宜昌瓷砖销售高低两端都有空间 装饰公司：我们不能只卖仓底货！

　　(郑重声明：2019中国陶瓷卫浴行业市场大数据调研报告是中陶家居网在中国建筑材料流通协会的指导下，整合多种资源撰写的原创稿，如非中陶家居网书面授权，不得转载和作为他用，否则将保持追究法律责任的权利。)

　　中陶家居网市场大数据调研组8月走进宜昌，这个以三峡大坝、葛洲坝闻名于世的鄂西要塞城市，实地深度调研当前形势下宜昌瓷砖市场的现状和经销商经营情况。宜昌与其它城市不同，它的周边有当阳陶瓷产区，西边是正在开发的重庆产区，还有广东大批高中低端品牌冲击市场。

　　从宏观层面看，2019年上半年宜昌在湖北省内GDP排名在武汉之后，位列第二。但是，宜昌工业基础其实比较薄弱，传统化工产业受环保督查已经关闭一大批。宜昌虽然在湖北省内经济排名靠前，但当地居民消费水平其实不高，可是宜昌房价却在短短两三年内从4000多元/㎡飙升到1万多元/㎡。高GDP、高房价造成的“繁荣”景象与实际居民生活、城市发展水平似乎不太相符。

　　作为瓷砖销售的需求端房地产，今年不管是开盘、销售都在下降，但从只有180多万的人口和商品房的成交量、存量来比较看，市场空间还是较大。据中陶家居网数据中心综合整理的数据：1-6月，宜昌城区新建商品房供应132.3万㎡，同比下降26.4%。其中，商品住房供应113.8万㎡，同比下降28.9%;1-6月，宜昌城区新建商品房销售131.8万㎡、11694套，同比下降46.3%。其中，商品住房销售118.9万㎡、10219套，同比下降48.2%。1-6月，宜昌市城区二手房(不含夷陵区)成交43.9万㎡、4837套。其中，二手住房成交42.8万平方米、4660套。而作为瓷砖未来销售的市场空间看，宜昌的商品房存量是(截止2019年6月末)：城区已批准预售尚未售出的商品住房13888套、面积171.1万㎡。约有平均一年多的成交量的存量市场。

　　2019年1-6月宜昌城区新建商品房供应销售存量一览表

　　精装房影响度：

　　受精装房冲击平均每年2-3家瓷砖品牌被淘汰

　　宜昌属于发展得比较早的城市，三峡工程早在1994年就正式开工，由此带来的城市基建早在这个时候就开始。三峡大坝、化工磷矿和房地产业可以说是宜昌“三大产业”，市内汇聚碧桂园、万豪、宏信、融创、恒大、万科、鸿坤、银河、保利、均瑶等全国性房企和本土房地产企业。

　　2018年以前房地产开发商比较推精装房，但是因为客户投诉很多，慢慢地，就改推越来越多的毛坯房。由于目前宜昌市政府对于精装房并没有强制性规定，预期房地产企业会根据市场需求、客户反应推出更多的毛坯房。

　　“目前整体形势不是很好，宜昌市区已经没有多少地可以卖了，目前市场上毛坯新房待装修存量不超过五年。”宜昌嘉俊陶瓷经销商杨凡向记者表示，由于这几年主要房地产开发商推出的基本上都是精装房，预估精装房占比至少60%，瓷砖销量已经受到冲击，市场形势大不如前，现在是到了必须要走渠道的时候了。

宜昌嘉俊陶瓷经销商杨凡（左）

　　宜昌冠珠陶瓷经销商唐国安直言市场不好做，一大原因是受到精装房的冲击。尽管对于精装房，老百姓接受程度不是很高，但主要房地产企业如恒大、万科推出的80%—90%都是精装房。“主要与精装房有关，宜昌市场近年来平均每年有2-3家瓷砖品牌被淘汰。”唐国安说起精装房，也是一脸无奈。

宜昌冠珠陶瓷经销商唐国安（右）

　　市场品牌表现：

　　主要瓷砖品牌40余家，非品牌低端产品大有市场

　　金东山家居建材广场是宜昌最主要的瓷砖卖场，基本上做品牌的都集中在这里，进驻的瓷砖品牌共计35家(进驻品牌见附表);另一高端卖场是宜昌红星美凯龙，里面进驻的瓷砖品牌只有10家，分别为东鹏瓷砖、蒙娜丽莎、劳伦斯、伊丽莎白、马可波罗、冠珠、新中源、法恩莎、鹰牌以及兴辉。

