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直播:2021全国陶瓷卫浴经销商大会暨中国建筑卫生陶瓷头部品牌峰会

出处:中国陶瓷家居网 发布日期:2021-04-09 作者:中国陶瓷家居网 责任编辑:潘培枝 浏览次数:2213
时间:2021年4月9日上午9:00

地点:云南 丽江古城 大港旺宝国际饭店会议中心

主持人:尊敬的各位领导、各位来宾、全国各地的陶瓷/卫浴企业家、经销商朋友以及新闻媒体的朋友们:

大家早上好!

4月的丽江,春暖花开,气候宜人;在这个美丽的边陲古城,我们迎来了全国各地的陶瓷卫浴企业家、大牌经销商,以及行业领导、新闻媒体的朋友。这是今年陶瓷卫浴行业首场落地的线下行业性活动,也是备受行业关注的陶瓷卫浴“行业两会”。我是中国建材流通协会陶卫经销商委副秘书长、卫浴头条网总经理李婧涵,今天由我来担任大会的主持,在此我代表活动组委会向远道而来的各位领导嘉宾表示最热烈的欢迎和最衷心地感谢,欢迎你们!

今年是中国共产党成立100周年,此时此刻,我们深感今天的幸福生活来之不易,是在党的领导下、无数前辈和先烈不懈地奋斗换来的,现在请全体起立,奏国歌!唱国歌!

(奏国歌)

大家请落坐!

从2020年到2021年,我们经历了新冠疫情带来的空前影响,广大陶瓷卫浴企业和经销商,锐意进取,创新升级,克服了新冠疫情的不利影响,在头部企业为代表的引领下,整个行业正在迈向一个新的台阶。今天,广大头部品牌和大商云集丽江,出席由中国建筑材料流通协会主办、陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网、佛山直线传播共同承办的2021“行业两会”,一起探讨新形势下行业先进制造、高质量发展大计,是一年一度行业的风向标。

大会将继续采用线上直播+现场交流的方式举行,100多万经销商将在线围观“行业两会”,腾讯家居、中国陶瓷家居网、卫浴头条网全程视频+图文直播。


▲活动现场

下面请允许我介绍出席今天大会的主要领导和嘉宾

他们分别是:

出席大会的领导及主承办单位领导有:

中国建筑材料流通协会会长秦占学

国家市场监督管理总局执法监督局原一级巡视员马雪冰

中国建材流通协会副会长兼经销商委员会主席李作奇

中国建材流通协会副会长、建材天地全媒体社长罗青

中国建材流通协会陶瓷制造生产服务委员会黄湘涛

中国建材流通协会会长事务助理兼奖励办副主任张会

中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会秘书长仝春彦

中国建材流通协会科技创新首席专家王勇

联合承办方、佛山直线传播总编辑申志

出席大会的企业及经销商嘉宾有:

欧派集团总裁营销助理陈勤显

箭牌家居集团副总经理卢金辉

华耐家居集团首席战略官文军

恒洁集团品牌总监何志渊

惠达卫浴品牌总监杨红平

大角鹿超耐磨新材料创始人南顺芝

广东方向陶瓷有限公司董事总经理刘丽燕

冠军磁砖董事副总裁兼品牌总经理李丹锋

新锦成销售公司总经理梁睿

通利大理石瓷砖董事总经理张念超

瓷海国际、绿岛广场董事副总裁林莹

爱智贞智能家居董事总经理张友谊

理想卫浴副总经理危四祥

理想卫浴副总经理危一夫

南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌

杭州东箭完整家居总经理谢雄波

惠达卫浴西安运营中心董事长李敬涛

东鹏瓷砖云南分公司总经理李培明

东鹏整装卫浴云南运营中心营销总监朱林波

广州市华陶建材有限公司董事长 陈进权

云南昆明卫通建材有限公司总经理高佳平

金丝玉玛大同经销商王小雨

马可波罗磁砖

新中源陶瓷市场总监黄婷婷

汇强陶瓷营销总监杜顺权

统一陶瓷科技销售总监任克远

湖南郴州广瓷建材有限公司董事长彭进荣

虹象防水总裁李文种

参会的嘉宾还有

箭牌家居集团经销商代表团,宏宇集团所属宏宇陶瓷、威尔斯陶瓷、卡米亚陶瓷、意特陶陶瓷经销商代表团,冠军磁砖经销商代表团,以及马可波罗、九牧、浪鲸、理想卫浴、金牌卫浴、东鹏整装卫浴、新锦成集团、方向企业,金丝玉玛、新润成、裕成经销商代表等。

还有新明珠陶瓷集团、宏宇集团、新中源陶瓷集团、顺成集团、欧雅企业、能强强辉集团、新一派建材、萨米特瓷砖、罗浮宫陶瓷、金朝阳、蒙地卡罗、浪鲸卫浴、澳斯曼卫浴、深圳米家厨卫、新南悦、圣德保、兴辉集团、欧福莱陶瓷、誉辉建材、统一陶瓷科技、狮王陶瓷、尧铭现代砖、欧创岩素等企业代表,欢迎你们的到来!

