直播：2019第四届全国陶瓷卫浴经销商大会暨第八届品牌年会 | |
| 出处：中陶家居网 发布日期：2019-04-11 责任编辑：潘培枝 浏览次数：0 | |
| 时间：2019年4月11日下午13:30 地点：浙江乌镇世界互联网大会主会场 主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、全国各地的陶瓷/卫浴企业家、经销商朋友以及新闻媒体的朋友们： 大家下午好! 4月的乌镇，春意盎然，充满了勃勃生机;“小桥流水、桨声舟影、白墙黛瓦”，这是在江南水乡乌镇随处可见的景象。今年，我们陶瓷行业“两会”——全国陶瓷/卫浴经销商大会和中国建筑卫生陶瓷品牌年会首次走进乌镇，与这个江南水乡邂逅在最美的时节，置身醉美春色，畅谈陶业未来。 今天，我们建筑卫生陶瓷产业链的全国各地企业家、经销商朋友相聚于乌镇世界互联网大会的主会场，中国规模最大、层次最高的互联网大会就在这里举行，马云、马化腾、李彦宏、雷军、周鸿祎等互联网大佬每年都会在这里聚首，畅谈中国互联网的未来。而今天，建陶行业的各位大佬，从行业协会领导到制造企业家、流通企业家、建材家居市场负责人、著名整装公司总裁、室内装饰设计大伽等聚首乌镇，互相交流学习，研究探讨每年最关心的热点难点问题，值得期待。让我们一起见证陶瓷行业“两会”的精彩绽放! 受主办方、承办方邀请，今天由我来出任本次“两会”的流程主持，我是主持人周钰卿，希望大家给我掌声鼓励! 好，事不宜迟，让我们抓紧时间进入主题。 首先请允许我介绍出席今天大会的主要领导和嘉宾 主承办方的领导有： 中国建筑材料流通协会会长秦占学先生 中国建材市场协会专职副会长苏纶先生 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生 中国建材流通协会陶卫经销商委员会主席、 活动承办方中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇先生 佛山市质量管理协会秘书长喻永健先生 中国建材流通协会副会长、建材天地全媒体社长罗青 中国建材流通协会陶瓷制造委主席黄湘涛先生 中国五金制品协会卫浴分会副秘书长李纯康先生 承办方中陶家居网总编辑左国兰 产业链嘉宾有： 未来商业智库创始人兼首席专家、财经作家李骞先生 家装e站副总裁伯虎先生 新润成陶瓷集团董事长关润启先生 新中源陶瓷营销总经理陈勤显先生 新锦成产业集团总经理梁睿先生 大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝先生 陶卫经销商委员会常务副主席、陶瓷卫浴行业资深专家仝春彦先生 卡米亚瓷砖总经理李丹锋先生 芒果瓷砖总经理陶举鹏先生 宏宇集团市场总监王勇先生 名宇陶瓷总经理张武广先生 杭州东箭完整家居前副总裁余化学 马可波罗南昌营销中心营销总监张义剑先生 新中源陶瓷常州营销中心总经理郑友华 金意陶瓷砖湖州营销中心董事长常国鸿 陶瓷卫浴经销商委员会副主席、TOTO 、浪鲸卫浴长治营销中心董事长李联彬 新中源陶瓷嘉兴营销中心董事长卢盛 斯米克、卡米亚瓷砖苏州营销中心董事长何贤贵 设计源瓷砖董事长高辉先生 伊米特卫浴总经理关锦英女士 佛山直线传播总编辑申志先生 陶瓷卫浴经销商委员会副主席、狮王集团市场总监宋作梁先生 佛山市尧铭陶瓷有限公司董事长刘尧 安基集团朗科品牌销售总经理吕斌 安基集团鼎立品牌销售总经理胡彦坤 统一陶瓷科技行销副总经理崔效源先生、任远克先生 耐柯陶瓷总经理冯美莲女士 另外，今天参会的还有来自新明珠集团、东鹏瓷砖、宏宇集团、新中源集团、新锦成产业集团、金意陶瓷砖、顺辉瓷砖、欧福莱陶瓷、誉辉陶瓷、新润成集团、欧雅企业、昊晟企业、大角鹿超耐磨大理石瓷砖、金丝玉玛瓷砖、罗浮宫陶瓷、统一陶瓷科技、名宇陶瓷科技、狮王陶瓷、安基装饰砖集团、芒果瓷砖、金艾陶、尧铭陶瓷、耐柯陶瓷、兰桂坊陶瓷、设计源瓷砖、御鉴瓷砖、IAG瓷砖、爱因斯坦瓷砖、嘉尼亚陶瓷、缇香瓷砖、布拉诺瓷砖、英伦世家瓷砖、惠达卫浴、箭牌卫浴、九牧厨卫、恒洁卫浴、伊米特淋浴房、东姿卫浴、东方神浴、帝谷卫浴、尚箭卫浴、惠丽雅卫浴、洁立方卫浴、洁净金牌、马可世家卫浴、其成卫浴、福建兔宝宝卫浴等企业代表以及来自全国各地的瓷砖卫浴经销商、建材家居市场以及整装、家装公司的朋友们，由于嘉宾太多，我不一一介绍，在此一起欢迎大家的到来! 本次大会，我们还将在人民网、新华网、中新社、新浪家居、搜狐家居、腾讯家居、网易家居、中国经济网、中陶家居网、卫浴头条网、中洁网、今日设计、陶视觉、厨卫资讯、陶卫网等30多家国内主流媒体和行业主流媒体进行报道。在此，我谨代表本次活动的主办方向各位领导、各位嘉宾、企业家代表以及新闻媒体的朋友们再次表示衷心的感谢，谢谢你们的参与和支持! 领导致辞环节 “行业两会”由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇先生策划并由他的团队执行落实，为此，李主席做了大量的市场调研和企业、经销商邀约工作，付出了很多心血，下面，让我们首先以热烈的掌声有请本次大会的承办方中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇致欢迎词，有请李主席! 李作奇:尊敬的各位领导、陶瓷卫浴企业家、经销商朋友、新闻界的同仁们： 大家下午好! 今天，我们相聚乌镇这个美丽的江南水乡，相聚世界互联网大会会议中心，举办陶瓷卫浴行业一年一度的行业两会，这是行业转型升级的关键时期所举办的一次很受关注的大会;今天，行业主流企业和头部品牌大都出席，经销商从全国各地汇聚于此，在此，我代表承办方、中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、中陶家居网、卫浴头条网向参会的各位领导嘉宾表示衷心地感谢!向各位企业家、经销商表示热烈地欢迎和亲切地问候! 很多企业和经销商朋友给我说，2018年令人难忘，2019年充满迷茫;这是行业在新的转型向上周期的必然现象，品牌集中度将越来越高，专业精细化品牌将越来越活跃，一大批企业和经销商将在这次转型中退出舞台，我们一个年销售额3000亿左右的瓷砖行业，今后不可能容得下10000多个品牌;同样，一个年3000多亿的卫浴行业也不可能长期散乱这20000多家企业，洗牌实在必行! 但是，越是在这种形势下，我要提醒大家，我们参会的企业是有很大机会的，这其实是一种机遇;2019年，陶瓷卫浴行业的市场需求将在2018年的基础上略萎缩10%左右，今后的市场需求将长期保持在这个区间，供需基本趋于平衡。 因此，总得来说，蛋糕依然存在，而且很大! 从目前行业的品牌现状来看，瓷砖行业，超过10个亿的品牌不超过15个;卫浴行业，超过5个亿的品牌约11个，加上工业品牌也不过20个;大多数企业的市场份额不到行业的1-2/1000,因此，市场形势跟我们没有大多的关系，关键是做好自己，做好产品结构调整、真正原创属于自己的独家产品，符合市场需求;对外，疏通好渠道，加大精装房、整装、家装、设计师等渠道建设，做好渠道均衡化，不要偏食。内外兼修，是大有可为的。 目前，几乎所有的品牌市场空白依然很大，全国内地31个省市自治区直辖市、330多个地级市州盟、3200多个县区、37300多个乡镇，我们自己想一想，你的经销商有多少个?所以说，完善网络布局，特别是加大县区市场的布局，将是未来5年所有品牌新的经济增长点;不要受业内所谓“市场形势不好”的影响，蛋糕依然很大，瓷砖品牌只要做到稳步超过10亿，你就进入15强，卫浴品牌超过5亿就可能进入10强，未来你就是品牌集中度这个小圈子中的一员，当前市场形势整体不好和你没关系; 各位领导、各位来宾，今天，我们将发布2019年度中国建筑卫生陶瓷品牌榜，这个品牌榜，我们已经办了8届，这8年来，对推动民族品牌的发展做出了很大贡献。但是，时代已经变了，自明年起，我们将进行全新的创新升级，让品牌榜更加权威，能用、好推广;5月开始，我们将进行中国建材家居行业科学技术奖的报名、，和全国建材家居行业劳动模范的报名，这两个奖项，前者是经过国家科学技术奖励办公室的批准，一个是经过中华全国总工会主要领导的批准，具有国家层面的权威性。今后，我们品牌榜也将走这条路子，积极推动中国陶瓷卫浴品牌的世界化! 各位领导、各位嘉宾，这次大会，我们邀请了头部企业的老板老总、经销商，大家分享自己的经验，讲实际经验，不玩虚的，希望大家能够收获满满。 最后，祝大家在乌镇期间，广交朋友，玩得开心;祝所有领导嘉宾，身体健康、事业兴旺、家庭幸福、万事如意! 谢谢大家! 主持人：李总的致辞很感人，很实在、很有专业水平!请回座。 本年度“行业两会”得到了中国建筑材料流通协会的大力支持，作为中国建材家居行业流通领域、具有行业管理职能的国家级协会，中国建筑材料流通协会对全国的陶瓷、卫浴终端卖场以及经销商发展长期非常重视，并做了大量的指导工作，秦占学会长对本次大会的召开做了很有前瞻性的具体指导意见，起到重要的指导作用。下面，让我们以热烈的掌声有请中国建筑材料流通协会会长秦占学代表主办方致辞，有请秦会长! 秦占学：尊敬的苏纶会长、尊敬的黄芯红秘书长，各位来宾、各位代表、媒体朋友们、女士们、先生们，大家下午好。 4月的乌镇春光正好、风景如画，在这样一个春暖花开的季节，我们相聚在江南水乡乌镇参加由中国建筑材料流通协会、陶瓷卫浴经销商委员会承办召开的2019年第八届中国建筑卫生陶瓷品牌年会暨第四届全国陶瓷卫浴经销商大会，在此我谨代表中国建筑材料流通协会向各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎。 2019年是中华人民共和国成立70周年，是全民建成小康社会的关键之年，也是建材流通行业迎来新机遇，为我国经济高质量发展发挥更大作用的一年，李克强总理在今年的政府工作报告中针对八大经济领域做了战略部署。 报告对我们建材与家居行业也释放出多重利好信息，如减税、降费、缓解融资难、推进保障性住房建设和城镇棚户区改造，推动传统产业改造提升，大力推动绿色发展、推动消费稳定增长，推动共建“一带一路”等多项利好政策，让企业家安心搞经营、放心办企业。 此外，今年政府报告在进一步扩大对外开放方面，给出了很多具体的措施，其目的就是在于培育国际经济合作和竞争新优势，这些都为我们制造行业带来了非常大的利好。 尽管如此，当前我国建材家居行业仍然存在着不少的挑战，我们的陶瓷行业仍然面临着许多困难，如产能过剩、消费萎缩、渠道断裂、环保压力等仍然给我们带来很大的压力。 面对不断变化的市场大环境，我们的陶瓷企业要避开不利因素，利用一切有力机会谋生存、求发展，力求使品牌从国产制造走向中国制造进而转向全球制造。 中国建筑材料流通协会作为中央有关部委重点政策咨询机构及全国建材家居的行业组织，将始终践行引领行业发展、协同治理社会、精准服务企业的宗旨，不断为建材与家居行业可持续发展发挥更加积极的作用。 我相信，我们的转型升级、我们的消费升级在各位企业家们的不懈努力下、开拓创新下，在中国建筑材料流通协会的大力支持与指导下，在社会各界的关注下，我们陶瓷卫浴行业必将创造更加美好的未来，为我国建材流通行业可持续健康发展贡献新的力量。 最后预祝本次大会取得圆满成功，祝大家身体健康，万事如意，谢谢大家。 主持人：秦会长的讲话高屋建瓴，在流通领域他是实实在在的国家级专家，非常感谢秦会长! 中国建材市场协会苏纶副会长是我国建材流通领域的专家，今天他也莅临大会，现在我们有请苏纶副会长为大会讲话，有请苏会长! 苏纶：尊敬的秦占学会长、黄芯红秘书长、各位企业家、经销商朋友们、各位新闻界的朋友们： 大家下午好! 在江南春意浓浓的日子里，来到历史悠久又充满现代气息的千年古镇乌镇，参加2019第四届全国陶瓷卫浴经销商大会暨第八届中国建筑卫生陶瓷品牌年会，心情非常愉快。在此，我谨代表中国建材市场协会和张东壮会长，对“行业两会”的召开表示热烈祝贺，对各位嘉宾的莅临表示热烈欢迎和诚挚问候，对主承办方的邀请表示真诚谢意! 正如大家感受的那样，在近四十年的改革开放和经济高速增长之后，伴随新常态和新发展时期，近年来我国陶瓷卫浴行业进入持续的转型升级阶段，2019年变革将进一步深化。变革缘于我们的生态环境已经并将继续发生深刻变化：消费主体从50、60、70后变成80、90后，从先富的群体转向正在致富的群体，从新房业主变成老房再装修业主;销售主战场从一二线城市转向三四五线城市;流通渠道从实体市场零售为主，转向零售、房地产开发商装修公司直采直供及电商销售等多元渠道并行博弈;用工、环保的低成本时代渐渐远去;互联网、大数据、虚拟现实等快速迭代的创新商业技术和营销手段，不断向传统的方式方法发起挑战。这些变化对行业企业的生存发展产生重大影响。