现场直播：2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会 | |
| 出处：中陶家居网 发布日期：2019-04-20 责任编辑：中陶家居网 浏览次数： | |
| 时间：2019年4月20日下午13:00-17:30 地点：佛山潭洲国际会展中心4号馆 流程主持：郑丽娟 入场时间：13:00-14:00 暖场视频(宏宇、中陶联盟、中陶家居网) 主持人： 尊敬的各位领导、各位来宾、全国各地的陶瓷/卫浴经销商、建材家居市场、各产区生产厂家、以及新闻媒体的朋友们： 现在我宣布，第五届全国陶瓷卫浴经销商大会现在开始!全体起立，奏国歌! (奏完国歌)请坐下! 欢迎大家从全国各地来到佛山，来到潭洲国际会展中心，出席今天的2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会; 4月的广东繁花似锦，气候宜人，希望你们在此度过愉快的周末，发现商机，合作共赢! 我是广东道合众创商务中心总监郑丽娟，受主办方、承办方邀请，今天由我来主持本次经销商大会，在此，请允许我代表活动主办方、承办方对今天莅临大会现场的各位来宾表示最热烈的欢迎和最诚挚的问候! 谢谢大家的到来! 今天，全国各地主要品牌经销商、知名整装公司、红星美凯龙、居然之家、月星家居、华美立家、大明宫等建材家居市场巨头、全国各产区陶瓷卫浴企业家600余人齐聚一堂，这是行业深度转型期厂商交流的一次重要的大会，堪称行业经典。这次经销商大会是国内瓷砖、卫浴经销商的大聚会，是资源整合的大会，也是新时代产业链创新合作的大会，更是整装时代巨头握手的大会。今天，多位行业巨头亲临现场，我们即将在这里展开行业新时代深度交流的画卷。事不宜迟，首先请让我介绍出席今天大会的主要领导和重量级嘉宾： 他们分别是： 中国建筑材料流通协会会长秦占学 中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长张彩虹 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红 中陶联盟科技有限公司董事长吴一岳 中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇 中陶联盟科技有限公司常务副总经理刘玲 广州建众创始人、董事长、建材家居实战营销领军人侯定文老师 居然之家全国招商总监董云武 红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁 月星家居招商中心建材招商部长钱军 华耐家居集团首席战略官文军 靓家居运营总经理张东威 陶瓷卫浴经销商委常务副主席、实战营销专家仝春彦 西安时捷意家集团董事长赵小峰 新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅 诺贝尔磁砖佛山营销中心运营总监钟华挥 合肥箭牌卫浴董事长汤勇 新润成集团董事长关润启 宏宇集团顾问欧家瑞 罗浮宫陶瓷首席执行官CEO杨宏波 新中源陶瓷营销总经理陈勤显 昊晟企业总经理杜湛权 能强集团、强辉集团总顾问傅世庄 多慕瓷砖董事长何润垣 大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝 瓷海国际董事副总经理林莹 新锦成产业集团总经理梁睿 安基集团营销总经理刘雪芹 瑝玛卫浴董事长魏启超 澳斯曼洁具总经理韩圆林 钻石洁具总经理李小燕 理想卫浴国内销售总经理危四祥 广东金牌陶瓷有限公司董事长助理马晖 因为出席大会的各界嘉宾太多，下面我一次念完，大家再热烈鼓掌!!! 出席大会的嘉宾还有(排名不分先后)： 中国建材流协会副会长、建材天地全媒体社长罗青 中国建材流通协会陶瓷制造委主席黄湘涛 中国建材流通协会家庭装修委员会秘书长罗月群 广佛商协会国际联盟执行会长、广东省家居建材商会副会长郭毅 全国建筑卫生陶瓷标准化技术委员会副秘书长、 中国房地产业协会产业协作专业委员会副秘书长刘小云 佛山市质量管理协会会长喻永健 佛山市质量计量监督检测中心副部长吴清良 国家陶瓷及水暖卫浴中心部长邓天彩、王泽波 战略合作单位、众智营销董事长罗洪吉 华美立家华中区负责人邱宏 西安唯美LD总经理赵军 马可波罗拉萨经销商余和军 长沙东鹏家居董事长李文种 西班牙乐家卫浴佛山营销中心董事长叶军 理想卫浴温州营销中心董事长陈成春 TOTO、浪鲸卫浴长治营销中心董事长李联斌 惠达瓷砖华中营销中心董事长靳保江 大角鹿超耐磨大理石瓷砖张家港经销商顾彩萍 杜菲尼卫浴湖北总代理王凤良 内蒙古包头丽华建材董事长徐永军 卡布奇诺瓷砖董事长李志斌 伊米特卫浴总经理关锦英 中博卫浴总经理江伟文 金柏丽雅卫浴副总经理郭杰程 卡米亚瓷砖总经理李丹锋 新一派建材有限公司总经理喻国庆 昊晟企业第一营销中心兼新濠大理石瓷砖总经理朱国亮 嘉俊陶瓷董事长助理王常德 名宇陶瓷总经理张武广 兴辉国际董事长助理乔柏鸣 安基陶瓷品牌总经理陈海强 今天到会的各条战线的嘉宾太多，组委会提供的嘉宾100多人，为了节约时间，在此我就不一一介绍了，我们一起用热烈的掌声欢迎大家的到来! 本次大会，我们还邀请了人民网、新华网、中新社、新浪家居、搜狐家居、腾讯家居、网易家居、中国经济网、中陶家居网、卫浴头条网、中洁网、建材天地、今日设计、陶视觉、厨卫资讯、陶卫网等30多家国内主流媒体和行业主流媒体进行报道;并中陶家居网、私火局进行图文直播和视频直播。在此，我谨代表本次活动的主办方向各位领导、各位嘉宾、企业家代表及新闻媒体的朋友们再次表示衷心的感谢，谢谢你们的参与和支持! 【领导致辞环节】 2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇先生策划并由他的团队执行落实，为此，李总做了大量的市场调研和企业、经销商邀约工作，付出了很多心血，下面，让我们首先以热烈的掌声有请本次大会的承办方中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇致欢迎词，有请李主席! 中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中陶家居网、卫浴头条网总裁李作奇 李作奇：先跟大家道个歉，今天因为天气的原因和各位众多的领导、嘉宾和参会的经销商造成了很多的不便，还有很多的经销商现在还在外面，进不了场，他们会陆续的进场。向大家表示歉意。尊敬的各位领导，各位来宾，全国各地的经销商朋友、企业家以及新闻媒体朋友们大家下午好。乘着2019中陶产品展的东风。今天筹备已旧的第五届全国陶瓷卫浴经销商大会今天在佛山开幕了。现在是行业转型升级的关键时期。在佛山乃至全国，全世界陶瓷卫浴的主要基地，佛山举办了一次大规模的全国性的品牌经销商大会。在此我谨代表承办方，战略合作方。向来自全国各地的经销商朋友，各个厂区企业，家装公司，建材市场的大佬，以及新闻媒体的朋友们，表示热烈的欢迎和亲切的问候。向各位领导的大力支持表示衷心的感谢。 主持人：李总的致辞充满感情、很实在、很有专业水平!请回座。 中国建筑材料流通协会作为中国建材家居行业流通领域的国家行业协会，对全国的陶瓷、卫浴终端卖场以及经销商非常熟悉，在市场一线拥有很大的影响力;作为本次活动的主办方，秦占学会长对本届全国陶瓷卫浴经销商大会给予了大力支持，做了很有前瞻性的具体指导意见，起到重要的指导作用。下面，让我们以热烈的掌声有请中国建筑材料流通协会会长秦占学代表主办方为大会致辞，有请秦会长! 中国建筑材料流通协会会长秦占学 秦占学：尊敬的各位领导，各位礼宾，女士们先生们，媒体朋友们，大家下午好。志和者，不以山海为远。今天非常高兴与大家欢迎饴糖，共同参加2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会，首先我谨代表中国建筑材料流通协会对本次大会的召开表示衷心的祝贺。对全国经销商朋友们的到来表示热烈的欢迎和诚挚的问候。众所周知，我国是世界上最大的陶瓷生产国和出口国，日用陶瓷，建筑陶瓷，卫生陶瓷以及艺术陶瓷产品等都收到国际市场的普遍欢迎，目前，随着国民经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，人民对生活的需求已经从优惠使用转为优质的时尚。因此人们在购买商品时其关注点不再停留在结实耐用。功能齐全上，更多的是追求产品的品位、内涵，给人精神上的满足感。并要求产品要集实用，创新，绿色，于一体。随着中国经济和房地产行业20年的高速发达。中国已经全面进入了存量房产时代。而在存量房产时代。将会产生大量的二次装修和再装修，局部翻新改造等需求。目前。家装市场的旧房翻新率已经达到了70%除此以外。2020年国家全面建成小康社会目标推动大量城镇、农村拆迁房、保障房等建设，都将成为陶瓷行业的主战场。在此背景下，陶瓷卫浴行业应紧跟时代发展脉搏，伴随消费升级，技术不断精益求精，进一步发挥自身升级研发生产销售优势。以实现快速发展，并随着陶瓷行业的品牌化，高端化，以及渠道时代化。精装房时代。物联网时代的到来。对陶瓷行业的快速发展有进一步的推动作用，陶瓷行业的市场占有率必将进一步提高。 主持人：秦会长的讲话高屋建瓴，在流通领域他是实实在在的国家级专家，非常感谢秦会长! 中陶联盟在打造“东方波罗尼亚展”上为行业做出了很大的贡献，也为本次经销商大会提供了重要支持，下面，我们有请佛山中陶联盟科技有限公司董事长吴一岳为大会致辞，有请吴董! 佛山中陶联盟科技有限公司董事长吴一岳 吴一岳：尊敬的各位领导，各位来宾，女士们先生们，大家下午好。今天很荣幸受本届全国陶瓷卫浴营销商大会组委会的邀请参加本次大会。