今天参会嘉宾都是从全国各地来的陶瓷卫浴头部企业和千万及、亿元级经销商老板老总,真实大商云集,品牌盛会!

本次大会,还将在人民网、央广网、中新网、新浪家居、搜狐家居、腾讯家居、网易家居、中国经济网、中国陶瓷家居网、卫浴头条网、中洁网、佛山直线传播、建材天地、华夏陶瓷网、中陶溯源网、家居头条号等30多家国内主流媒体和行业主流媒体进行报道。

▲嘉宾合影

领导致辞环节

“行业两会”由中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席、中国陶瓷家居网、卫浴头条网总裁李作奇先生策划,并由他的团队执行落实,为此,李主席做了大量的市场调研和企业、经销商邀约工作,付出了很多心血,下面,让我们首先以热烈的掌声有请本次大会的承办方中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席、中国陶瓷家居网、卫浴头条网总裁李作奇致欢迎词,有请李主席!

▲中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席、中国陶瓷家居网、卫浴头条网总裁李作奇

李作奇:尊敬的秦占学会长、马雪冰会长,各位来宾,各位嘉宾,大家早上好!非常感谢各位领导和企业家、经销商朋友和新闻媒体的朋友大老远从全国各地会聚丽江,这是我们“行业两会”落地的盛会。在此,我代表主办方和承办方向各位领导嘉宾在现在这种情况下来丽江投资盛会,参加我们的活动,表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

大家都知道这几天云南瑞丽的疫情影响比较大,这几天不停有经销商和企业在问我安不安全,所以今天能够有这么多贵宾到场,我的心情是非常激动的,非常感谢大家对“行业两会”的认可。疫情在今后一段时间就是这个样子,断断续续,不可能完全结束,所以必然会对我们经营和市场销售产生一定的影响,但是从总体形势上来看今年,今年的形势一定比去年好很多。尽管时不时有一点小影响,但是国家已经找到了应对疫情办法,所以今年的形势大家要有信心,一定会越来越好。

我说几个数据,在去年这个形势下通过全行业的努力,像材料去年还是达到了101亿,销售收入3千多亿。今年也一样,在去年的基础上差不多持平,略有下滑。在去年的情况下我们的形势都能够稳住,今年肯定比去年好很多,没有问题,所以广大的经销商要有信心,特别是现在国际的疫情还很大,我们抓住这个机遇把行业赶超世界先进水平。

下面我说说每次一年一度的“两会”,大家探讨一下时间节点问题。有人问是不是个坑,能做多久,会不会做烂。但是也有行业大佬说会给行业带来红利,那企业和经销商怎么抓住机遇承接这个红利?这都是我们需要探讨的问题。还有卫浴行业、头部企业大家都知道箭牌等等都发展很快,我们中小企业二三线品牌怎么向他们学习?学习什么东西?头部品牌怎么去引领二三线品牌的发展,给他们什么好的建议?这都是我们“行业两会”需要探讨和交流的问题。大家知道高端一直被高外品牌占据,现在世界疫情的形势下,我们有没有机会快速弥补这个差距,赶超这个差距,缩小这个差距,这都是我们大会需要探讨的问题。

这次大会还有一个特点,中央电视台CCTV1,还有一个《中国经销商的纪录片》,今天导演和编剧都到了现场,等会儿我们会找一些经销商跟他们互动聊天,这是对我们行业推广的大好机会。经销商要被大家所关注,我们向来是关注企业,很少关注经销商这个层级,所以这次大会我们可以沟通。

再次感谢各位领导来丽江参加盛会,预祝大会圆满成功,最后祝各位领导嘉宾身体健康、事业兴旺、万事如意,谢谢!

主持人:李主席的致辞很实在、很有专业水平!请回座。

2021“行业两会”是由中国建筑材料流通协会主办,作为中国建材家居行业流通领域、具有行业管理职能的国家级协会,中国建筑材料流通协会对全国的陶瓷、卫浴企业、终端卖场以及经销商的发展长期来都非常重视,并做了大量的指导工作,秦占学会长对本次大会的召开做了很有前瞻性的具体指导意见,起到重要的指导作用。下面,让我们以热烈的掌声有请中国建筑材料流通协会会长秦占学代表主办方讲话,并分析当前宏观形势。有请秦会长!