我们每年召开行业“两会”，搭建一个产业链相关企业、行业协会、企业家、经营管理人员、行业专家的互动平台，组织大家充分沟通，集思广益，分析形势，交流经验，出谋划策，就是要充分认识、深入研究这些变化及其影响，制订正确的战略战术，采取有效的方式方法，以顺利完成转型升级的任务，达到转型升级的目标。 现阶段，我们应更加深入细致的研究新消费主体的需求偏好，精准画像，提供适合的产品和服务，实现精准营销;研究完善适合县乡的销售组织、销售渠道和营销服务方式;研究完善适应渠道多元化的销售组织和营销服务方式;研究建立应用互联网、大数据、虚拟现实等现代商业技术的有效形式和方法;研究建立应对用工成本不断上升的销售组织和营销服务方式;研究联接上下游优化供应链的途径方法;研究如何适应行业集中度、品牌集中度不断提高的趋势。这是本人之浅见，相信本次会上，对行业企业面临的形势及转型升级、创新发展的方向、重点、途径和方法等，会有充分的沟通交流和精彩的讨论。 最后，预祝会议取得圆满成功，祝各位在大会期间有更多收获，祝大家身体健康，事业发达，万事如意，谢谢! 主持人：好的，非常感谢苏会长，请回座。 中国陶瓷工业协会是我国陶瓷卫浴行业的国家行业协会，对陶瓷行业非常熟悉，黄芯红秘书长也是行业的老领导、老朋友，下面，我们有请中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红为大会致辞，有请黄秘! 黄芯红：各位领导、各位企业家、新闻界的朋友们：大家下午好! 今天，我们相聚在乌镇世界互联网大会主会场，共同见证2019第八届中国建筑卫生陶瓷品牌大会暨第四届全国陶瓷卫浴经销商大会的隆重召开，在此，我谨代表中国陶瓷工业协会向大会成功的召开表示热烈地祝贺!向来自全国各地的建材家居企业、经销商建材家居市场和新闻媒体界的朋友们表示热烈的欢迎! 当前，中国建筑卫生陶瓷行业进入全面转型升级的关键时期，绿色智能制造是企业的发展方向。我们欣喜地看到，越来越多的瓷砖卫浴生产企业采用了世界先进设备，实现整线自动化联动生产，在大幅度减低人力成本、减少人为错误的同时，对周围环境的影响也越来越少。在绿色智能生产这条道路上，众多一线大品牌起到很好的带头作用，今天，他们当中的很多代表也来到现场，我们将一起深入探讨绿色智能生产的话题，从生产源头上，改变外界对建陶行业“灰头土脸”的看法。 此外，在市场终端销售方面，我们看到，传统零售日益萎缩，家装(含整装、全案、半包)、设计师已经成为主流的销售渠道，整装、家装公司在市场上的地位日显重要。如何顺势而为抢占先机?这是很多企业和经销商朋友关注的问题。今天，我们和各位同仁在这里，一起探讨陶瓷卫浴行业市场突围、整合上下游资源、优化产业链等实际问题，探索全新高效的销售模式，是一件与时俱进、非常有意义的事。我们希望通过今天的活动集思广益，希望各位嘉宾积极建言献策，积极交流，碰撞出更多的火花，为我们建材家居行业厂家和经销商的发展提供更多的新思路。 提升中国陶瓷品牌，推动行业创新升级，是中国建筑卫生陶瓷品牌大会和全国陶瓷卫浴经销商大会的主旨所在。我们欣喜地看到，经过多年沉淀，这两大活动已经逐渐成为行业内颇具影响力和权威性的行业盛会。我们对中陶家居网举办的品牌大会和经销商大会为行业所做的贡献表示肯定，也希望中陶家居网能够一如既往地继续为行业传播正能量，将这两大会议做出品牌、做出影响、做出高度，成为名副其实的行业“两会”、品牌盛典! 最后，预祝本次大会取得圆满成功，祝大家身体健康，万事如意。谢谢! 主持人：非常感谢黄秘书长的精彩致辞。相信在各大国家协会的支持下，本届全国陶瓷/卫浴经销商大会和中国建筑卫生陶瓷品牌年会一定能取得完满成功! 演讲环节 为满足人们对美好生活的需求，各行各业都加紧进行转型升级，为广大消费者提供更优质的产品、更贴心的服务。建材家居行业与老百姓日常起居生活息息相关，新时代下我们行业在经营发展的过程中也面临很多新的问题。想要真正实现中国建筑卫生陶瓷行业的转型升级，需要厂家、经销商的共同努力，寻求新的销售渠道、新的发展模式、新的服务系统。今天，我们分别邀请到行业营销专家、经销商巨头、著名整装公司总裁以及知名品牌企业老总等重量级实战型代表，现场发表精彩演讲与对话，满满的干货，即将与大家一起分享。 首先，我们要请出的第一位演讲嘉宾是——未来商业智库创始人兼首席专家、财经作家李骞先生为我们带来主题演讲，有请李骞先生上台!
李骞：各位朋友，大家下午好。我给大家分享这样一个话题，大家是不是感觉非常宏大，它确实是一个非常宏大的话题，这是我两天的课程，但是在今天20分钟做一个分享肯定不能够全面的、系统的来表达我的观点，但是我希望通过这样一个分享，能分享出我对未来这个社会商业和我们企业发展状态的一个感觉。 根据这样一个主题我想可以分为三个层面，第一个是零边界，是我对今天和未来5年之内，我们整个国家的经济、产业、企业和我们个体到底在一个什么样的底层逻辑下运行。第二个对我们家居产业来讲我们的趋势和战略策略是什么，我今天也不可能讲得很细。第三个问题是5年之后你能够成长5倍的战略与策略，这是根据我们的成长，通过这个给我们行业、企业有所启发。 在今天整个社会给我们的感受有三点，第一个我们感觉技术革新速度越来越快，第二个产品生命周期越来越短，第三个企业的生存时长越来越少。这是常规的感受，这其实是表面现象，我其实希望我们生成这一个问题为什么会出现这样的感受? 这样一个问题“我们为什么感觉这么快?”，我们前面的第一个问题我想可以问自己，过去一年你认为自己看过书的，我在别的地方说看过5本以上的。第二个你认为你过去一年比前面一年还进步了，第三个问题过去一年认为颠覆了自己，这三个问题是逐层递进的，你可以悄悄的反省一下，这是一个社会我们归结为“快时代与慢认知”，这个社会的快一个方面是客观的快，第二个我们是因为感知它快，为什么呢?是因为我们自己不够快。 那这个感知我通过一个NBA球员，他怎么理解他球进的?当时我看到这样一段，他接受采访的时候让我非常震撼，如果看过NBA球员打球的话火箭队的一个球员，从大学到现在我的比赛已经完全不同了，我变得更加成熟，比赛在我眼中变得更慢。大家知道“变得更慢”强调一下，你必须变得上赛季更强，但是对于我来说，我着力提升比赛的方方面面，我仍然用更高效的方式做同样的事情，明年，我还会开发新动作，你必须不断保持进化，必须在比赛中变得更好，否则的话你就会被以往。NBA的比赛其实节奏非常快，我们中国队在他那里完全不是对手，为什么对于他来讲他觉得NBA比赛变得更慢了，是因为他球技不断被人拆解，他开发的新动作让他觉得今天的比赛更慢，之所以更慢他才能理解球场的变化，如何理解我们的企业发展和我们自己的理解，道理是不是一样的，这个证明还不够我们可以看看伯克希尔。 他讲过这样一段话，如果说伯克希尔取得了不错的发展，那主要是因为沃伦和我非常善于破坏我们自己最爱的观念，哪年你没有破坏下一个你最爱的观念，那么你这一年就白过了，你有没有迭代你过去最爱的观念，这就是他们的问题。 对于今天的分享我定了框架式的问题，这个问题有六个层面构成，第一个我们行业过去是怎么样?第二个我们行业现在怎么样?第三个是未来怎么样?第四个问题为什么会这样?第五个问题是今天有什么机会?第六个问题你怎么办?但是这个问题我只是把这个框架列出来，但是我希望我们能建立对未来的社会、经济和我们行业发展的一个框架的理解。 我研究我们这样一个产业也很多年的时间，这个时间里面从2013年到2015年到今年7月份即将发布一本新书，构成了整个我今天对行业的理解。我们再回头看整个大框架，整个行业进入零边界的行业状态，我们指零边界什么意思?相互区别的前提是边界或者界限的存在，在这个万物相依的世界上，界限只有相对意义，所谓零边界是指超越所有被称之为或者是可以理解为界限的东西被超越，不论它属于物质的、精神的或者是技术的，我们往下走到底构成了什么样的边界? 第一个是物理的边界，这个容易理解，整个社会的交通工具各种各样的工具导致我们对物理边界的认知发生了根本的变化，那这个变化是导致我们的经济形势和我们企业发展快速变化一个基石的原因。 第二个是信息边界的消失，这个大家容易理解，正是因为互联网对我们整个传统产业，刚开始我们认为他是我们的对手、我们的敌人，现在我们认为互联网对我们有一些重大的帮助，互联网是导致我们整个信息的边界没有了，所以导致我们整个产业将会发生变化，这是已经发生的。 其实是今天和未来最终的变化是第三个心灵边界的变化，大家说心灵边界的变化如何理解?这个就是用户心灵发生变化，用户心灵发生变化基于物理边界和信息边界发生变化导致用户心理认知发生了变化，这个变化可能很抽象，因为用户心里发生变化跟前面物理、信息的和原来财富的基础、认知革命发生的变化，导致我们的用户心里发生变化，这个是说我们不理解用户今天心里发生什么变化，你就不理解他如何做消费的决策，你如何做生意呢? 我先定边界，在大的框架之下我们如何理解我们家居产品到底发生什么变化，第一个我定义为大尺度理解我们家居产业的变化，这个大尺度有时间的概念也有空间的概念，一个时间概念是我们每一个人都对我们的过去、现在、未来在比较长的时间范畴之内，比如5年你做一个分析，在这样一个尺度之下，我们来问我们自己说我们的企业和我们未来会怎么样?为什么会有这样的结局，我觉得有些时候问题是决定答案的，我们这样去思考的时候整个方法论就出来了。 我们如何看我们家居产业的10年，今年是刚刚开始的话，我们以2018年为界往前看5年、往后看5年，看看到底发生了什么。如果以2018年为界往前5年就是2013年，我们家居产业发生什么事情?那就是在2013年的时候整个卖场联合中国家居协会抵制天猫，当时的卖场和我们互联网的平台可以说是敌人的关系、对手的关系，但是5年之后在2018年是阿里入股，红星合作，家居卖场发生这么大的变化，我们今天给卖场重新定义，定义什么?我们以前在卖场简单的开店，或者我们感知互联网的影响，我觉得今天我们对卖场重新来思考，在我的心中我认为今天的卖场+，就是卖场接受互联网的赋能重新对行业产生巨大的影响，我跟朋友交流中我感觉他没有注意到卖场发生变化。 红星跟腾讯合作做成智慧营销平台，就是为行业做营销，我认为这是一种新型的电商形态，我们思考红星他们到底发生什么变化，这个变化对我们开店的人到底有什么影响?我认为未来5年卖场将会发生的变化，这个变化还再往深入发展。 我们再来看经销商，6年之前我在O2O里面讲我们经销商变成为服务的服务商，很多代理商不理解，很多代理商今天认为是应该做的事情其实就是6年时间，过去我们说成为服务商，未来我们的代理商成为什么样的角色?你有没有思考这个问题，我定义了几点，一个是我们的经销商如何与用户进行连接，以前我们跟用户到这买东西，今天如何连接?我在新的书里面讲了如何连接，连接就是说我跟用户持续发生关系，而这个用户随时在线还可以随时追踪，还有服务、系统，我们抛出来今天经销商要重新思考在产业链体系里面的功能和角色到底发生了什么变化。 我们再来说重新定义我们的用户，因为我们对用户的理解只是简单说我们是刚性的需求、低频的需求，可能装房子需要这个建材，你有没有思考今天的客户到底是谁，到底发生了什么变化?决策的机制到底是什么样的?我们今天都在说如何跟新中产作为我们主流的用户，可是今天的新中产是谁?我在新的书里可能有这样一些分享，所以我们无法用一句话来概括我们今天的用户，但是我觉得我们商家需要思考我们用户发生了什么变化，我觉得先把这个问题抛出来。 我觉得我们商业模式进化的根本还是企业家的成长，我建议在未来商业模式这本书，我认为最大的商业模式还是企业家，企业家认知的成长和对行业的成长决定你企业的成长，我为什么说5年之后你比现在厉害5倍的原因，你企业家、核心团队的成长能够达到非常高的认知，企业的成长就是必然的，因为我接触行业很多的企业家，大大小小的企业家、上市公司、经销商，我5年前看到他们如何成长的，现在怎么样。 这句话不是我讲的，企业家的无知是企业最大的成本，这个是我讲的，企业家的成长是最大的商业模式，这对任何人讲都是适用的，包括我自己也是这样定义的。这一点学习是复合增长率最高的投资，我们实现这一点5年之后5倍是没有什么问题的。 今天的分享只是一个框架，他可能对你经营没有任何的作用，我希望通过这样一个框架能够让你对未来整个行业发生的变化、用户发生的变化能够做以思考，其实今天有很多在座的实业家，大家都在一线，他们里面的方法论他们讲会更好，我希望提供这样一个框架，这个工作号里面我写了对行业的文章，大家听我讲的或者看看我的文章、我写的书也立体对行业的理解，我的分享到这，谢谢大家。 主持人：感谢李骞先生的精彩演讲，为我们带来最前沿的营销趋势与实战知识。好，下面，让我们精彩继续。 众所周知，马可波罗瓷砖经销商在全国各地市场均位居市场前列。作为马可波罗的知名经销商，同样是南昌瓷砖市场上做得最好的经销商之一。接下来我们有请马可波罗江西营销中心营销总监张义剑为我们带来实战分享，他演讲的题目是：《如何做好一场促销活动?》，掌声欢迎张总演讲!
