是这么回事，声东击西，围魏救赵，他们也会搞这一套。走向，我认为最后一定是大家妥协，达成都接受的结局，在这个过程中都很痛苦，最后的结果不一定这两家都死，可能是这两家更加强大了，因为你补了我的短板，我补了你的短板，我攻击你短板的时候就是在告诉你你的短在哪儿。谁会死亡?大家可能想不到，王老吉和加多宝打架，谁死了，和其正死了，这两个打架越大越强大，卖的越来越多，当初和其正多厉害。这次是谁死?保不齐可能是台湾，这跟我们就有关系了，大家看看制裁的名单上，一大半是台湾在大陆设的工厂出口美国的产品，还有一部分是美国在大陆设的企业出美，纯大陆的前100里只有三家，跟我们有关的也有一些建材家居产品，但是没有敲到陶瓷身上，有曲木家具、家具配件，纤维板机械，这些机械能对国家产生多大的影响，所以就是随便化了。从我们的角度你扛住了，如果台湾的经济出了问题，对大陆来说统一台湾的日子就不远了，这件事我们要更深入的分析一下，我们不能够跟着境外华人的语调说话，我想我们做好准备，把话题再说回来，做好推动我们消费升级，从哪儿做起，供给侧改革，我们生产企业要生产出终端需要的产品，过去以生产决定了销售，我产什么你卖什么，老百姓你就用什么，现在要改变，老百姓需求什么我们就要卖什么，我们卖陶瓷卫浴的人要捕捉老百姓新的需求，而且要引领着这种需求。反过来再告诉生产厂，你要生产这个才能够满足，螺旋式的升级。这一点我在这儿跟大家插一段，大家今天不断看到的新闻，一报道就是凌晨消息，等到了明天早晨又有凌晨消息了，美国睡觉睡好了不知道又有什么事情，都有可能。进也罢、退也罢都是正常的，如果说贸易战或贸易摩擦，有人把这些词锱铢必较的说，事实上已经产生这样的结果，坐下来谈一定是最终的结局。包括打仗，打赢了打输了都得坐下来谈，一样的道理，但是时间不会在短期内完成。301条款已经500亿了，现在准备加1000亿，500亿的单子我研究了一遍，1000亿的单子又出来了，1000亿的单子5月31日才能见效，这一段时间一定是对世界经济产生动荡，特别是在资本上有运作的人要小心。 我相信，我们的转型升级，我们的消费升级在各位企业家的不懈努力，开拓创新下在中国建筑材料流通协会的大力支持与指导下，在社会各界的关注下，我们陶瓷卫浴行业必将创造更加美好的未来，为我国建材流通行业的可持续健康发展贡献新的力量。 最后，我衷心祝愿本次大会取得圆满成功，祝大家身体健康，在北京享受美好的生活。 谢谢大家! 主持人：秦会长的讲话高屋建瓴，在流通领域他是实实在在的国家级专家，非常感谢秦会长!中国建材市场协会苏纶副会长是我国建材流通领域的专家，今天他也莅临大会，现在我们有请苏纶副会长为大会讲话，有请苏会长! 中国建材市场协会苏纶副会长 各位领导、各位企业家、经销商朋友们以及来自新闻界的朋友们： 大家下午好! 今天，是2018第三届全国陶瓷卫浴经销商大会暨第七届中国建筑卫生陶瓷品牌年会举行的重要日子，在此，我谨代表中国建材市场协会对“行业两会”的召开表示热烈的祝贺，对各位嘉宾的莅临表示热烈的欢迎和诚挚的问候! 2018年，是中国建筑卫生陶瓷行业转型升级的关键一年。李克强总理在今年的政府工作报告中提出，今年是我国实施推进供给侧结构性改革的攻关时期，化解过剩产能、淘汰落后产能。改变过去依靠庞大市场需求推动粗放增长的发展模式，进一步降低企业成本，坚持创新是引领发展推动经济高质量发展的关键，我们的陶瓷企业要转换发展动力，实现从要素驱动向创新驱动、从跟随式发展向引领型发展转变，就是要从“中国制造”转为“中国创造”，就是多角度、多层次的创新，最终实现供给质量的改善，实现企业的健康持续发展。 在新的市场形势下，实现企业的全新突破，由传统的以产定销向以市场为导向转变，关系到企业在供给侧结构性改革的新形势下的生存和发展。当前，市场产品过剩已是众所周知，而适应市场消费需求的产品却是供不应求;与此同时，在市场终端，很多流通企业的运营模式僵化、管理措施落后，逐步与新时代拉开了差距，需要转型升级和创新变革。 如何做好市场破局，需要厂商携手，多方整合资源，建立与时俱进的营销模式，这样才能适应新形势下的市场经济运行，这也是今天我们两大会议探讨的核心问题所在。 再次感谢今天出席会议的各位朋友们!预祝会议取得圆满成功，也祝各位朋友在大会期间有更多收获!谢谢! 主持人：好的，非常感谢苏会长，请回座。中国陶瓷工业协会是我国陶瓷卫浴行业的国家行业协会，对陶瓷行业非常熟悉，黄芯红秘书长也是行业的老领导、老朋友，下面，我们有请中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红为大会致辞，有请黄秘! 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红 各位领导、各位企业家、新闻界的朋友们：大家下午好! 今天，我们相聚在全国政协礼堂，共同见证2018第七届中国建筑卫生陶瓷品牌大会暨第三届全国陶瓷卫浴经销商大会的隆重召开，在此，我谨代表中国陶瓷工业协会向大会成功的召开表示热烈地祝贺!向来自全国各地的建材家居企业、经销商建材家居市场和新闻媒体界的朋友们表示热烈的欢迎! 当前，在全面进入新时代的背景下，传统模式正在被挤压，新的销售模式登上了历史舞台。相比传统的销售模式，新零售时代的竞争更加激烈。如何快速转身拥抱新零售?如何在全面进入新零售的时代背景下拥有一席之地乃至脱颖而出?这是很多企业共同关注的问题。今天，我们和各位同仁在这里，一起探讨中国建材家居行业的新零售、获客关系等实际问题，探索新渠道、新模式、新服务，是一件与时俱进、非常有意义的事。我们希望通过今天的活动集思广益，希望各位嘉宾积极建言献策，积极交流，碰撞出更多的火花，为我们建材家居行业厂家和经销商的发展提供更多的新思路。 提升中国陶瓷品牌，推动行业创新升级，是中国建筑卫生陶瓷品牌大会和全国陶瓷卫浴经销商大会的主旨所在。我们欣喜地看到，经过多年沉淀，这两大活动已经逐渐成为行业内颇具影响力和权威性的行业盛会。我们对中国陶瓷家居网举办的品牌大会和经销商大会为行业所做的贡献表示肯定，也希望中国陶瓷家居网能够一如既往地继续为行业传播正能量，将这两大会议做出品牌、做出影响、做出高度，成为名副其实的行业“两会”、品牌盛典! 最后，预祝本次大会取得圆满成功，祝大家身体健康，万事如意。谢谢! 主持人：非常感谢黄秘书长的精彩致辞。相信在各大国家协会的支持下，本届全国陶瓷/卫浴经销商大会和中国建筑卫生陶瓷品牌年会一定能取得完满成功! 本届行业“两会”的主题为“新时代、新征程、新成就”。新时代下，为满足人们对美好生活的需求，各行各业都加紧进行转型升级，为广大消费者提供更优质的产品、更贴心的服务。建材家居行业与老百姓日常起居生活息息相关，新时代下我们行业在经营发展的过程中也面临很多新的问题。想要真正实现中国建筑卫生陶瓷行业的转型升级，需要厂家、经销商的共同努力，寻求新的销售渠道、新的发展模式、新的服务系统。今天，我们分别邀请到经销商巨头和代表广大经销商群体的行业新势力经销商代表以及知名品牌企业老总等重量级实战型代表，现场发表精彩演讲与对话，满满的干货，即将与大家一起分享。 首先，我们要请出的第一位演讲嘉宾是—— 一线实战专家、杭州东箭完整家居副总裁余化学先生为我们带来关于“新零售”的主题演讲，有请余总! 一线实战专家、杭州东箭完整家居副总裁余化学 自2015年开始，互联网、新零售、O2O的概念层出不穷，我相信在这个过程中很多的企业，尤其是瓷砖企业，大家都去尝试过，在这个过程中，应该说是几家欢乐几家愁，大部分企业遇到的问题就是人才和模式根本不清晰。今天我在这里简单讲一讲新零售对流通行业的机遇和挑战。 讲到新零售，不可避免的要先讲一下传统零售。何为传统零售?我2007年进入东箭集团，在2012年之前，我一直在做企业信息化，当时我带了8个人做电商，去年这个团队扩展到了400多人，销售额从原来几乎为零到去年大概接近13亿，这个过程中不是我多牛，因为这里涉及到天时地利人和的问题。首先第一点，存在的品牌拉力，东箭代理的品牌比较好，都是国际和国内知名的品牌。第二点，时机比较重要，零几年开始快销品已经如火如荼了，但是在陶瓷卫浴这一块儿，2012年才刚刚开始萌芽，很高兴我就在那个点上卡住了。 我所经历的传统零售的发展经历两个阶段，第一阶段，是东箭飞速发展的阶段，人找货，那时候你只要在好的商场里有好的品牌和商店，顾客就会络绎不绝。第二阶段，货找人。第一阶段我们做销，第二阶段，我从2012年开始做电商，现在大家都会觉得门店基本上星期一到星期五是门可罗雀，尤其现在电商对门店的影响非常大。新零售大家觉得是摆几台电脑线上线下，尤其在南方和北方的大平台，在某些压力下会让你做O2O的新零售，这种信息并不是那么真实。不管传统零售还是新零售，扒开都是商业行为，商业的逻辑是从来没有变过的，从春秋战国时期到现在，新零售的逻辑没有变，我们说得高大上一点，就是为客户创造价值。新零售的商业逻辑没有变，改变的是哪些东西?互联网从根本上改变不了商业的逻辑。我经常自嘲说，我们还是卖马桶，无非原来在门店里卖，现在在网络上卖，未来有可能我在唱歌或者跳舞的时候都会卖马桶，因为这可能就是一种新零售。 