厂家、经销商、卖场三方对话，建材家居行业顶级大咖这么说

　  4月20日下午，2019第五届全国陶瓷卫浴经销商大会在佛山潭洲国际会展中心4号馆举行。在当天的尖峰对话环节，红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁、月星家居集团建材招商部长钱军、新中源陶瓷营销总经理陈勤显、新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅、罗浮宫陶瓷首席执行官CEO杨宏波、华耐家居集团首席战略官文军、合肥箭牌卫浴+CBD家居董事长汤勇、诺贝尔瓷砖佛山营销中心运营总监钟华挥作为对话嘉宾，就经销商地位、品牌垄断、终端营销、工程、整装等行业热点核心话题进行探讨。瓷海国际董事副总经理林莹主持论坛。

　　以下为论坛对话精彩实录：

　　经销商依然是主流 未来将何去何从?

　　林莹：今天我们有很多的议题，希望在这里听到这么多位的真知灼见。今天我们的主题是“经销商依然是主流”，这个主题在前几年曾被否认过，或许认为经销商是被弱化的。

瓷海国际董事副总经理林莹

　　陈勤显：我是来自新中源陶瓷的，从我们做电器行业到现在，我们这么多代理商都能在10年、20年后留下来，是不可能的。我们天天叫整装、精装，包括还有很多新的渠道，但真正把全渠道经营得很好的厂家不多。今天是打造品牌的时代，还是需要代理商的。大家说陶瓷行业不好做，但是谁能把地级镇县市场做得很好?其实我们都有短板。

新中源陶瓷营销总经理陈勤显

　　有人在传统渠道做得好，但是在精装、整装又做得不好，因为瓷砖是很分散的行业，而且是高质低频，我认为传统的经销商还有十年的日子过，是否好就看你的能力。我们经销商是否有优秀的人才，优秀的体系?但凡优秀的，能把自己的品牌在当地市场做成小趋势的人，我认为你的日子都好过。

　　现在随着国美、苏宁的强大，很多代理商变成大商、服务商，如果在20年后还活得很好，要追求平均获益，规模效应。我觉得5-10年，经销商还有日子过。

　　林莹：陈总给出的5-10年，不知道唐总是否同意这个观点。

　　唐小梅：对于这个问题，我是这么看的，厂商、经销商，是两个不同的称谓，只是一个称呼而已，其实已经成为一体，只是分工不同而已。不管时间的长短，就是说厂商跟经销商是永远存在的，是不可以代替的。术业有专攻，厂商做产品，渠道商、经销商做服务。产品跟渠道是同时存在的很实质的东西。

新明珠陶瓷集团战略工程运营中心总经理唐小梅

　　我是这么认为的，如果你做得很强，我可以这么说，强者越强，弱者越弱，被淘汰是弱的经销商，你想不被淘汰，只有强化自己，你一定要有自己核心的东西，不可代替的东西。你的管理系统、营销模式，人才储备、运营能力、综合实力等，一旦拥有了这些，这个世界就没有人可以取代你，所以我认为经销商是永远存在的，这是我的看法。

　　林莹：感谢唐总的分享。那罗浮宫的杨宏波您是怎么想的?

　　杨宏波：我有几个想法，第一，从地域来看，我们作为一个厂家，通常作为核心，作为基地，或者说作为制造基地。从地域上来分，我们不可避免向全国全球进行辐射。对于我们来说，如果你没有众多的链和面，或者说形成一个网状的话，你的力量是达不到的。从地域的角度来分，哪怕是线上也好，线下也好，真正说起来，厂家一家不分家这个角度来说，是没办法分的。如果说厂家想独打，你的力量就会分散。如果经销商想要做强，你也必须依靠厂家。就像刚才有的演讲嘉宾说到对经销商要敬畏，原因是他们更贴近市场。厂家跟经销商形成的是链条的关系，从这个点来说，要想经销商消失，其实是从利益分配的角度来说，而不是从共同发展的角度来说。如果经销商把价格弄得太离谱，你就要消失，原因是你不能和厂家站在一定的利益角度去公共经营。但如果利益目的一致，零售永远不会消失，经销商也永远不会消失，这是第一个观点。

罗浮宫陶瓷首席执行官CEO杨宏波

　　第二个观点，其实厂家除了生产之外，你讲赋能也好，说我们敬畏市场也好，那都是一种帮扶的说法。真正说起来，最终终端的利器是系统和服务，厂家不可能亲自去服务，也不可能通过天猫去服务，哪怕你的物流再发达，刚才也有演讲嘉宾说我家要拆一个马桶，你没办法去拆吧，所以从服务的角度来说，经销商也是可以永远生存的。因为经销商最终会转化成为综合服务商。最终服务会解决一切问题，包括材料的流通和组织。其实厂商就是经销商，经销商就是厂商，是完全不会分化的，只不过说在多大的领域内制定多少经销商，在多大的战略内制定实施的细节，有了这套东西就可以形成大家的共识，点形成线，线形成面，最后形成体力覆盖的轴状，这是我的想法。