张义剑：尊敬各位领导、各位来宾，大家下午好。很荣幸作为陶瓷协会来到美丽的乌镇和大家一起分享一些心得。如何做好一场促销活动?我觉得这个最基本的我没办法给大家讲太多的，你要用什么样的方案、怎么样落地还是其他方式，因为每个地区模式是不一样的，拿一线城市到县级市去做、到乡镇去做模式完全行不通。 但是核心怎么做好活动?你有超强、有执行力的团队，你做的任何一个团队我觉得任何问题都没有，那么我们经常老话说得好三分天注定、七分靠打拼，我们建筑行业有一句话三分策划、七分执行，我了解我们南昌有一些做营销可能是比较随意的一些品牌，他们更多是三分策划、七分天注定，可能我一个方案交出来做一个启动会这场活动怎么怎么做，接下来就没有了，结果肯定是没有什么好的结果。 怎样把我们的执行能够完全落地，那首先我们第一个要定目标，开始说了很多老板很可能我一套活动下来，我的目标这场活动签600单、签1000单，收款多少多少万，这种目标我在这里跟大家说我要减肥、我要戒烟有区别吗?减肥的时候吃饭吃饱了才有力气减肥，这种目标就不是目标了，那可能在我个人的观念里面这个完全方向错误性。 我们看活动方案特别清楚，活动主题、活动时间、活动地点、活动政策、活动目标、活动任务，他目标往往去关注到我活动任务是多少，我活动任务一千单、多少万，他的观念里目标首先搞错了，我个人感觉目标是我们活动主题，你为什么做这场活动才是真正的你的目标，活动任务是你最后的结果，你能收获到什么，怎么定你的目标，我们整个公司团队找到共同痛点，制定共同的大目标，制定共同奖励、共同处罚，激发荣誉感、营造共同使命感，分解细化、掌握活动节奏。 举一个例子我们做了一场好家居活动，以往我们的活动是什么入驻南昌第几站，那次因为1月份节点做活动，很多品牌不愿意下家导致招商很困难、失败，很多品牌看我们的笑话，坐等我们1月份好家居签不到单，这样写的目的是什么?我要找到一个痛点，我们马克在南昌属于比较前端的，我们整个公司上下都是非常有荣誉感的，如果是说其他品牌来看你的笑话，他会无痛点，我需要一个大的目标从头彻尾鞭策我们团队，让我们团队有共同的荣誉感，把他们的使命感激发出来，包括我们制造共同的奖励。 这个奖励很丰富，并不是你活动完成了多少任务我给你物质上、金钱上多少奖金，我可以给下面的店长完成任务去周边旅游或者其他一系列的奖励，没完成任务一定会有处罚，这个处罚可以是痛苦的也可以是其他不同的一些方式，总而言之我们目标这个东西一定是有故事的，从大团队的目标的故事到个人目标的故事。 比如这个导购我们有一个导购，单亲离婚了，一个人带着一个小孩，店长一场活动下来跟他这样聊，你目标做30万，就可以拿到6000块钱奖金，拿到了想干什么?给他儿子，他儿子读初中，天天要学习、一个人在家里学习，想带儿子放松一下，有多的闲钱，整个活动下来店长不会问导购你任务怎么样，会问你孩子学习怎么样，有时候一聊导购就哭，哭完了、发泄完了我要让我的小孩更好、生活上更好、学习上更好，我要努力去做业绩，这就是找痛点，从大痛点到小痛点，每个人都要找到到他的目标。 我们的目标制定我们就要有人去做，那我们每个人去做朝着目标去前行的时候，人是对的、过程是对的，结果不会很坏，我们马克核心、具有影响力的人都是全力以赴做一件事情，执行我可以说，哪个老板说我这里不需要人管都可以做得很好，这个店执行都很强一定在吹牛，为你这样讲?你看我们中国共产党从旅长到下面，一定是有人带着冲，核心我们领导要带头干，高层带着中层领导干，中层领导带着店长干，每个领导都要带头去做。 第二个我们资源分工、分类，你适合做什么样的事情，这场活动下来你要开拓这个小区，你攻关这个设计，单独部门单项的东西交单独的部门做，要分享、要激励，最后一个我们要自律，我们给导购激励、压力，我们从上面到下面营造一种氛围，一场活动下来我要朝着这个目标去冲刺、去突破的氛围，很困难的时候领导可能说把大家召集在一起，一起吃顿饭菜，把这个活动状况讲一下，做得好的时候又要在一起，我们要突破历史，我们要尝试着去做我们以前没有达到过的一个高度，我们要冲刺那个目标。 目标定了就是要有人干，这个人就是我们整个团队就要去朝着这个目标去做，你想有一帮核心的、有执行的团队，就是从最高领导影响到下面每一个层级，用我们所谓的人格魅力去影响下面的人一起朝着目标冲刺。 一场活动下来氛围是我们核心、最重要的、有人做以后我们要怎么做?我们要营造出有紧迫感、又有正能量分为活动氛围，因为活动的周期一般来说不可能、比较小，大活动差不多是20天起步，长的有40-50天，我们的工作人员尤其是一线人员，我是导购出来的，一线人员是很痛苦的事情，你没有一个好的环境在，他可能做着做着人就走掉了，大家都知道人员的成本非常的大，所以我们怎么样去在做一场活动中，把这个氛围给凝造出来，我们要有最基本的目标，我们凝造出一种氛围出来，团队朝目标冲刺的氛围，我们每天有PK，我们每个阶段有PK，我们南昌公司群每天会发任务，今天哪个店目标多少单、多少万，我平均一下给店长打到6个电话，早上一个、中午吃完饭一个、快下班之前一个、下了班一个、加了班还要打个电话视频，加完班再打一个，这个电话起到的目的不是说你去逼迫他，你签了单没有。 更多打电话过去你问他市场什么情况，你用什么方法，这个方法我能不能给你更好的建议、指导，或者是打个电话，另外一个店开单的，开了大单收了多少钱，营造中PK的氛围。 第二个强者要激励、弱者要鼓励，强者激励很正常，你做得很好一定要树成标杆，你一天开了10万，马上在公司通报，完了每5年我们公司有正能量宣导，就是企业我们公司的好人好事或者是正能量的事、业绩突出的事，每个礼拜都是集团性发出去，这种让员工找到一个存在感。 那么弱者大家说鼓励，惩罚跟鼓励可以同时存在的，惩罚是对你这次任务没有达标，做得不好更多我们要鼓励他，给他找一些方法，你这个东西怎么去做，打造标杆跟塑造榜样，这个东西有一点很核心是什么?你会觉得有时候做一场活动下来你门店下面几个员工业绩水平差不多，怎么做?这时候就打造他，营造氛围怎么营造? 我小孩去年11岁，有一天我老婆发了一个小视频给我，我儿子拿了我的照片亲了一口叫了一声爸爸，我给领导看了一下，这个有点感觉，我们就包装一下，因为我是同管零售的，我们经常加班，加班这个包装什么情况?就是日夜加班孩子看不到爸爸的感觉，导购一下子找到共鸣，我孩子天天看不到我很痛苦，大部分讲完以后我立马转变成正能量，我们为了目标如何去完成这场任务，这就是你要学会去塑造一个真正意义上，营造这种榜样，这么痛苦，小孩离得这么远、这么痛苦的情况下，你还为了未来补一片天，我们要塑造、打造这个标杆、榜样出来。 真正做得好你不用去包装他大家都看不见，某个店、某个导购签了一个大单你不是光发一个大单就行了，你三个多月做方案、跟着客户都讲一下，我们做一场活动下来40多天很累，天天加班，突然有一天跟你说今天晚上做活动，完了所有的导购都来了，给你看一段VCR，VCR是家里人对你的包容，你工作这么辛苦很包容你，家的氛围。还有我们活动压力很大，我们每个领导店长级别以上不管男的、女的都是大厨，都是亲自做饭，不上馆子，吃点饭、喝点酒交一下心说一下接下来怎么干。 这是怎么营造家的氛围，快乐工作、开心生活。那么这些完以后一场活动下来核心的我们要有奖有罚，行军打仗有功必赏、有过必罚，相对我们激励这个方式，我们这里有物质奖励等等，你激励到深得人心，并不是直接丢个钱出去就行了，有时候我们激励。 我有一个店长非常喜欢打手游，今天多少单给你送一个皮肤，有一个店长非常喜欢化妆，贵的买不起，研究一下口红阿玛尼405、圣罗兰56号色，完成任务这个东西我就给你，我就及时第一时间完成了立马拍单截图给导购，你的充值记录到位了，你的口红下单的，这个奖励要对口。 惩罚也是相对应的，我看到很多深蹲、俯卧撑，我一般不体罚，我会给他冠冕堂皇的、正当的借口全民健身，早上7天过来大家一起跑步，今天总任务没完成总监跑，店里面没完成任务店长跑，导购没完成导购也过来跑，晨练全民健身，三七粉不知道各位吃没吃过，我这个东西给他吃啊，这个东西吃下去对身体是有好处的，活血的，对血液是有很好的改善，这个东西就是很难吃，我吃一罐不会想吃第二罐，这就是惩罚，包括网上鲱鱼罐头，如果让他觉得成为习惯性，没完成任务做40个深蹲，第二天酸一点根本没有痛苦的感觉。 奖励仪式感把存在感刷出来，被惩罚注重痛苦的感觉，他会从内心接受，就是我所谓的你不能说强制性体罚，伤害人格、伤害自尊，还有就是领导以身作则，这个从整个氛围打造核心你领导都这样做了，你有什么资格说我不做。 那么刚刚讲了那么多都是制定一个规则在这里，你按照我的规则走，那我的规则如果导购不听，那你这个东西执行不下去，我们讲无规则不成方圆，首先第一个我觉得就很重要就是团队凝聚力，你要学会情商化的管理，要有人情与制度并行，你有情商才能服众、才能把人格魅力展现出来，才能让其他人接受。 这个我举一个例子，我们马克有两个员工，因为地铁还不是很方便，这两个员工每天做两个小时的公交车，一个从南边到北边、反正就是两个方向因为两个店嘛，我们加班之后，下班他没公交车没办法回去，我给你开特定阶段化，阶段三天或者是五天一个阶段，你没完成不好意思你后面一定要加班，你加班完了以后打车钱我出，或者我店长亲子送你回去，这种你给他这套东西会形成你团队的标杆、业绩会很好，刚好那两个人业绩做得很好，我们情商化、制度并行，人家觉得不公平的时候你说人家平时比你早上班2个小时业绩比你做得很好。 还有就是诺不轻许、许则为之，我们这里剃光头、剃眉毛的很多，我们店都没有完成我们不会去处罚，但是只要有一个做好、有一个标杆、榜样做好了、完成任务其他人都罚，有徒步15公里、有剪头发什么都有，这是我们2013年出现这样一个情况，传承下来的文化，文化导致后面我们一定想办法把店撑起来，完成任务其他店就有紧迫感就拼命做才能做到，你从带小团队到大团队的时候，我承诺的事情就一定要做，我们甚至逼迫什么东西，没完成任务就离职，下军令状，为了把你留住拼命做，三天时间收120万，就最后三天，这就是一个团队的氛围。 然后就是任何问题先反思自己，我们很多导购怎么没完成业绩，市场上没客户，问店长店里业绩怎么不行，导购不行，我们更多是先要去反思自己，我怎么没把店长管理好、怎么没把员工管理好。还有就是早出晚归，团队的自律性，我们开会放在早上7点钟开，不会晚上开会。 当我们这些所有东西你都融合在一起的时候，你会迸发出一种信念，就是我这场活动我的目标，我最初定的目标是什么，我一定想办法达成把结果交出来，所以我们像傻瓜一样的自我催眠，我任务是一定完成、我的目标一定能冲刺到，有时候我们离目标很远的时候往往有奇迹发生，我们发生很多奇迹什么3天120万，1天50多个单，都出现我就是自我催眠，然后自我不断的去鼓励、鼓舞、认可。 我去鼓励店长、我去鼓舞下面的人，店长找到很有核心的几个人助推我们的目标，信念非常的重要，如果说一个人、一个团队他觉得这个任务完不成，他信念受到影响的时候一定完不成目标，你哪怕是最后几天你完成任务的70%，你只要坚信目标整个宇宙都会帮助你，这是很有道理的一句话，著名的某位人员说过的，我坚信这个东西。 最后这边讲一个活动方案，我们很多地区的方案是不一样的，什么做工队长、设计师沙龙、老客户、大客户送礼回访、拉品牌、小品牌落地联盟，新零售现在的，所有的这些活动出来以后，那你这一套方案你首先你要让你员工先感动到，我发现很多他可能只是为了把这个东西定一下丢出来，员工就没感觉了，核心我们要策划这个活动方案有方向，然后先让员工感动。 我们在南昌7天时间夜场邀约，五天礼拜一到礼拜五接了30多个单，这里80%的客户到场是40户不到，这个邀约80%全是新兵，一个月不到的员工邀过来的，就让他去村上或者隔壁村上去帮助转发朋友圈、专发链接，传一条一块88，我们做不了邀约不了这么多。昨天我们邀请了一场会，一天时间邀约爆破15单，怎么做的呢?就是把手机上你所有点的40个人、40个人拉群，你没有单子你帮我做广告，这种模式去做，就是我们不断一场活动，我南昌做不下去再挖掘一下、创新一下，做得更好你活动就会做得比以前更好，所有的活动你都认真去做。 最后总结一下，就是三个方式，一个是信心、一个是决心，最后一个是方法，有信心有决心又有方法的话，我们的活动一定能够做得非常好，我们团队一定是有一个执行、能打胜仗的团队。 主持人：真的非常精彩，再次感谢张总，张总的经验分享真的非常到位，相信在座来宾也获益良多。接下来，我们将邀请头部品牌厂家代表上台演讲，他就是我们熟悉的老朋友，陶瓷行业著名的实战型营销专家，精细化服务营销模式的缔造者，广东新中源陶瓷营销总经理陈勤显!下面，让我们以热烈的掌声有请陈勤显先生为我们带来题为《超预期认知》的主题演讲，有请陈总!
