直播：2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会 | |
| 出处：中陶家居网 发布日期：2018-10-19 责任编辑：潘培枝 浏览次数： | |
| 【主持人】尊敬的各位领导、各位嘉宾、现场的女士们、先生们以及新闻媒体朋友们： 大家下午好!欢迎大家来到2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会的现场，我是主持人。 岭南10月，秋意渐浓，借着佛山陶博会开幕的喜庆日子，今天，我们邀请全国各产区企业和战斗在市场一线的经销商代表齐聚佛山，举办市场形势分享会;在此，向来自五湖四海陶瓷卫浴人表示热烈的欢迎和亲切地慰问! 2018年，陶瓷卫浴市场发生了颠覆性的变化，终端经销商普遍反映市场不好，生意难做，终端洗牌加剧。在各陶瓷产区，企业都反映销售下滑、市场艰难;那么，真实的市场形势到底是怎样的呢?为此，中陶家居网携手卫浴头条网、佛山直线传播深入市场一线广泛调研，获取了大量的市场信息和经销商生存现状资料。今天，借着佛山陶博会的东风，我们诚邀行业各路精英齐聚，在这里进行面对面地沟通交流，一起分享市场和行业形势，探讨应对措施。这是一场非常接地气、有意义的行业盛会，可以面对现在陶瓷卫浴人所面对的发展瓶颈，希望大家认真聆听从而有所收获。好了，下面我们马上进入主题。 分享会现场 今天，我们看到现场来了很多重量级嘉宾，感谢这么多嘉宾从各地百忙之中来到现场，下面，请允许我为大家介绍出席今天活动的领导嘉宾，他们分别是： 中国建筑材料流通协会会长秦占学 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红 中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇 中国建材流通协会陶瓷制造委秘书长黄湘涛 佛山市质量管理协会秘书长喻永健 企业主要嘉宾有： 新润成集团董事长关润启 新中源陶瓷营销总经理陈勤显 人民日报中国城市报专家顾问张永农 市场资深专家仝春彦 佛山直线传播主编申志 佛山陶博会负责人高勇 金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝 昊晟企业第一营销中心总经理朱国亮 新锦成集团第二营销中心总经理梁睿 安基集团总经理刘雪芹 芒果瓷砖总经理陶举鹏 通利大理石瓷砖副总经理张念超 兴辉国际董事总经理助理乔柏鸣 陶瓷卫浴经销商委员会副主席、卡米亚陶瓷总经理李丹锋 广东嘉俊陶瓷有限公司董事长助理王常德 淄博狮王陶瓷有限公司总经理张武广 山东统一陶瓷科技有限公司执行董事柳勝如 山东雅迪陶瓷有限公司董事长宋文通 山东统一陶瓷科技有限公司行销总经理陈世伟 宝罗拉瓷砖董事长卢若新 马来西亚佛山总商会秘书处刘子经 钻石洁具总经理李小燕 长沙东鹏家居董事长李文种 惠达瓷砖华中营销中心总经理靳保江 金尊玉张家港总经理顾彩萍 金意陶南宁经销商周彬 金丝玉玛六盘水经销商刘荡 安基陶瓷总经理陈海强 中博卫浴总经理江伟文 中洁网副总经理李天燕 陶视觉创办人乔富东 今日设计总编辑史鑫 广东商业对联研究院院长罗平宏 金意陶瓷砖品牌战略部部长郑岩 行业资深营销人马桂芳 圣堡龙陶瓷品牌总经理贾海龙 纳菲尔董事长梁显根 大将军副总经理温小飞 玛利亚娜总经理陈小惠 饰纪家居总经理刘娟 汇亚集团市场总监简倩敏 博德精工公共关系部部长曾星亮 英皇卫浴市场总监何海军 狮王集团市场中心总经理宋作梁 当然现场还有企业的老板老总销售负责人，时间关系我们就不一一介绍，让我们用热烈的掌声欢迎你们的到来。 佛山的陶瓷是佛山非常亮丽的名片，这是佛山人共同的努力。这名片面临了瓶颈，企业发展遇到非常大的挑战，今天我们有请到了大咖来跟我们面对面讨论，当然也有相关专家做了调研。接下来，让我们一起来了解一下，请看大屏幕! (播放调研视频) 看来，我们中陶家居网确实不容易!让我们把掌声送给他们! 2018中国陶瓷卫浴经销商大数据调研暨本次市场形势分享会得到中国建筑材料流通协会的亲切指导与大力支持，下面，让我们以热烈的掌声请出中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为大会致辞，有请秦会长! 中国建筑材料流通协会会长秦占学 秦占学：尊敬的黄芯红秘书长，尊敬的各位企业家、女士们、朋友们，新闻媒体朋友们，大家下午好! 今天，由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、佛山陶博会组委会主办，中陶家居网、佛山直线传播、卫浴头条网承办的“变局与机遇”——2018陶瓷卫浴行业市场形势分享会在佛山举行，我谨代表中国建筑材料流通协会对大家的到来表示衷心的感谢，本次会上我愿意跟大家一起洞悉当下陶卫行业终端市场的最新动态。 2018年，陶瓷卫浴市场发生了颠覆性的变化，终端经销商普遍反映市场不好，生意难做，洗牌加剧。市场形势变化的历史大背景是供给侧结构性调整、房地产精装房大规模推出以及装配式建筑日益成熟等多方因素共同作用的结果。 在这个大环境下，由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会牵头主办的市场调研活动继续扬帆起航，自今年6月起，联合中陶家居网、佛山直线传播、卫浴头条网等行业主流媒体兵分多路，深入市场一线，了解终端市场形势与经销商的真实生存状况，到目前为止已调研城市50多个，包含了全国7大区各个省市的省会市场、华东地区地级以上市场和部分县域市场。中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇和他的团队连续多年奔赴市场一线辛苦调研为大家带来最新的市场动态，对此，我表示十分肯定，这也是对行业非常有意义的事情。 今天，我们在这里举办2018陶瓷卫浴行业市场形势分享会，将今年以来的市场调研做一个阶段性的成果分享。与此同时，部分经销商、知名企业老板老总一起交流分享，共同探讨市场趋势，希望能给行业人士以启迪。 中国建筑材料流通协会作为专业服务于建材流通领域的国家级行业组织，我们将继续践行“引领行业发展、协同治理社会、精准服务企业”的宗旨，给予企业更多方向、技术和市场上的支持，同时也会引领我们的会员单位不断提升自身的服务水平和服务能力，“以发展智能家居、建设智慧卖场为抓手，引领新需求，促进消费升级”为目标来开展近一阶段的工作，以满足人们对美好生活的需求。