　　钱军：这个问题，不管是对连锁卖场还是对当地业务人员，都是他们这几年遇到的问题。因为很多品牌不断消失，我们就做新业态的植入，就是新品牌的引进。针对瓷砖这一块，是通过两个路径：第一是进口砖，第二是多业态。现在跟我们合作比较多的像原来的家电卖场苏宁、国美，还有一些培训机构，包括餐饮，让到家居建材来逛的客户有更多的体验感，不是纯粹的来买家居建材。让他们在体验中选购家居建材，有更多配套服务和功能。大概就这些。

月星家居集团建材招商部长钱军

　　林莹：不知道红星美凯龙李总这边的情况怎么样?

　　李梁：我觉得2018年是整个家居建材行业新的元年，进入了新的发展轨迹。对渠道也好，厂家也好，经销商也好，都提出了更高的要求。在这个过程中，有些门店被升级淘汰，这是肯定的。我们内部品牌也不断更新，之前的消费观是“千人一面”，商户做生意很容易赚钱，开十个点有八个点赚钱，慢慢地演变为“千人千面”，再到后来的新生态消费者时代，变成“一人千面”，所以我觉得这是正常现象。我们也有经销商改变，有新的经销商加入，这是不断升级迭代的现象，我觉得未来的业态发展会有更多的展现形式。比如说华耐，是经销公司非常好的案例，像靓家居也是未来模式的案例，所以不要说老的经销模式会消失。修炼内功，做好自己才是王道。

红星美凯龙集团瓷砖事业部总监李梁

　　林莹：活下去是厂家的目标，也是经销商的目标，地级以上主导的瓷砖品牌，未来会在15-18家，卫浴除了国际品牌之外，民族品牌大概在15家左右，很多的陶瓷品牌将面临着可能被淘汰的危机。可见市场品牌集中度会越来越高，也会有被少数品牌垄断的可能。不知道其他嘉宾怎么看?

　　文军：商业的竞争一定要从多维度去看，第一，趋势是不可逆的，第二，刚才讲到是否需要经销商，这个问题也取决于未来竞争的态势。比如说以前的传统服装都是要靠经销商做的，但是安踏收购了意大利的品牌，在全国两千多家店是直营店，去年做到150个亿，类似这样的案例很多。未来要往资金流方面去走，经销商就是厂家非常重要的合作伙伴。所以竞争要动态地去看，不要割裂地看经销商。未来能否做到以设计客户为主的产品，这是有可能的，比如说尚品宅配，因为不需要库存，所有产品都是在线化的做。一定要动态来看问题。

华耐家居集团首席战略官文军

　　第三个维度，在动态的过程中，经销商是否存在是取决于未来跟消费者交互的点、线、面是否是多维度、多点的方式。现在卖给经销商是线，这条线是否存在，按照这种理论来说，一定是变得更多维，包括设计、软装产品一体化，这样的商业竞争，我认为未来一定会出现的。

　　李梁：不同的阶段，品牌构成是不一样的，我并不认为未来的市场会被十几个品牌所垄断，这是我个人不同的观点。因为市场发展的多元化，一个是装饰功能，一个是使用功能。陶瓷行业的发展不会像电器那样，未来陶瓷产业更像汽车产业，肯定有几十个品牌百花齐放，大家在各自的细分领域、细分市场、细分空间孵化自己的品牌。从当前的体量、市场来论英雄，还为时过早，未来5-10年，都不好说，大家一起拭目以待吧。

　　零售萎缩工程难做 终端市场该怎么做?

　　林莹：这个观点我非常认可，像康师傅永远想不到打败他的不是统一，而是美团外卖。我想问一下几位，在市场大变化下，零售萎缩，工程难做，终端市场究竟应该怎么做?

　　汤勇：工程我们做了很多年，大家认为做工程的话都是要请客、吃饭，还要陪吃、陪喝。说实在话，我们一年不请客吃饭。大家可能感觉到奇怪，为什么呢?这里头有几个原因。从我们做工程开始，我们认为工程方从定项目开始，到设计院到施工单位，所有的过程中不缺吃饭，但是最缺的是你能否给他供应的东西保证安全，他缺的是安全感，特别是施工单位的负责人，包括甲方的负责人，他担心你给他的材料供应质量不好，或者服务不到位，他不能保证工期的完整，这是第一个。