陈勤显：实际上在座都是陶瓷行业的同行，大家知道2018年很痛苦，2019实际上更痛苦，刚才前面的专家和协会领导也讲了很多宏观的东西，我认为改革开放40年到今天不好过是正常的，不要太纠结于好不好过，是别人不好过还是你不好过。 我认为我们每个代理商，我这个主题是“超预期认知”，我们站在今天思考我们做瓷砖凭什么是剩下的，超预期是我们想得更超前一点点，不管你是行业的一线品牌还是行业的二线品牌还是三线品牌我认为有很大的机会，如果有一个牌子做1000多个亿，正常来说我们今天的痛苦我认为从超预期的感觉不是最重要的痛处，5年后可能在座的牌子、代理商消亡至少70%是最痛苦的时候，越来越强的竞争对手是痛苦的，实际上现在都不是很强，不管是品牌还是代理商之间，我们认不认识这个超预期呢? 我们每个代理商还是每个品牌，你老板超预期的能力我觉得才是最重要的，今天虽然做30个亿的企业应该说70%的销量来自于恒大、碧桂园，我们作为一个品牌也很痛苦，万科我们接触很多基本上没有钱做，我们作为一个陶瓷企业永远在没有钱赚的状态下做我们能不能活得很好呢?绝对活得不好，我认为我们既然来参加这么一个会，我认为应该要收获一点点。 大家能做到超预期的认知，我觉得就成功了，我这里为了体现这里面有内容我简单讲一下，我希望在座的同行无论来自于品牌、厂家还是代理商能够收获一点，我们要用超预期的眼光理解未来是这样的，我5年后、3年后未来有没有这么强的竞争力，我们塑造这么强的竞争力不管是模式还是战术，所谓的术不能解决所谓的问题，道才能解决所有的问题。 我讲四个方面，第一个是认知当下的市场、第二个认知当下的消费者，第三个我们终端现状如何突围，第四个预期经销商的未来，我们的未来在哪? 第一个这里面大家讲到的，实际上这四个共鸣应该每一个人都接受的，第一个品牌集中度，实际上去年我们陶瓷行业可能消亡大概一两百个品牌，这不残酷的，如果消亡一两千品牌才是残酷的，所以我们讲品牌集中度，我们瓷砖应该是3100个亿，这是一个方向、一个超预期的未来，我们在座很多专门制造的企业有没有机会呢?我认为有机会，在于你老板和你操盘手的连接能力和超预期的思维能力，我认为是有很大的机会，怎么去玩。 第二个讲了终端渠道的革新，大家很清楚在5年前我们没有为消费者提供服务，现在我们县级市场没有提供营销还在卖砖，包括几年前我们地级还是做市场，县级市还是有意义的，我们有迷恋做促销，有没有这个过程中加强自己设计的培养，我们通过3年再一个县把自己的设计营销能力、设计服务能力做第一，不管你一线品牌还是二线品牌也能竞争，我不知道在座很多代理商都是三线代理商认不认识这个观点，今天你也许是三线也许某个地方可以做到行业第一，你有没有超预期比别人大品牌能力更强从导购员到店面设计服务做到机制呢?我们今天认为促销活动还好我们只搞促销。 现在地级市、省会城市有能力的设计营销体系有没有干这个活，这是做渠道的核心，我们今天拥抱整装，多少能真情实意拥抱整装，我们很多做大代理还是做分销是用共享的思维还是什么?我们很多第一线品牌价格这么透明能不能追求量、追求市场份额，尤其做整装又做中低端消费者，这个渠道的革新，去年5年、6年是没有这个概念的。 整体家居盛行，这个真的不是那么容易尤其是我们瓷砖行业，因为我们体量不大、抗风险能力不大只是追求当下的热门，你有没有这个能力，你能不能让瓷砖在这个行业做前五名，或者你做到200个亿，你跨接做家居、整装是有可能的，我们40%来自于万科、恒大我们的盈利能力在哪里?我们瓷砖管不好我们还能做好衣柜，我们没有先进可以经得起市场经验管理模式，我们都在谈这个问题，我们能把全消费者搞定是这很难的。 第四个我们讲混合多级营销，我们看到搞促销活动没有效了，我们要通过微信营销、圈层营销甚至于联盟，联盟怎么玩?还是简单的吆喝是不对的，关于我们刚才讲关于搞促销活动打造团队，我们分利益还是共享，还是有先进的营销里面，我认为这是值得我们学习的，我认为当下的市场最流行的都在讲这四个方面，虽然在这个方面塑造自己有核心的竞争力，你认为品牌集中度对今天的三线品牌就没有机会吗?不可能，一定有机会。 我们能不能成为名创优品，在于企业家的竞价和操盘能力和连接能力，极有可能这是，我认为虽然这个行业在今天流行好像只有大品牌、只有一线能干的这四个方面，我认为小品牌也有可能，我们要换一种思维、换道超车不一定是弯道超车。马云说弯道超车会出车祸，我们说弯道超车你们不是玩漂移的，我们能不能换一个思维。刚刚我们有创新有人喜欢打王者荣耀送创新，同样的管理企业不同的玩法永远这四个方面我们要研究，我们要研究我们的消费对象。 第二个讲认知当下的消费者，大家知道现在年轻人，随着信息越来越发达，专家型倾向明显，今天很容易找到了知识、很容易找到那一个小牌变成专业选手，这给我们带来什么呢?我们进店不要说砖是怎么做的、釉等等，这个重要吗?重要，这是理性的，不是最重要的模型，我们要给消费者营造好的场景，感受到我到你店里服务很好、有共鸣，也许你不是一线品牌、不是顶级品牌有没有可能呢?这是有机会的，这是讲到信息的扁平化时代、知乎、微信、微博、小红书等大量专业知识，达人互动，我们要求大代理上基本跑量，10年前、20年前谈这个不行，今天时代在变，分销商还有很多杂牌场为什么赚这么多钱呢?信息发达我们改变我们的营销方式、服务方式、服务消费者的模式，包括勾引消费者买砖的模式我们都要变。 第二个讲时尚个性注重体验营销，当下消费者会发现中国奢侈品下降是很大的，个性化、定制的品牌可以，只买贵的不买绝对贵的这是当下的机会，我们的二线品牌、三线品牌今天最大的好处你比大品牌性价比，你不比大品牌差性价比也很好，这个模式谁来打造?这个模式有没有机会打造，那小米在手机行业突破成为今天的前五名，也就是10年的时间。 我们瓷砖行业能不能成为一个小米，能不能成为雷军式的企业家，所以不是没有机会，这个行业能不能裂变，一定能裂变，就是没有这么超级的超人，小米都是在清华、北大毕业的，十八罗汉都是清华、北大的，知识没有差距吗?一定有差距，知识造就了我们有极致，我认为这两项是值得我们每一个代理商和厂家包括我们要学习和研究的。 消费者在变越来越专家，我们的营销模式、店面装饰是不是要改变，做营销再怎么玩就是研究人，要么研究经销商、要么研究买砖的人，你这两块研究不好你说你把砖能卖好，我们为什么在中国很多50岁、60岁的代理商活得很差，那些代理商过去过程中不是用营销在卖砖，是用红利在卖砖，我们很多代理商有能力吗?没有能力说实话，你在浪潮推动中，你只是养几个人卖这个砖，至少60%的经销商是这样过来的。 这两点告诉我们当下的消费者高知我们。我认为终端的突围讲来讲去就是这么几个方面，上次李总讲课这么四个方面，第一个那么多代理商立本就是团队、产品和品牌，为什么把团队放在第一位?你会发现我们行业不是一线品牌做得一线品牌还好，瓷砖是经销商惯性营销为主，一线品牌可能在这个市场做得不好，有可能二线品牌做得很好，这个代理商社会关系、人脉、团队打造很强，第二个就是产品品牌。 聚焦什么呢?有利于品牌提升的投资，我们的等等软件有多少代理商、员工达到这样的水平，能给优秀的消费者满意的答复，我在福州聊了4个小时，他跟我讲每个给到消费者的效果图他都要亲自看一遍，他自己要满意才能发给消费者，现在高端的消费者对这个很挑剔。第二点推我的砖好，你铺我的砖我帮你做基础，这是服务前提。我们在座很多都是小品牌的代理商、大品牌的代理商，你都做了品牌提升的投资吗?我们接触优秀的客户都是有极致理念。 今天你说生意很差，当地品牌服务好品牌都不是很差，整体差是对的，因为整个市场份额是下行的，是不是你差还是别人都差，是你的能力行不行，这是我们需要思考这是最重要的问题。 第三个连接整合渠道提升流量，是不是我们积极的拥抱整装公司，积极营造各种可能的东西，我们用更加合理的价值合作，还是用暴力思维合作，就像我们一个整装公司本来是799、899，我们认为毛利更高那合作不了。 第四个变革、合作模式，我以前讲我们跟员工、经销商是合营的理念还是暴力思维，今天生意不好需要我们做得更加精细、更加精准，生意好我们没有用脑去卖砖的，我们现在用脑去卖砖，而且还要削尖脑袋。 预期经销商的未来，大家听过这些品牌吧，10年前20年前都听过，这些品牌今天都存在吗?都不存在了，基本都不存在了，都是曾经20年前很牛的品牌，你看伊兰克斯，手机行业能剩的有多少品牌，任何品牌都是一样的，不要认为我们能逃脱这个格局，逃脱不了，也可能20年、也可能10年，这个过程中我们企业家还是代理商有没有能力让自己成为10年还剩下来，这是血淋淋的东西。 20年前的电器行业、今天的瓷砖行业，瓷砖会慢一点，瓷砖都是民营企业我只要赚100万亏得起还能卖，电器国退民进，你对我政府是一个负担，我们现在赖在市场上我亏100万我亏得起，我买那么多房子怕什么，我们这个行业成为寡头会慢很多，我最早零几年说过比电器行业慢30年。 我们这个行业的寡头比其他行业慢30年，在座不管是二线还是三线品牌一定没机会吗?有机会，因为我们最强竞争对手单一品牌就是80个亿，他们百分之六七十都是万科、恒大、碧桂园，我们有2980多个县，28000多个镇，我们有没有机会呢?我们谁都有机会，我们今天既然是开会就给大家一个未来，我们不能忽悠大家，这个未来可能是20年、可能是10年，你能不能熬到10年成为寡头品牌呢?我们讲预期经销商未来、预期品牌未来。 这是我2007年写的一篇文章，我当时就讲任何行业都无法逃过的黄金竞争法则，任何行业都是从有序到有序到多头再到寡头，不管哪个行业你自己可以分析，把这个竞争法则，未来是什么?我们的代理商第一要成为大商，就是你做得足够大，我们把每个镇都做了、每个县都做了，我们抗风险能力才能很大的，大家知道20年前的电器，我在20年前做电器，我们传达也是传统今天的代理商，我们要成为服务商，我认识几个人做手机一年做VIVO、OPPO两个亿，一年存利1个点，还有一个人做10个亿，现在但是都做瓷砖，为什么他们到这里来呢?他一年做一个亿欠帐一大堆，他说我这个行业的品牌太强势、品牌太乱，你说我们很痛苦，人家一年做10个亿手机的批发赚1个月，他高周转很快，你可以问吗?福州做伊莫拉现在回去做瓷砖，我们说我们很痛苦，10个亿的老板一听很吓人，他说我一年纯利赚不到几百万，电器行业和手机行业品牌是很强势的，瓷砖品牌不强势但是还是机会的。 你问问做电器就知道，做化妆品中间商也是不赚钱的，我认为未来的时代一定是大商的时代，一定是服务商的时代，今天我们每个代理商有没有把这个做大商在做、服务商在做，我们要么就是横向发展、要么就是做深，我们团队经营成本越来越高，我们把规模做上去、平均毛利才可以，我们今天做瓷砖毛利没有三四个点是不去干的，不是他不好做，而是你怎么做?我认为如果这个行业进入了寡头的时候或者是多头的时代，我们应该就必须定位做大商和服务商，我们从今天开始忙，我们对自己的这种模式是不是围绕着未来做大商的思路或者是服务商的思路。 包括我们做整装毛利10个点就够了，我们现在不是这样的，我们零售做30个点希望整装也做30个点，你还想做30个点不可能，我们换位思考，精装房就很便宜你想赚40个点、50个点可能吗?如果保证量很大做10个亿是不是比做手机赚钱呢?我认为未来作为每一个瓷砖的代理商，一定朝大商和服务商转型，你没有准备好这是我们需要思考的问题。 我讲的就这么多，我认为值得我们每个人思考，谢谢大家。 主持人：陈总的演讲真的果然非同凡响，他为我们解析了未来经销商的发展趋势。让我们再次把掌声送给陈总! 家装e站是全国首家推出标准设计、标准主材、标准施工的线上购物与线下体验一站式家装电商O2O服务交易平台，已在全国一、二、三线城市发展了600余家线下体验及服务中心。今天，家装e站副总裁伯虎先生亲临现场，为我们介绍整装渠道的发展情况。下面，让我们以热烈的掌声有请家装e站副总裁伯虎先生上台演讲!