同时也使得我国建材领域能够健康、可持续地发展。 最后，在此预祝“2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会”取得圆满成功，也祝福在座的每一位嘉宾和朋友身体健康!家庭幸福!事业兴旺!万事如意! 谢谢大家! 秦会长讲话高屋建瓴，也给了我们鼓励与肯定，非常感谢，秦会长请回座。 中国陶瓷工业协会是陶瓷行业的权威国家协会，近年来与中陶家居网的合作不断深化，对本次市场形势分享会给予了很多的指导与帮助，今天，中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生在百忙之中抽空来到现场，我们有请黄秘书长为我们致辞！有请黄秘！ 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红 黄芯红：尊敬的秦占学会长，各位来宾各位同仁，大家下午好! 很高兴应邀参加由中国建材流通协会经销商委员会陶博会经销商委员会共同举办的2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会，再次，请允许我代表中陶协对分享会的成功举办表示热烈的祝贺。 同志们，近几年来，我们行业承受了非常大的困难和压力，尤其是今年以来压力更加明显，关停并兼更加多，今天陶瓷卫浴下降了很多，其中有大环境的因素，也有行业内在的问题，国际贸易尤其是中美贸易战摩擦不断升级，这些都对我们行业产生影响。市场需求萎缩以及优化提升的转型期等等这些也都对行业带来不同的冲击和影响。然而当前的实际情况怎么样?形势有多严峻?未来的路在哪?这是行业朋友都关心和想知道的。 今天在这里举办2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会，我感觉非常及时，非常有针对性，他对我们遇到的问题，可能能启到答疑解惑的作用，可以说为行业做了一件大事一件好事。中陶家居网是行业这些多年来发展最快，为行业贡献最多的一家媒体之一，这家媒体最大的特点，我用一个字来概括就是实。实实在在干事，实实在在为行业和企业服务，这些年来不仅是行业发展方向的把握引领还是企业的品牌提升，或者是企业的市场开拓，中陶家居网都做了不少卓有成效的工作，包括今年开展的大数据调查，包括我们举办的几次跨界高峰论坛，又包括今天的形势分享会都是非常接地气，都是实实在在为行业、企业干事的表现。所以中陶家居网在行业中营造了很好的口碑，今天的分享会能成功举办，中陶家居网是功不可没。 我相信在大家的共同努力下，我们一定能够渡过难关，相信在大家的努力下，我们的明天会更加灿烂辉煌。最后预祝分享会圆满成功，祝大家身体健康，万事如意。 【主持人】非常感谢黄秘书长的致辞、黄秘书长讲话很实在、很专业，相信在协会的支持、鼓励下，中陶家居网会获得更好的发展。 本次2018陶瓷卫浴行业市场形势分享会是在中国建筑材料流通协会的指导下，由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、佛山陶博会组委会主办，中陶家居网、佛山直线传播、卫浴头条网承办的厂商沟通交流的盛会。自今年6月起，中陶家居网、佛山直线传播、卫浴头条网就兵分多路，深入市场一线，了解终端市场形势与经销商的真实生存状况，到目前为止已调研城市50多个，包含了全国7大区各个省市的省会市场、华东地区地级以上市场和部分县域市场。针对当前市场形势和品牌格局的变化，发表了很多调研报告，很受企业和广大经销商的欢迎。下面让我们以热烈的掌声有请中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇先生致辞并作市场形势分享，有请李主席! 中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇 李作奇：各位领导，各位来宾，特别是远道而来的经销商朋友们，大家下午好! 今天大家坐在一起听我们分享市场形势确实不容易，今天我主要从两个角度讲一下我调研的感受。 首先讲一下市场形势，现在市场形势，大家说不好，到底怎么不好法?哪里不好?怎么办?没有人告诉你。所以我们做行业媒体，做协会为行业尽一份责任，不管有没有人愿意来听，或者是你对这个市场研究是否感兴趣，首先我们要尽到我们的责任。我告诉大家，首先今年的市场确实不好，这是不争的事实，从整体上看，从调研的数据来分析，市场大盘约下滑25%左右，其中最主要的下滑在零售，那原因是什么?有三方面。 1、外部环境。整个国家的房地产，大家都知道房地产调控很严，虽然从前8个月国家统计局发布的数据来看，我们房地产好像还有所上升，但是实际上是装修量不到一半。其实很大一部分是房价，这两年房价有的是翻番一番，有的是增加了200%。就佛山来说，两年前佛山的房价和现在对比，很多人买了房子后装修不起，没有精力来装修。房子成交量，跟房地产装修紧密相关。 2、企业自身主要的问题。市场渠道，不管是做瓷砖还是做卫浴，大家都是零售、批发。现在市场主要需求渠道在哪里?大部分是精装房，家装设计师变成了主要渠道，真正到市场来采购的零售客户不到10%，有的地方大约占5%，所以零售客户变成个位数。今天很多经销商在这，很多企业渠道还是老一套，老是说市场没什么人流，如果不去扩宽渠道，企业就会出局。 3、从主要行业来看，今天销售的瓷砖卫浴，量并没有减少，只是销售值变少了。拿瓷砖来说，去年一个企业销售2千万平米瓷砖量，附加值比较高，今年的精装房占了很大比例，精装房工程量增加了。卫浴做全屋定制的产品比例变大了，在整个产品结构中，便宜的产品越来越多，高附加值的产品越来越少。同样一年销售这么多产品，但我们的销售收入反而减少了。 这三点是我们今年市场形势下滑的主要原因。虽然现在紧张，但这么大房地产交易额，包括现在国家搞的美丽乡村建设，还有今天这么多经销商在这，今年回迁房很多，包括现在装修的，人们不可能永远不装修。坚持下来，最后的市场空间还是很大，我们的行业大有希望。 最后，这个行业还有一个问题，我从去年发布调研报告一直到今年发布调研报告。行业老板老总、市场负责人关注比较多，但还有大部分从业人员对这一块不是很感兴趣。如果照这种情况下去，搞研究市场研究销售的不敢兴趣，在现在的形势下，大家老说市场形势不好，不愿意分析市场，再这样发展下去很多企业会吃大亏。 今天到场的都是优秀的企业代表，我感谢你们，希望大家给自己一个掌声。我今天的发言就这么多，感谢大家对我们的关注和支持，下一步我们还有大量的调研报告，希望大家继续关注。谢谢大家! 