我谨代表中陶产品展承办单位，佛山中陶产品科技有限公司向在座的来自全国各地的陶瓷卫浴营销商们表示热烈的欢迎。向一直关注和支持中陶产品展的社会各界人士表示衷心的感谢。中陶产品展是整合中国陶瓷行业举办的高规格陶瓷与卫浴的产品展。为中国陶瓷与卫浴产品走向世界搭建贸易展示推广平台，是陶瓷卫浴产业转型升级的重要抓手。特别是在当前经济下行，产能严重过剩，企业信心收到了影响的背景下，建立一个推动陶瓷卫浴行业转型升级，提升品牌形象的高端平台，更显必要。虽然我国建筑卫生陶瓷和卫浴产业发展取得了令人瞩目的成绩，但是在某些方面与国际先进企业相比仍存在着较大的差距。作为全球陶瓷最大的生产消费国家，中国陶瓷卫浴行业要敢于拓展，敢于站在世界的角度引领行业的发展，举办国际性的权威性的陶瓷与卫浴产品展是逐步把世界陶瓷展的中心向中国转移，实现我国陶瓷产业迈向国际化的重要一步。是推进国际潮流，原创设计，新产品开发。 主持人：非常感谢吴董事长的精彩致辞，请回座。 中国陶瓷工业协会是我国陶瓷卫浴行业的国家行业协会，对陶瓷行业非常熟悉，黄芯红秘书长也是行业的老领导、老朋友，下面，我们有请中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红为大会致辞，有请黄秘! 中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红 黄芯红：尊敬的各位领导，各位来宾，各位同仁，大家下午好。很高兴应邀参加今天下午在这里举办的第五届全国陶瓷卫浴经销商大会。主办方叫我在上面做个致词，说点什么好呢？该说的前面我们前面的陈会长和各位嘉宾都讲了，这样吧。我讲四句话，也可以说是套话，或者说是四个关键词，第一个当然祝贺了。那么大的一个活动召开不祝贺不合常理。在座的可能有好多的经销商，很多人都知道，前不久也就是4月11号，我们的流动协会和中国陶瓷家居网在义乌举办了一个非常成功的两会，这个会议可以说是硕果累累。今天是20号，回来还不到10天。中国流动协会和中国陶瓷家居网又在这里举办了一个这么盛大的会议。我感觉他们的速度真的太快了，我要向他们学习。创造机会对今天第五届全国陶瓷卫浴经销商大会的成功举办标识热烈的祝贺。第二句话我想说的是精准，也就是说第二句话的关键词叫精准，大家都知道这些年来我们这个行业发生了很多变化。尤其在终端这一块。这个渠道的变化更加大。先是电商，互联网家装，后来是整装，精装，全包，半包等等等等。眼花缭乱。这些新的营销模式和方法的诞生。给我们行业带来了很多的惊喜，当然也给我们行业带来了很多的迷茫。有些人说这些渠道的产生，新的营销模式的产生对经销商冲击很大，有些人说经销商要退出历史舞台了，未来没有空间了。究竟事情怎么样了呢？经销商这个行业现在的整个状况是如何？未来的空间怎么样？发展是怎么样？我感觉是很多人想知道的。就在这个时候我们的流通协会我们的中国陶瓷家居网在这里举办了一个以经销商为主题，或者以专门研究经销商为内容的这么一个大会。我感觉选的这个主题非常精准，非常及时。我对他们这个方面的研究表示非常的佩服。这是我第二句话想说的。主题非常精准。第三句话我想说的是感谢，影响我们行业或者企业发展的因素很多很多。其中有两个我感觉是在我们发展过程中是比较重要的。或者说是这些多因素之中的两个，一个是品牌，还有一个是终端的市场或者说是终端的渠道。谁打好了品牌，谁把握了终端的市场，可能谁就能得到胜利，谁就得了天下。围绕得到的品牌，围绕终端市场很多人就费了不少心思，也做了不少的研究。但是有些人还是找不到门路，围绕这个方面，围绕推动行业的发展，或者给行业或者企业在这方面解决一些问题。中国建材流动市场和中国陶瓷家居网在近几年来作了不少工作。刚刚举办的两会，就是以品牌作为主要内容的年会。到目前来讲已经举办了八年。经销商大会也是举办了第五届了，要想做点好事并不难。难的是持续的做。我们毛主席他老人家说的，一个人做一点好事并不难，难的是一辈子做好事。所以我对中国流动协会，对中国陶瓷家居网这种执着，这种坚持，表示钦佩。对他们对行业对企业作出的贡献表示衷心的感谢。 主持人：非常感谢黄秘书长的精彩致辞。相信在各大国家协会的支持下，本届全国陶瓷卫浴经销商大会一定能取得完满成功! 【嘉宾演讲环节】 接下来，我们将进入到精彩的嘉宾演讲环节。在当前终端市场洗牌加剧、渠道裂变的大环境下，大会特邀家居建材行业实战营销领军人，广州建众企业营销咨询机构创始人、首席顾问——侯定文老师，现场为大家授业解惑，带来实在干货。下面，让我们以热烈的掌声有请侯定文老师上台演讲!他演讲的主题是：《制胜之道》!有请侯老师! 家居建材行业实战营销领军人侯定文 侯定文：感谢李总的邀请，也感谢今天来到这里跟大家一起来交流，今天我想和大家交流的主题是这一年营销应该怎么去破局，致胜之道应该是什么？刚才领导们说了，市场不好干了，日子不好过了。真相真的是这样吗？我可能会有些不同的想法跟大家一起来交流，第一个我想和大家分享的是一句话，是我很喜欢的作者，他说这是一个非常美好的时代，这是一个非常坏的时代。狄更斯这句话反应了我们今天的陶卫行业。这是个智慧的年代。这又是一个我们容易犯错误的年代。我们一起来看，这是一个希望的春天，这是一个绝望的日子。人民正在踏向天堂，人民也正在走向地狱。这是我非常非常喜欢的一段话。特别适合今天的陶卫行业，怎么讲呢？首先第一陶卫行业通过这20年依靠中国的房地产的快速发展，使无数靠投机发财的人获得了很好的发展，但是到今天这个市场的拐点。一个企业，系统，人才产品和服务如果这四个核心要素你建立不起来，你必然将走向地狱，这对你是一个很坏的时代，而对于哪些有能力，有系统，这样的企业未来一定是。 有两种干法，一种干法就是抄老外，另外一种干法就是相互抄。一流行大板全部做大板，一流行微金石全部做微金石一流行做节水马桶全部去做节水马桶。各位，你如果是跟着别人屁股后面你想超越对方那是天方夜谭。对于你来说，这当然就是一个通往地狱的时代。所以我跟大家分享的第一个大家为什么会觉得艰难，因为产品的同质化非常严重。营销模式的同质化也非常严重。当大家干不动了，就只学会了一招，爆破爆破还是爆破。这叫杀鸡取卵，不足以治病。我创立建筑这么多年，我只干一件事情，解决企业的系统和真正的模式问题。从不干单一爆破。这么多年一直坚持。原因来源于何老师创业就是因为在甲方受了伤。一个受伤的职业经理人。为了做知名企业创造了今天的公司。也很开心完全用的是外行的思维来做干成了行业口碑最好的一家公司。我要跟所有的老板说今天我取得的这些小小的认可，原因就一点，用心做服务，踏实做服务，我想差不了，这是我自己的观点。第二个大家会说整装拎包入住精装房，疯狂的发展使其改变了零售的入口，很多经销商小伙伴很难过了，为什么C端已经大大的收到的影响。而我今天要告诉大家5、6年前，我和一个瓷砖的经销商，就把他的家装部拆成了5、6个部门。一个部门就是传统家装部，跑设计师给返利。第二个部门就是家装公司的运营部，专门陪家装公司一起，做小区。做套餐，第三个我成立了两个人专门去作整装，那个时候没人认可。我整装合同都是我帮他写的。我要求送信只给5万，一个月一次借款，达不到立刻停货，去年他们整装的销量是8900多万，这就是现实。六年前我就开始布局了。这个行业我很开心的是我对这个行业所有的语言。开始没人相信，到最后都便成了现实。这就是要告诉大家。其实这个世界达尔文先生告诉我们了。适者才能生存，如果今天你觉得抱怨，或者说你觉得陶瓷卫浴行业你干不了了。你去干其他行业。这个行业大部分水平还比较低，你还有机会，换到水平比较高的行业，你死惨了，所以我认为这是大家看到的第二个问题。我认为没有问题，是你没有前瞻性思维，没有作提前的市场预判和布局，第三叫行业竞争的拐点。我非常开心，我说现在陶卫行业演艺三种死法：“自杀”“他杀”和“杀他”。自杀的人是什么人呢?就是现在还在天天说我出一个产品就能决胜天下。我随便找一个营销老总就能一举定江山。我们家居建材尤其是陶卫行业太急功近利了一点。急功近利的本质请你们像任镇非先生学习。这是我最尊敬的企业家。是我唯一的发自内心的偶像。中国需要遮阳的企业家，中国才有未来。我希望陶卫行业也有人心怀企业经营的本质。系统、效率、人才、服务、产品一样都不要少。少了的话你一定干不动。所以今年哪些凡是叫的很厉害的人。都是要啥没啥的人，这就是我要告诉大家，行业进入了拐点从原来的野蛮式疯狂靠机会生长，未来一定转型到企业的本质经营。下面我们看到营销模式迭代了很多，变了。而我们大量的人的营销模式还是开店卖砖。开店你应该怎么开，开多少是有效率的，开店没有客流怎么办?如何去引流，没有去做深度的思考。所以今天的营销模式，四年前我们在定制行业就已经开始给定制的客户大量的做全行业的转化。通过全行业的转化使其客流量和成交率有很大的改善。而这个系统来自于定制行业比我们陶卫行业好在大部分的定制行业优秀的企业它的信息链它是全打通的。我们陶卫行业的信息链建设，信息化系统还是比较初级的状况。这也是需要大大的提升。所以现在定制行业的终端的信息化数据到后台生产到整体物流，大的企业基本上都已经打通。着就是我们看到的。最重要的原因来自于消费者改变了。有一个很有效的数据。2018年购买家居建材产品的人，23岁到40岁的占比82.6%这个数字告诉我们今天现场很多人都已经OUT了。你已经没有办法跟今天的年轻人去交流，去沟通。去跟他思考他卖产品的方式。今天这个时代消费者买产品，过去买产品叫买价格，价格要便宜，买滥用。买功能。 今天的消费者买什么?第一、买的是好的颜值。第二个是买好的品质。第三个叫最有解决方案。所以你们回头看陶卫行业最早在店里放驻店设计师的。都做的不错。因为他刚好踩准这个节拍了，凡是到现在，都没有设计营销整合能力的。你做生意肯定很艰难，不用讲，时代变化了，最后我们发现成本在剧增，这些问题其实都是表面原因。我要告诉大家特别残酷的现实。