伯虎：陈总你好，前面讲得太好的，我在下面一直听着很激动也很紧张，讲得也非常有货、有料，一直听你讲连厕所都没上，所以上来你不准跑。陈总是行业资深的老板，我是一个外行，我们10年前因为看到了互联网的发展，有一个基本的判断会对我们家居建材行业会带来一些必然的改变和变化，所以呢我们的团队在10年前的时候就一股脑袋扎进家居建材的行业，这个行业也是沉浸了10年时间，之前互联网的这种家装的模式基本是F2C的模式，我们和厂商、品牌商建立了沟通和合作会比较多一点。 和现有的渠道、代理商的合作和沟通是比较少的，刚才这一段时间以来尤其听完刚才陈总的一些介绍，我觉得有一些共同的概念和看法，接到李主席的邀请参加这个活动，讲讲我们互联网家装对我们渠道未来变革一些思考，我这几天做了一点小小的准备，结合家装e站在过去几年商业实践以及我们对于未来模式的变化、趋势的变化我们做一些思考，所以今天不是一个固化的一个介绍，应该说我希望能够引起一些共鸣和大家形成探讨，谢谢大家。 我的题目是整装驱使下的渠道变革思考，这个趋势已经来了，其实不存在做和不做的问题，那很多人都在讲不做等死，做找死，但没办法，今天在座的各位企业家们，做企业的从来都是迎难而上，绝对不是等死的人，所以我们都在找路生存发展，所以面对整装的趋势我们没有选择不做之说，而是怎么去思考、去做这件事情。 尤其我记得在2017年、2018年的时候，整个家居建材行业讨论最多的关键词就是整装，其实那个时候的讨论做与不做，我想今天已经不是做和不做的问题而是怎么做的问题，所以我们也有一些思考和想法和大家去交流我们一些逻辑，首先结合我们今天在座的各位老板。 我们看到这几个词可能是你们今天面对的，第一个我们的流量好像少了、不见了，流量的渠道多元化了，我们以前很多的获取流量的方式、方法、手段、策略都很难达到流量的这种饱和时代，当然今天的市场也已然是一个由卖方市场向买方市场变化的这么一个现状，所以我们发现流量变少了。 第二个竞争激烈了，去年我们一些朋友在一起聊这个事情，突然大概到了五六月份的时候，大家压力都突然倍增，销量都大量下滑，包括我们e站也一样，整装渠道也一样，竞争激烈同时导致很残酷的事情大家恶意竞争打价格战等等的方式，但是发现市场变天了。 第三个整装趋势之下，消费者要整装、要一站式，可是我们传统的单品的老板们满足不了这个需求，所以我们的很多单品的流量或者是用户在精装房、在家装公司、整装公司被截流了，被大量的截流。 第四个令我们老板最痛苦，生意不好做但是费用并没有降低，一些卖场的费用每年都在上升，我想老板们这几个词对吗?你们拍掌是利润不见了，因为有这样一个现状所以我们的利润变少了，老板们的投放就像我一样变得更少了，有点着急了。 在这样一种渠道面临的现状之下，结合于家装e站做互联网家装，我们一直是做整装，用整装思考整个家的交付过程，用卖包子的方式开始做整装，从2013年就开始，在今天新的环境之下，我们有一些新的思考，在此和大家一起探讨，当然生意的本质就是这样一个公式，你们认同吗?客户量、流量乘以你的转化率乘以你的客单价减去成本费用就是你的利润，我想作为互联网家装我们一直试图去寻找一些新模式、探索一些新模式的时候，当然我们不能离开生意的本质，简单说就是四个字开源节流。 我想这个除了我们已经做过的很多事情以外，我想在思路上和大家探讨，首先从开源来讲第一件事情流量，我们是第一个在天猫上开家装公司、设计公司、卖设计、卖主材包、卖组装的意见，我们流量从2013年开始，我可以非常自信的告诉大家，非常的多，因为从第一个排名第一，从最懂玩天猫玩线上的这帮人来说我们流量非常不缺，但是我们有非常强的、大的痛点就是用户的满意度，试想想家装行业的流量模式是什么样的模式?叫信息贩卖模式。我有一个流量三百两百给你，至于后面的事情与我无论，你花了这个成本转样统统不知道，这样带来结果是什么?对流量平台的交易不能形成闭环，流量我们一个里面有一个词我称为拥有流量的人没有安全感，也就是我还能给你介绍生意?因为不能实现交易闭环。 什么是交易闭环?一话流量从哪里来回到哪里去，要解决交易闭环的事情，解决流量提供者利益的问题，所以你发现没有，我们可能在天猫上或者是京东上开多店的老板们可能有一种感觉，你发现线上的流量也越来越少、也越来越贵了、也越来越不确定了，为什么?他的动力不足了，因为流量贩卖模式在我们这样一个重体验、重服务、过程化的行业里面，如果不能跟踪到最后、消费者的最终满意度提供流量的人赚流量钱的人是蛮悲催的，因为他要担着所有的风险，一句话。 假设我今天关了门客户找谁，一定找天猫、京东、提供信息的人，我们说如何解决流量拥有者或者说流量提供者的安全以及根本的利益问题成为了我们思考的第一个重点，换句话说如何解决能够在你源源不断流量和用户的来源，是因为为你提供流量和提供用户的这些，比如说线上、比如说银行、比如说物业公司、比如说经济公司、比如说我们材料商或者是家装公司都是流量的拥有者，他如何能够形成完整的闭环并且能够跟踪到用户的满意度，这是他的根本利益，所以行业这么多年一直在研究一件事情，如何让流量和最后的客户的满意形成闭环，这件事情我们认为随着互联网以及电商的发展对我们这个行业的影响已经越来越近了，我们以我们一个数据做一个说明。 现在线上或者是线下的客户选择家装e站，越来越多的用户主动会说我要通过支付宝交易，我要跟马云交钱有佣金的，但是用户告诉你我希望用支付宝第三方平台交易，这样的结果是什么?交易形成闭环，平台收到了钱，客户的安全感会越来越强，所以在这一点我相信我们这个行业，尤其是家装公司去做这一件事情的时候，恰恰这是最重要的一件事情，所以天猫去年开始在线上开家装公司的店保证金从以前的5万提到了300万，也就是门槛越来越高，为什么?为了解决交易闭环、为了解决客户满意度，你如果没有安全利益都是0，这一点给大家带来的思考，就是是否有一种机制可以让提供流量的人持续有在安全的前提之下赚到钱，流量能赚到钱一定你能赚到钱，这是我第一个逻辑，先解决流量的闭环问题。 第二个问题转化率，我讲的都是可能跟你们之前听到不完全一样的地方，就是站在我们的角度思考，我们看转化率其中有一个重要的场景就是我们的展示，展示能够改变我们的转化率，除了常规的活动促销等等的一些之外，我想有一件重要的事情有巨大的变化，这就是我们的静态展示，无论走到任何的卖场或者是店面，我们的展示基本是静态展示，今天在座都是瓷砖的代理商，你们店面是静态展示吧，一定是的，中国绝大部分的建材专卖店都是静态展示，所有家居卖场展示都是静态展示，包括我们家装公司对于材料的展示都是静态展示，但是这个已经非常的落后了。 第二个我们叫轻度体验，非常重要典型的代表就是宜家，大家知道他有很深度的体验，他效率比较高。 第三个我们说接下来未来的场景应该是什么场景呢?我们认为未来是重度体验的场景，未来的消费者是需要情感的，情感是什么?是要交朋友的，所以社交和圈层会成为我们未来的这个场的主旋律、润滑剂或者说氛围，所以重度体验举一个简单的例子。 瓷砖可能不太好表达，比如说橱柜，我们大概看一看品牌、摸一摸材质，你能在橱柜可以炒饭吗?可以打开水龙头，橱柜展厅没有经营员，今天邀请的客人可以在橱柜里面炒菜、做饭、吃饭、打牌，这就是社交吃喝玩乐，所以用重度体验的方式融入到社交生活当中，让客户在我们的场内滞留时间更长、更久，积累情感、建立信任并且持续的建立信任，中国有句老话先交朋友后做生意，我们认为未来的场一定是具备家庭温度感觉的这么一个社交圈层的体验者，这是我对转化率的一个界定。 第三个客单价，毫无疑问今天所有的厂商们开始单品到多品，从卖瓷砖到卖所有的产品，因为这个世界上就两种生意，要么你把一片砖卖给全世界的人，要么你把所有东西卖给一个人，我们今天一个客户来讲我要一个完整的家，我不仅仅要瓷砖，所以单品到多品以及到整装一定是提升我们客单价的根本路径。 第四个成本费用，我们也很清楚要建这样一个厂或者说形成我们今天所有卖场我们成本都已经很高了，我们思考一件事情有没有大家聚在一起共建的一个厂，这个场景有所有的产品，可以有公用的空间，所有的费用来共担、共建、共享，我们思考一个创新的思路就是实现开源节流的品类模式，全品类全服务的供应链体系，满足消费者的一站式的全场景、全产业的需求。第二个以交易闭环为核心的流量安全和利益机制之下形成源源不断的流量场。第三我们所有的产品是否能融入我们以家为核心的或者为元素的社交场景、展示场景。第四让我们这个场变成吃喝玩乐，连接消费者的一个场。 当然最后这个场最好是参与者能够去用共筹、共建的一个场让所有人成本最低，来达到开源节流的这样一个目的，这些思考我们在做一些准备，预计在今年的7月份我们的样板会出来1-2个城市，所以希望我们的样板出来之后，各位老板能够亲临指导。谢谢。 主持人：伯虎先生的演讲真的是非常到位，围绕整装公司如何与材料商合作进行了深入剖析。让我们再次把掌声送给伯虎! 当前，传统零售日益萎缩，家装、设计师已经成为主流的销售渠道。近几年，我们也看到越来越多的瓷砖品牌大力主打设计师渠道，而新中源陶瓷早在2015年就携手广州设计周推出“中国设计星”，这是面向全国80后设计师发起的、旨在全球范围内推广中国设计的大型命题演讲活动“真人秀”。新中源的“中国设计星”可以说是成为行业众多设计师活动的标杆，在终端也得到高效落地，为经销商带来实际效益。下面，就让我们有请新中源陶瓷常州营销中心总经理郑友华先生上台，结合“中国设计星”的终端落地，为我们带来《如何做好设计营销》的主题演讲，有请郑总!
精彩瞬间回访 郑友华：各位领导、各位嘉宾，新闻媒体朋友大家下午好。 非常荣幸在这里能跟大家一起互相学习、交换思想，站在这里还是有点紧张，各位都是大喀、大佬，时间有限，大家看一下我的PPT，首先第一个感觉我们公司做整屋的，这是我们公司的一个团队包括回访的照片，这个照片是老的，这是我们的售后团队，这是我们公司10年以上的老员工，这是我们5年以上的设计师。 我们今天讲一个门店销售，刚才主持人介绍中国设计星，我从门店讲起，细节决定成败，在乎细节不一定做到非常大但一定能成功，勤奋、努力、创新，我17岁应该说是17岁开始经商，21岁开始卖砖，勤奋、努力、创新，所谓的勤奋就是坚持，二十年如一日，学习等于创新，所谓的学习今天我来这里也是学习的，我们公司有些包括设计师到我们公司来，包括很多家装公司的老板到我们公司，经常看到我在里面下单，他有点纳闷怎么这个年龄了，包括也有团队为什么在那边下单，我现在每个月自己要下一份单，为什么?跟客户零距离接触你才知道现在客户的需求和动态，这其实也是学习的一部分。 今天也是学习我们大家一起，公司的管理大纲简单给大家介绍一下，首先一个我们有时候很多经销商一起探讨，就是所谓的郑总你们公司招人好招人吗?你们公司离职人多不多?你们公司整装怎么做的?首先我感觉要解决这些问题，所有东西我都是通过自己日常销售、日常管理一个字写出来的，总共是3万字，我估计不到两百张，我觉得做好的销售、好的管理首先要解决人才孵化中心，包括面试招人培训，因为今天时间有限简单过一下，包括所有的我们都有细节，这个细节是直接可以拿进去复制、执行的。 简单介绍一下我们公司一个销售导购的一个销售技巧，我当然讲这些东西比较怎么讲呢?跟今天这次大会干货了，实际性一点，我不讲大方面的，我感觉做好一个销售最关键是一个狼性跟激情还有霸气、强悍对自己产品要有信息，销售技巧的灵活应用、跟客户交谈过程中注意拉感情，让客户对你产生冲动，知己知彼、百战百胜，你对客户的性质不了解怎么下单，客单值我们是非常重要的，口碑、二次销售。 销售技巧我这里简单举几个例子，其实我们很多导购包括很多销售不明白怎么去做销售，很简单的道理你把自己当成客户到门店征服你自己买这个产品就对了，你以自己为顾客的身份去做导购。 自知之明，很多导购会发现这种问题，比如高端的客户进来，然后这个客户花色产品看不中，他属于别墅大户型，我们店太小，他用这个没有自信，所有的自知之明给其他带来便利，真正的导购最起码自信是非常重要的。 皮格马利翁效应，一个人想专心专注做一件事情，上帝就会被你感动，全心全意、专注做一个事情是成功的，应该这个故事做销售的都听过。上面这一点非常重要，其实真正做销售的他不会想让客户去买他的产品，你一开始把这个欲望展示出来，客户对你有戒备心，我想让你买我的产品表面上表现不出来，表面上你看不出来，我是无所谓的。 买不买没关系，给客户足够的尊重，现在很多客户非常理智，房子还没交付3个月就来摸底、调查市场，后期导购怎么去跟踪包括语速、口头禅，相信在这一点我们所有的，包括我们在座很多经销商都有同感，好多导购不合作就在这里，所有的问题最终以反问为结果，他有没有去问，客户问你这个砖多少钱的时候，你直接把砖多少钱告诉他，问题你没有反问，客户所有问的问题你最终的目的性你要导入你销售流程当中来，就是反问来回答客户的问题。 所有的玩笑话其实都是真的，简单举个例子，有时候价钱太高了冲动想订，后期一个电话、一个微信改变主意了，这时候没有谈接下来怎么办?可以开个玩笑，有时候销售过程当中玩笑是非常重要的，一个玩笑就可能把单子下下来。客户不订单的原因比较多我一一讲了，时间有限。 时代变迁，日新月异，我们前面好多老板、工厂讲了现在时代在变，问题是你自己有没有在变，我讲下面的一些个人的想法，简单的现在我们很多门店的洽谈，包括现在消费者一个消费、客户的跟踪、市场透明化、抢夺客户资源。 