【主持人】非常感谢李总的精彩分享，今年的市场调研活动可以说是成果丰硕，我们看到，终端市场正在发生深刻的变化，我们必须要顺应市场需求，才能获得长远发展。本次2018陶瓷卫浴行业市场形势分享会相信将会为企业决策提供重要参考。 佛山陶博会组委会作为本次市场形势分享会的主办方之一，为本次活动的顺利举办提供了许多帮助。下面，让我们以热烈的掌声有请佛山陶博会组委会负责人高勇先生致辞，有请高总! 佛山陶博会组委会负责人高勇 高勇：尊敬的各位领导，各位企业家，各位来宾，媒体朋友们，大家下午好! 很高兴能出席今天的2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会，我代表中国陶瓷集团对本次活动的成功举办表示衷心的祝福，对大家的莅临表示热烈的欢迎。 今年我们的陶瓷卫浴行业深度变化，其中既有房地产政策与市场形势变化的原因，也受行业自身快速发展的影响，如精装、整装、终端分类等，再加上陶瓷卫浴行业自身的产能过剩，企业与经销商面临转型升级的压力。在如今的市场大环境下，我们的行业市场形势如何?陶瓷经销商的生存状况又怎么样?到底什么样的产品才是趋势所在?诸有此类的问题都是行业要研究的方向，这也是今天我们相聚一堂的意义。希望今天的分享会给行业人士予以启迪。 佛山陶博会一直致力于整合资源，为行业赋能，努力饯行为行业实践的使命。此外还携手各合作单位共同组织了致敬中国卫浴30年贡献人物颁奖典礼等一系列行业活动，就是为了让行业在交流中发展，在融合中创新。 今天我们欢聚一堂，通过高端思想盛宴聚焦中国陶瓷卫浴行业的形势问题，共同探讨陶瓷卫浴行业的未来，为迎接市场的挑战而不断努力。 最后感谢各单位对本次活动的大力支持，同时感谢今天出席的各位来宾，祝大家万事如意，谢谢大家! 【主持人】非常感谢高勇先生的致辞，也再次感谢佛山陶博会组委会对本次活动的大力支持。 演讲环节 现在我们进入到精彩的演讲环节，本次分享会主办方邀请到知名厂家代表、出色经销商代表以及资深媒体人代表从不同角度出发，分享他们对于终端市场形势的直观感受。好的，事不宜迟，让我们首先掌声有请行业资深营销专家、新中源陶瓷营销总经理陈勤显先生上台演讲，有请陈总！ 行业资深营销专家、新中源陶瓷营销总经理陈勤显 陈勤显：尊敬的各位领导各位嘉宾，受李总的委托我在这里讲一下，这是我们公司为了配合大家，取了一个名字叫《低迷市场下的突围之道》，我认为要体现干货，所以我改了一个题目：《一个老生常谈的话题》。这一定不是一个行业的问题，这是是一个中国的问题，陶瓷行业很差，房地产也很差。我们说2018年很差是因为所有的人对2018年预期不好。今年年初预期说今年能增加多少?其实今年基本上能达到，最大的问题还是这个问题。今天我们要讲的就是我们到处讲的问题。刚才讲的万科要聚焦收敛，但实际上人家能活下去和我们企业活下去是不一样的。聚焦和收敛是为了迎接自己的春天，所以我们不要误解为万科活下去是因为它不行，万科是迅速地变得更大。包括他这里写，要让自己的优势业务有序增加，他整个集团不是靠房地产做物流做金融，他要聚焦到最牛的业务。 今天我讲的第一个是当下市场，第二是厂家突围，第三是经销商突围，第四是跨越认知障碍。 当下的市场大家知道，第一是地产精装高频调控，迅速降温，说实话陶瓷行业的大企业小企业跟很牛的企业合作，谁都不好过。第二个整装大包，真正做得好的没有几个企业，整装公司包括装修公司。第三是传统零售，在座都知道，门店生意很差，但凡是有系统的代理商今年都有大的提升。第四是连锁卖场的提升，他们之间去竞争，想迅速地扩展地盘。 我们又提到消费升级和品牌降维，在经济箫条的情况下消费升级和品牌降维。现在消费者喜欢用品牌的东西，但希望价格合理不要太贵，所以让我们很多品牌，包括新品牌，在今天能做做到的是消费升级和品牌降维。前天和很成功的代理商聊天，他也提到这个问题，问我们怎么看?优秀代理商就说，我要能渡过这个难关那到最后我更牛。实际上最主要的是消费升级和品牌降维。我们应该怎么玩?小品牌在降维，但大品牌没有什么变革。 这里讲到作为厂家还是回归4点，1、做好产品，做有特色的产品，什么叫做好产品?必须要加强品牌的凝聚力，到装修风格要做好，那才叫做好产品。2、深耕渠道，在整装、精装、分销、工程深耕，大家讲到精装房，大家8月份已经发了通知，现在国家已经叫停一部分精装房了，包括我最近关注了很多精装房不符合居住的，包括精装房公司也是一样，这是走不下去的。今年整装精装都下滑，湖南8月份推出暂停精装的部分。这里面应该怎么做?结合自己代理商的能力，不要每个代理商都一样，要做好精装、整装、分销，根据自己的能力做好。今年公司做大代理的时候，代理商的能力很重要，因为我们很多时效只在家里面讲是没有用的，我们也一样，我们的代理商今年增加的就是能力很强的，能力能显现得出，这是在座很多厂家要思考的问题。3、塑造品牌，通过市场的沉淀让你有更大的竞争力，每个企业要根据自己的特点，做一个有特色的活动。我们渡过5年困难的时候，回到中高端，就有了自己一定的壁垒，能不能实现不一定?但必须要这样想，经过大量的沉淀、保持静的心保持自己有特色的、能让人认可的、有一定的市场竞争力和具有核心竞争力。但我觉得我们陶瓷行业不管多大企业很少看到这种现象，都在抄，抄得不一样而已。4、打磨团队，为什么说行业没有优秀人才?海尔就能做到这一点。因为并不迅速裂变，每个部门都能产生绩效模式就能让企业做成500个亿。思考OPPO为什么这么成功?它充分的调动每个销售环节和生产环节人的积极性，就是激活人激活组织，小企业显然不能把这个行业改变得很牛，这是不可能的。我觉得我们值得思考，这里都是老板，希望大家能够将自己做大。什么是打磨团队，大家没有积极性，大家干这么多年还是这样，怎么能有积极性。这些事情是我们厂家应该思考的事情。 代理商立身之本就是团队，代理商要有品牌。瓷砖是一个超级关系营销的长夜，我们发现有些品牌并不比杂牌好，他可以做得比大品牌好，立身之本是有先后顺利的，要有一个团队，有团队可以带领起来。第二个是产品和品牌，着重产品和品牌，代理商现在更需要聚焦，因为现在市场很大，大家都叫收紧，如果浪费资源主业就渡不过去。 聚焦是利于品牌提升的投资，利于品牌的变化可以干，但是延展的东西家居不好做，聚焦对品牌有提升的投资是可以做的。 链接要整合资源，要提升流量，不是生意不好，我的客服能力很强，渠道相应多元，生意都不差，实现20-30%的增加，现在比的是谁比谁能力更强，当然现在对经销商的要求越来越高。 变革合作模式激活资源，我们要跟优秀的干部合资合股，聚焦到品牌提升的战略，我们必须要变革，进行自己的合作模式。