合肥箭牌卫浴+CBD家居董事长汤勇

　　第二个，也有可能很多人会认为用一些行贿的方法可以解决一些问题，但是我们不这样做，因为企业要持续发展的话，如果因为政治上的原因导致我们企业不能持续经营的话，我们认为没有必要。在这样的情况下，我们会通过一些其他的服务和帮助，让他感觉更舒适更方便，感觉跟我们打交道更有价值。我们有很多客户持续合作20年以上。这样的话，我们有一群长期合作的客户，我们的销售增长也是比较有保障的。

　　我说一个比较典型的案例，在2008年的时候，当时我们有一个门店，因为需要修路，所以我们想把门店关掉，因为修路没有办法经营。当时的店长要求一定要保留，他说这个店经营了很长时间，有感情了。当时门店人员直接到工地去，把样品抬过去，客户主动开车到我们这来拿样品，跟我们一起来克服修路造成的困难。到后来，我们就有一群客户跟我们建立非常深厚的感情。现在我们有两个门店主要就是自然客流，但是这两个门店是我们目前经营最好的门店，也是利润最好的门店，核心原因是客户对我们的认同，比我们在市场上任何一家都有效。

　　唐小梅：我觉得吃不吃饭，喝不喝酒，这不是重点。我觉得人和人之间，除了商业之外，还是朋友，我觉得商业吃饭也很正常。因为我这个人平生好客，我每一次见客人，不管是否做成生意，我们先做朋友，朋友再喝点小酒，我很开心。

　　对于主持人的问题，说零售现在越来越萎缩，然后做过零售的人怎么做工程?确实我们也经历了很多经销商存在这样的问题，60%—70%的经销商是做零售为主，如果用零售的团队来操纵工程，运营是比较麻烦的，因为他们面对的客户完全不一样。零售是终端，他面对是每家每户，是个性化的。工程面对的是性价比，招标、文书等一系列的程序，整个做法都不一样。如果你现在想做工程，首先从经销商老板开始，老板要换思想，员工也要换，要转换你的操作思路，因为是完全不同的操作方法。

　　零售其实可以继续深耕，零售市场还是大有可为的，只是说产品、渠道不一样，就好像现在的消费群体不一样。如果深耕细做的话，你要研究零售要的是什么，零售市场要的是个性化、定制化，是与众不同的东西。工程是以批量化取胜，一是需要服务团队，二是服务团队要有服务实力，三是公司要有资金实力，这几样东西是必须要具备的。我觉得还是要做自己专业的东西，自己熟悉的领域是最好做的。

　　钟华挥：我这边跟大家分享一下我怎么做终端，分四个方面。第一，首先要完善系统，作为建材商来讲，以前很多都是夫妻档或者家族生意，现在就不行了，现在做终端需要像做电脑系统一样，把各个部门关联起来，在工作相连的情况下，把我们的利润进行很好的分配。我们在系统上、在人员配备上分得很精细，第一步是完善各部门人员职能，这是第一个，所有的业绩都是人做出来的，江山也是人打出来的，好的团队也是人做出来的。

　　第二是创新差异化。首先是产品的差异化，我相信所有的品牌都有特色，但是厂商是否把产品特色发挥或者给客户进行传递，我认为是非常关键的，差异化要量化。创新的话，大家正在做，店面装修很豪华大家都会做，但是要在服务上进行创新，是我们每个商家和团队都应该探讨的话题。

　　第三个是渠道。其实我们的客户主要是两个方面，一个是设计公司，也就是专门做设计的设计公司，第二是半包公司或者整装公司，在渠道方面，主要在这两方面进行深挖和维护。

　　第四个是产品组合。其实每个品牌都有很多产品，如何把产品玩转是非常关键的。我做的主要有三点，第一是整包产品;第二是面对10%的所有上门客户的优待政策;第三是非常重要的环节，就是针对渠道客户产品的组合推荐。

　　市场大环境改变 厂家如何立于不败之地?

　　林莹：非常谢谢您!现在的客户不仅需要高颜值，优产品，还需要整套方案。能结合三方的大咖来分享的确不容易，由于时间关系，有些问题不仅是通过面对面的方式，还可以通过其他的方式进行互动交流。最后，请在座嘉宾再补充一下自己对于市场的一些真知灼见。

　　杨宏波：厂家赋能给经销商，其实是把厂家的优势资源有效地补偿给经销商，而厂家要尊重市场，也是必须要通过代理商来开发市场和维护市场，从这个角度来说，我们和代理商之间能够做到统一的步调，在一个生产链上拓延的话，有可能实现厂家和经销商共同的愿望。如果在现阶段里，厂家政策不发生改变，刚才也有老总讲到有的品牌会逐渐消亡，而有的依然生存，因为品牌的生存是和市场的总量相等的，市场的需求就等于品牌的生存量，如果过了就要互相调节，如果厂家和商家之间能够有效地把资源重新进行分配的话，而不是单单的一个经营个体，如果厂家归厂家，代理商是代理商，资源是无法打通的，那就很难适应渠道的变化，渠道不单单在一个链上变化，而是在各条通道上都发生变化。所以我们的代理商和厂家之间要达到一种新的生存结构模式的话，一定要在这块互相打开，不打开的话，可能都很难生存。这是我的个人观点。