洽谈模式，好多现在我们门店的洽谈模式基本上还是这种模式，现在的模式要私密、案例图应该在里面看，不是手机拿出来给客户看，非常重要，可以回去尝试试一下，在私密的空间里去谈客户客户有时候很难走，因为现在这种洽谈室外面还不多，我们公司总共一万的展厅，像这种20多个。 理性消费，什么抽奖、微信爆破、品牌联盟噱头比较多，现在搞联盟活动红红火火，最后没钱赚什么原因?钱全部被第三方拿走了。我感觉现在最终回归本质，你好的产品、好的设计、好的服务，做好口碑才是核心竞争力，客户口碑非常重要，其实维护客户成本也不高，大客户建一个群，3万左右建一个群，1万左右建个档分个群，你只要不定时发短信、逢年过节发一个红包，我们公司有市场部，所有三年以上的客户我们都有微信，我们会让他介绍客户给我们，这是反介绍。 客户跟踪的重要性，5年前我们客户进来，搞不好当时冲动立马定金付了，现在的客户基本上没有两个月或者是一个月是不会成交的，哪怕活动冲动付了一万、两万块钱，后来想想不合算把东西退掉，跟踪非常重要技巧，简单看一下我们公司的导购，这样跟客户去聊，跟踪如何破冰我们公司也有，什么时候有机会大家到常州喝茶我们分享交流。 消费升级，推行明码实价，可以让消费者一目了然，我感觉明码实价是趋势，也不是全部都明码实价，因为很多客户不想玩虚的，他也不想浪费时间，包括90后、00后非常懒，消费模式要改变，简单一点。 进一步挖掘潜在客户，老客户转介绍非常重要，现在都是二次、三次改善性改善比较多，现在虽然房子卖得很火，刚需也是有的，现在客户关键都是有第二套、第三套房，经济行情不好就不急、我钱也不舍得去花，老客户转介绍现在非常相信口碑。包括老带新，包括公司的联购，这都是以前的，我们现在也有新的方案出来。 提前抢夺客户资源，我发现现在有些省份城市现在卖卡搞促销、活动，我们常州也有很多这样做来去小区里面发单，我觉得很简单的道理，现在做的东西我们要抢先一步走在前面，小区提前两个月我们所有客户都扫掉了，你没交付之前我就扫掉，不是市场在萎缩、不是量没有，关键是我们自己有没有找到方法， 大商笑到最后，就是我们今天说的核心和整屋，所谓整屋简单介绍一下怎么做的，我们一年在常州零售排在前三位，一年是1个亿左右的销售额，我们公司员工不多一百零几位员工，我们怎么样一个陶瓷的品牌做到整屋? 进店成本现在非常高现在的客户占到10%-15%，人工经费、信息经费、维护费用等等，包括线上线下等等这个费用，一般当一个客户进店成本都是在500块钱以上，8年前我们引入地板、卫浴品类不要急，我们地板门槛比较低，那时候做得比较好做，冲击比较少买个店搞个牌子就能开了，6年前引入木门，4年前引入软装，3年前进入定制。 一个单变成N单，成本比较低，装修公司过来找我们谈合作，我们做得相当成熟，所有的只要瓷砖搞定项目全部一站式搞定，装修公司他也想多拉一些客户，目前来讲还是有核心能力的。 一万平方一站式所有东西一应俱全，形势分析一下，大概8年前我就预感到我们公司的所有导购包括销售也这样子跟他们讲，我说那时候你想做好陶瓷、做好我们这种建材必须要在当地排到前五十位，我们常州的地级市，我们那时候门槛低、生意好做，只要一开门拿样品搞个店就能卖出去了。 6年前我说你必须达到常州必须30名，4年前20位，现在是前3位，我们这么多一直排在第一位，我们的未来现在过得很好不一定未来过得很好，未来探索什么东西，一起探讨一个话题。这个东西能不能搞?好来屋评价建材超市，我这个想法去年一直在想，我们要搞这个建材超市，现在消费者很理智、导购成本很好，明码实价工厂去定价，我帮你去卖砖，卖砖没有这么复杂，只是我们思想还没有改变，工厂直营。 我们广东很多朋友你把砖拉回去卖，卖了再给我结帐，我们卖砖有两块很难解决，一个是服务、一个是家装，麦当劳、星巴克里点完单之后不会把东西送你眼前，最简单的服务就是最好的服务，这个服务如果能做到这一点这个服务全部解决，你该留好的点数留好，很简单不要搞什么噱头，这个我已经在写，这个东西也要慢慢去磨合，不能一步到位，我相信这个我可以去做、可以去搞，你发现没有，现在的导购、销售很难控制，这里挑、那里挑，其实一个客户进来，进这个超市之前就留下来，不能进入再留，进去过后明码实价，改变所有的模式不要讨价还价，你出平面图我免费帮你出，你出效果图必须要给钱，你第二次送货、上门测量尺寸给钱，为什么客户愿意出钱，因为我价钱吸引你。 我们以后只做工厂的搬运工，脚踏实地，我感觉其实刚才陈总讲的做好服务商，以后的趋势我们只是服务商，脚踏实地卖好瓷砖，线上线下同步，讲得比较快，非常感谢大家，简单的分享，谢谢。 主持人：郑友华先生的演讲真的非常接地气，相信在座来宾也获益良多，感觉收获满满。让我们再次把掌声送给郑总! 论坛对话环节 下面，我们即将进行厂商尖峰对话环节，请工作人员做好准备。从2018年以来，市场发生了颠覆性的变化，渠道裂变、零售萎缩;厂家面临环保整顿、智能化工厂逐步替代传统工厂等;今天，我们邀请九位厂商代表，有头部品牌、有专业个性化品牌，来围绕当前如何市场破局、产业转型升级进行头脑风暴。下面，让我们用热烈的掌声，有请对话嘉宾上台，他们是： 新锦成产业集团总经理梁睿 马可波罗瓷砖南昌营销中心营销总监张义剑 金意陶瓷砖湖州经销商常国鸿 新中源陶瓷常州营销中心总经理郑友华 大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝 芒果瓷砖总经理陶举鹏 有请以上对话嘉宾上台就坐! 下面，让我们隆重请出今天论坛的嘉宾主持——中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会常务副主席仝春彦来为我们主持论坛对话，有请仝主席! 仝春彦：又到了本次会议的对话环节，台上的几位嘉宾不用一一介绍了，首先我们提出今天第一个话题，从2018年到今年前三个月陶瓷卫浴行业普遍艰难，100多家规模以上的企业消失，各地市场出现了经销商关店或者是减少店面数量，活下去成为多数厂商的首要目标，与此同时少数头部品牌或专业特色品牌大肆扩张、继续增长，对这种现象我们请几位嘉宾谈一下看法，在当前这种局势下作为厂家怎么与商家，我们商家怎么与厂家在这种局势下怎么相互信任、相互协作应对当前的市场格局，这也是一个老话题，我们依次从话筒从右面传过去。 常国鸿：我觉得李主席去年谈活下去，换一个词如何生存，刚才听三位嘉宾说的三段话，超预期、交易闭环、客户满意度，我们以前超预期做了错误市场预判导致2018年认为没法生存，不是市场环境，是过多预估我们增长率，导致人员增加没有达到你预期，未来怎么才能去生存?第一也要超预期，预计我们后面的发展方向，比如说我们的客户满意度，怎么达到客户满意度通过服务，通过交易闭环达成有效服务，让客户满意了超预期的预算你个人公司的影响力才能达到未来5年、10年你的生存能力，还有怎么去开源节流。 你开源怎么提高人效、评效这种开源，客户没到你店里已经被人干了，社区营销、微信营销。节流节中间费用，我们怎么生存，我想我们通过这些模式完全可以生存下去，大家不要对目前的市场环境有所过多的去判断好不好，只要你坚持我相信你做得很好，谢谢。 郑友华：还是非常开心，很荣幸来这里跟大家一起互相探讨、交换思想，我感觉优势劣态这块是趋势，不是说市场就没有了，关键是我们自身经销商自己有没有了解现在客户真正的需求在哪里，他的需求点在哪里?做生意要讲天时地利人和，其实一个好的品牌、好的门店位置关键要有好的团队，像我们马克也说了一句话执行力非常重要，现在要把建材卖好，牵扯的东西太多了，管理也是一门艺术，当然这也不是是多么高大上的艺术，牵扯的面太多了，当然这个沉淀非常重要。天时地利最关键我感觉人和比前面两个更重要。 关于目前来讲竞争比较激烈，我感觉还是我们自身的想法怎么去想、怎么去做，客户资源还是有蛋糕，蛋糕真的小一点你把嘴巴张大一点就行了，好简单以前有一个卖牙膏的，牙膏一天也就卖这么多了，也就这么循环的消费，怎么把牙膏的量突破呢?最后想了一个办法把牙膏的口大一点，这个量不就出去了嘛，有时候突破点找到了非常简单，当然这个突破口还是要沉淀，还是靠我们自身。 陶举鹏：大家好，其实刚刚这个话题未来持续，大品牌、一线品牌活跃能力强，他是全渠道整个品牌影响力一直是一个常态，作为一个差异化的平台宽度、深度做厚，整个行业、产业的变革做我们代理商也是这样，也并不是所有的代理商都去整个像常州的郑总整个全屋的，有些根据你的基础有些做减法，聚焦你现有核心基础，真正做整个大家居产业整体的团队、资源、整个的机制在目前来讲，我相信有一些不具备这一些基础，那么这个时候在现有环境的变革下，就有些时候每一个代理商根据市场，像我们总部企业一样该做减法做减法，在某一个领域、某一个板块做强、做厚、做有价值，为了这个行业依然是可以生存的，所以我觉得在这个点上没有一个整体的一个方案。 根据不同的企业不同的定位，因为目前整个行业来讲，我们说一线品牌是做大做强，因为他具备这个基础，无论从资本、从团队、从资源、品牌影响力到整个品牌经销商团队基础，他全部具备这个基础，即使单项我们有一些一线品牌有压力，但是承受风险能力还是很强的，说明在这个一线品牌以及我们的代理商你们的战略就不同，对一些我们说的专业化，一些差异化的这种小而美，在某一个品类里面将产品做厚，根据你的基础你目前所具备的基础采取什么战略，我觉得可能有些你做一米宽、一千米深打下这个基础，这一两年你也会活得很好。 南顺芝：活下去这个话题是伪命题，包括我们瓷砖行业一样，此前有某品牌我们打出来的广告做品牌要活下去，我是代理商出身，我听两位讲的，我觉得他们说我感触很深，他们说的都是很大的实话，在座各位回去就是成功复制成功的，怎么活下去我觉得最重要不是刚才陈总说道和术，最重要是战术，我觉得好的战略来自于战术，包括毛泽东打天下一样，好的战略来自好的战术，而不是谈未来什么的，当下你能找到一个好的战术把它放大，包括我们南昌做得很好搞活动，如果他离开这个战术我看他还能活下去吗?他是活不下去的，包括我们品牌也是一样，一定要明确自己的方向，在瓷砖行业找到属于我们自己的、不是别人的，就是老婆孩子一样，你这个东西是你自己养大的，这个战术找到了，你未来所有的资源倾入到有效的战术活下来就没问题了，首先把方向搞明白。包括单类企业，这个品牌有没有未来很重要，品牌没有未来的话你选择他再牛的战术也没有问题，他如果不是马克波罗我觉得他这些战术都是空的，你品牌有你的战术会活得很好，能赚到钱而且还能赢得尊重。 其实我为什么打造品牌，我也是分析我们原来做经销商，我在当地沈阳做得很好的，我们曾经代理的品牌、传统的一线平台，我这个人目标比较远大，现在包括今天我个人为什么大家升级，包括我的目标在陶瓷行业建立数一数二的瓷砖品牌，在我未来能不能实现我觉得这也是一个作为品牌的创始人，我觉得我没有能力，但是我今天在这里非常自信未来10年我们陶瓷行业排不到数一数二，在前三前五肯定有他一分子，活下去首先要有战术，战术提到一定的高度包括代理商也是一样，我觉得现在不管什么营销，最古老的方法还是最有用的，包括我们自己大角鹿成立最大的团队，因为我觉得做设计渠道的品牌当然也是有，我觉得这个道不是一条道，包括我们坐在这里互联网大会和我们瓷砖行业新的渠道、互联网渠道、什么渠道，这是我个人预判，我觉得未来3年互联网渠道对我们瓷砖还是没渠道，宣传的意义大于时间的消除意义。这个渠道未来能诞生强大的品牌吗?肯定有，但绝对不是我们，我是这样理解的。 梁睿：大家好，刚才各位嘉宾和经销商做得比较好的企业，还有我们同领域的人讲得非常好，今天讲得最早开口就讲活下去，大家都关注活下去，往后面走各行各业不仅要活下去还要活出来，我分享一下我们企业包括我们的经销商，在活出来这个路上一些心得跟大家分享一下。 其实的话道路很多、方法也很多、过来的路没有哪个对也没有哪个错，我们纵观各行各业往下走下来必定回归本质，很多东西离不开根本的东西，我们坚持我们的经销商三个品牌经销商跟我们自己产业集团的治理这块，我们坚持三个根本和两个坚守。 三个根本就是我们一直坚持制造和输导的根本，不管你做什么企业，你制造能力是你的根本，所有的营销来自于你的方法论，所有东西就是一个输导力成不成功，这块离不开前面所有东西都会被你根本基础没打好的挤破，纵观我们走过来的家电，能走下来一定是很强大，关注企业发展一定关注企业背后的制造能力，这是企业给自己坚定的一个根本。 第二个根本就是我们的经营能力，所谓经营能力不管你在任何时候、任何方法都要算账，你可以借今天补明天，借东补西的，你最终要把账补过去，你补不过去都是掩耳盗铃，只能看不能吃的，我觉得坚持好的经营能力这是一个根本。 第三个根本就是你的竞争力，不管你是做什么东西，企业活得出来一定要发挥你的竞争优势，因为大家今天各位来的都是90%以上做营销出身，这个领域做得很多，营销刚才说了方式方法很多，有很多东西大家都可以用，但是这些东西是不是你的呢?不一定是你的，未来能走下去的前提下你一定发挥你的优势、你的强项，大家相信一个道理所有的天才是补短补出来的，大家知道这两年，我敢肯定这两年是陶瓷行业，不管寡头也好、渠道的大巨头也好这两年相当快，这个时候没有更多的机会去补短，你有更多的机会补长才能存活下来 两个坚守，第一个坚守做企业、选品牌，一定要对自己的未来有一个非常好的画像，我们做营销是给我们的用户画像，我们回过头做我们自己实业的时候我们要给自己画像，你未来企业做什么样的品牌?我们定义我们企业未来做新一线，要画像做。 第二个坚守一个定义，环节会变化很大，这个变化过程中往往抗不住产生三个反应。