我们过去很多代理商不接受，他认为做的分销模式是可以赚得很多钱，现在他们已经接受了我们新的模式，现在也是做了很多，也是一种办法。 更重要的一点，不管是代理商、厂家、业务人，我们每个人认知的三个障碍，第一太过自我，现在带来上面对的市场很大，能力不行。过去你的能力是坐在店里面等生意上门，现在不行了，你的能力没有把中高端连接到，因为现在是品质消费的时代，做一单比原来的0单20单，包括我们的员工也是一样，我们的员工并没有能说服我们的代理商，还是以传统的方式在搞，没有更多需求的人才就没有更多的创新，没有更多的创新就没有更多的可能。 第二相信自己的认知。有很多企业，包括我们公司也是，我们老板讲的话有人并不听得懂，我认为我们的厂家、业务代理商都有这样的问题，被自己现有的认知束缚了，有的代理商认为现在就是要暴利，但现在根本不可能的。在渡过淡季要变很多的方式。 第三是经验主义，我们培养自己的员工，包括我们做学习交流会有没有更先进的方式，这都是我们能够犯的错误。我们的企业个人有没有犯这几个错误。 陈春花老师说，能完成赛事的人，一定是忘了我，突破自己极限的人。这是一场赛事，你要完成这个赛事，要干什么一定要忘掉你自己，能够突破自己的极限。现在拼的是精细化、精准化和团队协作的时代，不管是代理商还是个体，在跑步的赛事中，你一定能活下来。 【主持人】好的，非常感谢，陈总站在厂家的角度，对厂家、终端经销商、市场一线的发展提出了自己的看法，真的是让人受益匪浅，相信在座的来宾也获益良多。 对于终端市场，其实经销商最有发言权，因为他们就奋战在市场一线。下面，我们将请出在南宁最具影响力的流通大伽、80后的美女老板、金意陶瓷砖南宁经销商周彬女士演讲掌声欢迎! 金意陶瓷砖南宁经销商周彬 周彬：尊敬的朋友，尊敬的协会领导，包括我们来自全国各地的经销商朋友，刚才那个视频是我在去年录的一段视频，那时候是带着很迷盲又很想把产品做得更好。现在已经有一点感觉，好像已经在诠释自己的理念。 5年前我已经感觉到市场很严峻，我自己设计出身，我很多时候会以设计的眼光看产品。我眼中的市场到底是什么样的?我一直对品牌有高度的要求。我在学每个品牌的时候，我会把优雅生活传递到每个人的心中，我们在经营品牌的时候会特别有优越感。那时候去看金意陶的时候觉得很好，结果就拿了南宁的代理。那金意陶的产品到底怎么吸引我?我觉得金意陶做到了让产品真的有温度，可以让人感受到金意陶是用心在做产品。大多数陶瓷企业家，尤其是佛山的品牌，大家不一定是真正的做设计出身，在生产产品的时候过于追求模仿意大利品牌的，反正我觉得他不具备延展性，金意陶用他的产品打动了我，现在我们又有新店在扩，也在装修中，到月底可以装好。 可以说在市场越来越难的时候，我看到的却是新市场。当时在6、7年前没有办法拿到。当拿到这个店到底如何去做?我在一个建材公司做了十年，我为什么讲建材公司到空间美学?因为我们从做科勒洁具到金意陶瓷砖，厨房未来一定会是成为未来的社交场所，能把厨房理念诠释特别好的企业也是非常有能力的企业，我会把厨房的代理，我比较讲究精致、设计感、原创，所以我选的品牌都是偏国际化的。 我们新生代的消费，将来的消费一定不是局限于我们的功能需求，已经开始重视我们的情感诉求，为什么说现在的症状那么差?为什么倒逼了那么多公司，我的企业在两三年前，大家都在推整装、套餐我特别不看好，因为品牌用的都是最差的东西，我们科勒也是用300、400块钱一个龙头的，马桶也是最便宜的，我也没有办法理解开发商的思维。瓷砖选的大部分是50、60一片的10片装。这瓷砖怎么去诠释舒适?我觉得好的就是好的。 我在选择产品的时候特别讲究这个品牌在讲什么?传播什么?作为经销商我到底应该能够把什么样的东西带给我们的装饰界或者我们的业主，2016年成立一个设计公司，主要是为了在做经销商的时候不那么被动，因为每次跟人家谈合作的时候人家说能不能给40、50个点，我很痛苦，这么高科技的品牌我怎么选出来给大家。我特别不认同，设计应该是以设计卖材料，而不是以卖材料来生存。我希望让更多有理念的设计师加入到我们的公司，2016年陆续推出，包括我代理的品牌整合做了产品，包括设计作品，分享给大家看看，虽然是广西来了，但是我觉得他还是有代表性的。 金意陶在房屋里面，瓷砖应该是有温度的，但瓷砖一定不是主角，他在空间里面一定是衬托，不应该张扬，不应该过渡喧宾夺主，所以我觉得瓷砖就像人的皮肤一样很干净很舒服就可以了。 品味如何诠释，我这个平台有自己的愿景有自己的理念，九层之台，起于垒土。我们在这里饯行，我们不再是买产品的公司，一定要有高度的审美价值，要有极具人性化的使用价值，因为我是很讲究功能的，我们要有高定制的品牌价值，还要有极高的可实现性，我们公司的产品基本上能还原到90%，包括软装。我们从2016年开始做，因为做的时间比较短，就两三年的时间我们有南京的天龙湾酒店，包括有餐厅、度假酒店，西安也有做。看一下公司做的东西是什么?这个酒店已经落成，这基本上就是实景图。 所有的设计理念我们都追求现代简约，因为中国人要去到繁琐，让空间更多干净，让人更加随意。这是去年做的样板间，已经落成，从设计到选材都是我们公司做的，我为什么讲这个?我觉得我们做材料不要把自己当成材料商，我们有可以挑战的地方，可以把我们代理品牌很好的理念，因为我们做高端，高端的理念一直是走在前沿的，这一套才120平米，这是我自己代理的所有品牌组合的空间，好的理念可以诠释在任何的空间里面。我的理念是不做太多同质的，我是做单一的，只选择行业里面比较有代表性的。昨天跟金意陶的董事长聊天，他觉得我们做得比他们好，因为我们每个场景都会考虑最后的落地性，所以在推这些东西的时候，我们心里是胸有成竹的，因为这些产品都是我自己代理的。我想把他们的理念在当地的市场完美的落地展现出来。从软装到硬装，为了让产品说话，才成立了一个公司，因为要把产品传播出去要非常大的平台，我如何做到行业的领峰者，其实在背后了很多工作。 我们比较追求整体空间，我们不是纯粹卖瓷砖卖洁具，是在卖整体空间。所以我跟经销商朋友们，在卖产品的时候一定要找到产品在空间里的定位，让他有定位能跟你对话，而不是一动不动就开口谈盘点，让设计的链接性更强，希望大家在未来找到更好的方向，其实危机也是我们的机遇，我们在接下来的两个月会突破到50%，可能今年做5千万，明年可能会是1个亿2个亿去突破，大家不要觉得目前市场很严峻，只要自己有思维有想法一定可以找到方向。 谢谢大家! 【主持人】谢谢周总!演讲真的非常精彩，相信在座的经销商朋友也感同身受，亦获益良多。