就是老板的思维根本没有跟上市场的变化，这才是本质的原因。 第二个，品牌的意识非常薄弱，无营销模式。我们陶瓷行业分南庄系，石湾系，还有其他系。我多现在还记得当时我给一个企业做顶层涉及的调研的时候。报告叫走出南庄。这个报告我到现在都想笑，为什么呢?我觉得当初这个题目特别有意思。叫走出南庄，陶瓷行业普遍的企业缺品牌意识。缺很强的品牌运营的能力。到今天自媒体时代了。你们认真看看定制行业怎么做自媒体营销的。我们陶卫行业的营销还是停留于王婆卖瓜，自卖自夸。你有去建立起另一种营销体系吗?你有去思考怎么站在客户的角度和客户沟通吗?这一切造成了你跟不上这个时代，所以当然干不好。 接下来我想和大家分享在这个时代下很多人很迷茫，我要分享，看清市场本质才能找准方向。看不清市场的本质必然会迷失方向。今天的陶卫行业市场的本质究竟是什么?是真的如刚才你们所说的，经济不好了?地产不好了?扯淡，是因为我们整个房地产市场2018年这几年包括2020年投资额销售面积，同比还是增长。中国还有着8000个亿的存量房市场。各位老板们想过没有，你们的思想在哪里?你们还在想传统的零售，传统的卖法，传统的开店。怎么能跟今天的市场交流。 所以今天市场的本质不是市场的容量问题，不是市场产品问题，更不是我们陶卫行业的问题。核心的问题就一句话。市场发生了结构性改变，什么叫结构性改变，四个结构的改变。 第一个结构，销售通路的结构改变。过去消费者买转就一定要在家居建材市场买砖。去红星之类的市场。到它的市场来买转，现在不需要，上网就可以买。不需要上网，小城市也可以买。各位，是还是不是?所以逻辑变了。 第二个，产品的边界被打破了，消费的结构改变了，原来我们瓷片是瓷片地砖是地砖。现在全部要打通，不仅仅要打通，还要设计营销。还要给客户解决瓷砖的整体解决方案。 第三个总体性改变，就是我们消费者购物的结构性改变，过去买陶瓷卫浴的人，以70后60后为主。现在以80后90后为主，马上00后都快出山了。你们还在用对付60后70后的方法去和80、90后交流。你不死谁死?达尔文先生很早就告诉了我，生物进化论唯一的原理就是适者生存。所以今天我很认真的告诉你们，市场还是那个市场。只是结构性改变。 那么第四个结构性改变，在与消费者他本身的服务结构性改变，过去我们只是卖产品，现在我们必须把服务连打通，从提前作方案的设计到给他铺贴，到保养。一个服务系统的改变。这就是看不清市场。你就迷茫，看清市场你就发现并不那么难。 变局之下我们经销商应该有四种状态和五个方向。去跟大家思考。四个状态第一个叫消极观望。日子不好过了，我就闭门思过，消极观望。各位老板们，我打工出身又当老板，我告诉你们一个很残酷的事情。这世界唯有一个职业是没有退路的，这个职业就是当老板。所以请你记住，如果你做商业，逆水行舟，不进则退。你如果没有很强的危机意识你是干不好的。这就是告诉大家第一个消极观望。消极观望还不如现在退出江湖，还能保证你这个辛辛苦苦挣的钱。不然的话，辛辛苦苦几十年，一炮回到解放前。第二个叫积极思变，是不是市场不好了。要积极去思考变化。主动去应对变化。成立新零售团队。把社区社群全打通。成立服务营销的独立公司。去把这样的服务变成标准化，可视化，商业化。我在这个行业推动了大概五个经销商把服务变成独立的公司。现在它的服务公司全部赚钱。不仅仅做自家公司的服务，还去把同行做服务，不仅仅作同行的服务还承接了一些线上的装修公司的服务。现在全部盈利。未来最值钱的不是产品。是服务，这是我希望大家记在心里的。第三的动作一定会变成，陶卫行业不好干了。我去作定制好不好?定制很火。有这个行业五六个大商找到我都是我介绍的定制品牌。然后做得到现在想死的心都有中国人总有一个不好的思维。钱钟书先生有一句话对所有人都适用。墙外的人想进去。墙内的人想出去。作陶卫的羡慕作定制的。作定制的羡慕我们做陶卫的。所以盲目增加品牌，盲目增加品类，你的团队基础不够，你的能量不足，死路一条。谈都不要谈。我见证了多少人的死亡。所以我对企业经营心怀敬畏，充满了敬畏心，所以我只是不太愿意太多的出场。因为我不愿意说假话。所以李总邀请我第一次的时候我没有答应。这是因为我不太喜欢去出场的原因是太喜欢说真话。我就说假话，我就不愿意出来。所以我能躲就躲，特别感谢李总。这是我告诉大家经销商的四种状态。未来经销商有五条路，大家记清楚，有五条路。 第一条路做综合运营商，从做品牌到服务的能力做到机制，未来无数的所谓的线上公司没有人做最后一公里的服务，你把服务变成独立公司商业化运营。所以第一个叫运营，是城市运营三。第二个，叫特别优秀品牌的连锁经营商。那你就要选品牌，要张大眼睛。一定要选择哪些品牌运营能力强的，不要去选那些没有品牌的。你没发跟他长久。第三个，就是做全网的经销商，把所有的性价比最高的家居建材产品综合起来跟所有的小兵去供应。包括互联网家装，包括当地的一些集材，去做全网的供应或者零售。那么第四个通路，你未来可以做得是你自己作材料也作整装，全中国有两个特别大的皮包行业，一个是房地产行业，一个是整装公司这个行业，都是皮包公司，所以说你们完全可以好好做，那么你们可以去做这样一个事情。当然，你要作这样一个事情，设计营销的能力要很强。供应链的配套能力要很强，最后一件事情，你完全可以干到小而美。这就是你可以选择的五个路。五个路之下我想和大家分享让你们看到为什么侯老师说市场不是你想象中的不好。中国的经济本质2018年依然是6.6的增速，90万个亿全球第二。所以现在美国天天超贷，原因很简单，中国强大了。中国强大也是必然。谁也挡不住。所以我经常说，在中国的企业没做好。想去哪里做?中国的市场无比之好，所以我要告诉大家，这就是中国经济的本质。第二个告诉大家中国人的消费能力非常恐怖。那么我们看到中国中产阶级有3.65亿的数量，第二个更可怕的是中国的私家车保有量有1.56亿辆。为什么全中国都在赛车，县城都赛车。无论你限号还是摇号都不能解决堵车。只有一件事情能够解决，就是30万以下的车集体销毁。绝对不会堵车。所以我跟政府提出了建议，不能这么治堵车。一直都堵。太多了。所以侯老师决不考驾照，就是为了减少堵车。更重要的原因是不会考，考不过。在下面是13.3亿人的出境游，全球奢侈品33%中国人买走了。中国人多么厉害，所以大家可以看到，同比大家知道08年10年前中国购买消费奢侈品1%，现在却33%，这就是中国力量。好，我又告诉大家中国城镇化的进程，到2020年中国的城镇化会超过60%，现在很多农村都在建小别墅。中国的新农村建设。中国的大量的农村的孩子，出去打工，出去工作挣到钱，都在回家建小别墅。谁真正走到他们面前了?谁真正的渠道下沉了?陶卫行业没有一个品牌的经销商超过1500个对吧?你别说什么新明珠他是牌子太多，你不能全加起来算。你要算一个牌子，一个经销商在中国的1500个才叫优秀。你没有嘛!你的市场的宽度和深度差异太大。今天我倒是蛮刚才李总讲的说我们现在市场够大，没有人真正去深入下去。在下面我要告诉大家地产行业的真相。这是我一个朋友，地产行业的总裁，给我的数据。房地产2018年住宅投资总额同比增长16.8但是有一个变化，这两年。就是一级城市大户型越来越少。二级三季城市大户型多。它的占比有很大的偏差。所以你们要看这个市场的占比和改变。这是房地产的一个数据。那我们又来看存量房时代来了。中国有着存量房8000亿的市场，去年我花了两个月的时间，去走访家装后服务市场。从曾经的一休哥等等做家装后服务深度的交流。去跟很多家装公司拿到了数据。发现者两年他们很大的业务两的增长来源于二手房交易。来源于渠改渠装。来源于翻新。我特别同意一个设计师跟我分享的。他说中国老百姓的家都可以重来一次。我特别有感悟，因为我的房子刚好住了接近10年，我现在看哪里都不顺眼。我本来想去年我很不爱洗碗。所以我要买一个洗碗机，因为老板电器是我们合作了6、7年的客户了。就给我送洗碗机来。他们还是送的，广东的老板的负责人送给我。结果到我家装不上，把我气的，眼睁睁看着拉走。那一瞬间我只有一个想法，把厨房砸掉重来。我要告诉你在做卖瓷砖的，我们作了一年的调研发现一个很奇怪的现象。旧房改造改造最重要的空间就是厨卫。厨卫都是用砖的，都是我们的重点区域。就像现在我们觉得马桶很不爽。我想换一个智能马桶，没有找我聊，我特别痛苦。所以我今天要和所有人说一个观点。你们请在今天要有战略思维去布局市场。在座这么多厂家的人，我要给商家四句话。 厂商关系一共有四个阶段，第一个阶段叫买卖关系，你做出一个产品卖给经销商，经销商卖的怎么样，死活都不管。到第二个阶段叫管理关系。那么你就他规定要开始那个店，招什么样子的员工，做什么样子的服务。管理过渡之后就要造反。就像去年欧派漏的很厉害，全国核心经销商跑到总部和老板谈判。不能压任务，不能接到压力太大。管理过度。到了第三个阶段。叫赋能关系。厂商赋能彼此赋能，经销商是厂家供应链里面最重要的一环，未来供应链的效率决定了你厂家的能力。最后更重要的是厂商到最后的阶段叫供应链一体化。我推进了三家企业用股份制的方式做核心市场的供应链合伙制。我非常非常开心，带动了行业很多的变革，所以我今天跟大家分享不是市场不好。是我们厂家的人第一个，没有很好的做好厂商之间的关系的顶层设计和管理。我不知道大家同意不同意我的观点。同意的掌声支持一下。对吗，下午又是课堂，大家会觉得不太容易理解。但是侯老师经常讲，道法一致。既然坐在这里就心身合一。各位，好不好?好不好。我妈妈经常说一句话，人活一口气，你们有气吗?有气的鼓掌表示你有气。 好，侯老师告诉大家这是给厂家的第一个建议。给厂家的第二个建议，要想火车跑得快，全靠车头带。一个优秀的场一定要培养出一个优秀的商。很多厂家舍不得跟经销商作赋能。舍不得告诉经销商未来在哪里，这就是你们面临的问题。好，第三句话我要说得很直白。各位厂商，没有直接的对立关系，未来就是供应链一体化，未来厂家在做所有设计的时候，把经销商放在供应链的一环，你就能思考透很多问题。