▲中国建筑材料流通协会会长秦占学

秦占学:尊敬的国家市场监督总局执法监督局马雪冰局长,尊敬的各位来宾,各位陶瓷卫浴行业的新老朋友们,媒体朋友们,大家上午好!今天我们各位精英聚集在美丽的丽江,召开陶瓷卫浴领域两个重要的会议。在此,我谨代表中国建材流通协会对各位的莅临表示诚挚的问候和衷心的感谢!

众所周知,目前疫情之下全世界的经济都是比较波动的,到底怎么走?很多人还是一头雾水,会长说让我致辞顺便讲讲整个宏观方面的形势。我做了一个PPT,PPT很长,因为时间有限,我想用20分钟的时间给大家做一个简单的讲解,所以不完全按照PPT走。在座的大部分都是老朋友,我就压缩一点内容。

下面我简单把我们协会介绍一下,中国建材料流通协会前身叫做建材供应分配局,搞分配的。我一毕业就在这个机构,不断的改,改到现在协会,国家体制改革。我从事这个行业40年,到现在还是这个行业,应该说还算专注,大概这个协会就是这样演变过来的。从1990年管水泥调到分配,我当时是水泥处长管的一直这样一路走来。这个协会是1991年成立,到现在30周年,当时是在物资部,又和商业部合并,成为国内贸易部,我们就归到国内贸易部。后来国内贸易部又和外经贸易合并,成为现在的商务部,这时候我们没有归到商务部,是一股脑的300多个全部归到国资委,大概是这样的变革。国家体制在不断的变革,今天莅临的马雪冰局长也是这样过来的,叫做国家质量监督总局和国家工商总局合并,我们也是这样一路走来的。

我更多来讲讲现实的事情,如果大家需要PPT可以向工作人员要。目前我们整个经济形势应该说从中国本身来讲是向好发展,但是国际形势对我们压力非常大,所以也促使我们提出叫做“以国内大循环为主,国内国外循环相结合”这样一个基本的战略各级。搞内循环、拉动内需不是一个权宜之计,这一点上我们在2018年时

特朗对我们进行贸易制裁,我们协会就向国家有关部门提出要在产业链上形成一个“8字型”的循环。上面是外循环,下面是内循环,我们不要搞“回字”循环。当外界压力大时我们走内循环,压力小时我们走外循环。

我们欣喜看到我们后续的政策和建议是相关的。特别是8月份向国务院有关领导还特别李克强有一个建议函。到了常务会议提出在这个行业促进家电消费、促进家居消费、促进家装消费是我们国家的重大利好,商务部还特别来电表示感谢,采纳了建议。我们之所以提出这样的建议,是因为我们看到整个行业不仅仅是陶瓷卫浴行业,如果仅仅靠原来的存量是不能够得到更快的发展,我们要深入挖掘它的内生动力,特别是存量房产的再研究,我们做了大量工作。

今天来讲,我们行业大有希望。为什么?我们有着3.3亿套存量房产,而这次国家也在这方面下了大功夫,要挖掘这方面的再广性。我们看房产增量的装修,大家知道中央提出房住不炒,增量房是有限的,众多的市场在存量市场上,而存量房作为传统的装修也已经开始走下坡路。怎么办?拉动消费升级。也就是在座陶瓷卫浴行业的老总们,特别是经销商们要在这个方面做好引领。

(图)从指数当中可以看到,我们和商务部流通业司每个月都发一个指数,全国建材指数,从指数可以看到恢复到疫情前的常态化,并不是很好,是常态化。(图)这是房地产指数,我们指数和房地产指数有一个对比,我们指数能够和房地产形成倒插的时候可以看到国家房产变化,什么意思?很多人房子买的少了,但是二手房交易量在上升进行存量装修,而如果形成正的倒插就说明了房地产泡沫,就是买了房不装修、不住,就形成炒房了。

整个装修市场还在风起云涌的向前,我们在座陶瓷卫浴,特别是经销商们大有作为。我记得曾经有一年在经销商会议上提出一个观点,当初有一个流行的话,叫做“不让中间商赚差价”。我说这个命题是一个伪命题,为什么?因为一个产品从生产出来要想实现价值,必须把它卖出去,必须做好物流、配送、销售、安装、售后服务等等一系列工作。而这一系列工作不是一个生产企业所能完成的,一定要有中间商才能够把使命价值真正实现,更能够实现它的社会效益。所以我们的中间商是大有可为的,但是我们的中间商不能够按照传统的方式,我把东西卖出去,就是一个工厂小打工。我们的中间商、销售商要成为整个拉动内需的引擎,成为引领者。