对厂家代表来说，相信他们也听到了来自终端经销商的心声，对于进一步做好厂商共融发展，也有一定的启迪作用。 本次2018陶瓷卫浴行业市场形势分享会是在市场走访、终端调研的基础上举办的，佛山直线传播作为行业新锐媒体，今年走访了大量的经销商，其主编、行业资深媒体人申志先生身体力行，不辞劳苦，近两年深入终端市场，几乎走遍了全国各省市，包括边疆地区，很有发言权。我们要请申总从媒体人的角度，分享市场形势，也许会有不同的收获。 下面，让我们以热烈的掌声有请佛山直线传播主编申志先生演讲，有请申总! 佛山直线传播主编申志 申志：大家好，我是申志，行业媒体不算资深的记者，今天把自己的一些想法给大家做一个汇报，希望大家喜欢。 大家给终端采访定了位：寻找新生力量，今天年轻一代的经销商已经成长为终端卖场不可或缺的大量，我们要找到他们，看清他们的模式。 今天我就讲几方面，经销商危机感、综合市场特征以及经销商现状和给出的建议。 今天走过了22个城市，尤其像拉萨，在拉萨没有什么感受就是高原反应。所有地方都是我和我的同事亲自走到了，我们做媒体是认真的，所以我们敢说数据是认真的。 经销商危机感的来源是什么?房地产进入下行周期，我们活下去找谁?两大装跳过经销商，一个是精装，这是政策层面的问题，精装这块可能有所调整，另外整装风险很大，大家知道苹果对经销商是多大的伤害。 我们在调研中了解到经销商的现状，第一个是朝公司化运营迈进，也就是说目前成熟的公司化运营在终端并不多见，大部分是人管人，而不是依靠完善的制度，我们在采访当中大部分是做得比较好，但更大量是我们没有采访的，我了解到他们并不是公司化运营。经销商的渠道建设往往并不完善，没有得力的人才分管，更多是单一渠道，多渠道的很难做好，并且单一渠道比较做精做深。第二个问题是接班问题突出，在中国建材市场比较成功的经销商经常是50后、60后，到今天年龄已经到了60岁或者更往上，这面临了接班的问题，所以我们陶瓷行业的年轻一代是做富二代还是创二代，这是一个问题，职业经理人在企业当中应该占有什么样的地位，这是大家都要考虑的问题。 终端市场的特征在我们眼里是这样的情况，第一个是高端之战，整装精装占领更多的中低端市场，导致进口瓷砖发展迅猛和国产频频争抢高端市场。怎么办?我们面对这种情况要抢回来。第二个是终端规格发生了变化，800mm×800mm的规格销量依然很大，但已成为价格战的主导规格，900mm×900mm成为正方形瓷砖领域的一大利润产品，600mm×1200mm规格渐渐起势，几乎没有品牌不主推这一规格。900mm×1800mm及以上的规格，保持观察态度，这种规格是以做形象为主，应用最多的区域是背景墙。 作为媒体人我们是比较务虚的，看了很多经验都是经销商厂家给我们汇总的信息，我们在这基础上汇总一个观点讲给大家听，所以建议仅仅是建议，不能作为权威意见。 第一个建议深度抱团。大家都知道懒得去抱这一块了，抱了就取暖了。一个地方办公，分摊成本，提高效率，不同品类不同品牌抱在一块活下去的机遇更大。根据自己的选择自主搭配，在这个地方我们经销商决策发生了变化，既是经销商也是一家公司，还可以是卖场的某个品牌经销商，他们自建2000方的平台，集合不同的品牌进来做，那就成为了一种卖场。因为这种决策大家在一起日子会好过。 第二个建议积极发展分销。精装方面我们调研，主要是在一二线城市，三四五线城市比较少，大家不要担心，精装的项目，有关政策还会调整，所以我们可以尽量的敞开胸怀去做。 第三个建议，不要小看我们的城市，六盘水这个地方，贵州的一个地级市，应该是经济欠发达的地方，可能他们做得非常好，一会儿大家会讲他怎么创业，我们是有图有真相。 建议给完了，我们送几句话给大家。没有倒闭的行业只有倒闭的企业，大家都勤练内功，打造自己的核心竞争力，我们一起努力，等待春天，谢谢大家! 【主持人】好的，非常感谢，演讲真的非常精彩。申志先生的专业素养和敬业水平值得同行学习，也感谢他为行业所做的贡献。让我们再次把掌声送给申总! 当今的市场，80后、90后已经成为消费的主流群体，前面我们邀请了80后的美女老板周总演讲，接下来，我们邀请了一位90后的经销商大伽演讲，看看他对市场形势的分析是怎样的呢?有请金丝玉玛六盘水经销商刘荡演讲，有请刘总! 金丝玉玛六盘水经销商刘荡 刘荡：尊敬的各位领导，嘉宾朋友，大家好，我是六盘水金丝玉玛经销商，我叫刘荡。 承蒙各位领导同志的支持和信任，现在我就结合个人的所思所想，谈谈自己的个人之论。 年龄和阅历丰富的人经商往往会具有全局性，做投资会充分考虑各种因素，而我与金丝玉玛结缘，最直接的原因只是因为一次出差偶然看到了金丝玉玛的机场广告，便被其吸引。 我们遇到的大部分客户，业内经验都比我们丰富，我们需要在创业过程中寻找方向，需要不断需要成长。 我的团队在六盘水招商很简单，因为口碑好，承诺能实现，待遇对得起员工的付出，优厚的待遇。关于服务，我是特别重视的，店里面目前有11个员工，经常会有50%以上的人员在工地，并且客户随叫随到。要在客户满意的前提下赚钱，口碑一定比利益更重要，因为有了口碑利益才更长久。 关于广告，我们是第一个做广告的，关于市场的广告，总投资大概100万，这是在2018年。目前金丝玉玛正在装修六盘水红星美凯龙店。最后是人脉，成功离不开好的人脉，我在创业之初是替父亲打理以前的德贝橱柜。只用了两三个月，行业内就有我的好评，客户、商户都信任我，其实我现在是六盘水关系网都是从那时开始建立的。 最后谢谢大家!谢谢各位领导。 【主持人】刘总果然眼光独到，非常感谢刘总的精彩演讲，请回座! 下面，我们将进入到论坛对话环节，请工作人员做好准备。刚刚我们听了企业老板老总、经销商、媒体代表的分析，下面我们进行头脑风暴，就当前市场的热点话题进行交流。 金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝 论坛现场 金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝 宝罗拉瓷砖董事长卢若新 通利大理石瓷砖董事总经理张念超 惠达瓷砖华中营销中心总经理靳保江 金尊玉张家港总经理顾彩萍 金丝玉玛六盘水经销商刘荡 中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会常务副主席仝春彦 仝春彦：在座的经销商朋友，大家下午好!刚才我们几位嘉宾讲得都非常好，讲得比较系统。下面集中围绕三个目前三个重要话题，请在座的老总分别做以对话，第一个问题，从去年以来市场形势发生了变化，精装房比例越来越大，刚才所说的两个装：一个整装，作为经销商和企业的老板，我们在座的老总，我们是否有加入这一渠道的激烈竞争，如果没有加入我们产品风格和品牌定位是否合适?