　　钱军：针对经销商，第一，我们要选对产品，新零售说的要有极致性的价值，第二孵化人才，第三营销系统全面的植入和升级。第四，新零售提到的极致服务。相信经销商和厂家能做到这些的话，我觉得在未来的市场竞争中，一定会立于不败之地。

　　唐小梅：对于厂商关系，我认为只是工作的分工和调整而已。我这里想补充一下，陶瓷很有前景，其实陶瓷跟手机是一样的，陶瓷会越来越好，只是把如何把它做得更精致。陶瓷是没有东西可以替代的，就像大板，陶瓷像布料，大板也是大块的布料。市场里有个现象，大板可以做成瓷砖，那经销商可以把它做到极致，把家变成美轮美奂的个性化的产品。经销商可以在这里发挥，厂家只是大批量地生产。我打一个不恰当的比喻，爱马仕的一个皮包摊开是一块皮料，但是可以把一块皮变成爱马仕，这当中又实现了多少价值?如果经销商能发现的话，其实对于厂家、经销商都是很大的突破。

　　文军：我们庆幸在这个行业内从事工作，因为人对美好家居的追求是无止境的，所以市场规模还会持续放大。在这样的行业里，未来一定会成长出百亿，乃至千亿的规模。第二，这几年有新的词语，这些词语对我们而言是新的要求，比如说共生、赋能、系统，在这些问题上，谁解决得好，谁就能在大市场里占领头部企业。

　　李梁：经销商依然是王道，我觉得经销商不论是代理卫浴也好，陶瓷也好，或者其他建材产业也好，产业链是很长的，经销商是毛细血管，能触达的地方很远。综合服务商和厂家是永远不可或缺的一部分，而且是整个产业链不可替代的一部分。经销商群体要思考的是自己要不要进行迭代升级，不管是人的升级，还是体系的升级，还是终端的升级也好，这个群体会一直存在的。当经销商存在高级以后，产业门槛就高了，产业人才就会更高级，这个行业就更加好玩。所以未来这个行业会越来越好玩，只是说每个人能否做好自己的角色。

　　钟华挥：我觉得这是机会，也是挑战。现在大浪淘沙，洗牌，还有市场的裂变都在眼前。现在陶博会也好，中陶产品展也好，都吸引了很多人，同时参展的厂家也非常多，证明在市场里还是可以站得住脚的。只要我们坚持下去，我相信春天很快就来到。另外今天的主题是“经销商依然是主流”，我也非常认同这句话，那怎么去做好呢?我们在厂家跟经销商之间的沟通配合是非常关键的，而不是单纯的一个是供货，一个是卖货。在当前市场形势下，经销商跟厂家如何沟通，还有如何去相互地发挥自己的特色，把我们的销量做上去是关键。那么就要我们立足于本职，作为厂家来讲，把品质做好，回归产品，对于经销商来讲，顺势而为，把各方面完善起来，做好就可以了。

　　陈勤显：我们说得很乐观，我认为2018年很痛苦，2019年也很痛苦，未来更痛苦。刚才我跟很多牌子聊，我觉得代理商能否存在，是事物发展的规律。在今天渠道变幻莫测的前提下，你是否有能力衔接到未来的变化，我觉得代理商能否存在，我认为是换一种方式存在。当我们不优秀，断崖式的时代马上到来。

　　汤勇：我从1998年进入这个行业，在每个点上都不好做。实际上我们一直在经历变革，而且总有人说市场难做，要死了，其实从来都没死过。作为终端的经销商，我在进入建材行业之前，是在一家外资企业负责产品开发，是在国内采购的。我们发现国内的工厂把自己的工厂当成自己的孩子，这个孩子能否把产品做好或者成本高低，都要在这家工厂买东西。但是在国外不是这样的，哪里成本低，哪里有优势，就在哪里买。我们做经销商，实际上我们是离消费者最近的，我们要做的是把我们的渠道做好，把消费者服务好，从这个角度来说，我们就有未来。如果消费者服务不好，那我们就没有未来。对生产企业来说也一样，实际上我们是要共同把消费者服务好，而不是割裂，没有最后一公里，水是流不通的。

　　林莹：谢谢几位老总!如果不是时间关系，我觉得我们嘉宾讲三个小时都没问题。我觉得无论市场环境如何变化，只要做你专长的，就能活下去。再次感谢你们的真知灼见，希望下次的分享会可以把更多的干货分享给大家!