宜昌金东山家居建材广场

宜昌红星美凯龙

　　宜昌也有居然之家，但里面的瓷砖品牌只有几家，在宜昌红星美凯龙后面还有一个瓷砖批发市场，那里主要售卖低价砖，以及来自附近的一个瓷产区湖北当阳的一些杂牌砖。总的来看，宜昌当地的瓷砖品牌经销商大概在40家左右，做得比较好的瓷砖品牌是东鹏、诺贝尔、简一、冠珠、马可波罗、嘉俊。

宜昌居然之家

　　“在宜昌，品牌与非品牌分别占据较大市场。”宜昌冠珠陶瓷经销商唐国安告诉记者，非品牌、低价砖在宜昌抢占很大的市场，比如工程商就主要采购湖北当阳产的低价砖，因为工程都是最低价竞标，很少用品牌，这抢去一部分市场份额。另一方面，宜昌目前有5万套棚改房，选用品牌的不到5%，大部分都不会选用品牌。

　　“有些人有消费能力，但是没有品牌意识，也有影响。”唐国安无奈地表示，由于佛山陶瓷很多品牌生产的都是大众化产品，主要面对中端消费者，如果消费者没有品牌意识，只看重价格，他们就跟低价砖抢不过去了。

　　附表一：宜昌主流卖场及入驻瓷砖品牌一览

　　品牌经销商生存空间：

　　整装、家装、设计师、零售等多渠道渗透，维护关系做好服务至关重要

　　面对精装房、低价砖等多重夹击，宜昌冠珠陶瓷经销商唐国安并没有气馁，而是积极应对，顺势而为，一方面跟家装公司、大全包合作，通过低价供货、主材代购走量，同时也走设计师渠道，主推高附加值的新产品。因为目前宜昌主要的消费群体都是刚需、改善型的，冠珠陶瓷是全系列产品，品种丰富，质量也很稳定，性价比高，加上冠珠陶瓷本身的大品牌粉丝效应，追随的消费者还是很多的。

　　唐国安自2005年起就开始代理冠珠陶瓷，在宜昌市场深耕细作，秉承“与时俱进、顾客至上、做好服务”的经营理念，才能在今天严峻的市场形势下依然较好生存。“宜昌这个市场本身很考验经销商的，都有一个洗牌的过程，作为我自己，就要抛弃浮躁，坚守品牌，做好品质服务。”唐国安总结道。

　　整体形势不好，作为年轻一代的瓷砖经销商，宜昌嘉俊陶瓷经销商杨凡积极做好渠道建设，第一步，先把店面装好，“现在这个店面从今年1月份开始装，到4月份装好，装好后业绩翻了3倍。”杨凡高兴地告诉记者，门面搞好了，下一步就积极走渠道，比如炎炎夏日通过给泥瓦工师傅送水，维护好关系，还有通过小区自主开发、电话营销、二次公关、人脉关系及资源、异业联盟、老客户转介绍等渠道开拓销量，跟设计师、包工头搞好关系，同时自己也在当地卖广告做推广。

　　“我现在自己做推广，在当地主要电影院做映前广告，推广嘉俊陶瓷的量子净化砖，这类功能性瓷砖确实需要推广才能让让更多的消费者认识、知道然后购买。”杨凡表示，除了以上渠道，他们也跟家装公司合作，主要是半包的模式，也有做工程，目前能做的工程主要是星级酒店、私人会所、本土楼盘、连锁酒店等，比如如家、锦江之星等，还有一些私人酒店项目。

　　附表二：宜昌经销商的新型渠道生态链

　　当地装饰公司诉求：

　　经销商需要提供新品，厂家要站在装饰公司需求上开发产品

　　调研记者走访发现，整装在宜昌当地还挺受欢迎的，消费者乐意接受，认为省钱、省心、省事。当地主流装饰公司在整装推广、落地的过程中发挥重要作用，目前宜昌主要的装饰公司有交换空间、金冠装饰、天一墅美、艺德装饰、东易日盛、星艺装饰、玖道装饰、九鼎装饰、云境装饰等。

　　宜昌金冠装饰成立于2002年，在宜昌装饰市场服务客户已近万家，主要从事住宅及大型公用建筑设计、施工和建材供应等相关业务。董事长吴丙青告诉记者，宜昌成规模装饰公司在11家左右。