首先这个话题我们首先有请做在我旁边的金尊玉董事长南总。 南顺芝：首先在品牌层面跟刚才渠道如何去接轨，其实任何的品牌我们是有层级的，不可能是每个层级都享受。就拿我们金尊玉大理石来说，如果是做整装房，目前我们从区域品牌来看的话，如果是跟国内的大型企业合作的话，我们的品牌定位和他们还是有一点不符。所以说对金尊玉大理石这样的品牌，我们的渠道主要还是大宅别墅，以中高端的客户为主。在整装这一块也是在发力，包括今年增长也是很快的，但是我们核心渠道还是在家装上，80%的渠道在家装，这也是未来最大的渠道，这是我站在我们金尊玉自己的角度来分析市场。但是整装渠道到底是不是大趋势?很多东西会变，就像国家政策一样，很多东西在变和不变之间也不能完全确定这就是一个大趋势，这就是我认为的。 仝春彦：我听明白了，金尊玉在起步的时候已经把家装渠道作为主要渠道来做了。那接下来我们听听惠达，惠达瓷砖在这方面有什么设想? 靳保江：我跟大家简单分享一下我们精装房方面的一些作为。2017年公司年会的时候提出这个想法，因为做地产的人比较多，当时从河南全省，2018年1月1日开始就不会再审批毛坯房，所以2017年开始的时候我们就开始建立这方面的团队，包括品牌都是适合产品的选择，我经常都介入。所以到今年为止，惠达品牌在河南区域内已经和三家地产公司基本上达成合作。做这个项目有一个好处，惠达这个品牌我接手之后，在河南区域内从批发到零售，当年有2千万销售额，但是接受精装房之后，跟人签合同，第一个月就建了6千万的量。作为区域品牌来讲，我们和全国连锁品牌一起合作，从2017年之后，从配套团队到配套服务和人员已经成规模了。在河南同品牌之内我们是做得比较靠前的。当时同行聊天就说精装修怎么评价?当时我说顺势而为。比方说我们门口加了一个小区，1600户房子全是精装房，造成了大量零售客户流失了，目前的情况很多区要走的时候很费劲，一个月做下来3千万一个店面，当这种形势改的时候不改，逆势而为是很费力的。刚才陈总提到需要厂商一体化，大家把利益关系分清楚了，有些工作做到位。这工作其实就是人际关系的维护都在里面，这东西做到位，现在是个信用社会，没有人故意拖你的欠款，我们公司接触精装房比较早，我简单分享给大家，愿意在这方面进行投入的能够给大家一些帮助。 仝春彦：靳总在河南的精装房渠道是做得非常好，在做精装市场可以做到不欠款，他到底是怎么做到的，大家想学到他的绝招等下可以找他。下面我们把话筒交给张家港金尊玉的顾总。 顾彩萍：大家好，我是来自张家港金尊玉，在目前的形势下，我们在精装房、整装、半包这方面下了功夫，其实在几年前我们代理做金尊玉的时候，我一直在这个渠道上做的非常到位。其实半包有团队架构，专业的人做专业的事情。我们在市场变化的同时还是没有太大的变化，这一块主要跟大家分享的一点是怎么让设计师认可你的品牌。我认为所有的设计师跟你合作都是相互出力，怎么让设计师产生附加值。我说的附加值是创造各自价值的同时让客户有附加值，这块我们要做的是产品质量过关、我们的设计到位，设计师作品这块我们要完美的体现，在服务上我们要做到更极致。所以在张家港上，我们那边留客渠道一般是设计师愿意给我们介绍客户，半包方面是我们的主要渠道。精装房上对我们来说是我们能考虑的事情，因为我们根据所在区域，我认为我只要把我们的半包做到极致，把产品、服务、设计在客户这块的人脉做到极致，我认为我已经够了。 仝春彦：顾总讲到一个关键词叫极致，不管是家装也好，设计师也好，我听到了服务的极致，设计的极致，产品的极致，整个工作的极致，很重要的东西怎么把设计做出来?这是顾总给我们展现他的亮点。下面把话筒交给卢总。 卢若新：我们的精装在未来一年之内。我们的定位是未来一年的方向还是把握品牌，拔高是什么?因为精装的影响，以后的一二线或者三线的城市精装很大，按照现在的政策下去，那剩下的毛坯房必须是高端的，所以必须要拔高。所以关于整装，我们鼓励经销商做中高端的整装，过于低端不鼓励他做，因为我们的产品是做高端。另外按精装和整装来讲，因为精装的步伐比较低，一个三四五线城市并不是我们想象的低，三四五线城市经销商的租金还有运营的成本比一二线要低一点，其实是一样的出厂价，可能到五线城市要卖得便宜一点，所以三四五线可以考虑，这对精装和整装我是这样看的。 仝春彦：卢总谈到精装房市场不仅是一二线城市，三四五线城市都可以做好。 卢若新：我的意思是一二线比较高，三四五比较低，因为我们不做精装，不是主攻方向，但是要扩充增加三四五，做渠道下沉是比较对的。 仝春彦：下面把话筒给通利大理石瓷砖的张念超张总。 张念超：表达几个观点，第一做不做精装和整装和商业模式有关系，我是前几年做了整装，一款砖做了30多万，这个项目在珠海获得鲁班奖，这是我要说的第一件事，大家要改变对精装的概念，不是所有的精装都是低品质的。我们做的两个项目都是在18万平以上，价格都是在100块钱以上的，这是第一个认知，不是所有精装都是低品质的廉价，要找到适合我们的精装。第二个整装，整装的负面性新闻比较多，同样的整装渠道现在做整装也有3000，这也是行业的趋势，中国的精装、整装局势一定是品质化，不是低品质低价格的竞争，这是大趋势，我们要看到这种趋势，我们未来要做这样的布局，所以通利大理石两个渠道做得比较好，一个是工程一个零售，我们做的精装都是有品质的精装。 仝春彦：张总一下子把我们今天的话题都做了总结，今天的嘉宾有3位是厂家老总，还有3位是经销商，还有最年轻的六盘水老总，您对这个话题有没有总结? 刘荡：因为这个我没有做过，所以我没有什么意见。 仝春彦：我借用张总的观点，不管是整装精装，跟品牌高低没有关系，也就是说根据企业根据品牌根据经销商个人能力，如果说经营的好，所有的厂家都可以做这个，是不是这个意思? 第二个话题，2018年市场零售大幅度下滑，因为渠道的变化，上门客户越来越少，传统的批发很难有生存空间，在这种形势下我们过往的模式，集成多变的模式变成经销商的巨大压力，作为经销商，作为企业老板老总，你认为我们目前怎么应对市场营销的新模式?或者说我们有什么样的新模式和策略面迎接这种变化? 刘荡：关于终端市场就是一点做口碑，我们现在70%以上的客户都是通过口碑，有的是朋友老客户，真正地以高端为主，零售没有做过，这一点会一直坚持下去; 仝春彦：把话筒交给我们的靳总。 靳保江：零售也不太懂，做了几年，我们提出了一句话，我有团队，跟每个老板谈的时候谈这个问题，我们不说零售是卖砖的，我们就说我们有团队。