所谓的新零售是信息传递更快、运营效率更高、成本更低，以前我们传递的范围开始是以货易货，就我们几家人。到了后面我们可能是几个小县城或者一个区域，因为传统零售覆盖范围有限。到互联网时代，覆盖范围是全国，以至于到现在的全球购，本质上只是信息的传递更快，范围更广，运营的效率更高，这就是我对新零售的理解，并不是摆几台电脑打通线上线下。 我们都在探讨世界变了，其实是消费者变了，简单来说就是人变了，人变得越来越宅，越来越懒，而且不爱表达。我记得一个例子，一个小伙子被饿死了，别人给他送来菜和肉，他不去烧。家里没有床，因为床被劈了用来烧火。他是如何解决卫生问题的?就是家里挖一个洞，解决完了用泥把它盖上，这个人就是这么懒。当然这是一个很极端的例子。 我们知道支付宝比微信早得多，原来使用支付宝的时候，支付宝的支付和微信的支付比例几乎是2：1。现在不一样了，微信支付是支付宝的一倍，人在用APP的时候，哪怕换一个APP都懒得做，我其实也是一样，我是忠实的支付宝用户，现在我改了，我习惯用微信，这个世界就是发展得这么快，人的注意力并不是那么的集中，以前我们可能喜欢看电视剧，可能前几年我们喜欢看电影，现在最火的是抖音，在座诸位我不知道有多少人用抖音，人的关注度越来越小，也就十秒钟，现在我们做营销的也是，看你在这十秒钟能不能抓住你的客户。抖音现在火了，有一个陕西西安人摔酒碗，每天有成千上万的人跑去喝完酒摔酒碗。还有丽江的打手鼓。 离开消费者洞察做新零售，就好比太监说高潮。也就是说消费者要什么我们做什么，方便面现在的销量下滑了，他不是被同行业竞争对手给弄死了，他是被美团给弄死了，这其实就是我们消费者的改变，也就是说我们在做陶瓷卫浴的时候，我们要想我们的消费者比如90后，这么懒的一群人他们需要的是什么。我们解决了他们的需求未来就是新零售。不管他怎么变，人底层的需求是不能变的，第一，他要解决衣食住行，人的需求更快，我们小区下面的五金夫妻店能够存活下来，因为很快，我需要的马上就能解决，更方便，更安全，更便宜，还有荣耀感、与人交流的机会。 阿里推出未来智慧门店，现在人工智能等科技能够解决成交的问题，但是有一点，他在与人交流这一块儿机器没法解决，你进店的时候用人脸识别，他缺了这个环节，在整个商业环节上是有欠缺的。对于我们来说，我们属于人基本需求——衣、食、住、行中的住，这个“住”离我们的消费者更近的时候，我们就能够立于不败之地。 我们所理解一切以更快、更好、更贴近消费者需求为中心的商业行为都是新零售，并不是简单狭隘的摆几台电脑，未来我有可能在吃饭唱歌跳舞的时候把营销活动在中间完成了，也就是我说的，抖音出来摔碗酒红了，未来还会有更多的形式出现，能不能在这个过程中植入我们所需要的信息传递给我们的消费者，这是未来我们零售所需要关注的点。 前段时间很流行的一句话，不要假装很努力，因为结果不会陪你演戏。现在也是一样，消费者最看重的是结果，他不要听你吹牛B，电商从PC时代到现在的移动互联网时代，一定有很多新概念和新名词，很多老板也涉足过电商，你找一个电商的总监，天南海北过来给你吹一通，所有的专业名词告诉你，让你觉得很高大上一样，你扒开了其实就是那么点东西。消费者只需要结果，不听你吹牛B。 前几年很流行的一句话：“只要在风口上，猪都能飞得起来”。但我们这边也有一句很经典的话，就是“不管你风口有多大，猪就是猪它不是飞机”，如果要让猪飞起来得十几级的大风。互联网说“羊毛长在猪身上”这个逻辑是有问题的，谁买单谁知道，事情一定有因果逻辑的。大家都知道一种新模式出来，尤其炒得火热的时候，尤其在双十一，某某品牌十分钟破亿，我也经历过，我带着品牌做O2O新零售，一小时破3亿是很平常的，真正卫浴品牌里能做到的就是箭牌和九牧，但是也很辛苦，预售需要一个月。很多时候互联网会告诉你，烧钱能够烧出来，最后烧的是自己。在信息对称的情况下，还想靠信息不对称来挣钱是不可能的，我们当年躺在床上轻松挣钱的日子一去不复返了。 各位前辈都很清楚，咱们这个行业干的是最苦最脏最累的活，让客户满意毫无捷径。我在互联网行业从2012年到现在也有七年，总结下来真正能够立于不败之地的经验，可以说有以下几点：第一，产品是我们的根，有很多的好品牌也风光过一时，但我们这个行业不一样，我们是重服务的，一些快销品一旦进入互联网之后，就迅速被挤掉。去年互联网流量已经到顶了，移动互联网用户已经到了8亿，流量已经到顶了，接下来在大池子里，谁在这个大池子里游走得更多，就能拿到更多的客户。服务为本，渠道为王，互联网仅仅是你的渠道之一，他只是你传播手段之一而已。最重要的是要共享、共营和共赢。我们今天来的很多是经销商和厂家代表，客观一点说，卫浴品牌有几千个，未来能够存活下来的，肯定只有几个。互联网有一句话，“只有第一没有第二”，未来通过新零售存活的一定只有几个品牌，大量的工厂最终给大的品牌做OEM，要么你跟着转型，要么你就下去。 还有一种生存方式，我们共同做平台，做渠道。未来一定是属于开放共享的平台。现在传统大品牌都有自己的渠道，我们二三线的品牌就会很难受，这个局怎么破，大牌如果他的渠道不共享出来，一个经销商如果我开个门店，我只做一个品类，他的能效是不足以支撑他这个门店存活下去，未来品类一定会扩张。 如果唐突的跟大家讲怎么做，我觉得这是不负责任的，每个企业他的品牌拉力，他的企业进度，他的人员结构，老板的思路是不一样的，如果我唐突的告诉你怎么做一定是扯淡，大家去论坛，这些大师告诉你应该怎么怎么样，这一定是扯淡，我把我现在怎么做的事情跟大家分享一下，大家看看在这个过程中能不能有为己所用的。 天网分为两个项目，第一，天上飘的，做网络运营，这个运营我们会去到学校，我们现在每个城市找一个大学，找这些学生加入到我们的项目中来，这些大学生他能够作为我们的员工，他未来有三个出路，第一，作为我们的员工在企业发展中晋升。第二，他自己努力创业，因为东箭有强大的供应链和后端服务，他只要带着人简单做运营就可以，他未来会变成我的很多触角，很多我的蚂蚁雄兵。他负责两个功能，一个是网络，二是围绕着新零售做，离消费者更近，我们去中国最大的市场——农村。到镇级设运营站点，村里找到水电工，我不知道大家有多少是农村出来的，农村里装修房子都听师傅的话，师傅是意见领袖，师傅说这个房子买这个瓷砖，装这个地板，装那个马桶，村里都会听这个师傅的话，这些师傅，我将会把他们发展成我们销售员、送货员、安装员，怎么样让他们信，就去这些学校，这些学生可以自己去干，也可以让身边的朋友干。东箭家居提供的是软件和供应链的服务。天网大学有几个标志，因为会涉及到每个市，他提供技能培训，服务标准制定以及站点的招募。天网金融，资本来源是来源于我们这些站点样本费，提点。 每一个项目成功与否，无外乎几点。一、提供的产品(服务)解决什么需求。深入到农村能够更快、更方便、更安全、更便宜、与人交流更安全，解决掉客户的需求。二、这个需求的市场是否足够大?根据去年统计，全国有20546个镇，650702个村，我们做到1万个村就够我活得很滋润。三、这个模式会动谁的奶酪，遇阻系数、对手是谁、伙伴是谁?我们的对手是镇级五金店，他是杂牌，为什么选择这些，像TOTO、九牧、箭牌，一旦动了他们的利益会组织力量进行反攻，但是这些杂牌不一样，我们合作的对象是这些师傅。四、模式是否容易被复制?这个模式并不难，最重要是上家仓、配、送、安、维，我们做校企合作解决这个问题。五、盈利模式?POP提点+自营帐期，这有一个帐期的问题，一个平台做5000万，谈两个月的帐期，永远我资金池里有1亿在滚，这个体量越来越大，这个资金池越来越大，我的盈利来源于这些资本。这些资本有一个什么好处?我从工厂到工长，我们不盈利，这样最大的保证我这个产品有竞争力，如果全国的农村都能够开花，我今天说A品牌好，大家都说A品牌好，因为这些工长听我的，他要到我的平台上成交。未来我在全国下行做完了怎么办?这些工长也会赚到钱，农村里还有很多好东西，OK，没有问题，你赚到钱我们可以合资建厂，把这些农产品经过包装再送到城市里，这是整个模式的闭环。 这是一个快节奏的时代，我们不会教育和改变合作伙伴，但我们会告诉合作伙伴趋势和我们要怎么干，您来决定是否参与! 谢谢! 主持人：感谢余总!余总的演讲真的是非常精彩，有理论，有实操。好，下面，让我们精彩继续;广大经销商在终端市场如何打开链接，降低获客成本，获得最大的获客关系?依诺磁砖是近几年来快速崛起的优秀代表，品牌影响力已进入前几名。北京分公司在当地市场可谓前三甲，接下来我们有请依诺磁砖北京总经理于记给我们分享《经销商如何打开链接，获得最大的获客关系?》，掌声欢迎于总演讲! 依诺磁砖北京总经理于记 于记：尊敬的领导，全国建材的家人们： 大家下午好! 我今天的主题是经销商如何打造链接，降低获客成本，所有店面和城市运营都在做联盟，什么是新的联盟?联盟分为店面联盟，渠道联盟，为什么很多联盟只是店面联单，没有深度合作。我们从顶层设计一定要做深度联盟，深度联盟达到什么程度?北京有个乐居会，就是我们在做。