从哪入手?服务。同志们,一定要做好这件事情,当你服务做到家了,很可能下一步的风向标就是消费不是购买产品,是购买整个服务的解决方案。它的产品仅仅是服务中的一个方面,也就是说可能对外的形象是个服务形象,产品只是你植入的一个东西。所以我们也是一种销售升级,而不是消费。你的销售升级了,消费肯定会跟进。当然你们可以做一个更好的作用,在销售中最前沿的摸到消费者的脉络,把消费者的需求和潜在的需求挖掘出来反馈给生产企业,从而能够带动整个行业按更高层次的方向发展,我们销售商是有着极其重要的作用。

那整个环境国家这次“十四五”规划协会正在做这方面的指导意见,“十四五”规划看得出我们提出了一个很高的目标。特别是这次“十四五”规划下来以后,我们要达到世界中等收入水平,也就是人均GDP要达到3—4万美元,现在才1万多一点。由于我们这些目标是极为庞大的,也受到了国际上的打压。大家可以看到以美国为首的西方国家各个方面都在牵制我们,比如最近的“新疆棉”,它不是为了简单的打压棉花,因为我们经济体量的上升,美国认为动了它的蛋糕。它不干别的,就印钞,印100元的美金就是0.059美元,就是5.9美分,但是100元到中国、到英国、到印度去买100元的东西,更多是印到这儿。如果经济达到一定的程度,可能不会随便印钞实现。

当年2008年也这样,引起了全世界的膨胀,中国当时也有膨胀,只是没有体现在穿吃上,体现在住上,从此我们的住房一路飙升。拿北京为例,从4、5千块钱涨到4、5万,现在我们小区办公附近12万,这都是通胀所造。通胀从哪来?我们印了4万亿,还不到1万美金,但是美国量比较大,这次更大,最近又提出很多东西。这样一种状况他们为了实现这种能普全世界的薅羊。

我看了一个现场直播,当初毛彭天在美国(音)一个洲讲话,他说中国干了一个非常缺德的事,他们想让中国人民过上美好幸福生活。我们美国就要受苦受难,下面要打倒中国,他们就是这样的思路。拜登上台以后也去演讲,说中国人动了我们的午餐,所以他们要在各个方面打压。我们要拉动内需,靠什么?靠大家有收入。怎么有收入?充分的就业。他们研究很透,怎么打压?选来选去选了一个新疆,种族灭绝,全世界不用你的棉花,就这样去造,所有的西方主流媒体都封杀了,在西方就看不到,就认为是这样的,目的是什么?是打压新疆棉,假如新疆棉不行了,那新疆维吾尔族人就过不上好生活了。最主要是打压了新疆棉,一旦被打压,因为中国80%都在用新疆棉,西方也20%在打压新疆棉,一旦被打压住,就可以造成纺织行业重大的坍塌。纺织行业是劳动密集型的,就会造成失业。

我们这次为什么这么下大力气的反击,真的涉及到其他更大重大的战略问题。如果这个内需被打掉了,我们在座的生产企业和销售商一定会受到影响。它穿不暖、吃不饱了,谁还谈装修?我们在座都是靠着装修生存的,如果我们的装修能够带动起来行业就会好,中央也看到这点了。所以去年11月18日常务会议上也提出了促进家装消费。(图)大家可以看到这个电视浩截。(图)这个文件是我们送上去的,所以中央看到了这些外在的因素和内在的东西,正在全力以赴的推动。今天下午商务部消费司再次召开会议,要启动5月份的计划,是商务部和中央电视总台一起来联合主办,由12家作为发起单位,中国建材流通协会是唯一一个生产资料和生活资料相结合的机构参与在里面。

说到这里,大家要树立起信心,我们这个行业只要有人在,他一定会是一个昭阳行业。大家可以看到西方国家他们的家装行业没有停滞,包括很多家,包括屏宜也在。我们中国也是这样的特色,只要买二手房不拎包入住,要装修才能入住。我在一个家居卖场讲装修,也是讲了精装修的事情。精装修没有对我们有影响,拉动行业发展,所以树立信心是我们这个行业第一步。第二步,做好消费升级的引领。我们在座很多企业还生产负离子瓷砖、功能材料、智能马桶等等,这都是消费升级供给侧改革的典型例子,我们不但要做好供给侧改革,还要做好需求侧的管理。需求侧管理是这样,最早是日本引进来的,我们现在也一样,如果能够结合,我们一定能够有一个长足的发展。

后面还有一些内容,如果大家有兴趣可以找陶瓷经销委来要。今天就做这么一个宏观的介绍,通过我们行业同志努力在拼内需市场,我们从国家这个层面,中央也想到了这些东西。另外我们的外需,就是外循环目前也是很好的,今天有一位基本是外需,但是他做的很好。大家感受到我们的蛋糕来了,他们的疫情没有控制住,他们的生产没有恢复,他们有需求怎么办?下订单到我们这儿。特别是他们看到未来一段时间生产仍然得不到恢复,而需求开始恢复了,所以提前下订单,这都是我们希望所在,我们生产企业家们,我们经销商朋友们,大家团结一致,让我们共同抗过这次人类少有的一次劫难。我们的明天一定会更好!