宜昌金冠装饰

宜昌金冠装饰董事长吴丙青

　　吴丙青认为，整装是一个风口，但风险也很大，不是每一家装饰公司都能做好。金冠装饰在2017年成立“金冠装饰整装工厂店”，集设计研发、主材直销、工程施工和家居配饰为一体，将传统的主材代销改为直销。目前这大平台展示面积有6000平方米，涵盖瓷砖、卫浴、吊顶、墙纸、木地板、橱柜等家居品类，每个品牌都有一个小空间进行展示，让消费者可以实现一站式选购。

　　吴丙青表示，目前厂家与经销商需要重视的问题是，客户在装饰公司这边，提供给客户的产品需要更新，但是，往往经销商给装饰公司提供的都是仓底货、过时的产品、将要淘汰的产品，吴丙青认为这样是不行的，合作的经销商需要把新品提供给装饰公司。

　　“可能价格是一个比较关键的问题，但是我们最重要的是要看消费者，现在的消费者是怎么样的消费者?80后、90后，00后已经成为消费主流，年轻人都很懒，像建材这样低频的产品，他们希望可以一站式搞定，这需要相应的产品去配合。我们真正需要关注的是消费者需要什么?他们不会想要老旧的款式，他们想要最新的产品，装饰公司要跟上，瓷砖经销商作为供货方也要跟上，厂家也需要配合经销商，开发装饰公司需要的产品。”吴丙青告诉记者，比如欧派，就针对装饰公司，专门为装饰公司开发新产品。他觉得，瓷砖厂家也可以这样做。

　　“我认为，厂家需要站在装饰公司角度开发产品，有实力的大品牌其实可以提供全案产品，比如瓷砖、卫浴都能做，那就让瓷砖、卫浴按一个色系进行研发生产，方便搭配，全套风格进行提升，这样就很好，这样的产品就很适合装饰公司。”吴丙青甚至认为，经销商的店就是整装公司的店，他认为经销商没必要开那么大的店，直接把产品放在整装公司提供的一站式材料选购平台进行展示就可以了。

　　附表三：宜昌主要装饰公司一览

　　附表四：宜昌其它装饰公司一览

　　市场产品主流：

　　黑白灰现代简约风全民普及，800x800mm、600x1200mm销量最大

　　宜昌嘉俊陶瓷经销商杨凡向记者表示，黑白灰简约风格的瓷砖产品在宜昌已经流行好几年了，现代风格效果好，深受消费者喜爱，600x1200mm抛釉产品最好卖，现在价格也比较亲民，很多消费者都可以接受。另外，900x1800mm、750x1500mm的大板产品也开始受欢迎，主要适合大平层和用作电视背景墙。对于功能性瓷砖产品，杨凡表示，消费者接受程度不高，目前还没有推开，需要厂商合力共同推进。

　　宜昌冠珠陶瓷经销商唐国安告诉记者，现在消费者进店直接就要买全抛釉，已经不需要引导了，抛釉产品已经很普及了。规格上还是以800x800mm产品销量最大。唐国安表示，目前大规格瓷砖产品在宜昌销量比较少，主要是配套没跟上，运输、加工成本较高，他觉得让老百姓喜欢上陶瓷大板需要一个过程，需要慢慢普及。花色方面，仿石材类产品最受欢迎，消费者主要还是看瓷砖好不好看。

　　记者手记：

　　走进宜昌市场，印象最深的是对宜昌金冠装饰董事长吴丙青进行的采访，他发表的一些观点刷新了我以往对装饰公司跟经销商合作关系的看法。以前我们习惯于站在陶瓷圈里探讨厂商合作关系，现在市场形势不好，我们需要跳出来，站在终端经销商的角度，研究跟他们密切相关的装饰公司、设计师，了解他们的行业现状，他们是怎样运作的，他们也面临怎样的困境，站在装饰公司的角度看我们陶瓷厂家，看经销商，感觉视觉完全不一样。

　　原来，装饰公司对我们陶瓷厂家、经销商也有很多想法，他们希望经销商可以提供最新产品而不是仓底货，他们希望厂家可以针对装饰公司开发新产品等等。面对装饰公司，经销商需要不一样的思维格局，良性合作、合理的回款时间是要重要条件。装饰公司与经销商是双向选择，彼此有要求、彼此有意见很正常，关键是能合理沟通，达致共赢。(图文/中陶家居网记者 潘培枝)