从今年开始我们团队改变管理体制了，引进了我自己的一套体系，就是从一个店面零售管理，从员工拿底薪到拿提成，从店员到导购是我们的股东了。我从干建材头一天开始到现在为止没有一个员工是主动离开我的，没有一个人是主动离职的。零售这个市场怎么样?我其实没有考虑多，因为我有团队，团队非常棒，非常牛。 仝春彦：靳总侧面告诉我们，店要建，更主要的是团队，团队建设好了就会补充我们店面经营的压力。 靳保江：我跟我的员工提了一个，就是不允许说市场不好。大店小店对我来讲无所谓，任何事情有一帮人帮你去干，有一个分配体系大店小店无所谓，市场好不好不在我的考虑。 仝春彦：他想告诉我们一个趋势，人的作用在提升，超过了店的作用。下面看看我们南总怎么看? 南顺芝：我比较认可惠达老总说的。我一直从代理商走到打造金尊玉的品牌，到现在金尊玉在陶瓷领域是一个黑马出来。市场是永远存在的，你的品牌不管是在佛山还是哪里，在世界舞台上你的份额占到多少，其实大部分的问题还是我们自身的问题。因为我们改变不了外面的环境，外面的环境再怎么恶劣我们要去面对。反而我觉得这样的行业洗牌，不管是对我们的代理商还是厂商，对有准备的人是大机会，而且是历史的绝好机会，能不能在这时候快速追寻。我觉得包括很多大店1+N模式的大店+小店，营销最主要的也是最古老的方法反而是最有效的方法。假如说在一个城市开大店，就像我们中央的空调一样，以前是一托一，现在是一托几，我们中央的系统是不是系统性的应用。刚才惠达老总非常牛，他靠团队的力量，但最重要的是他核心很明确，我应该干什么事情?大家目标明确。如果一个老板目标不明确，那上去就大败仗，员工也会很快离开他。包括我们1+N，我们大城市开小店，小城市开大店。我们陶瓷行业最主要的是模式的创新，其实我们的竞争一点都不激烈，这个行业做不好，到其他的行业几天就败掉了。我觉得市场的机会很大，而且我觉得一年比一年好做，而且我们金尊玉一样，我们有大把的机会，我们的兵力还不够多，抢得不够多，应该投入更多的兵力强占更多的市场份额。 仝春彦：有一句话叫打铁还得自身硬，我们听了南总的分享，我们再听我们金尊玉经销商顾总的分享。 顾彩萍：其实这个话题惠达的老总和南总讲得非常好，我们所有这一块市场，我感觉代理金尊玉以来越做越轻松，我认为因为在刚组建金尊玉的时候，我们的团队组织架构做得非常到位，从销售团队、业务团队，包括我们的财务、设计团队，包括我们售后团队，这一块我们的工作都非常明确，所以我感觉今年市场可能大家会说不怎么样，我感觉在厂家的提货量和销售业绩还是有一定的增加。团队很重要，在前面几年我们所有的经销商一起聊天我们就说，未来老板比拼的就是团队，如何把团队组建得更好，其实这方面我们就是你一个老板要想股份制非常到位。刚才靳总说员工不需要投钱，因为钱在哪里心在哪里，我们增加的速度才更快。这根据当地的地方有不同的想法，而且现在的我们要走的趋势模式，我会想以1+N的模式，就是我们刚才所说的，我们的渠道要做到极致，我们在每个区域做到极致，张家港虽然是很小的城市，但我们经济发达的小镇非常多，南总的思路开拓了我，我应该在每个镇上放上1+N的模式，大店+小店。我认为市场在变，其实我认为有时候想想这个市场这样变化的同时也是考验我们的同时，我们这样的团队才能更好的成长，没有经历过磨炼还是不够的。接下来我们一定会做到的是团队组建架构到位以后，我们团队每个人才发挥比较极致，所以一个团队当中大家会想，我们是20%的人做80%的事情，为80%去服务，怎么样能做到50%的人为50%的人去服务，这也是一方面的提升，1+N的模式也是非常好，这一块我们回去以后会跟着南总的思路小小改变。谢谢大家! 仝春彦：顾总又告诉我们一个新亮点，他的员工要拿钱入股，怎么让员工成为老板，这一招一定要让在座的经销商听到，这才是真谛。 卢若新：开大店还是开小店，我认为是根据每个产品产品结构有多大、产品多少的问题，要让经营的产品结构找到自己的定位，定一个基础的。我说做200-400方的店，每个市场有自己的点，还要找到经销商的实力问题和地方特色。出去说这个地方是倾向于开大店才做的好，都是这样来说，很可能是开大店。刚才说经济实力也是一方面，应该是根据每个地方的特性，或者这个城市很大，开一个大店出来覆盖整个城市也不行，有多个区5个区。再一个地点里面地方隔那么远，所以是具体的问题具体分析。我们300万左右的店定在250方到450方，基本上是这样的定位，但也得根据当地的情况做。 仝春彦：卢总就我们到底是建大店还是小店根据市场规模辐射的半径，每个城市的具体形势，在调研的基础上下结论。 张念超：我认为大店和小店的问题是没有必要谈的问题，我觉得做大店目前也不是说不对，很多品牌成长起来都是大店，我们品牌越做越大，做大店的还是做大店。不过前两年的大店和现在的大店不一样的，不要希望大店做出业绩，大店从业务职能转换为平台职能，是规范化运营的问题。小店也是有必要的，未来小店在管理过程上发生调整，一是管理价值，二是运营的成本，这个小店更适合夫妻模式。一个店两夫妻都能干的事，只要平台落了以后，未来还要配市场，功能就是业务的功能，主要的功能就是这样，大店小店的功能解决好了，话题也解决了。我认为大店是平台的职能，要降低业务职能，小店是业务职能，降低平台的负担，更轻松的去运营。 仝春彦：非常好，张总基本上把我们建大店和小店的模式讲清楚了，特别是刚才这一轮，我们靳总和几位老总没有就店的问题展开。经过这一次的市场调研，发现市场上品牌集中度越来越高，几乎在每个城市入驻主流市场的陶瓷卫浴品牌在50多个，真正做得好的有影响力的就十几个，前十名的城市几乎相同。对未来的市场形势怎么看?未来的品牌格局会不继续向少数品牌更加的集中，如果说这是一个趋势的话?我们如何让自己的品牌或者是让经销商自己成为当地市场中进入前十位的少数?这个话题我们从中间开始，我们请六盘水的刘总，简单一点，就一句话，你准备怎么做让金丝玉玛品牌在六盘水成为当地瓷砖市场的前十? 刘荡：关于这点我非常自信的讲，金丝玉玛在六盘水市场是前三，我目前还没做整装和渠道，我觉得前提条件是我把口碑做出去了，还是口碑。 仝春彦：我现场做个调查，我们金丝玉玛厂家的有没有领导在?我觉得应该把刘总讲的话录下来，像你全国的经销商，金丝玉玛的经销商都像刘总说的，我在六盘水当地就做了前三这就太厉害了，把掌声送给我们年轻的刘总，市场在变化，年轻人最厉害。 靳保江：我觉得认可一个行业，成为一个行业使命，从我们的衣食住行，原来我做通信的时候，从国产品牌到国外品牌大概有几千个，现在能数得上的不会超过5个。