第一个退步、第二个稳住、第三个往前冲，你没有章法，随着变化朝三暮四，一路走下去是不行的。我们的过程中也是从观望到怀疑一直走过来总结过来的路，我借我们企业的一些心得体会给大家做分享希望大家在未来大格局下能活下来，最重要活下来活得更精彩。 张义剑：其实老板说得很多，说得很透彻，在我看来其实目前未来两年的话或者未来五年的话，我感觉现在有一种乱世出英雄的感觉，比如说南昌是有很多店关掉了，我们很多卖场都是一路一路过去的，很多关掉了，关了没有两个月立马有一个新品出来，新入驻的品牌行业不好混还混吗?一定不是这样的。 像刚才各位领导讲的我们要找好自己的路，更多的可能说在前期2018年刚开年的时候，超出我们预期的反馈以后，我们要去通过一些方法，比如说开源节流、缩减店面面积、人员改善，通过这些方式让我们错的战略方针回转过来，在现在目前这种大环境的情况下，我们更多是需要稳住自己的方向，然后更好的去开拓自己。 你说真正会活不下去、饿死吗?真的不是这样的，我觉得在我以前，我以前吃得很好、顿顿大鱼大肉，后两年我可能稍微搭配一下、调味一下，我需要有一个良性的增长、良性的稳定这种情况面对未来这几年，我觉得能够活下去也能够活得更好，更主要的核心不要太慌、核心找好自己的方向、不挣钱你不会做、别人也不会做，只是你退却了或者怎么样，生意就是这么做的。 仝春彦：听位老总讲活下去的话题我想到了达尔文有三个词，物竞天择、优胜劣汰、适者生存，刚才环节提到一个话题认清自己，不仅仅活下去还要活出来，我觉得几位老总都讲得非常好，都谈出了核心，有的从企业的层面、有的从厂家的层面，有的战略到战术的层面，归根到底要想活下去第一要做好自己，认清好形势、扎扎实实做好自己的品牌、自己的服务、自己的定位，这个话题我们暂时搁置一下，接下来我们再引入第二个话题，家居网市场调研的统计，主导市场的品牌瓷砖有15-18个，卫浴除去国际品牌，在市场上国内民族品牌也在15个左右，品牌的集中度在进一步提高，对于这种现象请我们在座几位嘉宾谈一下看法，未来5年会不会被少数的品牌垄断，厂家怎么与经销商共同应对这种变化? 张义剑：会不会被垄断这种情况，刚刚有几位老师讲了多头到寡头会有慢慢的演变，其实我觉得有一部分道理，更多我觉得什么情况呢?还是要靠人来做，就不管你代理什么品牌，经销商做什么牌子，马克波罗是做得很好，其他地方会被其他品牌压得死死的，他完完全全把市场吃透了以后，把我们的老客户转介绍，当地完完全全我就认可你这个品牌。 我举一个例子，比如我们南昌KFC，在我们知道很多外地麦当劳比较感兴趣一些，其他就完完全全吃麦当劳很少，你到南昌进入比较早，他不停改良他的配方迎合当地人的口味，不管是什么品牌，更多是我们经销商老板考虑整个市场上，你在整个市场上处于什么样的位置，把当地的影响力做大，你不可能南昌卖到北京或者是哪里，能更好把南昌的人服务好、消化好认可马可波罗就可以了，大的趋向你最起码保证自己在经营的时候，我在当地能够活得很好就可以了。 梁睿：我觉得他提了两个概念，一个是集中度、一个是垄断，怎么来看呢?我觉得这个行业其他的行业观察，集中度肯定是趋势，这个速度会加快。但是从垄断确实是需要有一个过程，第三个我想谈的是我赞成南总刚才提的观点，垄断也有可能，但是是被垄断这个不清楚。 南顺芝：我觉得瓷砖行业垄断谈不上，社会在发展是不断在分化，不是在融合，看我们瓷砖30年前的历史吧，曾经某某平台当过老大，现在可能不是老大，最新的前三甲调动了，最近的前三甲品牌，这个位置能不能做好老大，包括我们下面的人、二代接班人能不能接上，历史车轮不断涌现新的品牌，今天马可波罗可能份额最大，几年前都当过老大现在都目前没落了，我们以后可能进入前三甲也不一定，包括其他行业也一样，空调行业也一样，以前春兰是老大已经做到60个亿，现在都不知道跑哪去了，其实这些都是跟我们后来者很大的一个机会嘛，包括汽车行业也是一样的，传统的能源的宝马、奔驰，那么新能源的话特斯拉为代表的，什么是品牌你首先要讲清楚，品牌我觉得就是什么是寡头。 其实我们超耐磨大理石我们一定是寡头，我们找到超耐磨大理石我们已经在这里面做，自从我2016年发现这个问题，我们这几年暗暗在下面奔跑，到2019年成为第一为止，我们在细分领域成为第一，什么是寡头，你在一个细分领域成为第一你就是一个寡头。 仝春彦：南总一下把品牌集中度、品牌寡头一下子讲了一个新的概念，在细分领域，我做不到整体市场的寡头，我可以做细分领域的寡头。 陶举鹏：这个话题在瓷砖行业，我们在行业里面在佛山也交流过，实际上我们李总做的这个调查的数据我是很认可，每一个市场首先十几家，十几家里头实际上主导市场瓷砖这个板块，你们细分品类主导可能就是2-3家，那基本上这个数据和目前我们整装公司发展可以看出，整装公司目前在一个品类一般整装公司引进的品类一个也是在3-5个品牌，他在份额占到65%，这跟调研做的数据是相吻合的。 这背后是什么呢?这背后是两个，一个整个品牌的分化和集中度在明显的加快，因为这个明显的加快，背后我觉得有两个，第一个是国家整个宏观产业的倒逼，第二个是消费者整个消费观念的改变，消费观念的改变第一个被家居设计品高度重视以及家装高效旺盛，我们过去10几年发现所谓做家装也好，实际上都是材料的组合、叠加，根本设计这个端口是比较落后的，那时候设计队伍都是马路式的游击队，现在这个不到20%，这是整个消费、国家产业在变化，导致最后我们看整个渠道从过去的多元化、碎片化，包括小区、团购等等很多种类现在来看。 我们下午前面讲促销的功能，整个渠道慢慢从过去之前的细六到核心的主流里面去，我们真正核心是一个设计端和精装的端口，这两个核心主流造成整个品牌基础提高和分化，这是核心，这个是垄断不用说5年，10年都不可能形成垄断，因为我们现在看在这样一个消费和市场的变化下，最大的单一品牌市场份额在中国达不到2.6%，那么何况在过去的一年大家看数据，我们有些一线品牌或者是销售比较大的品牌还在下行，整个比重很高是比较难的。 因为这本身就是一个半成品，家电还略有不同，家电更注重很多是功能性，瓷砖目前我们的使用淡化了功能性，更重视美感，不用说5年，10年都不会是垄断，在瓷砖这个行业，所以说有机会我们在座的代理商很有机会，根据你的优势抓住你适合的点，谢谢。 郑友华：主持人关于多少品牌垄断的问题，这里有个人的见解，一线城市、二线城市、三线城市是不一样的，我是江苏常州应该属于二线城市不到，属于二线半城市，我感觉目前的趋势来讲，像我们地级市来讲，应该说陶瓷你目前要有核心竞争力要摆在前十位，前十位里面前三位是赚钱的，后七位我感觉可能不是能赚多少钱，10位后面都是陪衬，这个话题都牵扯到刚才我们又说了活下去，这么多经销商怎么活呢?其实我跟你讲方法没有找对，刚需还是有的，目前这么多店然后现在消费者消费非常理智，我感觉最关键做什么东西，还是要做到降低成本，还有一个聚焦，成本一定要降下来，把直接的利益让给消费者，消费者现在非常理智，你不要谈你品牌多好、多牛，我看这个没有质量问题，我装过房子不要求，我要求我的家境多好、软装多好，不是你贴在上面我跟朋友讲这是什么品牌，现在咱们的思想要改变，直接利益让消费者。 我现在觉得夫妻店比较好，因为成本低，我不相信你一个月扫不到一套，你就可以一个店面了，为什么?你成本低，像我们大的运营商反而有时候比小的要难多，今天晚上睡一个觉多少钱没有了，压力很大，必须要下多少个单子，三线城市、二线城市包括你说多少位置的东西，每个城市都是不一样的，基本上的趋势你以后还是要往前看、往前面去靠拢。 仝春彦：这个话题我记得在上一次我们年会当中也提到，这个话题一旦展开不是一个小时，也可能是两个小时、也可能是两天，毕竟这个话题是不同的声音、不同的立场，我们陈总刚好离开的，陈总又是一个独特的观点。我想每个人的观点都有他的立足之地，都有他的独特见解，我们最后听一下常总。 常国鸿：这句话垄断两个字想起我的初中老师，政治老师他跟我们讲何为垄断，垄断就是独占，讲的是资本主义社会，我们要做垄断要问消费者愿不愿意，消费者需要公平竞争有选择去买东西，我们做垄断问问国家愿不愿意，国家需要平衡他不会让你垄断，但是片面的垄断会不会，可能会，但是达不到资本主义那种寡头，因为就失去了社会主义价值，只能部分区域相对品牌占有率提高，不会达到垄断，我是这样见解的，不知道对不对。 仝春彦：我也谈一下这个话题我的一些看法，这个话题我已经主持过两次了，今天又听到六位嘉宾的看法以后，我觉得有一个共识是大家一致认同的，在品牌的集中度一定走向越来越集中，第二个我认为第一句话品牌集中度谁都不可避免，大品牌生存空间在市场的进攻能力越来越强。 第二句话我借陶总还有郑总、南总台上几位说的不同的立场，语言不同、概念不同但是总的会表达一个意思，我从另外一个意义上表达这个意思，家是什么?家是一个个性的呈现，我们家装是什么?是生活文化的一种体现，我们人与人是不一样的，文化也是不一样的，我们的喜好也是不一样的，也就是说我们众多的小的经销商或者是正在处于二线、三线正在追赶品牌的厂家，或者我们众多小的经销商，不要气馁，不要说品牌集中度对我们未来生存空间越来越小，对我们挑战会越来越大，但是机会同样是存在，如何能做好自己做得精而美照样能活得很好。 我们接下来进行第三个话题，整装装配式建筑的快速发展促进陶瓷卫浴经销商在跨品类、跨行业合作营销商深度融合，比如说同业联盟、异业联盟，大的经销商同时开始带领大家居多个品类降低获客成本降低客户关系，我们常州郑总已经这样干了，所以说对于这个话题的判断那么我们最后让郑总发言好不好，我们这个话题先从做单品牌的经销商常总您来谈一下。 常国鸿：我先说另一个东西，我2005年做经销商到现在自己做老板，所以说我永远跟着我的品牌，因为我相信我的董事长，他在几次风暴都挺过来，他给我的思路是朝前的，现在目前我们整装的话题，整装一提出全国各地的大中小的家装都做整装，他原来做家装第一资本运作，找几个设计师干。做整装投入很大，到店面，你没有规模化的企业做整装是不适合的，第一你跟品牌不够，第二你的运营能力不够，第三你的服务能力不够，造成我们刚才老师说导致你满意度不够。 我们昨天聊，我们都是消费者你对自己结果预期的效果如何你肯定有一个度，最终结果你满不满意，最终客户满不满意能达成这种结果吗?我们要不要做?有选择的做。 至于联盟、异业未来合作共赢，我很佩服郑总几年前做这个事情，我们也在做，四个品牌做一起，四个品牌老总做分化，至少一年给整个团队省下40万的工资，因为集合集营式发展，我觉得这是未来的思路，我觉得我们联盟发展现在做活动真的没有意义了，因为一个获客资本达到500-800，利润模式的转价给了客户，客户会认可你，消费者满意你才能够成就你自己，消费者不满意你将来没法生存。 陶举鹏：这个话题今天理论上已经有一些支撑了，从互联网到现在大家都有一个感受，过去一个月店里来很多客流，在座都有这个感受，到了今天你今天进来上门的消费者没有一波到两波，很少的，这就很明显流量减少了，流量减少只能做深度的服务，一个客户深度的我要让他整个家装需求全方位服务他，这是理论上变化实际我们产生了，我觉得呢这个不是所有人都能干的，这个理念我在台前看到郑总谈到整个庞大的系统，他只是写了一些标题、技巧不算什么，庞大的系统，这个系统背后就是整个强大的设计，因为你做整个家居整个品类去整合，首先核心中的核心强大的端口，你强大的设计方案，目前在座我们全国很多代理商，我们就一个点，你整个的设计方案你能比很多装饰公司他的设计方案吗?还有很多高端工作设计事、设计机构你能比得过他吗?比不过，他们设计的水平都很知名、很高。 我们很多的设计只是一个渲染效果图，我们目前做营销设计工具，刚刚提到5年前开始做设计营销，我们做设计营销实际一直在配合我们设计高端消费者的需求，你不能解决他的全部，就凭这一个板块基本上很多就干不了，再不说设计端口做好客户重体验、重服务，整个服务体系是庞大的，所以说这个设区市里的一个点，根据自己的实际情况还是要做好专业的点，当你具备设计端口、整个服务很强大的时候你可以去考虑，我觉得像我们做品牌，我们聚焦我刚刚说一米宽、一千米深，我们聚焦做设计品牌，这是我们的定位，设计品牌我做一个品牌有质感，设计代表市场和配套，我觉得这里面就OK，其他的也不用去想，大家不管怎么想，二次房的装修已经来临，他肯定有自我的个性，所以这个时候整个设计又开始重新出来，我们在座每一位根据自己的实际情况和你们优势的基因去做厚。 发展这么多年为什么还有小而美的企业一直存活很好、很有价值，有一些很大的企业都已经卖给别人了，所以很多东西根据自己的情况，这是我觉得做小而精、大而全都有市场、都有为，一定要根据自己的实际情况和自己所处的环境和你的基础等等，还有一个你未来是否带你这个愿景。 仝春彦：我们陶总把这个话题给后面几位说的话总结差不多了，我们接下来几位嘉宾有补充的最关键的干货给大家再分享。 南顺芝：我们瓷砖行业的竞争非常初级的竞争，包括整装，常州的老板包括成功历程也不知道自己怎么能成功，他就是逐步加，他一拥而上他都不知道自己怎么失败的，前面几个嘉宾我觉得我对他们的意见是有反驳的，他们在营销领域叫情感营销，他根本没有站在一个普通消费者如何思考，普通消费者很简单，我买东西想买一瓶水，你跟其他的水有什么差一点，带来的利益点是什么，他想要的是利益点，不能说我们整装地板、瓷砖、卫浴都帮你选了，你根本没有站在普通的消费者，其实消费者基于这样思考，是品牌带来某些情感，我们思考站在普通消费者最本质的思考，品牌是最重要的，不然我们行业在自嗨，包括我们今天来乌镇一样，我们来之后才知道乌镇原来是这样的，作为普通消费者没来这里感受都不一样的，整装就是每个品类他选数一数二他就更加有竞争力。 