最后一件事情。请商家记住，市场巨大。你没有1500个经销商你的空间还好大好大。好，你还没有从传统的经销渠道走入全网营销的设计，今天只是市场变了，你没有变而已。不是市场不好了。这就是我们看到整个陶卫行业的市场容量，大家看一下，陶瓷，5196。我们也看得到每一种家居建材行业建材品类的占比。陶卫有这么高的市场容量。我用一句话，谁有我们这个行业叫大市场，小企业，所以大家都是小学生，初中生水平差不多，所以别悲伤。别消极。放开袖子，撸起袖子加油干，你就一定会跑到前面去。我说陶卫行业的竞争如果比作10000米的长跑。今天只是开跑，今天只是开跑，所以你们要看清楚未来。 好，我要告诉大家原因你们觉得生意不好是因为传统的营销模式，所有的品牌都会完。而客流和业绩无法提升。这就是现实。这就是现实。你可以留在哪里，今天一定要解决无论今天在现场的卖场方，厂家方，经销商方。客流客流还是客流。因为人流才是钱流，没有人流无从谈钱流。就这么简单。好，接下来告诉大家最重要的一句话。过去的成功没办法解决今天的问题。我们需要新的思维。这就是我们今天看到市场新变化带来的，我们需要新的思维。举个例子给你们听，我们在4年前就跟智邦做全行业转化的项目。原因就是发现电商投了很多钱转化率好低。怎么办?开始从所有的系统去思考。打出了一套模式，全行业都转化，社区社群全打通。是因为我们在北京、南京、上海实践的时候，发现只要投资3、4千块钱，就可以把周围的一个小区群或社区店完全打通。就能实现每一个月产量50单左右。各位，50单平均扣单就50000多，你开一个社区店我们才多少?90平的一个社区店，而且里面只有40平米是陈列产品的。剩下60平是客户的服务空间，我们每一个新就在那里开家装课堂。你们有去干过这些事情吗?没有，所以生意不好是自然的。生意好就是不应该的。这么多年我在西安那个地方扶持一个品牌，跟他干了五年，今年是第六个年头。从一个在当地全面后朝的家居品牌干成全中国最贵的实木品牌。从1.4个亿接盘到交盘的时候6个亿，这里我们做到了非常中药的圈子营销，去打通。所有的客户体验链打通。所以今天我要高速大家，过去的成功没办法解决今天的问题，我们必须要有新的思维。为什么呢?消费者变了，来，今天现场我测试一下，已经有两个月没看过电视的人请举手。看，这么多小伙伴没看过电视。我一直怀疑电视这个物种要消失了。因为他已经失去了他应有的价格和功能。各位，今天出门我们已经不带钱包了，已经不用现金了。我已经足足有大半年没有取过一分钱了。各位这个时代已经这样了。这就是消费者改变了，消费者的改变他有一个很大的观点，从置家到质家的转变，原来他是一个安置一个家。性价比要高，价格要便宜，这就是原来的消费者的主张：安置一个家。而今天叫质家，有品质的家。有个性的家，适合他的家。所以今天的购物主张叫：有颜有品我才爱，方案最优我才要。这就是今天的消费者。所以他首先要有颜，这是个看脸的时代。所以我觉得今天如果你的颜值不够，不要再江湖上混。那么有颜要有品，我经常去企业，企业很多老板告诉我，我们的产品和别人家有多么多么不同。我的产品做的多么多么好。我说别扯，我不爱听。为什么?在中国你无论做什么产品只要你做的好卖，全国人民不出半年全部放出来。对，侯老师说的对还是不对?这就是今天的现实，赤裸裸的现实。你的产品品质做的好不好，那是你的本份，你做制造业的，产品你都做不好。你就该死。这就是我的逻辑。所以我今天告诉大家，我们如果去思考今天的市场，今天的消费者，购物主张变成有颜有品我才爱。方案最优我才要。 各位，在座各位作零售的，别悲伤，零售是全市场商业里，存活最久的商业模式。而且一直会存活。你看阿里也好，京东也好。都在干线下店。为什么呢?线上的流量很贵的，所以全部往线上在跑，所以零售是一个永恒的主题，而零售，四个关键词。变与不变都在这四个词，过去的链接，是我们的店开在哪里，姜太公钓鱼愿者食饵上钩来，客户你来不来，你的事。这个链接的效率，及其之慢。今天我们叫无限链接，又可以消费者根本就没来，就在业主群里面就搞定了，各位，是还是不是?链接的方式和效率变了，因为互联网技术的发展。过去的商品叫卖功能，买耐用，今天的商品叫卖颜值，卖品质。第三个叫效率，过去消费者成交等于绝交，我刚才一直在说把经销商纳入供应链体系去思考，那你就会知道一个企业所有的关系决定了你的竞争能力。为什么消费者跑去买整装，就是因为效率高。现在的消费者又蛮、又烦、又懒，他需要你给他解决问题，你好不好，不是你王婆卖瓜子买自夸。去过，一年投一个亿在央视，三年砸一个品牌，现在你投一万个亿都没用，因为央视没人看了。今天看央视的不是80后，而是60后，那帮人已经没有购买力了，没有生产创造能力了。今天60后的不要被伤害了，因为衡量年轻不是纯粹的年龄，如果你是60后，还保持旺盛的好奇心，你也可以是90后。当然90后的语言是不一样的，这是我要跟大家分享的零售变与不变。 这么多年零售一直没变的四个词，这么多年，零售一直在改变的是这四个词。 业绩=客流量+客流量*客单值。首先要有流量，把他留下来，才可能有成交，再*以客单值。陶瓷要想卖好，光卖背景墙、天花，单值肯定大。但如果你想背景墙和天花都卖得好，没有设计营销能力，不要谈，就这么简单。这就是我要告诉大家，过去瓷砖行业，给你多少返点。我告诉你，设计是这个群体在未来5年内，85%会死亡，他会被各种设计软件，AI设计、云设计干掉。只剩下15%有真正设计能力的提人，提供解决方案的人还活着，这就是设计行业。所以人无远虑，必有近忧。 致胜之道，以人为本构建5项能力。今天的主题叫致胜之道，致胜之道以人为本，我在这个行业天天发出微弱的声音呼唤，请各位企业培养人才，不要天天就是你挖我，我挖你，人才的价格越炒越高，质量越来越不好。我也天天呼吁，我说不要天天告诉我你的瓷砖多好，请你告诉我你的瓷砖是卖给谁，消费者购物行为是什么样的，你有研究过吗?你跟竞争对手比，你多几项服务，如果没有别谈，没有人傻，所以今天请以人为本，来经营企业，构建5项能力。 第一项能力，开好店。今天在现场的注意了，如果你现在开3千方、5千方，没有足够的运营能力，那是找死，那个时代已经过去了，那是八九年前，那叫抢站位。你开的店一定有非常有体验效率的店，体验场景的店，这个店不宜特别大，也不宜特别小，同时要开社区服务店、开导流店、快闪店、渠道店，未来还构建全方位的5个店。每一个用户的家就是你的店，每一个选购你产品用户的家就是你的店，所以未来的店是网状结构，中间有体验的核心旗舰店，周围是个网状结构围绕核心旗舰店，不要去盲目开店，这是候老师的建议。 第二个懂用户，要懂得跟80后、90后沟通，怎么给他们提供解决方案，怎么跟他们无缝连接，怎么让他们偷懒偷到极致，怎么让他们一点不烦的愿意跟你交流，这非常重要。 第三个能力善服务。怎么去跟客户提前做服务，再到服务空间，再到服务的增值，再到服务的价值转化。我经常说一句话，服务不是投入，服务是最伟大的投资。举个例子，我今天给黄秘书长服务，我要去铺砖，我约20个客户来现场，因为我的铺贴工全部戴手套，戴鞋套，戴口罩，铺贴的技术相当好，现场边做边讲如何铺的，我的东西好在哪里，讲完之后才有全面的感染力，我想这20个客户就有一半要成交。怎么去做服务的商业连接，怎么把服务做到极致，这是善服务。 第四个全通路，怎么构建全网营销的概念，我在2015年讲全网营销的概念，2016年马云说新零售，我说原来那叫新零售。那时候发现单店面的客流，单靠打电话已经很变态了，已经不能再去做了，员工的尊严都损失了，我们这个行业养了一种特别奇怪的公司，叫爆破公司。家居建材行业特别奇葩，存在在人类商业史上没有的，促销这种东西不是厂家，原来我们的行业没有这类人才的存在，这个爆破为了达成目的，脱衣服跳冰水，又是生吃青蛙。我觉得营销在家居建材行业都做成了连人性都没有，尊严都没有，何谈结果，我是极度反感这样做的。所以一直以来我很安静，这就是告诉大家构建的第四项能力全渠道应用。 第五是好团队，我经常说没人就没有天下，没人就没有江山。很多老板天天砸一个店，花五百万，眼睛都不眨。让他多招两个人，眼睛眨得很大，你能把店干好，你能把企业干好。做一条生产线，眼睛都不眨，多招十个员工，眼睛眨好多。所以不擅长投软件，投硬件没有人，只有投了人才会创造价值，这就是我今天跟行业的呼吁，希望投硬件的人一定要投软件，这就是思考。 如何来构建以上五项能力，开好店、好团队、善服务、懂用户、全通路。为什么这么讲，客户在哪?销售通路就在哪里，哪里有流量，哪里就有渠道。中国有一个伟大的经销商群体是微商，他们是寄生存于微信商业圈。这是我要告诉大家的。 未来最值钱的不是产品而是服务，服务是最高回报的投资，而不是投入。今天我又一次呼吁，原因是让在座各位，尤其经销商伙伴，厂家请你记得客户对你的好感来源于交付，如果你把成交干成绝交，是没有可能的。对客户导入一种模式，每一个服务的动作变成标准化，每一个客户都可以扫二维码就可以评你的服务得多少分，分数得高就算价就高。分数高的还必须发朋友圈，每年最优秀的工人。 过去无论好坏，无法回头;明天无论多难，也要抬脚向前，你不改变，市场就不给你机会，你若突破，梦想就会实现!我是一个永远充满正能量的人，我不喜欢悲观，我经常说，乐观才是成功的通行证，悲观是死亡的墓志铭。在座各位老板，一定不要心怀悲观和迷惘，你都迷茫了，你的团队从何而去，又如何死亡。 不如带着这样的思考，今天时间有限，跟大家分享这么多，如果你们愿意。如果你们愿意，上面是建筑线上平台，所有最新的营销模式全有，大家可以扫一扫，这是我们的线上平台，我们做的每一个案子，甚至直播，最近有几个大的社区社群案子，我们操作过程全直播，很多是很受用的。今天非常感谢李总的邀请，也非常开心给我一个机会来说真话，希望大家能面对真相，市场依然美好，只是我们方法没改变，思维没改变，脚步没跟上。