前几天我们做了一场微信落地，而不是一个简单的落地，我们平均一天有3000人转发我们的微信，做单品牌推广，平均朋友圈有500人，一天会有多少人看到，当一个品牌对推广和异业品牌帮你代言的时候，你的品牌在本城市会大幅提升知名度。我们宣传了三天，老板为店面联盟和你们落地联盟有什么区别。我们做了哪些联盟?小区联盟、店面联盟、家装联盟、工程联盟，我们公司每个渠道全部打开，对接渠道进行联盟。 店面联盟，很多联盟没有做联盟之前写过周意向客户，周以签单客户，我们通过联盟前期，召集联盟品牌，针对之前一个月已签单客户进行联盟直线重新洗单位。异业，意向客户进行了周的转化。店面联盟之前，每个店面销售手里都也一些工长，我们进行了异业工长资源互换，比如我有十个品牌在做这个联盟，我今天依诺推出一个工长，我带到九家，明天我就会获得9：1的还工长比例，这叫资源。但是在找如何打开获得客户最低的成本，就在你本市场的自然客流，往往市场里的自然客流不是你一个品牌在集结的自然客流，每个品牌都是一个自媒体，自媒体是他的员工，是站在前端接触客户的人。往往我们在想着团购、家博会、网站，B2C、B2B，所有平台上获得客户资源的时候，那个客户成本，现在一个引流成本1000多，往往我们没有守住市场客流转化，宣传高成本引流的时候加大了企业的负担，我们通过联盟形式加大引流。异业交叉站岗，异业交叉迎宾，这是我们现在在联盟里推出的东西。为什么有些联盟做不到高度和深度的融合，原因是顶层。联盟往往大家看是很简单的事情，只做了店面的联盟，没有从顶层，进行设计。北京我们六个品牌做联盟，顶层每个老总负责一项事情，有专门负责公关，有专门负责家装，有专门负责小区，专修负责店面管理，六个老分工非常明确，进行了数据整合。 通过联盟整合，我们渠道资源共享，我举个家装例子。北京依诺合作家装公司目前建立联盟的有100个，依诺在套餐内是比较有优势的，志邦在主材代购比较强势，我们六把个品牌装饰公司拉出来进行数据对比，他品牌所在的公司我是否在，还是不在，我不在，我用最低的成本，通过异业推荐取得进驻这个装饰公司。惠达也在我们联盟，惠达卫浴比如在业之峰等装饰公司里卖的非常好，我也在，为的套餐板块跟惠达套餐板块差距比较大，进行数据对比，进行异业品牌业务经理数据分享，如何操作，打开我们这个突破口。 企业文化渗透，品牌联盟想得到异业品牌员工认可才会真心的推送，首先做好你在联盟里的贡献值。我们当初做联盟的时候说过了，“人人为我，我为人人”，这话要反过来，“我为人人，人人才能为我”，我们要做一个傻子，傻傻的付出才会有更多的人为你付出。我们做联盟的时候，联盟引客成本是最低的。 通过微信营销、粉丝营销、大数据，大家之前做过微信秒杀品，微信意向客户落地，但是我们在4月3日那一天，700人在大红门国际会议中心，一起微信落地，把已签单维护和未签单客户合到了一起，加上设计师和工长。我们那一天所有六大品牌融合到一个会场，我们建了群，只用20分钟建了6个群，每个群里500人，建了一个3000人的群，这3000人的群我们用了一个半小时贡献了1000多单。我想说这个单子并不多，但是异业品牌推单我们达到了56%，全是现场的单子。这里可以说的一点，志邦出轨一共186单，他们现场推单位101单，这是联盟深度的问题，为什么很多品牌不敢把自己已签客户推出来，反拿意向客户做意向落地，我们为什么要突破这个瓶颈，当天我们的政策是不是让已签客户知道，是不是已签客户会回头找我补差价，我告诉你，不会，因为我们有我们的转单方法，推荐方法。我可以告诉大家，我们当前用微信，现在是吸粉的时代，我有600个销售人员同时推进六个品牌往前走的时候，我有一个强大的微信粉丝圈。我们北京依诺公司倡导“三化一力”，力：是执行力;化：标准化、执行化、信息化。大数据整合的时候，我们每周要进行每个店面客户数据对比，现在所有经销商都会遇到一个问题，老板在动，底下的店长没有执行，店长没有完全把活动方案做到店面，我们现在做每周的周落地。大家也有可能做天落地的，我们美洲的周，通过十个品牌或六个品牌，已签单客户放到一个群里，已签单客户集中推荐其他品牌，我们推荐其他品牌不是我自己在推荐，而是用我的手机，六个人在聊，我说他已经订了我的磁砖，我说你需要惠达卫浴吗，我对惠达卫浴真的不懂，但是我旁修一个惠达卫浴得金牌销售，这种推广会增加所有导购圆与导购员之间的年度，通过这个对比他们知道自己的黏度有多少，这是他们更愿意推。 跨界营销，互补性而非竞争性品牌相互渗透。去年成功的营销成功案例：大众汽车微电影;杜蕾斯感恩节微博与几大品牌互动。跨界营销我不想多讲，在今天选择消费你的客户，可能是你的老客户知道你的品牌，也可能是通过跨界了解到你，跨界营销真的很重要。 员工是企业的未来，我是2016年7月份到北京依诺公司，我之前是北京依诺的经销商，厂里的老大真的很有心态，我是北京依诺的经销商让我掌管北京这么大的盘子，说实话压力很大，但是我们从2017年6月份的28家店到今天的72家依诺专卖店，我想说的是，员工才是企业的未来，我们要守住员工，守住员工就必须要让员工做主人翁，做主人翁那就是要有利益。北京依诺今年下半年6月份开始进行股份制店面，让一个店面所有绩效跟股份挂钩，形成每一个店面的改革。 热点事件营销，2016年12月24日，我做了北京依诺圣诞小飞人，低成本营销。我家孩子上学要过圣诞节，要选圣诞礼物，要扮成圣诞礼物，我想了想，建材行业中这么多辛苦的家人们，有多少人在圣诞节那一天去过圣诞节，又有多少建材家人不知道我在建材城的位置。那天全北京依诺销售停止工作，穿上圣诞服装，给市场上每一个品类送苹果，穿着圣诞苹果，当天我们建群，全北京建了100多个群，所有商场的商家、导购员我全加了微信，进行微信营销，所有人告诉我在推朋友圈，那一天我让依诺品牌在整个儿建材圈知道了，你不让建材同行知道你店面的位置，知道你的存在，可能客户问的时候你不知道，不了解这个品牌，可能通过一个小事件知道你。去年十九大，十九大的时候领导讲了“不忘初心、牢记使命”，那一天我们穿上了八路军的服装，我们做了很多靠枕，靠枕上写着“不忘初心、牢记使命”“中国制造”，我们又次营销了中国建材圈的商场，都收到了我们的靠枕。 谢谢大家! 主持人：真的非常精彩，再次感谢年轻的于总，于总的经验分享真的非常到位，相信在座来宾也获益良多。接下来要上台的这位经销商被誉为“张家港陶瓷界的铁娘子”，她的故事也非常精彩，下面，让我们以热烈的掌声有请金尊玉大理石瓷砖张家港经销商顾彩萍女士上台跟我们分享她“卖砖”的故事，有请顾总! 金尊玉大理石瓷砖张家港经销商顾彩萍女士 我今天跟大家分享的主题“行业新势力在终端如何快速势崛起”，也就是说一个新的品牌你在当地如何快速的做，我分为四大板块。 第一个，相信相信的力量，你选择一个品牌，你一定要有一种信念，比如我选择了金尊玉，我相信他的未来，我相信他的前景，我相信我们掌舵人的思想。金尊玉的前景，我们从石材和瓷砖分类，大理石瓷砖在这上面做了一个区隔。大理石瓷砖的未来，金尊玉是意大利名石，大宅用名石，百年不过时。我们掌舵人的思想，在这么多企业中，大家可能说我们南总不是一个最大的老板也不是一个最大的企业家，不过他在我们金尊玉的家人中，他一定是一位最优秀的老板。我们从销量翻倍，意大利名石这一块儿，南总付出了巨大的心血，我相信跟着他一定能做好，因为他是一个脚踏实地的人，我们经销商也只要脚踏实地做好就可以了。 第二个，经销商要具备利他思维。当你开这个店的时候你一定要考虑好你的利润，利润也就是你的公司，还要考虑好利于你的团队，考虑好利于客户。一个公司合理的盈利利润才能保持你公司走的长久。利于团队，员工在这个团队中能不能赚到钱，能不能快乐的工作，能不能体现他的人生价值。利于客户，所有的售前、售中、售后服务做到位，我相信大家都在做，不过在张家口从我2016年4月30日带领金尊玉这个品牌的时候，所有金尊玉的客户我都有一个终身免费保养，每年一次。在这上面大家可能说代价非常高，可以告诉大家一个秘密，这个代价不高，等下大家今天产生的利益有多少。 第三个，老板要用心打造一流团队。我曾经是一个职业经理人，操作过很多品牌，我2016年开始做金尊玉品牌，我2013年开始做家具，后来慢慢转入到做陶瓷这个行业。一流团队如何打造，大家注意两个板块。第一，组织架构，一般我们分七大组织架构，我们终端经销商，一个是销售团队，一个是业务团队，一个是设计团队，一个是售后团队，一个是采购团队，一个是财务团队，一个是仓管，这七大板块中每一个细节我跟大家分享下。 销售团队，你员工的工作职责是什么，销售团队最重要的是人心，每天你在销售商能不能做到一些奖励机制，比如对赌协议、PK机制，末位奖励，在大的品牌末尾奖励可以是淘汰制，现在难招人的情况下，我们末位奖励不是用钱来罚，用体罚来罚，他只有每一次末位才会想办法往前靠拢。销售团队，我们坚持的是销售演练，有的人说我们怎么样做，其实你有没有坚持做，在我们团队每个星期必须一个销售演练，销售演练的经验来自于你的员工，因为每个员工他身上都有优秀的地方，他做每一个产品或每一个客户的同时找到他的一个优点。我们团队如果有十个人，就有十个优点，一个人分享十个优点，是不是所有的专业知识，销售技巧都能做到位。 