我想他一站式购物也是没有竞争力，他瓷砖选马可波罗的，你最主要的核心是品牌在当地怎么样，包括讲的异业联盟，我觉得在当地如果这几位老板不做了给我们最大的机会，我发现这样的机会我觉得，因为我们公司把这种提到战略的高度去运营这个事情了，传统大的代理商、好的代理商都是让他们拿走了，我们现在专门干夫妻店，可能我们店面2019年到达1000家店，很多东西古老的方法也是最好的方法，很多渠道说创新，其实我们说大部分都会成为写点，O2O都“TWO”没了，互联网才刚刚开始，都是想多了，不成功的人都是想多了，少想多做我是这样理解的。 梁睿：我简单讲一下，主持人提到整装、联盟这块，还有我们单品牌的经营、单品类的经营这个概念没有厚此薄彼的分析，他产生这种模式首先取决于不同消费群体的需求而倒逼产生出来的，也不要说他多品类经营、整装经营，在未来很难打破他的瓶颈、界限、难关其实都是自然的，我们说我们陶瓷行业我们面对很多东西不能解决，未来科技是轻而易举能解决的，这不是太大问题。第二不管哪一种经营模式都没有厚此薄彼的，你识货就行了。 张义剑：说一下我的看法，我觉得所谓的整装并不是家装公司的整装，作为我们经销商来讲哪怕常州那种，我们也一样的，这个东西是这样的，不可能所有东西都在你这里，包括郑总那边也是，你有10个品牌不可能客户10个品牌都难，刚刚老板也说选择品牌的匹配度很重要，我不可能代理一个马可去代理其他的品牌，他肯定难推，他消费水平不匹配。我们旗下选择多品牌的话，品牌的匹配度要能够匹配到一起。 第二个联盟，我们旗下很多品牌更多是联盟，因为是一个集团，联盟这种黏性会比我跟不是一个老板，别的品牌黏性会稍微更强一点，我卖完砖我想推一下卫浴，包括一个集团推出的政策很方便，纳入一系列的公司考核一方面体系里面中，所以联盟可以减少我们的获客成本，不管是自己，下面打算量力而行建设几个品牌，做大、做整装或者是在外面和其他品牌联盟，这个一定是可以做的，这是可以减少获客成本。 郑友华：大家讲得都非常好，基本上该讲的都讲了，整装这块我个人认为趋势当然是一个趋势，刚才我们陶总也讲了，这个也不要盲目跟风，开头难、经营更难，还是要聚焦，不要我十几个品类我做好了就是一个瓷砖、定制和软装，瓷砖我比较强势，定制我公司也比较强势，其他的东西也是一个搭配，还有一个就是现在的消费者他有一个心理、心态是什么样呢?他是比较属于懒的那种，我们在陶瓷把客户所有的家居、所有的东西一次性设计进去，这里面肯定有原因的，设计还是能带给销售的，所以整装这块趋势当然也有，我感觉也不是盲目去做，肯定里面的水还是比较深的，谢谢大家。 仝春彦：那么通过今天我们设定了三个话题，谈了之后我有一个非常强烈的感觉，我们行业一直在说现在市场竞争非常残酷、非常激烈，但是今天听过我们六位嘉宾所有讲解之后，我重新感觉到我们建材行业还是处于发展当中，我们建材行业仍然还处于是一种快速发展当中，当然在发展当中我们品牌的集中度会进一步加快，我们市场的融合也会加快，到底我们是横向发展还是整合发展、同品类扩张还是聚焦式、还是纵向发展，还是聚焦发展，你不管通过品牌引领发展还是通过服务做好发展还是通过设计获取客户，我想有一个共同的问题什么?每个经销商、每个厂家要认清自己，做好自己的定位，扎扎实实做好自己。同时紧跟市场的变化、紧跟市场的发展，才能够在市场竞争当中获得自己的位置，对话可以促进交流，交流促进创新，创新才能推动发展，我想我们对话不仅仅在台上，我们应该把对话的方式引入台下，并且也要让我们今天所有来参会的所有的代表、所有的嘉宾都能够在台下继续对话，我想我提议我们在台上的对话环节就进行到这里，有请六位嘉宾移步前台正做，我们再次感谢他们。 主持人：各位嘉宾请回座!今天的对话很尖锐，也很精彩，通过这次尖峰对话，相信大家一定会有所收获。再次感谢以上对话嘉宾! 品牌榜颁奖盛典 经过去年6个多月的市场调研，还有近3个月的报名和网络投票，第八届中国建筑卫生陶瓷品牌榜和优秀经销商获奖名单终于新鲜出炉，从上榜的名单看，几乎都是国内知名品牌和专业个性化优秀品牌，而且跟前七届有很大的连续性，具有很高的权威性和公信力，同时也表明行业的品牌集中度在逐步形成。 事不宜迟，我们首先揭晓的是“陶瓷十大品牌”。 获得“陶瓷十大品牌”及入围的是(排名不分先后) 东鹏瓷砖、宏宇陶瓷、冠珠陶瓷、新中源陶瓷、萨米特瓷砖、欧美陶瓷、卡米亚瓷砖、大角鹿超耐磨大理石瓷砖、欧福莱陶瓷、汇强陶瓷、统一陶瓷科技 有请以上获奖企业代表上台领奖。下面我们隆重请出颁奖嘉宾，中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为他们颁奖，有请秦会长! (颁奖进行中) 谢谢秦会长，请回座，也祝贺以上获奖的品牌企业! 接下来我们要揭晓的是“瓷砖十大品牌”，获得瓷砖十大品牌的是(排名不分先后)： 威尔斯陶瓷、罗浮宫陶瓷、誉辉陶瓷、新南悦陶瓷、朗宝陶瓷、金朝阳陶瓷、尧铭陶瓷、名宇陶瓷、朗科瓷砖·卫浴、鼎立瓷砖·卫浴 有请以上企业代表一并上台领奖，我再念一遍，请大家按顺序站好，以免发错。 现在我们有请颁奖嘉宾——中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生为他们颁奖，有请黄秘!请领导与获奖企业代表合影留念。 祝贺以上企业，请黄秘留步。 接下来我们揭晓陶瓷一线品牌(排名不分先后)，他们分别是：宏宇陶瓷、宏陶陶瓷、威尔斯陶瓷、卡米亚瓷砖、芒果瓷砖、圣德保陶瓷、圣堡龙陶瓷、意特陶陶瓷、金艾陶瓷砖、惠万家陶瓷、御鉴瓷砖、IAG瓷砖、裕景陶瓷、喜力瓷砖、享誉陶瓷、奥米茄陶瓷 有请以上企业代表上台领奖，下面我们继续有请颁奖嘉宾中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生为他们颁奖，有请黄秘!我再念一遍，念到的举一下手，方便领导颁奖。 好的，请大家合影留念!黄秘请回座! 接下来揭晓的是大理石瓷砖十大品牌、大理石瓷砖两强、现代瓷砖十大品牌以及瓷片十大品牌(排名不分先后)，他们分别是： 简一大理石瓷砖、大角鹿超耐磨大理石瓷砖、罗浮宫陶瓷、新濠大理石瓷砖、耐柯陶瓷、壹號大理石瓷砖、爱因斯坦瓷砖、布拉诺瓷砖、(简一大理石瓷砖)、(大角鹿超耐磨大理石瓷砖)、新中源陶瓷、依诺磁砖、惠万家陶瓷、路易摩登陶瓷、御鉴瓷砖、IAG瓷砖、宝达家陶瓷 有请以上企业代表上台领奖，我们有请颁奖嘉宾中国建材市场协会专职副会长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏会长! 请合影留念!苏会长请留步。 下面继续揭晓现代仿古砖十大品牌、陶瓷大板十大品牌，排名不分先后，他们分别是： 金意陶瓷砖、新中源陶瓷、宏宇陶瓷、唯美LD磁砖、欧美陶瓷、意特陶陶瓷、芒果瓷砖、嘉尼亚陶瓷、瓦伦蒂诺陶瓷、罗马利奥瓷砖、金牌亚洲大板、新中源陶瓷、冠珠陶瓷、乐威陶瓷、宏陶陶瓷、金艾陶瓷砖、罗浮宫陶瓷、缇香瓷砖 有请以上企业代表上台领奖，我们继续有请中国建材市场协会专职副会长苏纶先生上台为他们颁奖，有请苏会长! 请合影留念!苏会长请回座! 下面我们来揭晓设计师推荐品牌和精装房推荐品牌(排名不分先后)，他们是： 新中源陶瓷、新南悦陶瓷、誉辉陶瓷、芒果瓷砖、设计源瓷砖、尚标瓷砖、罗浮宫陶瓷、(新中源陶瓷)、金艾陶瓷砖、青竹瓷砖 有请以上获奖企业上台领奖，下面有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为他们颁奖，有请秦会长! 请合影留念!秦会长请留步。 接下来我们揭晓整装工程推荐品牌，排名不分先后，他们分别是： 新中源陶瓷、欧美陶瓷、欧福莱陶瓷、裕景陶瓷、金欧雅陶瓷、意利宝陶瓷、爱因斯坦瓷砖、嘉尼亚陶瓷、狮王陶瓷、设计源瓷砖 有请以上获奖企业上台领奖，下面我们继续有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会会长秦占学先生为他们颁奖，有请秦会长! 谢谢!请大家合影留念，秦会长请回座! 接下来我们继续揭晓负离子瓷砖领军品牌、瓷抛砖领军品牌、木纹砖领军品牌、缎光釉行业标杆品牌以及科技创新金奖，他们分别是： 圣堡龙陶瓷、爱因斯坦瓷砖、卡米亚瓷砖、(爱因斯坦瓷砖)、御鉴瓷砖、IAG瓷砖、兰桂坊陶瓷、金艾陶瓷砖、广东宏宇集团有限公司、广东新中源陶瓷有限公司 有请以上企业代表上台领奖，下面我们再次请出中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红先生为他们颁奖，有请黄秘!我再念一遍，念到的举一下手，方便领导颁奖。 好的谢谢!请大家合影留念，黄秘请回座。 接下来我们要颁发的是卫浴类奖项，今年颁发的卫浴类奖项有“卫浴定制优秀品牌”、“整体卫浴十大品牌”、“定制卫浴十大品牌”、“淋浴房十大品牌”以及“陶瓷洁具十大品牌”，请以下获奖品牌代表上台领奖：(排名不分先后) 全卫邦、东姿卫浴、东方神浴、洁立方、洁净金牌、尚箭、惠丽雅、马可世家卫浴、其成卫浴、帝谷卫浴、伊米特淋浴房、福建兔宝宝卫浴 有请获奖企业代表上台领奖。现在我们有请中国建材流通协会陶瓷制造生产服务委员会主席黄湘涛先生先生为他们颁奖，有请黄主席!我再念一遍，念到的举一下手，方便领导颁奖。 好的谢谢!请大家合影留念。 至此，第八届中国建筑卫生陶瓷品牌榜获奖名单全部揭晓并颁奖完毕。 经销商表彰环节 接下来，我们还会对一批优秀的陶瓷卫浴经销商进行颁奖。首先颁发的是陶瓷行业十大经销商，排名不分先后，请以下经销商上台领奖： 马可波罗瓷砖江西营销中心总经理 肖晓彬 南昌东鹏瓷砖总经理 万小江 宏宇陶瓷 黑龙江晟迈商贸有限责任公司 朱小雷 宏陶陶瓷西安经销商(吴金标) 郑州玉玺建材有限公司 王秋丽 卡米亚福州经销商 陈龙 意特陶榆林经销商 胡兵 新濠大理石瓷砖平阳经销商 余冲祥 壹號大理石瓷砖重庆经销商 周红 绍兴益民建材有限公司董事长 唐建民 新中源陶瓷杭州营销中心董事长 杨士成 新中源陶瓷常州营销中心总经理 郑友华 有请以上经销商上台领奖，下面我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇先生上台为他们颁奖，有请李主席! 请合影留念!李主席请留步。 接下来要颁发的是建筑卫生陶瓷流通贡献奖、陶瓷行业经销商20强、工程渠道十强经销商以及诚实守信经销商，排名不分先后，请以下经销商上台领奖： 宏陶陶瓷上海经销商(苏国栋) 新沂苏张建材有限公司 苏忠军 斯米克磁砖苏州经销商 何贤贵 TOTO卫浴、浪鲸卫浴长治经销商 李联斌 壹號大理石瓷砖十堰经销商 乔继云 宏宇陶瓷 云南卫通建材有限公司 黄灯塔 上海紫峰建材有限公司 陈少雄 卡米亚太原经销商 张增刚 意特陶衡阳经销商 肖朝学 新濠大理石瓷砖临平经销商 林土平 有请以上经销商上台领奖，下面我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇先生继续颁奖，有请李主席! 请合影留念!李主席请回座。 接着是十佳口碑经销商，排名不分先后，他们分别是： 宏宇陶瓷 济南兆宏建材有限公司 季淑红 宏宇陶瓷 巴州百花汇聚建筑材料有限公司 郭百花 宏陶陶瓷天水经销商(连亚旗) 宏陶陶瓷百色经销商(鲍友忠) 佛山市南海区威玛陶瓷商行 区英祥 卡米亚朔州经销商 曹用兵 意特陶佛山经销商 罗小珠 新濠大理石瓷砖萧山经销商 叶敏 卡米亚瓷砖长兴经销商 李荣光 有请以上经销商上台领奖，我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会副会长、建材天地全媒体社长罗青为他们颁奖。请合影留念!罗会长请回座。 最后我们要颁发的是家装渠道十强经销商和设计师渠道十强经销商，他们分别是： 卡米亚陆丰经销商 陈文正 新濠大理石瓷砖义乌经销商 刘杨 壹號大理石瓷砖西安经销商 吕达 意特陶汕头经销商 刘城洲 壹號大理石瓷砖塘厦经销商 罗建国 金意陶瓷砖湖州经销商 常国鸿 新中源陶瓷嘉兴营销中心董事长 卢盛 新中源陶瓷无锡营销中心董事长 王瑞金 新中源陶瓷宁波营销中心董事长 毕成龙 有请以上经销商上台领奖，我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会常务副主席仝春彦为他们颁奖。请合影留念!好的，谢谢仝主席，请回座。 主持人：好，2019第八届中国建筑卫生陶瓷品牌榜和全国优秀陶瓷卫浴经销商到此全部揭晓，让我们再次以热烈的掌声向各位经销商、企业品牌表示热烈地祝贺!到这里呢，我们今年的行业“两会”即将落下帷幕。虽然时间只有短暂的一天，但我们通过每年不断的定期碰撞，形成一个有效的沟通平台，为产业链的广泛合作建立起良性互动的机制。也感谢中陶家居网、卫浴头条网全体工作人员的付出和努力。至此，我宣布，2019行业“两会”、品牌盛典圆满结束。明年的4月我们再相聚，谢谢大家! (领导和主要嘉宾合影) 温馨提示：请我们所有在座来宾一起到大门外集体乘车原路返回酒店，我们主办方、承办方于6:30在乌镇枕水度假酒店准备了丰盛的招待晚宴，请大家继续轻松沟通交流，畅饮美酒，谢谢大家，我们待会再见! | |
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