第34届佛山陶博会经销商大会圆满落幕 300余精英齐聚佛山论道市场

中陶家居网讯 10月18日下午， 第34届佛山陶博会经销商大会在华夏陶瓷博览城陶博会开幕式现场（佛山国际会议展览中心展馆·主题活动A区）举行。来自各级行业协会领导、全国各地的参展商、经销商和买家代表，以及全国各产区陶瓷卫浴企业家等300多位行业精英，共同见证本次经销商大会的盛大召开。

活动现场

【一】

300余精英齐聚佛山

与会嘉宾齐声点赞

本次经销商大会由佛山陶博会组委会主办，佛山中国陶瓷城集团有限公司承办，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会和陶瓷商学会协办，中陶家居网支持。中国建筑材料流通协会会长秦占学，佛山市陶瓷行业协会秘书长、华南理工大学教授尹虹博士，中国建筑材料流通协会副秘书长冯斯静、陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇、制造生产服务委员会主席黄湘涛，佛山中国陶瓷城集团会展中心总经理龙清玉、新润成陶瓷集团董事长关润启、新中源陶瓷营销总经理陈勤显、新锦成产业集团总经理梁睿、大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝、通利大理石瓷砖董事总经理张念超、狮王集团董事长刘宝、新一派企业董事总经理关伟华、理想卫浴营销总经理危四祥等领导和嘉宾，以及来自新明珠、东鹏、新中源、宏宇、惠达、浪鲸、理想、英皇等陶瓷卫浴企业的嘉宾共享盛会。

活动现场

秦占学：“不让中间商赚差价”是伪命题 

中国建筑材料流通协会会长秦占学首先上台致辞。他说，正所谓“河海不择细流，故能就其深”，经销代理商如同千万条支流、细流，众流归海，才能使得我国陶瓷卫浴行业这浩瀚之海不会干枯而广阔深邃。他表示，佛山陶博会是中国陶瓷卫浴产品的市场风向标，是世界陶瓷卫浴的中国主战场，每年到佛山陶博会的专业买家中，超过一半为经销代理商。他希望大家能够依托佛山陶博会的广阔平台，在本次经销商大会上充分交流和探讨，在多重压力下突围创新，拥抱新机遇，推动行业可持续发展。

秦占学表示，近两年有一个广为流传的广告语就是“不让中间商赚差价”，他认为这是一个伪命题：首先，在互联网时代，许多由工厂直接对终端消费者的平台都已经死掉了，生产企业不具备完善的销售服务功能，与社会分工相悖；其次，互联网改变的只是渠道，没有改变应用的属性，节约的是物流成本而非差价；第三，差价具有必要性，如果没有差价，就体现不出销售服务的价值。就应该让经销代理商赚到差价。他希望生产企业认真思考，善待经销商，拿出更多的利润来，其产品才能从使用价值转化成价值。

龙清玉：希望厂商拨开云雾迎难而上 

作为本次大会的承办方，佛山中国陶瓷城集团会展中心总经理龙清玉在致辞中表示，中国建筑卫生陶瓷行业自发展之初，经销商模式就一直是陶瓷企业的重要营销渠道。近年来，随着精装房、整装定制等渠道的冲击以及建陶卫浴行业进入转型升级期，很多经销商朋友迫切需求开拓新的经营模式。为了更好地服务经销商朋友，搭建厂商之间的沟通交流平台，佛山陶博会组委会从两年前就开始举办经销商大会，目前已经成功举办了四届。她希望在座的厂家和经销商能通过佛山陶博会这个平台，拨开云雾，迎难而上，佛山陶博会也会继续深耕经销商渠道，拓宽更多形式，赋能经销商。

【二】

聚焦热点，洞悉趋势

大师级演讲干货满满

尹虹：瓷砖行业的经销商不可能消亡 

佛山市陶瓷行业协会秘书长尹虹博士现场带来了《瓷砖品牌与经销商》的主题分享。他首先从瓷砖品牌和定位谈起。他认为，品牌就是品质+营销力。在陶瓷行业至少有大众品牌、高端品牌、奢华品牌，甚至是专一品牌、OEM品牌。不同的定位有不同的系统，做品牌经常既是一个系统，也是一个过程，这个过程可能是循序渐进，也可能是高举高打，也可以是狂轰乱炸，品牌要有定位：瓷砖与卫浴，国内经销商与进口瓷砖。

在品牌和经销商的关系上，他认为，做品牌的系统很多时候忽略了经销商系统，做品牌有一个重中之重是要做品牌的经销商。定位搞好了，为什么不去找能做品牌的经销商？现在能做品牌的经销商是稀缺资源。同时，他认为，做经销商队伍是要自身培训和挖掘，不一定是挖别人的墙角，企业是可以开发和培养的，这个很重要。

房地产的形势，在这20年的发展中，2019年是绝无仅有的，全部是负增长。更重要的是我们这个行业在当今发生了渠道的变化，精装房增长，整装成为潮流，设计师经销成为终端零售的一大部分，装配式建筑很少用瓷砖。那么经销商还有没有机会？经销商会消亡吗？他认为，仅凭单一陶企之力是无法垄断全国营销业务的，瓷砖行业的经销商不可能消亡。企业去经销商化也是不明智的做法。

同时，尹虹认为，在当前形势下，经销商必须要转型，要提升，要向品牌代理商转型，要介入工程集采，医院、法院、学校，并和地方的整装公司进行密切的沟通，跟设计师营销进行结合。