业务团队，这个是重中之重。在张家口市场上客流量很少，我在一个老的市场上，一般到现在没有上门客户。不过我们的客户量最少的三到五波，最多十波到二十波的别墅客户，在这样的市场上这个业务团队你该怎么带?很多人说业务难带，其实业务很简单，只要你有一套好的薪资体系。我们业务团队上午跑小区，下午跑渠道。你把小区的楼盘全部扫一遍，看看他们的进度和装修公司，只要你你的客户群体维护好，你走渠道就很容易，要是一般的设计师你走进去跟他打交道会很难，这一块儿你先主动，只有主动出击你态度成功，做业务也是同样如此，你只有主动出击，把客户抓在你自己的手上，你再跟设计师沟通，这样我们跟设计师利益共赢了以后，走下去的渠道会更好。 设计团队，目前设计是我们的重中之重，一些高端的客户在设计这一块儿他的要求非常高，一些小盘装修公司的设计师不一定能看得上。我们团队设计师的要求，不仅要会CAD、PS，我们最需要的一个员工熟练操作设计软件，你只要把这一块抢在前面。 售后团队，售后团队的服务意识非常高，工作职责大家多讲了。比如大家都是免费送货，免费量房，免费设计，这些大家都在做了，我认为已经没必要了。我们售后团队用系统化的管理，我2016年做的客户到2017年的时间段，他会主动跳出来，这一家需要做保养，保养的时候我会有一张表格，客户服务监督卡，让客户填了以后，我最想得到的利益，我监督卡下面要求客户提供一到两三个信息，这样我们的客流量是不是持续的翻倍。你的客户他给你提供了意向客户，你可以有一个积分制，系统化的积分制，比如一个客户给你介绍成一个客户，给他送2000个积分，送到多少价值可以换1万块钱的电器，这样你的客户群体像滚雪球一样越滚越大，所以服务团队非常重要，未来所有经销商朋友大家比的就是团队，比的就是服务。 一个好的团队需要一套好好的工资体系，一套完美的工资体系才能留住人才，才能管好这个团队。我们员工工资体系跟大家分享一下，我们导购工资体系不仅仅是底薪+提成+年终奖，我们还有底薪+制度考核+业绩考核+提成+单品奖励。比如你加500块钱进去，因为有了制度，每个人才会约束自己，该做什么，不该做什么，这样你的团队才是能量足足。在张家口的团队中，我们有一个明文的规定，不允许背后议论别人，我希望听到的都是正能量的东西，这才是我们最重要的，所以制度考核非常重要。业绩考核很简单，每个人都会做，简单的业绩考核做一下，在工资体系里做起来。我加了一个单品奖励，一个好的销售不是说客户想选什么给我他推荐什么，而是应该根据你的库存有多少，什么是你的自销产品，把这些产品卖出去，完美的做一个搭配。我们为什么有单品奖励，你在外面不知道你的员工卖的多少，你用这些跟员工薪资体系挂钩是非常有效的。比如一块砖卖150块钱，低于150块钱我不想卖，我们所有员工都会遵守这个游戏规则，假如说你没有这个单品奖励，他说这个客户拿一个130块钱，你的利润就下去了，利润下去了对所有经销商来说压力是非常大的，你做营销和任何的活动都需要费用，这一块儿单品奖励尤其重要。比如150块钱我奖你1块钱一片，这只是打个比方，每个经销商在当地根据你自己的薪资体系做一个调整。还有你的滞销产品卖不出去，不是产品便宜了就好卖，而是看员工有没有用心卖，单品奖励能激励所有的员工，他的销售激情在一下子就能爆发。我记得我带员工的时候，一般一个月我把你带起来，一个月一个员工在我手下基本上能成为销售精英，我们都是通过这种模式操作的。你的薪资体系为什么要跟年终奖挂钩，你们所谓的年终奖可能是你业绩完成多少给年终的奖励。我们年终奖不是这样的，你考虑一下，我们店面的员工他会抢单，都抢个人业绩，你把员工的年终奖分配好以后，你的年终奖是按照总的业绩完成，比如他的小我思想可以减少，员工可以比较同心，互相帮助、互相激励，也不会抢单，打造一流团队的时候只有老板用心，我相信一定能做好，所以组织架构很重要。在这个组织架构上不断的完善，在这个薪资体系上不断的完善，所以我的员工我用薪资激励，所以打造一流的团队，在当地也是非常简单的。 终端市场，你在终端一定要有竞争意识，我所谓的竞争意识一定是良性竞争不是恶性竞争，当地的品牌有哪些，不一定是每个品牌在当地都做的非常优秀，比如伊诺在北京做的非常好，在我们当地做的不一定好，所以你要了解你的竞争对手，了解他们的操作模式，他们老板的思路，他们老板的管理理念，了解他们产品的优点，了解他们产品的弱点，他在市场上占的范围，我想在市场上占多少范围，这一块儿非常有意义和有必要了解一下。我们几个品牌的员工在做销售的时候不要恶意竞争，说别的品牌不好，你把你的优势，亮点和一系列好的东西跟客户分享，我相信这样的客户才会选择我们。市场我们一定要做调研，一定要做数据分析，这样一个新的品牌在一个终端才能做起来。 我从2016年开始代理金尊玉大理石瓷砖，我对它非常有信心，我们刚开始做1000多万，去年我们做2000多万，我相信我们每年翻倍的增长，我们在细节上不断的深化。 谢谢大家! 主持人：真是巾帼不让须眉，顾总强大的营销能力让人佩服，也非常值得大家借鉴学习，让我们再次把掌声送给顾总! 好的，今天我们的主题演讲环节到这里告一段落，接下来，我们即将进行尖峰对话环节，请工作人员做好准备。今天，六位对话嘉宾将围绕获客关系、经销商打造学习型团队、市场产品流行趋势等话题进行探讨。接下来，让我们用热烈的掌声，有请对话嘉宾上台，他们是： 杭州东箭完整家居副总裁余化学 新中源陶瓷营销总经理陈勤显 依诺磁砖北京总经理于记 长沙东鹏沐连理家居馆董事长李文仲 金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝 金舵瓷砖总经理李丹锋 有请以上对话嘉宾上台就坐! 下面，让我们隆重请出今天论坛的嘉宾主持——中国建材流通协会陶卫经销商委员会常务副主席、卫浴行业资深专家仝春彦来为我们主持对话，有请仝总! 杭州东箭完整家居副总裁余化学 金舵瓷砖总经理李丹锋 长沙东鹏沐连理家居馆董事长李文仲 新中源陶瓷营销总经理陈勤显 金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝 依诺磁砖北京总经理于记 中国建材流通协会陶卫经销商委员会常务副主席、卫浴行业资深专家仝春彦 仝春彦：非常荣幸，更重要的是我们台上今天六位嘉宾，既有品牌厂家的老总，又有我们地方代表着陶瓷卫浴经销商实战派的操盘专家，特别是刚才两位于总和一位顾总，都已经给我们分享了作为经销商在终端市场怎么运作品牌，怎么做销售，怎么做团队，接下来的时间我们请六位专家，进一步就一些话题展开。首先第一个话题，新时代终端渠道碎片化，消费群体年轻化，市场经销商代理品类多元化，如何链接?如何降低获客成本?获取最大的客户关系?刚才尽管我们已经听到依诺的于总给大家做了一些分享，有请各位从各自的角度和市场的经验分享一下刚才这个话题。首先请新时代做新零售的杭州东箭，刚才你讲了一个很好的模式，但是我们今天更希望关注到在新零售下怎么链接到客户，怎么降低获客成本，怎么能够做到更大的客户关系。余总说他做互联网，新零售是一个新的模式，需要建立在传统的模式之上，我们接下来把这个话题交给金舵的李总。 李丹锋：我接着杭州东箭余总的话往下说。刚才仝总说的问题，余总刚才讲的三个“为”，“产品为根，服务为本，渠道为王”。作为我的理解，总以贴近用户，不断优化用户的体验。瓷砖产品一直以来脱离不了经销商的中间环节，作为厂家不敢给经销商发号施令，今天也是我在座的经销商，我说一个经销商不赚钱是厂家最大的罪恶，用户的培育，用户的教育和用户的服务，不光是经销商的事，也是厂家的事。 第二个，怎么样降低成本获得用户?第一，全网营销，现在新零售和网络化，移动互联时代到来，我们获客成本与用户的交流，用户销售我们产品的体验等等，都非常的碎片化，不但提升我们品牌知名度、美誉度，打通我们与C端的互动，从而让用户认知我们的品牌，让我们的经销商与我们一起共同服务好我们的用户。 谢谢! 仝春彦：我们在上一次的会议中都听到了长沙东鹏沐连理家居馆董事长李总讲了一个概念，我们今天再次听他来说。 李文仲：我们的家居跟余总有点类似，也是做整体家居，但是我去年只做了一年，我们整体做。我们获取客户资源成本非常低，我上次跟大家有限的一起分享了一下，我们每个经销商在不同的地域里，各自省份和区域不同，每个人的环境不一样，也许有些人已经做的很高了程度，有些人还在原始的基础上。想要获得的更快，我们直接找业主群，发动人或收买人，现在收买人的条件很低的，你可以进入一个业主群。这些业主群当然也是新的要交楼的，或者刚刚交楼不久的，直接就是发红包，很快，一个月600块钱到1000块钱，成本非常低，你请个业务员是绝对做不到的，你安排一个人每天晚上什么时间段老百姓最清闲的时候发红包，如果这个群不让你们卖广告，你在红包上写几个字，有这个需求的人一定会加你，这个红包我就是5毛党，10块钱可以发20个人，也可以20块钱发20个人，随你心情，你一个月大概发1000块钱左右，这种情况下一堆人找你。或者你弄个团，多少号团购，别人就会找你，加你微信。