祝愿在座所有陶卫行业的朋友们，突破自己，大胆尝试，今天也是最好的机会。谢谢。 主持人：非常感谢侯定文老师的精彩演讲，为我们广大厂商上了一堂非常有意义的课。接下来，让我们精彩继续。 产品是经销商市场营销的基础，也是厂家的根本;陶瓷大板是当下建陶行业的热门产品，在市场处于培育和开拓期，陶瓷大板在行业发展怎么样?在市场营销方面前景如何?为了深入了解陶瓷大板发展趋势，主办方邀请了陶瓷大板生产厂家的优秀代表代表——广东金牌陶瓷有限公司董事长助理马晖上台，为我们带来演讲《陶瓷大板发展趋势与工厂智能化方向》，有请马总! 广东金牌陶瓷有限公司董事长助理马晖 马晖： 尊敬的各位领导，嘉宾，大家五好!十年前我认识了侯老师，我是她的学生，十年后的今天，候老师还是老师，并且变成了董事长，我还是学生。所以站在这个舞台上，我深感不堪重负。有些她已经帮我讲了，同时我也非常感谢李克奇(音)总裁，我前几天在出差，前天刚回来，他说让我站在这个平台上跟大家分享一下，确实很不堪重负。 我的一个观点大板在金堂这个平台上，算是中国企业最早接触大板设备，最早去实施关注大板生产，也是算走在前面开展大板销售，以及企业的大板深加工，等一系列流程，我都是一路经历过，看着走过来的。 我觉得大板不应该是讲出来的，我认为大板最关键的一个核心，刚才候老师也讲了，就是两个字服务。同时，未来的大板，千万不要当成形象产品，也不要当成创新产品，未来它不是创新，我认为是金牛产品。大家可以了解一下，现在的销量不是很大，市场占有率不是很大，但是未来的市场占有率会非常大。所以对大板这样明确的定位。 假如你把它当成形象产品，创新产品，立个牌坊，估计今年还可以用来招商，明年估计什么作用都没有了。我前两天开会回来，我也看了北京的一些店，这些店里都是大板，有国产的、印度的，包括意大利的，非常多，所以我们要清晰的认识大板。 从大板整个大方向来讲，我认为这八个字代表我个人的看法，大势所趋，大有可为。主要谈三点。 第一点，现在所有的专卖店，店里只卖砖，未来在零售渠道能取得很好的利润吗?大家思考一个问题，我相信一定是很难的。我个人认同专卖店一定要横向去延伸。大板是陶瓷专卖店延伸的很好的产品，可以延伸到厨房、厨卫、整体卫浴，还可以延伸到大板的桌面，茶几，现在大板的桌子和茶几，一张可以卖到上万块钱，而且可以定制，不像瓷砖一样有库存，你要的话，今天下定金，三十天以后给你货，所以一定要横向延伸，丰富了我们店内可卖性的效果。 第二点，大板非常好的一个增长趋势，我认为是存量房，未来中国的零售很大部分是存量房的二次装修，特别是大板，而且是大而薄的产品，对二次装修会带来方便、快捷，以及非常好的整体效果。 第三点，昨天这里搞了装配式建筑的论坛，前不久北京中建装配设计研究院的院长也去到我们的公司，对装配式进行深入探讨。未来两三年，我看了数据，广东应该在2025年，装配式建筑达到30%。那么大板、薄板是最适合装配式建筑的室内和室外的贴面材料，当然它也会改变渠道，以后装配式装修渠道可能是F2F，生产工厂直接到装配式的工厂。我认为它一定是大势趋势，大有可为的。 至于产品有没有支撑趋势的基础，这个我不多讲，大家都是行业，甚至是经销商，看这几个比较，就知道各自有什么样的优势，它跟木板、大理石、瓷砖、石英石、玻璃金属这块，我觉得大板是有它自己独特的优势。 大板在商业空间、家用空间，从背景到地面，到整体卫浴空间，到岩板家具，基本上整体空间全应用。这是整体厨房，我们企业也跟专业建厨房的公司合作，我们的展厅也有，欢迎大家去交流。我个人不认同瓷砖行业去做厨卫，但是可以通过我们符合橱柜的材料，去跟专业的公司强强联手，互相整合。岩板在橱柜的门板，面板应用，去年德国橱柜展，德国有一个品牌，不像门板和材料板用，连立板都用到这个材料，符合了玻璃、木板去相当于我们中国的欧派这长份额，他们全年推出全新的系列，该岩板橱柜，是橱柜的最高端。它不像中国，只是门板和材料板有，他连立板和隔层板都用到了。确实档次非常高，但是工艺的精细程度，我相信中国在5-10年是很难赶得上。 这是关于橱柜，这是桌面和茶台的一些应用。 大家可能会说我在台上说得好听，实际上我们到底卖了多少岩板，岩板在市场上的占有率多大，我相信大家都是打着怀疑的心态看这个问题。确实现在大岩板雷声大，雨点少，这是现状。但是有一个事实要告诉大家，我们的销量跟去年比，几乎是倍速在增长。 我要跟大家分享的是为什么现在雷声大，雨点小呢?我个人认为核心的因素是三个字——有冲突。现在我们是带着卖瓷砖的思维去卖大板，这是错误的。真正做得好的经销商不是陶瓷经销商，透露一个秘密，是做石材的经销商，他卖得很好。 为什么呢?因为我们卖瓷砖，你看这三点，一、我们卖瓷砖不包服务。这是最核心的问题，石材不一样，石材是整体空间铺好以后，是成品交付，效果交付。而我们是在卖产品，我认为以后卖产品是没有出路的，不管是经销商，还是厂家，靠产品的差价来支撑公司和企业发展的一定会淘汰。二、价格原高于价值。消费者要的是价值，现在大家把大板当成形象产品，跟客户所需要的价值不对等，这其实阻碍大岩板抢占市场份额的核心因素。三、提供的是产品，需求的是效果。 我相信今年的大板一定会打破价格的壁垒，你不打破也不行，国外品牌已经进来了，印度的产品成本非常低，昨天印度有三个公司跑到我们的总部去看产品，说要找我谈，你们做那么大，能否把我的产品谈过去，我也了解他们的价格，确实非常的低。对于中国的制造来讲，大板刚刚开始，中国的陶瓷企业都这样，刚开始的新产品，各种折价，各种损耗，跌的比较高，但是我认为今年下半年的价格一定会上去。 站在用户的层面，最关注的一点，我们现在所有的陶瓷经销商给客户提供的只是产品，没有给客户提供真正完整空间的解决方案，没有给客户提供效果，这是冲突的关键点。什么时候，我们的经销商和用户真正能够做到鸳鸯火锅这样的两全其美，大把的客户会喷发出来。什么是鸳鸯火锅，我们喜欢吃辣的，上游卖的是辣的，我们的消费者喜欢吃清单的，他会不一样。当大板成为鸳鸯火锅的时候，销售也喜欢卖，有钱赚，用户也很满意，也很有效果，那就是鸳鸯火锅，皆大欢喜。 所以这里面的核心，我们认为是冲突造成的。但是陶瓷行业已经发现了这个冲突，我觉得发现了冲突，就是发现了需求，所以我觉得未来的大板一定是可以的。 大板如何做好，大家一定记得有一个洗头水，冲突就在这里。滋源洗头水发明了一个广告，洗了一辈子头发，你洗过头皮吗?头皮好，头发才好。所以把滋源洗头水在上市两年之后创造了几十个亿的销售，别的洗发水没有解决头发和头皮本身的冲突。 那我们大瓷板也好，大岩板也好，有很多进口品牌进入中国，我们也很清楚，西班牙的品牌进入中国很多年了，他现在的量也很小，问题是也没有解决冲突的问题。你有没有真正实现效果，包施工安装，效果好，才是真的好，这是我们接下来要努力的方向。 我相信发现了冲突，就离满足需求不远了，我相信未来的两三年，大岩板一定会有雷大雨大的时候。 接下来简单跟大家分享关于工厂的智能化，这是一个非常大的课题，我这里只能说班门弄斧，抛砖引玉。 我个人认为实体经济核心竞争力，一定要回归制造的本身，未来一切的产品创新，营销模式创新，消费用户的调研，你的根一定要把自己的制造本身做到足够强，如果你的制造不在这几个方面有优势的话，后面的东西都白谈了，所以制造是一，其他都是零。所以我觉得这三方面最关键。 一是天气人、粉尘、水，清洁生产是企业的生命线。明年广东省所有的陶瓷生产企业都要百分之百都要实现天然气，如果广东的天然气不能满足各个企业的使用怎么办?这就是政府淘汰企业的手段之一，你能否成为政府重点关注、支持、保护的企业，他就会把资源倾向你。所以你要做好清洁生产、智能化。 二是机器替人，自动化是成本领先的保证。未来的成本优势，可能不是你的原材料多么低，你的产量多么大，这两条以后再中国可能都没有优势了，你的产量大，但市场在萎缩，有什么用。你原材料再低，你大量开采原材料，生产地值低价的，没有用户价值的产品，这种企业是不受政府青睐的，所以一定要通过自动化升级企业的生产，发挥你成本领先的优势。 三是大数据管理、信息化。信息化是效率至上的法宝。未来的数字化不仅仅是生产，未来的信息化是从生产到终端销售，到用户的全程打通，从厂家到用户，从用户到厂家，一定是无缝对接，高效运作，所以说信息化是效率至上的法宝，这也是考验我们传统陶瓷行业最关键的一个方面。 工厂的智能化肩负着制造冲突的责任，通过这个冲突，我简单跟大家分享一下我们智能化的发展方向。 第一，你要实现规模化生产跟柔性定制的有效结合。确实它是一个矛盾，怎么去解决，我也不知道，但是接下来一定会存在这种冲突，你要想规模化生产，你要满足客户个性化需求，你的智能工厂能否解决解决这个冲突。 第二，质量要好，成本又要低。客户提的理由是很刁钻的，但是我们如何想办法去满足。 第三，是快需求和慢服务之间的冲突。现在消费者的需求达到他所需要的各项成本，金钱成本、时间成本要低。现在陶瓷厂家由于离用户太远，我们的服务效率又非常慢。这就是我们陶瓷行业如何解决工厂提供的产品和服务，和消费者所需求的快服务矛盾，这些如何去解决，也是智能化重要的一个方向。 我觉得一切竞争回归的原点，落到最根本的地方是满足用户需求的产品和服务的交付水平。 技术的东西我就不多讲了，对于这个行业来讲，我始终认为，冬天来了，春天就一定不会太远。三五年以后，我们陶瓷行业会迎来更好的明天。我认为最关键的一点是认清自己，做好自己，与大家共勉，谢谢大家! 主持人：马总的演讲真的非常到位，让我们对陶瓷大板的生产制作、发展趋势有了较为详细的了解。再次感谢马总! 华耐家居集团是国内最大的家居服务及建材营销企业集团，业务范围涉及家居建材流通、家居建材专业市场开发和经营、卫浴制造、整体家装等领域，旗下经营国内众多瓷砖卫浴知名品牌，包括马可波罗、蒙娜丽莎、箭牌、法恩莎等。今天，华耐家居集团首席战略官文军来到现场，他将站在经销商的角度，为大家带来主题演讲——《当前经销商转型升级新路径》。