李作奇：与时俱进，构建新型市场渠道生态链 

本次大会的协办单位—中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇也带来了《与时俱进，构建新型市场渠道生态链》的主题分享。他首先用一组数据揭开行业大势：据中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、中陶家居网数据中心统计，2019年1-8月全国瓷砖总需求量为43.5亿㎡，在去年下滑12%的基数上，同比去年同期继续下滑4.5%。而供给方面，今年1-8月全国瓷砖产量约61.9亿㎡；出口方面，1-8月全国瓷砖出口量5.08亿㎡，出口额29.56亿㎡，平均单价5.8美元/㎡。

综合内需、出口，李作奇认为，行业供需结构矛盾依然突出，产量过剩约21.6%，而且符合消费者消费需求的产品供给不足（适合不同地域风格建筑的，如北方的秦砖汉瓦风格、江浙的江南风格、岭南风格、各地少数民族风格、民宿、特色村镇等），大量同质化产品过剩严重。

李作奇表示，当下经销商面临精装房冲击、零售全面下滑（幅度30-50%）、产品结构与渠道的矛盾以及工程、整装难做，回款难风险大等诸多难题，在此形势下，如何破局？他建议品牌经销商抢占主流市场，打造品牌标识度清晰的新型专卖店，并缩减店面数量，集中人财物做好1-2个形象店；此外，构建新型渠道生态链，链条闭环大小根据自身实际。与此同时，他也建议中低端经销商将渠道进一步下沉。

在构建新型渠道生态链上，李作奇给经销商提出四点建议：第一，加强本地市场需求端调研；第二，加强老客户群的管理维护；第三，做好团队的专业化分工；第四，提升团队的服务水平。

侯定文：厂商是命运共同体，携手才能实现共赢

广州建众创始人、董事长，中国家居建材行业的实战营销领军人物侯定文现场发表主题演讲《厂商共赢模式》，为与会嘉宾解读市场变局下应如何进行模式突破，实现厂商共赢。侯定文指出，陶瓷行业现在是最好的时代，也是最坏的时代，对于有格局有眼光有能量的企业来说一定是好的，对于有团队、有远见的经销商来说一定是做大的最佳时期。同时，这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代。对于智者来讲，懂得未来发展的路径，懂得消费者的改变，懂得市场结构性的变化而去改变自己，企业所有的成功都是因为把握了趋势，踩准了节奏。

“看得清市场的本质才能找准方向，看不清市场本质必然会迷盲。” 侯定文说，市场的本质问题是发生了结构性改变：第一是销售结构改变；第二是消费者个人需求，越来越多的消费者不想去逛店，所以整装变成了一个风口；第三是产品的边界改变，过去分仿古砖、瓷片、仿石材砖，现在大家都有。

侯定文认为，中国陶瓷行业不是市场容量的问题，业界常说市场难做，业绩不好表面是由于大环境改变，但实际上还包含着其他问题。她分析道，房地产2018年住宅投资总额同比增长16.8%，市场仍有8000亿市场容量的存量房，2018年市场容量达到4.33万亿，建陶市场空间仍很大。

“瓷砖是永恒的朝阳产业，因为它解决了人的衣食住行。”在她看来，整个陶瓷行业预计在3000个亿左右的市场容量。中国经济的本质从快增长进入慢增长但依然强劲，企业经营困难，主要在于老板的思维没有跟上市场的变化个，未建立组织变革与迭代的能力。今天的问题不是市场容量的问题，也不是产品的问题，而是市场发生了结构性的改变，消费者结构改变。

对于厂商关系，侯定文认为，从最早的买卖关系，到第二个阶段的管理关系，到第三个阶段的相互赋能，到最后一定是命运共同体、合伙人关系，厂商携手才能实现共赢。

【三】

品牌老总＆经销商巨头　

尖峰对话解析行业新格局

在随后的厂商对话环节，新中源陶瓷营销总经理陈勤显、新锦成产业集团总经理梁睿、通利大理石瓷砖董事总经理张念超、意大利TASSANI塔萨尼大中华区执行总裁刘芳女士、诺宝瓷砖张家港营销中心董事长顾彩萍女士、新中源陶瓷常州营销中心董事长郑友华等厂商巨头现场对话，聚焦行业新热点，解析行业新格局。论坛由行业资深市场专家仝春彦主持。

今年行业普遍比较艰难，市场萎缩、零售艰难，渠道碎片化使厂家和经销商都比较迷茫，作为经销商或厂家负责人应如何厂商携手来应对当前市场困局？在当前的市场形势下，零售普遍下滑30%-50%，导致经销商大规模关店或缩减店面，当前零售还有发展空间吗？精装房占比越来越高，造成厂商市场空间被挤压，会不会加速行业洗牌？论坛现场，对话嘉宾就当下厂商共同关心的热点问题进行探讨，纵论行业发展新趋势，为现场嘉宾们带来了一场思想的盛宴。（论坛相关内容详见中陶家居网后续报道。）

行业资深市场专家仝春彦

新中源陶瓷营销总经理陈勤显

诺宝瓷砖张家港营销中心董事长顾彩萍女士

意大利TASSANI塔萨尼大中华区执行总裁刘芳女士

新锦成产业集团总经理梁睿

通利大理石瓷砖董事总经理张念超

新中源陶瓷常州营销中心董事长郑友华