我们一年只接了两三次单，我们就接近2000万的销售，我就用了一招，什么都没有做，我去年一年就做这两件事，平时就是喝茶，没事干。 我们平时对家装不懂，也走了很多弯路，我们接的单消化的也不是很好，今年我们也做了一个微信粉丝群，也新做了方案。不管你卖产品，卖洁具都一样，我卖整装也一样，也是产品。我们做了一个所谓的直销模式，方案也出来了，现在中国出了很多政策，精装房也要上来了，我们就开始下潜，走到地级市里，我们上星期去常德、衡阳，做了上千平方的店。这种情况下请一个人很难，人工成本很高，我们今年大批量招人，甚至很高的薪酬都招不到人，非常难招，我们只有往下沉，采取人少的方式做营销，因为不好找人，而且我们的薪酬非常高，你在我们那做的非常开心，因为很自由。 仝春彦：这一听，李总说起来这件事这么低的成本能够快速的获取很多的客户，核心的一点我听出来的蹊跷，我们常规只有朋友才可以发红包，现在我们对业主群，先给业主们发红包。 李文仲：对，你只要有红包那个群就会非常热闹，哪怕一分钱。 仝春彦：这背后是不是有一个逻辑，当我们想拿到别人的，首先我们要给予。 李文仲：对，你要先付出。 仝春彦：进一步微信营销作为一个最最重要的渠道，原来还可以这样做，通过业主立发红包，抓取到有意向的业主，非常感谢李总。慢慢我们可以抓到一些干货了，一下子李总给我们讲出了一些更具有操作性的技术。接下来我们听一听新中源陶瓷营销总经理陈勤显，他在这方面更加有经验。 陈勤显：刚才我们讲到渠道碎片化，成本越来越高，东鹏给他备了书，他认为东鹏是牌子，很容易成交，为什么李总三个人做800万，我们为什么3个人做80万都做不了。现在随着互联网越来越分散，平时也不一定能买，整装大包把人赶走了，上门的人越来越少，造就了我卖一单瓷砖显得成本很高。李总采取联盟，现在很多牌子在做产业链，包括北京的依诺也做落地联盟，最近我们有客户也在做关于微信联盟，别人给我们带单，现在做瓷砖人难招，人少，我们要让一个客户成交很难，造成获客成本很高，不管联盟还是微信营销，最终是打开链接，最重要的问题是，你这个牌子能不能在市场上给别人赋能，你能不能赋能才决定了我跟不跟你玩儿。刚才依诺的于总讲了我要给予，有时候你给予我也不跟你玩儿，首先我觉得我们的代理商要将自己的获客成本搞好，同时你打铁还得自身硬，你的团队在当地有美誉度，你的品牌有一定的业务流量，别人愿意跟你玩儿，要不然你这个代理商心很大，你可以像李总做产业链，我既做瓷砖，瓷砖是最前沿的，我也可以做部门，所谓获客成本的目标，别人愿意帮你降低成本，你主动将自己的成本降低，当然不是说任何牌子他都可以，因为瓷砖虽然现在品牌也集中，新牌子也可以成长起来，你有新的方式，你有更先进的理念，你也可以弯道超车，你可以在张家港成为前十名的牌子，别人也赋能给你，所有获客成本和渠道要改变，在于我们代理商有没有水平把自己运营起来，通过规模效应降低成本，通过我品牌和团队，别人愿意跟我合作，帮我带流量，这是获客成本降低。你水平很高，可以实现线上线下统一，从线上赋能推上进来。能不能转换，我们有的代理商通过线上推人，有的代理商脑袋没转过来，对年轻消费者怎么跟他打交道，是先看图纸还是先买砖，真正的获客成本，一个代理商自己的经营水平和趋势的把握，对于团队的打造，这才是根本，你只有牛B了才能赋能给别人，同时你牛B了可以在全产业链，成本也是最低的，因为现在进门的人越来越少，我们要理解获客成本降低，我以前可能花500块钱搞定一个顾客，现在可能是花50块钱，我们在座都是代理商，我们刚才李总说针对一线阵营的牌子可以这样，单位对于二三线的，回归根本是消费者原以为优秀的品牌代理商为你这个牌子买单，愿意花更少的时间，这个我们要理解到位一点。 仝春彦：非常好，陈总讲了一个非常火的词，赋能，我的理解我们要赋予我们的经销商，作为经销商在当地一定要赋予自己的能力，要赋予客户的能力。陈总跟我们讲打铁还得自身硬，不仅是我们品牌好，产品也要好，我们渠道要好，我们团队也要好，我们各个能力加在一起都比较强的时候，我们才能够系统的运作，才可以降低运作成本。接下来我们有请这几年快速增长的大理石品牌大理石，今天南总也在现场，我们有请南总跟大家分享这方面的经验。 南顺芝：对于我来说，新锐我个人认为也不算是新锐，在整个儿行业，在瓷砖板块干了20多年，在陶瓷行业也算比较资深的人了。今天讲的话题不光是新零售，还有过去的O2O，不管这个时代怎么变化，品牌也好，代理商也好，最最重要的是要有自己的长处，有自己的代表。我们每年的“两会”代表，要么去人民大会堂，要么去政协礼堂，要么去国家会议中心，这些简单的常识告诉我们，品牌或代理商自己必须要有一个代表，你代表了什么东西，或么你代表了谁，因为客户需要的时候就很容易识别你，一旦识别你，他需要的时候你在什么渠道，或者是新零售，或者是互联网。一个客户现在对你的品牌，对你的产品有没有优势的认知，在选择买这瓶水的时候，首先我选的是农夫山泉，或者哇哈哈，或者怡宝，选择新推出的昆仑山矿泉水，它是不是消费者的首选，首先我们要建立这个竞争的优势，我觉得这是最重要的。如何降低获客成本，开创新客户，只有开创新客户才有利润，如果没有获得客户的首选，我觉得都是成本。首先我觉得一个品牌或代理商也是一样，团队打造和刚才说的一系列的东西，我的都是后面的零，但是后面的零也非常重要，首先要去个1，包括自己在当地的认知优势，一提到这个就想到你，我们的顾总也是一样，我说你一定要做加法，她说现在感觉自己很强大，想马上代理其他品牌我说你刹住，在当地一定要做到山寨为王，做金尊玉我们一年要赚到500万，当我们金尊玉没有发展前途的，我会鼓励你做其他类的品牌。早上我还在交流，你在当地能做到山寨为王你可以到南京发展，但是你在那里要做到绝对独一无二的情况下才能到别的地方发展，包括我们金尊玉也是一样，虽然这几年大家感觉金尊玉起来的很快，这也是我一直在专注大理石瓷砖这个板块，整个儿行业都认识大理石瓷砖，为什么只有金尊玉能够脱颖而出，我们同样做大理石瓷砖，我们做的更好，而且我们整个儿展厅和所有的产品都是开放的，所以代理商你们现在不管是在服务商还是选择品牌，有些品牌起来得快，下来得快，一定要把握什么是潮流，什么是趋势。我在这儿跟所有经销商朋友讲，那些展厅是开放的，搞的神神秘秘的品牌都不要选，首先要知道我是谁，我跟别人有什么不同，包括马可波罗现在我们行业的老大，让我感触最深得，2000年我去他们那参观，他整个儿展厅是全打开的，我说到佛山很多的展厅都是关起门的，进去要是VIP，还要打电话，我当时也是陈总新中源的代理商，我去他们楼真是不容易，所以我们代理商们那些神秘的品牌不要代理，现在佛山也有那些品牌，很神秘的一定是有问题的，肯定是个陷井，他的门打开让你看，产品随便让你看，说明他是有底气的，我对这些新零售，不管怎么售，万变不变，有些东西是永远不会变的。 谢谢! 仝春彦：我们南总一下子把今天所有的话题给我们做了一个总结，前面我们讲新零售，互联网营销也好，我们讲点的营销，系统营销也好，南总告诉我们所有经销商朋友们，一定要发挥自己的优势，要认准自己能够干什么。后面南总又跟大家讲了怎么选择品牌的话题，这一下子对我们后面两位于总的挑战性很大，因为他们俩都做了分享，我们请两位于总对这个话题做一个阐述。 于记：在北京有一个三线市场，一个店面1666平米是一个大棚，再一个镇上，北七家镇，这个店面2100万流水，店面面积166平米，这个店连续做依诺七年，是北京依诺下面一个经销商。为什么大家刚才讲获客成本我讲到数据我过了，我没有讲，大家都是大咖，店面一定要做数据分析，数据分析前一定要标准化，送货标准化，补贴标准化，返点标准化，店面制度标准化，店面信息标准化，我今天坐在这里，我到晚上知道店面进多少客户，老客户多少，进店留坐时间多少波，一定要做精准化分析，这个获客成本永远是最低的，因为你只需要分析，月分析、周分析、店面业绩组成，店面业绩组成由导购员，外围渠道和你的设计师组成的，每个人的分析数据占比，我给大家贡献一个数据，去年北七家销冠340多万，自然客流占比50%，他异业品牌占6%，工长带单30%，我们通过数据分析才能知道数据前置化，数据前置化什么意思?在4月份第一天就告诉他，你的销售占比是如何来的，把你的销售占比分出来，这个月你通过哪个渠道要营造多少的利润，营造多少的业绩进行分比，这样获客成本一下子降低，而且不会丢了渠道，我们所有的客户来源于小区，小区都通过哪些推广能知道你的品牌?网站、家博会、整装公司，全国套餐公司，小区内业主联盟，工长渠道，还有我们在小区内的小家装，分析一下这五种占比，各种小区的占比数字，你店面这五个占比占多少，我当时在北京说了一句话我要在这五种渠道常出现，客户听到每个渠道都宣传你依诺品牌的时候，才有到市场转店的时候首选你店面，我相信所有购买瓷砖和任何品类的客户做整装装修，最终转化点是实体店，在线上会浏览，会熟悉你的品牌，获客成本如何低，首先店面标准化，有了标准化进行个人业绩分析。如何让店面有时间更多的做这些事情，我们依诺做到了全国八大中心仓，北京经销商零库存，不允许囤货，降低经销商囤货成本，依诺更多的时间让经销商学会如何获客成本，我们有依诺商学院，我们商学院培养的大咖在全国做活动，我们单场收款获客3000万。