我今天就做一个简单的介绍,谢谢大家!

主持人:秦会长的讲话高屋建瓴,在流通领域他是实实在在的国家级专家,非常感谢秦会长!

本次大会我们有幸邀请到国家市场监督管理总局执法监督局一级巡视员马雪冰局长亲临现场指导,这是我们陶瓷卫浴行业的荣幸。下面,让我们以热烈的掌声有请马雪冰局长上台讲话!

▲国家市场监督管理总局执法监督局一级巡视员马雪冰

马雪冰:非常感谢秦会长这次盛邀我来到美丽的丽江,我第一次参加我认为是一个精彩行业的多彩交流大会。我刚好清明节前办理了退休手续,我本来说不过来了,但是秦会长也是盛情邀请,我从广东赶过来,也是非常感谢。我本来没有资格在这儿讲话,了解到今天参会都是业内精英、业界大咖。卫浴陶瓷是每个老百姓都接触的,也是生活息息相关的。我本来说来这儿是听着大家讲一下的,秦会长也再次邀请我来讲一下。

第一句祝词:我本人来到会祝贺、到堂听话。当成一个退休学生,这是我的第一个祝词。第二句祝词:希望我们行业抓住机遇,叫提升也好、完善也好,提升规格。抓住什么机遇?大家也共同经历了中国和国外的疫情,对经济造成灾难、对人民也造成了灾难,对市场造成更大的灾难,但是我们挺住了,包括我也和陶瓷卫浴行业和精英老板交流了一下,对他们打入国际市场90%多的在疫情期间令我赶到很震撼,所以当前和下一步国家也推出了新的经济发展规划。我个人希望陶瓷卫浴行业抓住这样一个机遇,把我们原来这个行业小流通、小循环尽快融入到国家双循环、大流通当中,真正打造精品行业,这是抓住机遇的嘱咐。

提升也好、完善规格也好,或者叫提升完善双规则。第一个规则我认为是各个行业或多或少存在的潜规则,有一些良性规则,也有一些恶性规则,这两年大家经历了行业内吹哨人,还有奶粉事件等等或多或少没有被揭开的潜规则,在我们发展、提升、创品牌的过程当中,我个人祝愿大家提早全面去封杀对行业造成巨大灾难这种规则,如果现实存在大家梳理出来,提前理顺,由负规则变成正规则。这是我说的正能量的正规则,我们既然抓住这两个大机遇,政治战略国际市场,我们要梳理比较高的品牌意识、知识产权意识,包括新业态、新模式经营上启动,起来尽可能的规范,避免发展过程当中出现一些不良事件。国外也有一些竞争主体,我们不完善的方面给了我们巨大的打压。这本身也是保护行业和品牌的漏洞,早晚也必须做的。现在监督手段也越来越严格,大家这两年也感受到了,我就做一个提示吧。

第三句祝词:祝愿“行业两会”成功,梳理出更多的交流理念和观点。另外也希望通过今年和明年的会议一个台阶一个台阶的上,更早的战略国际市场,创出我们的精品行业品牌。特别是陶瓷卫浴弄成一流的精品行业品牌,这是我最大的愿望。谢谢大家!

主持人:非常感谢马局长的指导和精彩致辞。请回座!

演讲环节

在家居一体化时代,特别是新冠疫情的磨砺,终端渠道已经发生了深刻的变化,新的消费需求、产品走势、渠道生态链、降低经销商利益平衡点等都是全行业必须面对的现实课题。

今天,我们分别邀请到经销商巨头以及知名品牌企业老总等重量级实战型代表,发表精彩演讲,今天的大会将会持续一天,到会的头部品牌厂商将以圆桌论坛的方式充分交流对话,大家聊透聊够。

首先,我们要请出国内最大的陶卫经销商——华耐家居集团董事长贾锋先生为我们带来干货分享,请看大屏幕!