下面，让我们以热烈的掌声有请华耐家居集团首席战略官文军演讲! 华耐家居集团首席战略官文军 文军： 尊敬的各位领导，感谢有此次机会跟大家分享经销商转型升级新路径。我看到主办方起的主题是经销商还是主流，今天上午我们集团的董事长参加一个活动，他提出一个观点，其实跟今天下午的主题活动异曲同工，厂家对经销商要有敬畏感，要敬畏市场，因为经销商背后是市场。候老师讲到一个词系统，系统是市场发展创新求变的系统，我听到这个词，我来到这个展馆，我有喜有忧，喜的是看到展会，看到企业交流的氛围非常好。忧的是因为这里面的品牌太多，我们今天市场主流代表都来了，从他们对未来市场的入口，我相信五个场馆的品牌，未来一定只有10-20个，这是非常残酷的现实。我们家装空间12个品类，其中仅陶瓷领域，我今天早上看到一个准确数据是2300多家企业，去年官方报道关门100多家，还有2300多家。这么多的企业，那未来的竞争，谁拥有系统呢?是每个企业都能拥有这样的系统吗?这是我听到候老师讲的一个非常残酷的话题。 我们在北京，我们可以看到北京的北四环区，可以去里面数一数，每一个品类里，从第一到第二十是哪一个品牌，卫浴也是，这是我们行业未来要面临非常大的挑战。 接下来我讲一些关键性数据背后的故事。 第一、80。去年卫浴关门的企业137家，这些数据我没有去求证，但是我听到一些领导说去年关门是80家，我认为未来会越来越残酷。 第二、20%。陶瓷卫浴行业目前上市的企业非常少，更多的数据，我们不方便过多的披露，从定制产业，目前TOP5的企业全部上市。通过他们的数据，在2018年之前，所有定制行业每年的增长率平均在40%左右，但是2018年平均增长率有20%，定制企业大规模增速降低，其实我们每个企业都清楚。去年三月份市场还不错，但是我们忘了一个时间周期，去年3月份，大家能体会到市场的残酷，5月份会更加残酷。 第三、TOP10，今天中国的竞争，我们在中国这样巨大的市场当中，其实每个行业都参与了世界市场的竞争，从IT、汽车等各领域，我想未来中国的企业TOP10也一定是世界市场的TOP10，谁能拿到这样的入场券，在宏观市场里，我们要从竞争市场看时间和空间最终的结果。这是很多企业领导经常去世界交流的趋势是不可逆的， 第四、资本市场。资本在整个变化的赛道中，对企业资金、信誉等各方面的助推剂，今天也非常可喜的看到很多陶瓷企业拿到入场券，未来资本市场也会加速TOP级的竞争时间和维度。 今天作为传统的经销商，其实我们不能去看经销商层面的竞争，因为经销商层面的竞争太微观化了，从店、流量以及营销的战术，已经不足以改变整个市场的格局。今天合作的这些品牌，比如说华耐合作的品牌，都可以在厂商一体化赛道中，他们在这个行业里是非常优秀的企业，我们是跟他们一起合作成长起来而已，就是这样的结果。未来厂家的品牌体系，有什么样的能力就一定能决定出什么样的经销商系统。这个观点上，认同候老师讲的，一定是系统化的东西，完全抛开工厂，这个体系已经非常微观化。 我们看到这样的品牌力，品牌力是厂家的运营系统，未来的表现是格局来表现，在微观层面的渠道力是经销商操作的空间。但在两者中间，一定是一体化的，品牌力决定渠道力，渠道力影响品牌力。我们讲经销商的变化，经销商未来的路径，仍然要回归到大的厂家，竞争的格局中，今天的厂家格局已经完全不是以往找一些经销商，多建一些店面，这个赛道完全变了。 我提出来，品牌与渠道都是企业战略。单纯讲任何一个维度，都是不能以宏观角度，以完整的市场以角度来看待这样的竞争。 今天我想讲渠道发生了怎样的变化，为什么说赛道变了。第一、传统失效。今天可以看到很多市场竞争的经销商，有很多退出这个市场。厂家要到市场开发经销商，发现难度越来越大。 第二、通路裂变，渠道裂变背后市场细分，另外一个消费者的变化等等，包括交易环节，都在助推着整个渠道的裂变。 第三、竞争遇阻。未来能够打败我们的不是在今天这个赛场，这就是今天的商业格局，因为我们不知道未来会出现什么新的消费物种，什么样的消费场景会彻底改变我们今天的消费。这是我们整个的竞争，中午的时候跟新中源讲一个数据，大家有关注抖音的，可以看到现在抖音卖一个增压花洒头，从今年开始推，一个增压花洒头卖7800万。为什么呢?因为它已经完全改变了我们消费的场景，我们每个人每天都会洗澡，我们的手拖花洒用了几十年之后就会堵塞、漏水，但是通过抖音去卖，就卖了7800万，哪个厂家能把小花洒卖到这么多，这是非常难的。 第四、多维领域。从未来的竞争看，未来的竞争不仅仅是点和点的竞争，我想讲这个问题，是因为阿里巴巴的参谋长讲到一个竞争法则是点线面积，单点之间的竞争一定被未来线和面所代替，今天从厂家到经销商到市场都是线来连接的，物流、货流都是线来连接的。这个竞争大家可以慢慢去体会，一定是多维领域的竞争，多维信息的交互，多维度的交流，只有这样，我们的竞争才会越来越扎实，这是未来的竞争法则，这是阿里巴巴的郑鸣讲的。 刚才讲到很多竞争维度，那我们还有没有机会?我想讲几点。确实还要回归到消费者，现在消费者的消费观念，消费渠道，对家庭装修的理解等等，刚才金牌的马总也讲了，未来我们不是卖产品，是空间。1、细分市场，未来装配式市场，包括今天专业的整装市场，在这个领域，未来一定还有很大的空间，万科杜总到我们公司交流，万科在TOP20之外的供应链做了370个亿。2、重构渠道。需要我们从厂家到经销商到消费者之间，需要构建出完整的场景体系，把货、信息流完整的构建出来。这点我们的定制企业已经给我们做了小小的样板，未来在陶瓷行业确实要做这样的作业，这个作业不能去补。3、颠覆终端。这个领域内，我们未来的终端一定是这些家居卖场吗?不一样，刚才我讲一个花洒头在抖音上卖到7800万，未来一定还有很多方式。4、体验致胜。现在如何依托建材市场，未来线上如何体现更加智能化，更加体验化的终端，我想这种趋势非常快。在服装领域，像海底捞在北京已经建立智慧餐厅，包括要取代未来的服务员，这种趋势是不可逆的。 作为一个经销商代表，我讲我们领域的一些尝试。包括重构终端业务上做的一些尝试，第一是传统这块，这块我不想多讲，这块更多是单线、单点的东西，更多是在其他层面。 第一是在整装，尤其这两年，整装的风声很高，大家都想风是不是来了，谁能飞上去。但在具体的实践中，有很大难点和路径需要去走，通过定制精装和定制整装，都在做多维度的扩展。这是我们一条路的尝试。 第二是后家装服务供应链。在后家装服务供应链，现在都是多点化的方式，所有的厂家到经销商，经销商要构建散装的干仓。我想这些东西是能够极大的提升运营效率和零售能力，这些都是一些尝试，这些新的商业模式都是在短短的两三年之内，随着电商的发生，对整个供应链提出了新的挑战，这就是一种尝试。我想未来还有更多的探索和更多的新业务。 还有我们的金蚂蚁，是专门服务供应链TOP100的厂商，因为他们需要更加专业的供应链服务，这些都是我们在业务方面的尝试。 最后简单过一下，刚才候老师也讲到团队、文化都是企业竞争的因素。我们确实也在背后构建一个文化，用攀登的文化，包括股权分享文化，一直鼓励我们华耐人，不断的挑战更高的目标。我们2013年的第一支登山队一直做到现在，正是对市场永无止境攀登的过程，才能面对未来更多不可知的东西。 以上讲整个家居建材行业未来趋势的思考，也讲我们在这个行业内做一些细小探索。这些探索不一定在未来都能成功，我想正是因为有多维度的探索，才能构建商业多维度的竞争状态，也大家在不足之处多多批评指正，谢谢。 靓家居运营总经理张东威 张东威： 大家下午好。 我来解密一下靓家居干的一些事情，今天是经销商大会，我们最早也是干建材的，我们也是做代理商，我们如何从代理商转型到今天，而不是装饰公司，装饰公司只是我的一块业务。 这么多年，我们是怎么做的，简单来跟大家分享一下。 刚才大家都讲这个行业在变，整装行业真的这么好干吗?我从事家装行业到现在已经有15年了，对于我个人来讲，我是干设计出身的，如果再给我一次选择的机会，我不会干这个行业，因为太苦，太累了。我从大学毕业的时候，我第一份工作干的就不是这个专业。当我回学校跟老师交流的时候，他把我从其他行业拉回来，他说你大学学了四年的这个专业，你不干浪费你父母的钱，所以一咬牙又回来了。 很多做瓷砖的也想做整装，很多做定制的也想作整装，你做没有问题，但是你知道你做是为了什么吗?就是为了把产品店丰富，别人家做也要做吗?其实不是的。首先要分析我们的客群，我们的消费主体、消费人群变了，以前是60、70、80后，广州有一个很老的建材市场叫南北装饰建材市场，我不知道多少人过去。因为消费主体变了，我们要思考如何迎合90后、00后，甚至未来的消费主体。 所以第一我们的消费主体变了。2018年的时候，现在是我们整装元年，2016年是互联网家装最疯狂最多的时候，这时候，大家要清晰整装是什么，整装是一种消费理念的转型。 很多人不了解靓家居，我今天在这里把靓家居的历史跟大家分享一下。2001年，我们做了建材超市，再往前，我们也跟华耐一样做代理，最疯狂的时候有十几、二十个品牌代理。2001年转型做建材超市。2001-2005年的时候我们的库存压力太大，2005年做建材，我们老板定的计划是卖瓷砖送铺贴。2008年首创388的全包套餐，你买我的瓷砖，把门、橱柜、油漆等等卖给你，所以我们的第一个套餐388。做了一段时间发现很好，但是发现服务跟不上，所以2010年成立了住宅空间设计研究院。2011年布局精装，那时候，我很清晰的记得我们是955的精装，是匹配原来的精装房，那时候也是摸着石油过河。我们把门店变到购物中心，那么大的成本，老板说你休息会去哪里，我想了一下，除了睡觉以外，就会购物中心，所以在2014年的时候，我们全线进入购物中心，2015年做线上线下O2O。第一，装配。从六面架空的建筑结构开始，从户型优化开始做，到布品，到硬装，到软装。 