如果想做一个好的经销商，首先从厂商做起，我在北京属于代理商的职位，厂商对我们进行支持，支持哪里?让我们更多的学习，让我们守住主业，主业是我们建材行业，让我们守住我们的现金流，守住我们的团队，这样我们能有更大的获客成本。 仝春彦：我们北京的于总今天跟大家分享了一个话题，获取叫统计分析，现在叫大数据，我们接下来再听一听来自于杭州余总。 余化学：对于传统渠道我是一个小白，说不上什么，获客成本简单说一说我的看法。先举个例子，如果你是一个卖梳子的，我和我师父，你肯定先选我，我们客户做选择上，降低成本大家都谈到的，选择客户要精准。精准对于传统渠道压力很大，他的数据比较碎片化，对于互联网相对简单一些。我经常跟我线下的头儿说，你做一个活动上窜下跳跟一个猴子一样累的要字，我做一个活动基本上坐在办公室里就能解决问题，刚才仝总说了大数据。 我们这个行业跟其他的行业不一样，你如果没有装修需求，你不会没事到网上看马桶，哪怕这个马桶长的再漂亮。互联网上你只要点击了，有这个痕迹了，通过各方面能够找到你，互联网的投放会相对精准，我不会像线下一样广撒网，露天广告、扫楼，雪花满天飞，我们就很简单，卖梳子一找头发浓密的，头发长的，先找女孩子，要精准。第二，大家分摊成本，也就是我说的共营和共赢。我们只是卖瓷砖的，大家知道专修不可能只买瓷砖，只买马桶或者只买地板，那不可能的，他一定是一条龙的，如果不在同一个里面，假如说一个获客成本是一定的，这个客户要装修，我们一个获客成本是500或1000块钱，我一个品牌就是1000块钱，如果十个品类去获，每个人获得100，这就是我们谈的平效。还有客单价，消费升级让他买的东西更贵一点，买的东西更多一点，介绍的更符合，通过各方面的分摊，这个获客成本是一定的，通过多品类、多品牌，多样的产品进行分摊，这样获客成本相对低一些，这只是一些浅薄的看法。谢谢! 仝春彦：刚才六位老总，不管从点、线、面，各个维度讲了如何降低获客成本，不管操作技术、系统营销、新零售和互联网层面，这些都不重要，重要的是创新，重要的是有所启发，我相信经过六位专家老总的分享，在座所有的经销商一定会碰撞出更多的想法。 接下来我们下一个话题，刚才张家港顾问已经跟大家提到，团队是一个品牌营销的基础，新时代优秀的经销商要提升能力，要做到与时俱进，以品牌运营为中心，转向以打造学习型团队为核心。有一句话叫做“得人心者得天下”，无论是制造行业还是商业企业，不管是品牌厂家，也不管是我们在座的经销商的朋友们，我想都跳不出这个规律。如何培养人才，怎么留用人才，请在座各位老总们分享一下优秀经验。 于记：我以一个店面举例，你招人的时候，选人、用人、留人，当你招人的时候定的基调是什么，跟在一个市场，你向员工定的时候，我们年销售额是200万还是1000万的时候，你已经给他的格局定死了。说实话，我做店面做了好久，当我给店面做业务的时候我说了，老二、老三、老四加起来等于我的流水，要不然我就算输了。当你招人的时候，你招一个卖货的员工，招一个导购还是招一个高管，你已经给他定格了，当我招人的时候，你是否可以做我的合伙人，当你招这个人要给他一个高度，到底你想要什么人?是一个销售精英，还是辅佐你的左膀右臂还是五虎上将。每个企业有每个企业文化，企业文化究竟能让这个企业核心利益达到多少，一定有榜样人物和精神任务。当团队大了有榜样人物产生，在一个小店面，一个店1000平米还是500平米，你团队是十人还是八个人，这时候一定要有一个标准性的人物出来，他一定是带动者。很简单，这一个团队都在向你看齐的时候，你拉动整个儿团队的力量，很多老板可能经过一个店面，变成三个店面，五个店面，最初你的聊群，最终你洽谈业务没有给员工做标杆作用。很多时候当员工遇到困境的时候，你有没有下店给他卖货，告诉他如何销售，帮他推开一脚。团队要有向心力，把你的话当成神的旨意，要一碗水要端平，告诉他怎么做，当你出一个政策如何转话单据，退款流程是什么他根本不知道，这个团队就没有向心力。很多老板会面临着返点，他会影响团队很大的一块，当你没有一个完整的返点流程，当员工一次一次给你提出设计师和员工提出返点，你会不厌其烦。微信要有一对一的帮扶对手，我们很多人在做小主人和小天使，这个非常好，一个团队如果有很好的向心力，这个团队有凝聚力，一定要做到店里有小主人和小天使，主人和天使配合带新老员工，一个团队要让这个店面发挥到极至，一定要一碗水端平，一定要形成小主人和小天使存在，让这个新人更快的融入到团队。 仝春彦：于总又提出一个非常重要的话题，当我们招聘人的时候都说招聘员工，于总刚才说不是招员工，他说是招合伙人，开始的时候他的心态就转变了，他找那个人跟他谈不是你来我这儿打工吧，他说你来做我的合伙人，我觉得从这个思想上他的销售一定做的更好，就冲这一点，我们要不要再来点掌声。我们接下来听一听金尊玉的南总。 南顺芝：对团队我要说三点，首先不管对老板还是老总，首先要确定方向，方向对了下面的人也会跟着你干。你下面的激励才是有作用的，像毛泽东打天下一下，打土豪分天地，很明确，大家就跟着干。我个人对管理还是欠缺的，每个人都有长处和短板，虽然我管理对整个公司上下都是同域的，方向明确，大家都往一个方向干，老板说的目标明确，只要说到的我们必须做到，剩下的管理就会迎刃而解。 仝春彦：南总给我们一个非常重要的概念，方向，一个是品牌的方向，给我们员工也要找到方向，也要给我们经销商找到方向，这样上下同域者胜。 陈勤显：我们也走访了很多经销商，刚才李总也讲了很难招人。代理商面临着盘子比较小，如果员工对员工精细化管理，刚才李总讲了，你招一个新人来，有些以合伙人招，有些招普通员工，普通员工进来企业有没有给他成长的机制。第二，你有没有让他感觉到有些能力，正常来说他可能能力确实不行，他是新人，我们很多老板觉得招人是新人，用的过程中觉得他不是新人，不断给他提要求，最后认为是这个人不行，不是我不行。刚才于总说的，我招这个人我觉得他不行，我通过机制，天使，主人也好带，我们一个店才几个人，新员工就成长不了，这是不对的。尤其代理商，你跟我们厂家不一样，你厂家很大，大的企业即使你管理不好，不到位他也会待在这儿，要有明确的晋升通道，我们作为老总要发现他突然有动向，有想法了，你永远对他的想法置之不理，应该给他一个机会，我们要评判这个人人是不是到了这个阶段，传统的陶瓷代理商我们也接触了，不管大和小，所有都说自己很优秀，很多人留不住人，一个老板对人的态度，对人未来的考虑等等，不是每一个人不想打工，打工有很多种方式，从内心中是不是一个代理人关心一个人，一线的员工和厂家的业务员不一样，如果这个员工拜访一个业主拜访了两次，有可能第三次会成功，因为你那边的管理内部管理有问题他可能就不去了。厂家不一样，厂家跟商家是很明确的合同关系，我这个业务员稍微差一点，代理商可以我的业绩就不受影响。上一次李总找了我，我们代理商面临人才流失，人才不能进来，第一，内心中是否尊重人，第二，有没有给他规划好合理的人生规划。第三，我们代理商有没有机制手把手把不好的员工变好，这三点是很重要的，我们大的企业也是这样，如果我们不能从内心真正尊重人是没有意义。 仝春彦：从陈总我听到几个深层次的东西，人才的背后是机制，机制的背后是老板的思想，老板的思想变了就能够建一套机制，你的机制建立起来了就能够把员工培养成人才。我们接下来再听一下长沙东鹏沐连理家居馆李总有什么高见。 李文仲：我想问一下在座各位，有没有只做瓷砖一年的，大家都是老经销商了，我问一下老经销商，我们这么久以来，能不能留得住员工?很难，我们中国有一句古话，没有不散的宴席，我也是东鹏厂出来的，很优秀的人都想自己出来，觉得自己很优秀的人，当然是不是优秀我们不知道，你很高的薪酬，很好的机制也留不下人，因为我们这个社会信息太开放了，大家都想去创业，创业失败了再去打工，这种现象很普及，我当然也是从我的角度。我原来也是在企业里做领导，员工基本上就是见效快，如果你企业收入高可能能留下来人，当然这里是薪酬制度的问题，所以我们要接地气一点，就是把薪酬体系建立的完整一些，这样才能留得住人，哪怕是兄弟、亲戚，收入低都会走人。 我补充一下之前说的，我们有一个东鹏品牌在那里做背书，我有一个朋友做的牌子很差，他也能够做的很好，他打组合拳，把别的大品牌拉到一起，到自己的展厅里配合在一起打套餐，别人看到有品牌走，可能就会把他的也带走了，这个大家可以看一看。比如你做磁片的，我拉几个好的洁具进来，五金花洒，那种品牌把你的小品牌带出去。只要建立好的薪酬机制，我们每个人都有心得，只要薪酬体制建立的好，人能尽量留的时间长一些。 仝春彦：李总给我们讲的越来越深刻了，刚才说的是一个留人机制，李总跟我们说机制中总核心的是薪酬机制，在座的经销商朋友，如果对薪酬机制感兴趣，我们会后可以专门找李总专门的探讨。 李丹锋：我觉得不管制造业还是流通业，不管互联网还是传统零售企业，不管大公司还是小公司，不管机制也罢，薪酬也罢，一个企业首先要有愿景，谁都不想跟一个没有前景的企业，没有前景的团队做没有未来的事情。一旦企业不但有愿景，还应该有使命。现在做陶瓷的集中化越来越高，品牌大的过百亿了，流动业像华耐、东箭也是几十亿的，所以他肯定要有一个愿景，也有一个使命。