从我个人观点看，陶瓷行业同样逃不开历史使命，任何产品都有一个历史周期，历史使命完成之后一定会只留几个品牌或者几个厂家，这个周期可能会更短，因为陶瓷一定是随着中国的房地产行业发展，因为从目前的政府的发展结构来看，从人口扩张和品质率来看，中国30亿人口的匹配度一定是达标的，除了刚需用户和新生儿之外，这个量是非常多的。我不是厂家，我是消费商，我体会到厂家的痛点，我看陶博会的时候看了很多家产品，我喜欢什么样的东西，买东西都是经久不衰的东西。很多企业产品做出来之后没有自己的竞争力，没有自己核心的东西，看东家有、西家有，南家有北家还有，你凭什么活下去。其实我选择品牌的时候我没有考虑这些问题，作为一个企业老板来讲，你生产出来的产品，你怎么销售你的产品，从行业发展来说，我预估十家算多了，跟卫浴肯定是一个结果，很多不是生存不下去就是沦为代工企业或者接盘企业，我作为一个经销商来说，我们看着陶博会，建议厂家生产产品的时候从用户去考虑产品的定位，从行业发展考虑自己的产品定位和价格定位，生产的产品适合什么样的人，找到适合自己发展的路。这是当下陶瓷企业要考虑的问题。 仝春彦：这个话题我们不着急让南总回答，下面先请顾总先来。 顾彩萍：其实这个问题很简单，这是一种趋势，如何成为优秀的突出的，我感觉我是站在经销商的角度把自己的事情做好，把自己的团队做好，我们最主要的是如何把销量做好，从几个方面可以关注，目前大家都在整装、全装、精装、半包渠道，我认为只要去制度去约束营销一定可以有得做，未来一定是取决于产品、人脉，然后在这一块与联盟所有人的关系，每个人来说不可能不想成为市场上前面的佼佼者，我的梦想跟南总一样，在未来几年一定成为市场上的龙头老大，所以我也比较专注专心做一个品牌，首先把这个品牌做好，在周围影响力做大的我再考虑其他的事情。最后还是回归到把自己想做的做到极致就可以了，每一天都有进步。 仝春彦：感谢顾总。下面请三位厂家的领导。 卢若新：说品牌集中度比较高，意思是说后面会形成寡头的意思是吗?我认为不用担心，因为瓷砖的关注度比较低，就是平时日常的消费品，大家经常用的东西反而容易成为寡头，但是我认为瓷砖这块，我认为他后面会形成一个寡头，因为资产很重资产。自己瓷砖是装饰材料，不可能依据审美能力、工艺能力就能满足这些多人，可能他做得比较大一点，但是永远都会出现新的品牌来做。其实在这7、8年前没做好的品牌在这7、8年也做出来了。现在怎么打破集中度的问题?我们宝罗拉怎么去做突围?我们做差异化，市场上同质化很厉害，规模化企业来说做精装房，一款砖很常用，你供给精装房房地产的大佬，每个楼层都是一样都是大众点。鼓励大众创新，把精装房做成每一栋都一样了。通过创新突围都是有机会，我不认为集中度高就成为寡头，到后面创新型企业，营销差异化的公司增长会很快，大企业是有40多年历史的品牌，不见的新品牌需要40年才可以做到前十名，有可能几年就做到，就要在各方面做好。最后真的成为寡头了，但是你知道行业有多少品牌?这些品牌都要推出市场，不担保其中一个人跨界，把瓷砖干掉以后怎么样?那时候很危险，规模化这么大，其实大佬做了一定规模之后会多方面去运营，不一定光做陶瓷，可能也做别的产业，如果是把所有资金放在这方面，全国老大做到垄断是不可能的。以前的手机都是诺基亚，现在去看就有很多品牌的。 仝春彦：我觉得此处应该有掌声，我们所有经销商都知道现在生意太难做了。今天我们顺着这个话题，就是要我们在座的大佬针对这个话题都在说未来是集中化的，卢总说了未来还有更多的机会。 张念超：今天我们谈这个品牌的集中度，其实我们讲个问题，陶瓷产业链。今天我们在谈市场不好，市场下滑是基于我们把整个陶瓷的产业链看完整的，我们今天是搞论坛，更多是厂家在说搞陶博会。我们今年年初的库存量，陶瓷行业是库存转移的模式，生态链是断裂的，工厂生产量低了不一定是库存低了。现在看消费，消费我们说要升级，购买就是这样子，希望好的东西就便宜。第二个是品牌，品牌要下沉，消费要往下延的。我认为陶瓷行业，品牌细分越来越多，品牌的集中化程度不会再有大量的变化。另外大的集团集中度越来越高，寡头一定会出现，细节和品牌会剥离。中国的几家企业实现了品牌或者品类的品牌化早就过了100亿。第一品牌化的集中度进程越来越大，第二是大类集团一定会出现，因为这些大佬掌握了产业链资本、人才、管理模式，我未来品牌不再集中化，大企业一定会集中，这是可以突破的唯一方法。 仝春彦：张总提出了独特的深刻的见解。 南顺芝：刚才说的瓷砖未来集中10个品牌，这可能是悲观了一点，其实什么叫寡头?百亿叫寡头，一千亿叫寡头，我们陶瓷行业其实全品类的寡头已经早就形成了，从40年的历史去看，30年曾经也发过品牌版，他们是按照规模来的。其实全品类的寡头品牌已经形成了，在未来这些位置还是按我们传统的模式，我觉得哪个品牌想把它撼动很难，成功的概率很小。包括大理石这个品类，这两个类里面寡头已经形成了，如果我相信在未来10年，谁想撼动我们是不可能的。如果可以在一个类形成自己的寡头，这也是对未来社会、未来发展肯定是细分，某个细分类的寡头，数一数二的寡头。如果当你做不到数一数二都是非常危险的，要么就是模式的创新，像空调，前面两个老大，后面第三、四、五，在模式创新上他们开发出大互联网。我们陶瓷行业想颠覆马可波罗肯定不是传统渠道，要么创新，要么就是在互联网上颠覆他们，而颠覆他们一定不是全品类，一个品牌出来在全国有1万2万家店，可能他们都是小店，我们做不动产的时候，在一个小区里面就7、8个店，就刚才说的夫妻店，而且他们的模式创新，员工没工资。其实我说寡头不寡头在那个类里面是不是属于寡头，社会是在分化的，不是融合的。同时我觉得任何一个细分领域都有数一数二的寡头这是100%肯定的，他们已经占据了瓷砖全品类的已经形成了全寡头，已经在我们的传统模式谁撼动这个地位，投入100倍的兵力都很难。这个寡头就是这样形成的，一个山寨，每个人站在山头。 仝春彦：非常好，今天6位嘉宾，总的来说我们的对话应了我们今天的主题，调研可以发现真相，对话可以挖掘趋势，那么今天再一次感谢6位分享对话嘉宾，谢谢! 【主持人】时间过得真快，今天的活动已经接近尾声，我们将在明年的“行业两会”----第四届全国陶瓷卫浴经销商大会和第八届中国建筑卫生陶瓷品牌年会上，继续邀请全国经销商参会交流并讨论好。至此，我们今天的活动完满结束，谢谢大家。接下来，请在座的各位嘉宾一起上台，我们一起拍个大合影，为这美好时刻留下倩影，请大家移步舞台中央，也请我们的摄影师做好准备，谢谢!
嘉宾大合影 | |
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