我们还有靓美客，装配化技术，全屋木作。还有宅靓配、智靓管家。 家服务，说到整装，很多人搞不清楚，我有半包，我找一些材料就可以干整装了。其实不是这个思维，在2016年的时候，我们推出加盟，为什么现在我不对外说加盟，因为很多人来找我看到靓家居模式不做，也想加盟的，问我的第一句话是材料便宜到多少。我就不想谈了，因为他不清楚家装是什么，是多少个模块。 我们的家装是从整装，建材、家私、家电等，所以这个问题是我们企业家要去思考的。现在靓家居，包括我们的合作伙伴，包括建材、卫浴，包括陈总，这些年我们在设计上花了很大的力度。在靓家居任何一个门店都有两百套以上的套餐，这是解决你家的需求，我们有阳台、换马桶、软装、硬转、拎包、整理、定制、二手房改造、儿童房等套餐，很多人反问张总你在吹，我不相信你有这么多套餐。 这就是我今天来的目的，我们和很多企业一起研发，一起推广，很多套餐不是我研发的，可能是其他的卫浴品牌老总，甚至瓷砖老总来研发的。你卖瓷砖能否包贴。现在我们卖的大板砖，能否给空间的套餐，能否给设计感很强的套餐，是可以的。所以在靓家居的很多门店，你一进去是走不出来，一进去你是感觉不到是装修公司。 现在我们做的整装，从毛坯到精装，包设计、竹材、水电、施工等。 建材，空间建材换新改造，包括位于4、木制品、橱柜、们2品、底本等等。 我们的家私是全屋家私软装提案。家电是全屋家电规划。以前我们靓家居一个套餐卖十万，十万你不签，加一万配全屋定制，再加一万，把家电搞定。寒冬来的时候要用添衣法，客户的需求就是你卖场的形象。这是我们靓家居做的，包括智能、电器，大家有兴趣可以去我们卖场看一下。 个性定制精装，在全广东有100家直营店，全部在购物中心。为什么开这么多，第一个是服务距离，终端消费者是讲服务距离的，针对整装来讲一定要讲服务距离，你有了店，有了服务距离，就可以做这个。以前我们干房地产，房地产压钱，利润又低，我认为是这样的，这是合作共赢的机会。我们跟房地产合作的时候，我们找他的痛点，我们本身是做套餐，本身是恒定价格，我们的套餐有很多种可以选择。那房地产跟我来合作，地砖、门等是可以做的，还可以升级，他想做智能、软装，我们是可以配套的。早在2017年的时候，我跟李总在河北的一个加盟店里，在我的店里三个小时，探讨客户的需求。一定要有用户需求，不管是B端还是B端，有了用户需求，才有你的产品、定价、服务。 社区家保养，这也是我们十几年来一直干的，什么叫家保养?我经常跟我的客户说，你在靓家居做装修，不一定有惊喜，但一定没有惊吓，我们本身是做这个行业的，不能靠骗。我们在广州做这么多年，很多人问我张总怎么去做生意，你有那么多毛坯房、存量房，你还不会做生意，那我们换一换，我们这已经没有存量房了，只有改造房。那我们一个灯泡也卖，一个热水器也卖，所以就有了家保养。这几年很流行的是，欧派橱柜开始做小区了，你去小区只是知道客户在哪里，我想告诉大家的是不要用营销的方式蒙客户，现在不是信息闭塞的时代，一个喷泉效应，证明高毛利的事情不存在。我们的店在全广东有150家直营店，做的就是这种服务，以服务为主的家保养。 这是我们干的一些事情，跟大家分享一下。 三大场景，智慧门店是干货。距离逻辑，如果有感兴趣的企业家，可以到靓家居的门店看一看，两个月以前，我相信你去过，两个月以后完全不一样。我们门口有一个屏，方圆10公里内的小区在这个屏上都有，以前我们见到客户先跟客户量房，但这块屏可以把业主的物理距离、心理距离拉近，这是我们第一个距离的逻辑。 第二个导购逻辑。我们的整装服务，软装、换装等五装服务是迎合客户的需求。 第三产品逻辑。我现在说的所有东西，在我们的卖场里都是用一块屏来解决，你到我的卖场，找到你的小区，找到你的户型，我们的设计总监会主推一个方案，你如果不喜欢，天花、地面、家居配置是可以换的，你只需要用手来动。所以说这就是新零售，就是我们卖场的灵魂。 第四消费逻辑。刚才候老师说设计师会死掉，我觉得设计师也在寻找出路，我们以往做硬装设计，现在我们做的是全案设计，不仅是砖的铺贴，卫浴的摆放，是整体的配搭，所以在靓家居我们推了一年以上。很多刚刚从大学毕业的设计师，不到两年的时间，现在可以通过我们全案设计师认证的考试，这里面需要厂家的培训，有产品，有实战应用，这是系统性的过程，所以说消费逻辑得改变。 第五，服务逻辑。门店、小区、家保养、商业体、社区家服务是10公里。任何服务都是需要成本的，所以我把成本放在开店，所以靓家居门店的密度非常大。 供应链有三大联合，联合开发、联合运营、联合营销。每个企业都在打广告，都在各自的渠道商赛道，为什么我们不把资源整合，寒冬来了，寒风阵阵，为什么不抱在一起取暖呢。我们推出了三联合，很多厂家也愿意跟我们这样做。 这是我们在全广东的一些布局，不都是在购物中心，如果有兴趣的可以到我们的门店去看一看。靓家居这么好的模式，最后一点也是今天参会的主要目的，董事长曾经跟我说过，我们一个模式在中国是很奇怪，但美国一个模式拿到投资了，就不会有人再去投资。在中国，我们很多企业把你的优势变成我的标配，与其这样，我还不如拿出来分享。所以你可以选择加盟，可以训练到我们公司来考察，我们是非常开放的平台，我们的套餐、软件可以给你适用。我认为这是大家的产假，在零几年的时候，我们说整装被很多人笑话。我们在一几年的时候说整装，很多人说你走在行业的前行，现在说整装大家习以为常了。我认为这个行业是需要我们一起来做才能做得好。 这是靓尚，是我正在做的，我只卖系统，我不招商，我觉得我找的是志同道合的伙伴，是企业想转型的伙伴，找的是想把企业做大做强的伙伴。到今天为止，这个项目也做了三年。我在河北廊坊有两个店，结果第一年开了三个店，干了3.8个亿，这是有数据的。所以在这里把模式分享给你们，你们愿意学，可以到靓家居来参观、考察、交流，包括我的供应链就不在这里详细说了，这里有很多企业家、工厂都是我们靓家居的合作伙伴，这么多年我们达成的交流方式。 所以今天的分享，第一我想说的是靓家居的发展，行业的发展是需要各位企业家付出努力的，生产的有生产的优势，做运营的有做运营的优势，做培训的有做培训的优势，做代理有做代理的优势。那么我们坚持这么多的战略和定位，靓家居一直都没有变过，包括我一直也没有变过。我希望永远做这个行业的一分子，这是我的微信，大家感兴趣可以加我微信进行深入探讨。 最后，我也预祝大会圆满成功，也预祝所有的大家身体健康!谢谢。 主持人：非常感谢张总的精彩演讲，张总紧贴时下整装热点，为渠道商与材料商提供了新的合作模式。让我们再次把掌声送给张总! 【尖峰对话环节】 今天的演讲就进行到这来，接下来，我们进入到尖峰对话环节，请工作人员做好准备。 本次大会我们邀请了国内头部品牌经销商齐聚佛山，包括马可波罗、东鹏、诺贝、冠珠、新中源、宏宇、蒙娜丽莎、欧神诺、箭牌、惠达、浪鲸、九牧、恒洁等;大商荟萃、开行业盛典;同时还有居然之家、红星美凯龙、月星家居集团、华美立家四大市场巨头莅临大会;下面我们邀请其中一些代表进行交流对话，就当前市场的困惑和如何破局进行头脑风暴。 下面，让我们用热烈的掌声，有请对话嘉宾上台，他们是： 红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁 月星家居集团建材招商部长钱军 罗浮宫陶瓷首席执行官CEO杨宏波 新中源陶瓷营销总经理陈勤显 新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅 华耐家居集团首席战略官文军 合肥箭牌卫浴+CBD家居董事长汤勇 诺贝尔瓷砖佛山营销中心运营总监钟华挥 有请以上对话嘉宾上台就坐! 下面我要隆重介绍本次大会的嘉宾主持，她曾经在北京人民大会堂主持陶瓷行业两会，并多次在行业最重要最敏感的会议上担纲主持，谈笑自如;她就是本次论坛的嘉宾主持、瓷海国际董事副总经理林莹女士!有请林总!为大会主持尖峰对话! 新中源陶瓷营销总经理陈勤显 罗浮宫陶瓷首席执行官CEO杨宏波 新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅 瓷海国际董事副总经理林莹 诺贝尔瓷砖佛山营销中心运营总监钟华挥 红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁 华耐家居集团首席战略官文军 月星家居集团建材招商部长钱军 合肥箭牌卫浴+CBD家居董事长汤勇 主持人：越到后面，是越来越精彩，刚刚每个嘉宾都很精彩，现在是一下子有八位嘉宾，加上我是九位嘉宾，一起站在台上。今天还有很多的话题议题，希望在这里听到这么多位的真知灼见。 今天我们的主题是经销商依然是主流，这个主题在前几年曾被否认过，或许认为经销商是被弱化的。 陈勤显：我是来自新中源陶瓷的，我认为从我们做电器行业到现在，我们这么多代理商都能在十年、二十年留下来，是不可能，这是拳头奋战的时代，我们天天叫整装、精装，包括很多新的渠道。但真正把全渠道经营得很好的厂家不多，但是今天打造品牌的时代，还是需要代理商的。大家说陶瓷行业不好做，但是谁能把地级镇县市做得很好，其实我们都有短板。 有人在传统渠道做得好，但是精装、整装又做得不好，因为瓷砖是很分散的行业，而且是高质低频，我认为传统的经销商还有十年的日子过，是否好就看你的能力。我们经销商是否有优秀的人才，优秀的体系，但凡优秀的，把自己的品牌在当地市场做成小趋势的人，我认为你的日子都好过。 现在随着国美、苏宁的强大，很多代理商变成大商、服务商，如果在20年后还活得很好，要追求平均获益，规模效应，要态度自己的体制。我觉得5-10年，经销商还有日子过。 主持人：陈总给出5-10年，不知道唐总是否同意这个观点。 唐小梅：各位同行的领导，大家上午好。对于这个问题，我是这么看的，厂商、经销商，是两个不同的称谓，只是一个称呼而言，其实已经成为一体，只是分工不同而已。