还要用价值管吸引一批人，我本人做过互联网企业，我在齐家网做副总裁，我现在在金舵，我一毕业在北京的华耐，我在百安居也做过，我深有体会，一个企业没有愿景，没有价值观，没有前景的，我们再有能力的人也不会选择留下来。 其次，我有三个感觉。企业怎样把人才留住，怎么样让团队更有战斗力，顾总以前是我经销商的店长，她是很有发言权的，她现在是金尊玉的老板。不管哪个员工，进到一个企业里首先应该有归属感，包括北京的依诺，一个员工到一个企业里老是感觉到明天可能待不下去，后天被炒了，看到老人一个个走掉了，我的未来是不是这样的?没有归属感，这个企业我相信即使一时做得好，不管他的机制有多好，他也成功不了。第二，价值感，我们要回报，现在人都很现实，不光待遇要好，福利还要好，还要有带薪休假，人的价值感，不光是你在这个企业里安全感，还要使自己的价值得到认同，得到回报。第三，获得感，谁都想当老板，当老板其实是物质的回报，别人给你优先股，原始股，合伙分红，还需要精神的获得感。比如有的老板心胸狭窄，老总出来参加一个活动都不愿意，还有的说你只能在我的公司里干我的事，我觉得这不光是制造业，流通业也是这样。我们员工去隔壁看了一下砖，他认为是炒货取乐，我们员工的获得感，不光是物质上的获得感，还有精神上的获得感，最终你要形成一种分享机制，你敢分享才能做大。我们看到大的互联网企业都是能分享的，BAT哪个老板是最大的股东，没有吧。现在做的大的营销上，华耐，全国近万的员工，6000人持股，全民持股，华耐的千万富翁很多，亿万的也有。你要有一种机制去股份化，合伙制股份化，要有分享机制，让这些人成为股东，除非这个人雄才大略，他不想创业，创业也很难的，九死一生。我分享的是获得感、价值感、归属感和企业的使命、员工和价值观。 仝春彦：我们今天的话题太厉害了，越来越厉害的，我不知道台下众多经销商老板们听到这个话题是怎么想的，我刚才听到李总说到了几个关键词，使命感、价值感、获得感，我感觉背后是不是一个核心，过去传统的企业找人已经改变了，现在是人在找企业，甚至人不是找企业，人是找平台。我们过去说招聘员工，现在招聘合伙人，也就是说我们要用全新的一种心态，合伙发展的心态跟员工一起共同发展。接下来我们听一听来自于杭州东箭的余总。 余化学：我在想一个事情，我们在座都是老板和管理者，我们用什么角度看我们的员工，有一个词很时髦“人力资源”，其实我对这个词并不是那么认同，如果员工是人力的话我们一定会去驱使，如果员工是资源我们一定是榨取，如果你只是作为人力资源，对于这个员工你一定留不住。我喜欢把问题扒开，扒到底员工就是人，在座诸位管理者，我们有多长时间没有跟我们的员工在平等的条件下谈事情，我们很多都是老板很多年了，很多管理者也很有经验，一说起来员工在表达的时候我们用平等的视角考虑过吗?很简单，人的本性自私、贪婪、好色，我们在指定KPI的时候就是K人性，怎样满足他的这些要求。我们现在这些90后，尤其95后的员工，有很多拆迁户，我一旦跟他讲梦想的时候，他一句话就给我怼死了，我是拆迁户，你别跟我谈梦想，我来的梦想就是不工作。很多时候我们需要换一个角度，换一个思路看待这个问题，不要把这个问题看的太复杂，员工就是人，我们也是人，人很简单就是七情六欲，把七情六欲搞定了没有留不下的员工。谢谢! 仝春彦：非常好，前面我们讲了很多系统的东西，深刻的东西，余总进一步把我们的话题说的非常朴素，我们怎么从人力资源到人，我们怎么从人的本性去启发他，开到他，今天这个话题如果再展开会碰撞出更多的火花。今天台上三位嘉宾，三位是品牌老总，有的还是老板，有三位是我们经销商地方的代表，我们第三个话题询问品牌厂家三位老总，现在佛山陶瓷企业大半比较热，现代风成为主流，市场现在实际的表现怎么样?在今年或未来的一两年，产品的流行趋势是什么?请三位品牌厂家老总简短就这个话题做一个分享。 南顺芝：我觉得整个儿行业现代风还是大盘热，代理商也是一样，要看清趋势，反其道而行之，千万不要跟风，一旦跟风，我们看一下陶瓷行业的例子，过去金刚石，全抛釉等等，做代理商也是一样的，你跟其他品牌作嫁衣还是走差异化的路线，现在大佛山都做现代砖，现代砖都来自意大利的，这个类我起个名字叫意大利设计瓷砖，真正做起来最后收割的都是两个，要么是马可波罗，要么是金意陶，大部分品牌为他们作嫁衣的，未来除非第三个品牌有自己的特色，我现代的风格到底是什么样的，包括代理商也是一样，千万不要盲目跟着这个潮流，大板是一个趋势，看一下我们瓷砖的历史，我在这个行业做了20多年，从最小的150，一直到200、300，一路做过来越来越大，这是一个趋势，但趋势的东西一定是缓慢进行的，今年市场占有率可能是5%，明年可能是10%，慢慢起来，包括我们大理石瓷砖这个品类，这个品类前几年大家都是盲目的跟风，不是全跑釉也是大理石瓷砖，结果一看一路跟下来，最后只剩下目前简意、金尊玉，这就像秦会长说的加多宝和王老吉战争，最后和其正没了。瓷砖本身就是没有风格的，我们大理石瓷砖可以做任何一个风格。首先，在市场比较乱的时候一定要看清楚未来的趋势到底在哪里，不要盲目的跟风，代理商不管怎么热，选品牌一定要选数一数二的，看一下历史，数一数二才能成为传统，互联网中第二品牌是没有机会的，传统品牌中的第二品牌数一数二的机会都很大，我们牛奶有伊利、蒙牛，所以代理商千万不要跟着这股热，太多的跟风，死掉98%都有可能。 陈勤显：瓷砖是装饰材料的皮肤，现在装修风格流行的是现代简约，黑白灰是我们通俗的叫法，产品只要满足未来现代简约风格的产品都会成为一个趋势，当然黑白灰只是其中一个代表。第二，现在希望砖的表面越来越复杂，现在做到磁片模具类的很多。第三，大板，也是随着现代简约和黑白灰，大家希望我的装修风格越简单，大板也不是流行趋势，具体到什么纹理不一样。未来瓷砖行业应该会开创原创设计，现在也在做，结合中国元素还是世界元素作用，现在陶瓷行业基本上抄袭的是偏冷，这一块儿随着文化自信，现在也在莫名的推中式风，当然也是一种表现，其他不同风格的砖能不能做成中式，也可以，所谓现在黑白灰是包豪斯。大板在于自己的配套，不是谁都能上，你如果整个儿配套服务和设计服务能力不强，厂家的配套服务能力不强，大板也会有市场，这个市场会越来越大，大到什么程度也有一个趋势，大概是这样一个说法。 李丹锋：我非常认同刚才新中源陈总说的，我自己个人的观点，这几年就是以亮光为主，亮到雅的变化是一个趋势。暖色调的，暖灰色会异军突起。一石多面到一石多规格是一个方向，大板从意大利到中国，我们机器设备影响和终端服务，这个路还会长。现在佛山这一段时间我装修展厅，展厅刚装修好，走访了很多搞大板的，两条线日夜干的贴牌，他其实销量不大，你到市场上看，都是有展示没有销售，有的买回去不知道怎么干，这是产品方向。 市场方面，第一，抛光砖主要以工程为主，他在家装渠道慢慢减少了。第二，磁片已经退出了中高端市场，向着农村市场取乐，可能更低端的市场。第三，未来一段时间，还是以800、900、抛釉大理石，现在大部分陶瓷厂都是大理石，未来一两年时间内是一片汪洋大海的大理石会战，我现在大理石全面下降。第四，概念砖，功能性砖慢慢成为趋势，比如负离子，这段时间我们搞出了海绵砖，吸水砖，透水砖，给瓷砖赋予功能性的东西，这可能慢慢是一种趋势。 仝春彦：今天我们谈了三个话题，第一个，怎么降低获客成本，这是营销的话题。第二个，团队建设的话题，这是管理的问题。第三个，我们针对着今年产品的流通趋势，大家作了一些分享，这是产品的话题，我相信我们的对象只是刚刚开始，我们今天台上的对话暂时告一段落，台下的对话继续，最后让我们用掌声再次感谢六位对话嘉宾。谢谢你们! 持人：各位嘉宾请回座!今天的对话很尖锐，也很精彩，通过这次尖峰对话，相信大家一定会有所收获。再次感谢以上对话嘉宾! 接下来是我们的表彰环节。经过去年9个多月的市场调研，还有近3个月的报名和网络投票，第七届中国建筑卫生陶瓷品牌榜和优秀经销商终于新鲜出炉，从上榜的名单看，几乎都是国内知名品牌，而且跟前几届有很大的连续性，具有很高的权威性和公信力。 事不宜迟，我们首先揭晓的是"陶瓷十大品牌"。 获得"陶瓷十大品牌"及入围的是(排名不分先后)： 马可波罗磁砖、宏宇陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏瓷砖、新中源陶瓷、欧美陶瓷、宏陶陶瓷、萨米特瓷砖、汇强陶瓷、金尊玉大理石瓷砖、金丝玉玛瓷砖、圣德保陶瓷、利家居陶瓷、统一陶瓷科技 有请以上获奖企业代表上台领奖。下面我们隆重请出颁奖嘉宾，中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为他们颁奖，有请秦会长! 谢谢秦会长，请回座，也祝贺以上获奖的陶瓷企业! 接下来我们要揭晓的是"瓷砖十大品牌"，获得瓷砖十大品牌及入围的是(排名不分先后)： 威尔斯陶瓷、罗浮宫陶瓷、格莱斯陶瓷、名宇陶瓷、誉辉陶瓷、卡米亚陶瓷、金朝阳陶瓷、壹加壹陶瓷、乐家居陶瓷、安基陶瓷、新南悦陶瓷、裕景陶瓷、尧铭陶瓷、金三角陶瓷、统冠陶瓷、达伽玛磁砖、保时洁陶瓷 有请以上企业代表一并上台领奖，我再念一遍，请大家按顺序站好，以免发错。 