——视频播放


▲华耐家居集团董事长贾锋进行干货分享

主持人:首先想让您谈一下整个家居行业目前的看法是什么?包括市场的面临的情况和挑战想分享一下。

贾锋:这两年在家居建材行业很多经销商朋友们都感觉到日子过得比较紧张,不好过。特别是这次疫情到了,确实对我们经销商确实是一次艰难的辛历过程。其实经销商不止如此,很多觉得房地产欣欣向荣,房子卖的这么好、这么快,感觉到我们建材市场特别繁荣。我其实觉得房地产这些年不断价格上涨,其实实际上对我们这个行业是非常有害的,我们中国房地产过度的作为一种投资产品出现,不断的提高价格,其实是极大的抑制和损害了真正居住需求的人群。中国广大消费者有效购买力下降了,真正导致买了房以后真正用于装修投入的占比其实是非常低的。

第二,大家更熟悉的是精装修。大家知道中国很多大的地产商,他们买产品从来不会去买好的产品买,都是捡便宜的。这样给社会和行业都有影响,对经销商来说是无利可图的生意,做有,不做没有。还有是套餐公司、整装公司的出现。他们买的材料也是便宜的,所以对经销商的市场规模还是有一定的压缩。

主持人:您觉得怎么应对市场快速的变化和快速挑战,有什么建议和方法?

贾锋:首先要大家要更加专注,我们很多人对这个行业遇到一些困难问题,其实有可能丧气和失去信心。我们需要专注,其实现在每个行业都不轻松,所以希望大家专注。第二,需要大家更加精细化管理,不要铺张浪费。铺张浪费就会不该花的钱花了,都是面临着管理不到位,这会影响你的企业竞争力。第三,要把我们现在所做的服务和渠道服务做深做透,但是对经销商来说最重要是要把东西卖出去厂家才认你。东西卖不出去你花再大的成本,装修、途热闹,卖不出去货厂家都不认你,所以大家必须要把自己的渠道做深做透。另外要做好客户服务体验,不同的主体和对象要有不同的方式。

这次因为疫情,不能到丽江现场来参加会议,也不能在现场见到大家,但是我希望丽江的项目能给大家增加这次会议的乐趣和快乐,希望我们做好地主之仪。另外大家要对未来充满信心,这几年习近平总书记提出的“住房不炒”,其实极大遏制了我们社会房地产价格不断上扬的这种趋势。其实如果房价不炒高,其实就让我们业主更多的钱来去做装修,少投一些钱买房子,才会有更多的钱装修。所以在政府新政策的引导下,我觉得未来在每个家庭可支配的内容,装修可支配收入也是有上升的,未来二手房也会上升。所以建材生意会越来越好,大家会越来越好过。

主持人:感谢贾锋董事长的精彩分享,为在座的厂家与经销商代表带来了新的发展思路。

接下来,我们将邀请头部卫浴领军品牌厂家代表上台演讲,他就是——箭牌家居集团副总经理卢金辉。下面,让我们以热烈的掌声有请卢金辉先生为我们带来主题演讲,有请卢总!

▲箭牌家居集团副总经理卢金辉演讲

卢金辉:尊敬的秦会长、马局、李总,还有各位经销商朋友们以及工厂品牌方的各位同行、各位媒体朋友,大家上午好!今天非常高兴有机会给大家分享一下“厂商协同 数字赋能”。其实在座各位都是厂家或者是商家,那如何做好协同?最终还是落脚关于数字化的问题。关于数字化在秦会长刚才PPT里面已经看到过,数字化发展已经是整个国家社会的趋势。而且这次政府报告当中对数字化发展也提出了很多次,我们也比较重视。

讲三方面内容:一是关于行业变革;二是厂商协同,如何精细化管理;三是数字赋能利益共享。关于精细化管理我们一直比较关注,2019年时甲方董事长我们就聊在讲到精细化管理。我们看陶卫行业的变革,关于陶卫行业的变革秦会长在PPT里面已经讲到整个更高的这样一个角度入手,看到宏观经济层,我这里是稍微微观一点。大家在座各位要相关的一些信息做一些分析。

我认为这个变革主要有几方面:一是市场红利的消失;二是消费升级的转型;三是竞争格局的变化;四是流通渠道变革;五是数字营销普及;六是营销管理的转型。我简单讲一下市场红利的消失,特别是房地产红利、人口红利慢慢在减弱,消失应该说不是很精确,应该是减弱。从高速增长转为低速增长,市场由增量市场逐渐转变为存量市场。特别是现在二手房这样的比重也越来越大,所以我们存量也很大。存量房就是存量房的翻新,我们的流量的红利也渐渐在减弱消失,那获客的成本线上线下都非常高,那如何来获取?