我是这么看的，不管时间的长远。就是说厂商跟经销商是永远存在的，是不可以代替的。术业有专攻，厂商做产品，渠道商、经销商做服务。刚才华耐在分享的时候，我听，产品跟渠道是同时存在的很实质的东西。 我是这么认为，如果你做得很强，我可以这么说，强者越强，弱者越弱，被淘汰是弱的经销商，你想不被淘汰，只有强化自己，你一定要有自己核心的东西，不可代替的东西。你的管理系统、营销模式，人才储备，运营能力，综合实力，一旦拥有了这些，这个世界就没有人取代你，所以我认为经销商永远存在，这是我的看法。 主持人：感谢唐总的分享。罗浮宫杨宏波怎么满? 杨宏波：我有几个想法，第一从地域来看，我们作为一个厂家，通常作为核心，作为基地，或者说作为制造基地。从地域上来分，我们不可避免向全国全球进行辐射。对于我们来说，如果你没有众多的链和面，或者说形状一个网状的话，你的力量是达不到的。从地域的角度来分，哪怕是线上也好，线下也好，真正说起来，厂家一家不分家这个角度来说，是没办法分的。如果说厂家想独打，你的力量就会分散。如果经销商想要做强，你也必须依靠厂家。就像刚才有的演讲嘉宾说到对经销商要敬畏，原因是他们更贴近市场。厂家跟经销商形成的是链条的关系，从这个点来说，要想经销商消失，其实是从利益分配的角度来说，而不是从共同发展的角度来说。如果经销商把价格弄得太离谱，你就要消失，原因是你不能和厂家站在一定的利益角度去公共经营。但如果利益目的一致，零售永远不会消失，经销商也永远不会消失，这是第一个观点。 第二个观点，其实厂家除了生产之外，你讲赋能也好，说我们敬畏市场也好，那都是一种帮扶的说法。真正说起来，最终终端的利器是系统和服务，厂家不可能亲自去服务，也不可能通过天猫去服务，哪怕你的物流再发达，刚才也有演讲嘉宾说我家要拆一个马桶，你没办法去拆吧，所以从服务的角度来说，经销商也是可以永远生存的。因为经销商最终会转化成为综合服务商。最终服务会解决一切问题，包括材料的流通和组织。厂家和经销商从制定里，不能够下地的话，其实厂商就是经销商，经销商就是厂商，是完全不会分化的，只不过说在多大的领域内制定多少经销商的数量，在大多大的战略内制定和我们实施的细节，有了这套东西就可以形成大家的共识，点形成线，线形成面，最后形成体力覆盖的轴状，这是我的想法。 钱军：做作的各位嘉宾、各位领导，大家下午好!这个问题，不是连锁卖场还是当地的业务，都是这几年遇到的问题。对于这个问题，在四五年前，我们的丁总就提出shopmorm(英文)引出来，因为很多品牌不断消失，我们做新业态的植入，就是新品牌的引进。光从瓷砖这块，这几年调整瓷砖频率的面积，被淘汰的瓷砖品牌，是通过两个路径，第一是进口砖，第二是多业态。现在跟我们合作比较多的像原来的家电卖场苏宁、国美，还有一些培训机构，包括餐饮，到家居建材来逛的客户有更多的体验感，不是单品类的，纯粹的来买家居建材。让他们在体验选购家居建材中，有更多配套服务和功能。大概就这些。 主持人：不知道红星美凯龙李总这边的情况怎么样? 李梁：我觉得2018年是整个家居建材行业新的元年，进入了新的发展轨迹。对渠道也好，厂家也好，经销商也好，都提出了很高的要求。这过程中，有些门店被升级淘汰，这是肯定的。我们内部品牌也不断更新，之前的消费观是千人一面，商户做生意很容易赚钱，开十个点有八个点赚钱，慢慢的演变为千人千面，再到后来新生态消费者时代，变成一人千变，所以我觉得这是正常的现象。我们也有经销商管便，也有新的经销商加入，这是不断升级迭代的现象，我觉得未来的业态发展会有更多的展现形式。 比如说华耐，他是经销公司非常好的案例，像靓家居也是未来模式的案例，所以不要说老的经销模式的消失。修炼内功，做好自己才是王道。 主持人：活下去是厂家的目标，也是经销商的目标，地级以上主导的瓷砖品牌，未来会在15-18家，卫浴除了国际品牌之外，民族品牌大概在15家左右，很多的陶瓷品牌将面临着可能被淘汰的危机。可见市场品牌集中度会越来越高，也会有被少数品牌垄断的可能。不知道 嘉宾(文军?)：商业的竞争一定要从多维度去看，第一趋势是不可逆的，第二刚才讲到是否需要经销商，这个问题也取决于未来竞争的态势，比如说以前的传统服装都是要靠经销商做的。但是安踏收购了意大利的品牌，全国两千多家店是直营店，去年做到150个亿，类似这样的案例举不胜数。未来要往资金流方面去走，经销商就是厂家非常重要的合作伙伴。所以竞争要动态的去看，不要割裂的看经销商重不重要，合不合作，我认为这个不重要。我跟陈总未来能否做到以设计客户为主的产品，这是有可能的，比如说尚品宅配知道有了几家一起作，因为不需要库存，所有产品都是在线化的做。一定要动态来看。 第三个维度，在动态的过程中，系统构建能力，在这个过程中，是否存在是取决于未来跟消费者交互的点、线、面是否是多维度，多点的方式，现在卖给经销商是线，这条线是否存在，按照这种理论来说，一定是变得更多维，包括设计、软装产品一体化，这样的商业竞争，我认为未来一定会出现的。 李梁：不同的阶段，品牌构成是不一样的，我并不认为未来的市场会被十几个品牌所垄断，这是我个人不同的观点，因为市场发展的多元化，一个是装饰功能，一个是使用功能。陶瓷行业的发展不会像电器那样，未来陶瓷产业更像汽车产业，肯定有几十个品牌百花齐放，大家在各自的细分领域，细分市场，细分空间孵化自己的品牌。从当前的体量、市场来论英雄，还为时过早，未来5-10年，都不好说，我们大家一起拭目以待吧。 主持人：这个观点我非常认可，像康师傅永远想不到竞争他的不是统一，而是美团外卖。我想问一下汤总，在市场大变化下，您的终端是怎么做的，在工程领域的困难，您是怎么克服的? 汤勇：工程我们是做了多年，大家认为做工程的话都是要请客、吃饭，还要陪吃、陪喝。说实在话，我们一年不请客吃饭，大家可能感觉到奇怪，为什么你会这样子呢?这里头有几个，从我们做工程的开始，我们认为工程方从定项目开始，到设计院到施工单位，所有的过程中不缺吃饭，但是最缺的是你能否给他供应的东西保证安全，他缺的是安全感，特别是施工单位的负责人，包括甲方的负责人，他担心你给他的材料供应质量不好，或者服务不到位，他不能保证工期的完整，这是第一个。 第二个，也可能很多的人认为用一些行贿的方法可以解决一些问题，但是我们不这样做，因为企业要持续发展的话，如果因为政治上的原因导致我们企业不能持续经营的话，我们没有必要。在这样的情况下，我们会通过一些其他性的服务和帮助，会让他感觉更舒适更方便，感觉跟我们打交道更有价值。我们有很多客户持续合作20年以上，这样的话，我们有一群长期合作的客户，我们销售的增长也比较有保障的。 我说一个比较典型的案例，2008年的时候，当时我们有一个门店，就是修路，当时我们把门店关掉，因为修路没有办法经营。当时的店长要求一定要保留，他说这个店经营了很长时间，有感情了。当时通过门店人员直接到工地去，我们把样品抬过去，客户主动开车到我们这来拿样品，跟我们一起来克服修路造成的困难。到后来，我们就有一群客户跟我们建立非常深厚的感情。现在我们有两个门店完全没有客流，就是自然客流。但是这两个门店是我们目前经营最好的门店，也是利润最好的门店，核心原因是客户对我们的认同，比我们在市场上任何一家都有效。 主持人：谢谢汤总。接下来听唐总的观点。 唐小梅：我觉得吃不吃饭，喝不喝酒，这不是重点。我觉得人和人之间，除了商业之外，还是朋友，我觉得商业吃饭也很正常。因为我这个人平生好客，我每一次见客人，不管是否做成生意，我们先做朋友，朋友再喝点小酒，我很开心。 对于你的问题，零售现在越来越萎缩。主持人的问题，我是这样理解的，做过零售的人怎么做工程。确实我们也经历了很多经销商，60、70%的经销商是做零售为主，如果用零售的团队来操纵工程，运营是比较麻烦，因为他们面对的客户完全不一样。零售是终端，他面对是每家每户，是个性化的。工程面对的是性价比，招标、文书等一系列的，整个做法都不一样。如果没有做开供销渠道的经销商，如果你现在想做工程，首先从经销商老板开始，老板要换思想，员工也要换，不换人的话，但员工也要换思想，要转换你的操作思路，因为是完全不同的操作方法。 零售其实可以继续深耕零售市场，零售市场还有大量的，只是说产品、渠道不一样，就好像现在的消费群体不一样。如果深耕细做的话，你要研究零售要的是什么，零售市场要的是个性化、定制化，是与众不同的东西。工程是以批量化，一个是服务团队，二个是服务团队的服务实力，资金实力，这几样东西是必须要具备的。如果错开零售为主的经销商，你很难有实力跟别人拼，我觉得还是要做自己专业的东西，自己熟悉的领域是最好做的。 主持人：谢谢唐总的分享。 钟华挥：刚才有唐总跟钱总分享做工程的心得体会，在这边，我跟大家分享一下我怎么做终端。分四个方面，第一，首先要完善系统，作为建材来讲，以前很多都是服气档或者家族，比如说帮我状个电脑系统，那里面包括很多东西，比如收缩、存储、复制、剪切、粘贴的，做终端也一样，把各个部门相关联起来，在工作相连的情况下，把我们的利润进行很好的分配。我们在系统上在人员配备上分得很精细，第一步是完善人员各部门职能，我们也在做，但要进一步完善。这是第一个，所有的业绩都是人做出来的，江山也是人打出来的，好的团队也是人做出来的。 主持人：各位嘉宾请回座!今天的对话很尖锐，也很精彩，通过这次尖峰对话，相信大家一定会有所收获。再次感谢以上对话嘉宾! 时间过得真快，今天的活动已经接近尾声，至此，2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会完满结束，谢谢大家。接下来，请在座的各位嘉宾一起上台，我们一起拍个大合影，为这美好时刻留下纪念，请大家移步舞台中央，也请我们的摄影师做好准备，谢谢! | |
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