现在我们有请颁奖嘉宾--中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生为他们颁奖，有请黄秘!请领导与获奖企业代表合影留念。 祝贺以上企业，请黄秘留步。 接下来我们揭晓陶瓷一线品牌(排名不分先后)，他们分别是：意特陶陶瓷、欧福莱陶瓷、澳翔瓷砖、朗宝陶瓷、惠万家陶瓷、金艾陶瓷砖、安广陶瓷、楚瓷陶瓷、欧洲之星、爱因斯坦瓷砖 有请以上企业代表一并上台领奖，下面我们继续有请颁奖嘉宾中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生为他们颁奖，有请黄秘!我再念一遍，念到的举一下手，方便领导颁奖。 好的，请大家合影留念!黄秘请回座! 接下来揭晓的是现代瓷砖十大品牌(排名不分先后)，他们分别是： 卡米亚陶瓷、誉辉陶瓷、意特陶陶瓷、欧福莱陶瓷、奥米茄陶瓷、利家居陶瓷、惠万家陶瓷、优购陶瓷、她他陶瓷、爱因斯坦瓷砖 有请以上企业代表上台领奖，我们有请颁奖嘉宾中国建材市场协会专职副会长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏会长! 请合影留念!苏会长请留步。 下面继续揭晓现代仿古砖十大品牌，排名不分先后，他们分别是： 金意陶、新中源陶瓷、威尔斯陶瓷、欧美陶瓷、圣德保陶瓷、金艾陶瓷砖、艾米利亚陶瓷、乐威瓷砖、潘帕斯瓷砖，有请以上企业代表上台领奖，我们继续有请中国建材市场协会专职副会长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏会长! 请合影留念!苏会长请回座! 下面我们来揭晓大理石瓷砖十大品牌(排名不分先后)，他们是： 简一大理石瓷砖、金尊玉大理石瓷砖、宏宇陶瓷、壹號大理石瓷砖、宏陶陶瓷、罗浮宫陶瓷、歌丽叶大理石瓷砖、澳翔瓷砖、金玫瑰陶瓷、峰霞陶瓷 有请以上获奖企业上台领奖，下面有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为他们颁奖，有请秦会长!请合影留念!秦会长请留步。 接下来我们揭晓工程瓷砖推荐品牌，排名不分先后，他们分别是： 新中源陶瓷、誉辉陶瓷、欧福莱陶瓷、汇强陶瓷、新南悦陶瓷、裕景陶瓷、金艾陶瓷砖、尧铭陶瓷、嘉尼亚陶瓷 有请以上获奖企业上台领奖，下面我们继续有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为他们颁奖，有请秦会长! 谢谢!请大家合影留念，秦会长请回座! 接下来我们继续揭晓设计师推荐品牌，他们分别是： 新中源陶瓷、金意陶瓷砖、罗浮宫陶瓷、誉辉陶瓷、欧福莱陶瓷、金欧雅陶瓷、卡布里玉石瓷砖、奥米茄陶瓷、意利宝陶瓷、金艾陶瓷砖、尧铭陶瓷、爱因斯坦瓷砖、嘉尼亚陶瓷 有请以上企业代表上台领奖，下面我们再次请出中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生为他们颁奖，有请黄秘!我再念一遍，念到的举一下手，方便领导颁奖。 好的谢谢!请大家合影留念，黄秘请留步。 接下来我们继续揭晓瓷片十大品牌、十大工匠品牌、现代仿古砖新锐品牌，我一次念完，大家一起上台领奖，他们分别是： 优购陶瓷、楚瓷陶瓷、安广陶瓷、卡布里玉石瓷砖、路易摩登陶瓷、蒙地卡罗陶瓷、格林诺奇瓷砖、霸王花陶瓷、摩塔尔瓷砖、格乐美音乐陶瓷 有请以上获奖企业代表上台领奖，下面我们继续有请颁奖嘉宾中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生为他们颁奖，有请黄秘!请合影留念，黄秘请回座! 接下来，我们要颁发的是科技创新金奖、全抛釉十大品牌、缎光釉领军品牌、产品金匠奖，我一次念完，大家一起上台领奖，他们分别是： 广东宏宇集团有限公司、新中源陶瓷、金梦来陶瓷、金艾陶瓷砖、卡布里玉石瓷砖、优购陶瓷、楚瓷陶瓷、安广陶瓷 有请以上企业代表上台领奖，下面我们有请颁奖嘉宾中国建材市场协会专职副会长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏会长! 请合影留念!苏会长请回座。 接下来，我们要揭晓并颁发的是"卫浴十大品牌"。因为卫浴产品类别多，不同类别产品完全不同，因此我们分两批揭晓，并给部分到场企业颁奖，其他的会在网上做现场揭晓! 获得"卫浴十大品牌"第一批的是(排名不分先后)： 钻石洁具、杜菲尼卫浴、埃飞灵卫浴、菲戈贝尔卫浴、威丽莎卫浴、皇岛卫浴、爱拉尼卫浴、爱彼尼卫浴、潜水艇卫浴、卡希顿厨卫、赛欧卫浴、上海日丰卫浴、酷加卫浴、尚典卫浴、科彼卫浴、洁立方 有请获奖企业代表上台领奖。现在我们隆重请出颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为他们颁奖，有请秦会长! 谢谢秦会长，秦会长请留步，也祝贺以上获奖的卫浴企业! 接下来我们要揭晓的是"卫浴十大品牌"第二批获奖名单，他们分别是(排名不分先后)： 安彼卫浴、玖圣卫浴、信诺卫浴、品卫卫浴、帝谷卫浴、山川艺家、皇柜壹族、山水卫浴、惠达卫浴、科净智能、爱惜卫浴、方向智能杀菌马桶、苏泊尔卫浴、三滴水 有请获奖企业代表上台领奖。现在我们继续有请中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为获奖企业颁奖，有请秦会长! 谢谢秦会长，秦会长请回座，也祝贺以上获奖的卫浴企业! 至此，第七届中国建筑卫生陶瓷品牌榜获奖名单全部揭晓并颁奖完毕。接下来，我们还会对一批优秀的陶瓷卫浴经销商进行颁奖。首先颁发的是中国陶瓷经销商特别贡献奖，排名不分先后，请以下经销商上台领奖： 杭州东箭完整家居副总裁余化学 惠达瓷砖华中营销中心总经理靳保江 长沙东鹏沐连理家居馆董事长李文仲 金尊玉张家港经销商顾彩萍 宏宇陶瓷河津经销商王飞 宏宇陶瓷海宁经销商徐云山 宏陶陶瓷上海经销商苏国栋 威尔斯陶瓷西安经销商张虎山 金舵瓷砖徐州和福商贸有限公司吴开滨 金舵瓷砖双滦区盛晟建材经销处张建成 金舵瓷砖锦州经济技术开发区大将军陶艺行吴世鑫 有请以上经销商上台领奖，下面我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇先生上台为他们颁奖，有请李主席! 请合影留念!李主席请留步。 接下来要颁发的是全国十大陶瓷、卫浴经销商，排名不分先后，请以下经销商上台领奖： 宏宇陶瓷承德经销商孙书武 宏宇陶瓷广州经销商林金顺 宏陶陶瓷陕西西安经销商吴金标 威尔斯陶瓷临河区经销商韩文岚 卡米亚陶瓷陆丰经销商陈文正 意特陶陶瓷海口经销商何秋岸 金舵瓷砖石家庄宝丽宝商贸有限公司刘宝琪 新中源陶瓷广东广州经销商丘济文 新中源陶瓷河南郑州经销商 陈宇飞 新中源陶瓷四川成都经销商 张俊松 河南乐华美居建材有限公司赵佩杰 菲戈贝尔卫浴盐城经销商 陈立新 菲戈贝尔卫浴青岛经销商 赵中大 有请以上经销商上台领奖，下面我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇先生继续颁奖，有请李主席! 请合影留念!李主席请留步。 接着是全国陶瓷经销商20强及诚实守信经销商，排名不分先后，他们分别是： 宏陶陶瓷山东青岛城阳经销商仇竹英 湖北荆门荆楚陶瓷城 杨小琴 湖北省武汉盛泽天下建材家居有限公司 黄勇 优购陶瓷陕西西安经销商 郭军锋 威尔斯陶瓷海口经销商陈毅 卡米亚陶瓷杭州余杭经销商沈法林 意特陶陶瓷宜春经销商付向青 楚瓷陶瓷湖北武汉经销商 徐丹 安广陶瓷湖南省怀化市经销商 陈胜利 优购陶瓷湖北天门经销商 郭杰 有请以上经销商上台领奖，请李作奇主席继续为他们颁奖。请合影留念!李主席请留步。 最后我们要颁发的是十佳口碑经销商及家装、设计师渠道10强，他们分别是： 宏陶陶瓷河北沧州经销商田艳丽 威尔斯陶瓷洛阳大唐宫经销商郑金椿 卡米亚陶瓷沈阳经销商黄美云 意特陶陶瓷太原经销商毛均 楚瓷陶瓷重庆彭水经销商 冯铭 安广陶瓷湖北省仙桃市经销商 别业红 优购陶瓷重庆万州经销商 黄群 卡米亚陶瓷福州经销商陈龙 意特陶陶瓷廊坊经销商李刚 新中源陶瓷河北廊坊经销商 蒲英超 新中源陶瓷江西南昌经销商 龙斌 有请以上经销商上台领奖，请李作奇主席继续为他们颁奖。请合影留念!好的，谢谢李主席，请回座。 主持人：好，今年的第七届中国建筑卫生陶瓷品牌榜和全国优秀陶瓷卫浴经销商到此全部揭晓，让我们再次以热烈的掌声向各位经销商、企业品牌表示热烈地祝贺!到这里呢，我们今年的行业"两会"即将落下帷幕。虽然时间只有短暂的一天，但我们通过每年不断的定期碰撞，形成一个有效的沟通平台，为产业链的广泛合作建立起良性互动的机制。也感谢中国陶瓷家居网全体工作人员的付出和努力。至此，我宣布，2018行业"两会"、品牌盛典圆满结束。明年的4月我们再相聚，谢谢大家! | |
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