关于消费升级转型,大家非常清楚。85、95后成为消费主力军,甚至00后都是主力军了。那个性化的定制也明显在增加,特别这几年定制行业的发展非常快,我相信一定和我们消费需求相关。我们消费群体发生了变化,现在消费群体都在追求个性化、定制化、智能化,这“几化”的发展带动了这个行业不断的增长,另外竞争格局在发生变化。另外跨界也来了,包括房地产企业也进军卫浴领域,包括恒大和腾讯也宣布他们来做自己的品牌。行业从产能品牌严重过剩,开始进入整合、优化和淘汰的阶段。我们行业变化不断带动相关行业的发展,当然有很多异业进入这个行业,我相信一定是专业的人做专业事情,专业的行业做专业行业的发展。

另外一个渠道是和在座各位经销商息息相关,应该说零售、工程、加装、电商这四到渠道,所有的流通和这四大渠道离不开。另外渠道零售也非常多,苏宁、国美、京东。零售渠道重心下移,现成、乡镇市场潜力巨大。特别是这两年我们提到发展消费市场,特别是现在提到的“美丽乡村”建设,我相信未来的发展在建材行业非常快。我们我们传统电商由线上向线下转移,未来这个领域单纯的线上或者单纯的线下都不存在了,线上离不开线下,线下离不开线上。从传统的行业已经往线上线下去做了。不管是苏宁、京东等等都在线下开店,所以我们也在对接,对接京东、苏宁。包括苏宁易购下面开一个零售店,一年要达到1万家这样线下的店。

另外数字化,数字化当然离不开的。现在消费触点多元、分散,需要精确的引流、获客。如果是广泛引流我们成本非常高,所以要精确。在传播过程中一定要借助数字化新零售的发展,特别是去年的直播一军突起,很多行业都开始直播。我们去年双11线上同时做直播有1千家门店,在天猫也创下了记录,我有1千家店在做直播。我们陶卫行业也好,从前期的发展来看整个这样一个管理来讲是比较粗放的,粗放的管理和行业的竞争关系以及这个行业的壁垒是相关的,如果这个行业利润非常高,那在管理上我相信不是难题。家居行业利润太薄了,稍不小心就要亏本。如果还要粗放的做管理,原来高毛利现在毛利已经下降,但也引起了大家的重视,开始向精细化管理发展。现在大家对价格的了解非常透明,你说在信息不对称再去赚取高毛利,这个时代已经不存在了。

我们市场已经进入了全产业链、产值链,我们要厂商协同。我们各个厂家和商家一定要做协同,以前厂家和经销商大家更多是博弈,博弈多了会有影响整个行业的发展,所以我们只能协同,不能博弈,我们要共同面对市场、面对消费。厂商协同原则:一定是以市场为导向、以用户为中心厂商之间分工、协作,强化策略落地。大家不是敌人,是一个利益体,硅酮面对的是市场消费者,如何服务好消费者?如何把市场做好?如何协同?这才是我们要做的事情。

我们要清楚各自的定位(图)。厂家定位:制作供应、体系输出、服务支持、考核评估。厂商做精细化管理重要的几方面内容,我相信大家在做,但是是不是成形,我们要做的路径是什么?就是要做精细化的管理,做精细化管理我们有两个含义:第一个层面是厂家要对经销商做精细化管理,就是厂商之间的精细化管理;第二个层面是经销商对区域市场的精细化管理、两者相互相成、缺一不可。厂家和经销商要共同做好管理和服务,具体的内容包括网点开发、渠道管理、产品管理等等,要讲起来非常多。每个内容里面都有很多子板块,所以要去讲这块最起码要讲一天的内容,就不详细讲了。

那要讲什么?做数字化赋能、利益共享。通过数字化的工具来把利益做到最大化,未来数字化时代,一场星火燎原的营销变革。现在已经从传统的营销进入数字化营销的一个节点,不仅仅是现有在座各位的厂家和经销商,实际上在去年国家发了一个文,包括现在国有企业的改革也是把数字化这样的内容,把数字化的管理引入到国有企业这样的体系,何况民营企业。线上线下要多渠道的引流,消费者的消费习惯已经开始发生了很大变化,我们疫情期间在去年上半年消费通过手机APP为这个市场增加的56%,说明已经改变了他们的消费习惯。另外因为消费需求,因为家装不是今天需要,明天就不需要了,它是一直存在的。

另外多维度可视化经营,我们一定要有消费的体验中心。它对产品的信息获取可以从网上获取,在座很多有做定制行业的,很多成交都必须在线下,因为很多服务也要在线下完成。那作为我们卫浴来讲,包括一些定制。我在线下有一部分标品,从线上选到产品以后,想体验我就告诉他最近的门店在哪,可以到门店进行体验。体验完以后可以在线下直接完成购买,也可以回去后在线上进行购买。我线上线下是打通的,他在线上多少钱线下也是多少钱,这个价钱是不变的价格,我线上价格变动线下价格也变动,这样会加快消费者的购买决策。因为很多消费者购买时有一个习惯,线下看了会去线上比价,以前主动去比,现在我就让你去线下看,两个价格一样,直接回到线上来也是同样的价,所以加快了成交。线下门店成交的效率也会提高,所以现在开拓新门店,经销商在线下门店成交的效率也是一样,而且单值也做的很大。

数字化营销就是更高效的全域零售,数字化只是一个工具,我们要用这个工具帮我们做销售。我们从几个方面做,线上线下推广去做。我们要重组数字化的功能,就是形成以市场策划为核心,全面落实线上线下活动退步推广,新零售推广落地,打造创新人才培养体系三大任务,实现让中端效率更快、营销更准。很多线上同一个品牌,线上一个主题、线下一个主题。我现在是线上线下一个主题,一定会同时出现,不会线上一个主题,线下一个主题。你回线上都是一样的,所以说数字化的应用会更高效,我们是领域零售,所谓全域零售就是线上线下相统一。

另外是引流线上的转化,通过品牌的数字化,我们通过天猫、京东能够导入的链路升级,24小时经营在线。消费者24小时可以随时看到,大家购买的时间,因为晚上这种访问比要高,这是造成了大家购买,以前购买一定在白天。晚上2点也可以购买,如果想体验可以去线下,可以直接找到我们门店,在线上就告诉门店在哪。所以商品可以在线下可以看到,可以找到我们门店。这样可以帮助门店更快的获客,促进门店的决策。

主持人:卢总的演讲真的非同凡响,他为我们解析了未来头部卫浴品牌厂商的发展趋势。让我们再次把掌声送给卢总!

下面,我们将进入头部品牌厂商圆桌论坛环节,今天的两场圆桌论坛由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会秘书长、实战营销专家仝春燕,华耐家居集团首席战略官文军担纲嘉宾主持,下面我把主持移交给两位嘉宾主持。

厂商圆桌论坛

文军:大家上午好!受李主席的委托,由我们两位来做今天上午的论坛主持。今天上午大会提出了两个论题:一是关于岩板。岩板确实是非常火热,我看了一下数据,截止到今年3月15日国内的岩板生产线已经达到了122条。去年年底这个数据是108条,也就是在去年差不多每3天就有一个工厂做岩板的点火。我们业内的专家也提出因为岩板的出现,会把我们国内瓷砖的总量会提到更大的纬度,提到非常大的生产界限,这是非常大的提升空间。另外,大家对岩板定义是一个新物种,因为它会带来很多边界的拓展。我们不仅仅在原有瓷砖,包括我们的厨卫定制,包括家居等等各方面会有更大的生产空间。这是大家对未来市场考虑和发展的想象。

岩板也确实在制造流通方面遇到一些挑战,尤其是岩板具体应用领域和产品应用方面等等都遇到了巨大的挑战,在巨大产能的情况下,我们从厂家到经销商该如何考虑这个问题?如何去迎接这样一个市场的机遇和挑战?厂家怎么考虑这个问题,那么到经销商这样一个流通环节,经销商该去怎么抓住这样一个市场机遇,把岩板无边界的产品怎么成为针对客户,包括获利方面一个重要的课题,我想也确实是当下建材市场大家会关注的课题。

下面我们可以提问,首先有请李丹锋总来看看对这个市场的观点!

李丹锋:各位领导、各位同行、各位来宾和媒体界的朋友,没有想到第一个让我来回答这个问题。其实刚才8点58一个安徽宿州的生产基地刚刚点火,我们在5月底会有一个岩板生产线会投产。我们是一家控股公司,是一家上市公司,我们有冠军瓷砖品牌。冠军瓷砖有两个生产基地,一个是在蓬莱,一个在宿州。我们有2万多压挤会在安徽宿州投产。同时我们第二天在佛山开发布会,和广州的新派(音)会成立一个合资公司,在南边搞一个生产线,这是我们的布局。

刚刚说岩板为什么下一步做,其实我在这里不高谈阔论,我讲讲我们和经销商怎么做。其实岩板新的品种诞生以后,现在行业有122条岩板生产线,我想余博士的预测和岩板生产线越来越多,因为它不单单是制造企业,生产商扩大了盈利,或者是经营的范围,同时是经销商也扩大了向大家居领域的经营范围的扩大。当然经营好了,利润也是非常客观的。作为经销商,我们觉得要经营岩板是个双刃剑,我们苦苦摸索9个月时间,有的搞的一塌糊涂,有的非常好。首先卖岩板跟传统陶瓷不一样,因为在座很多同行前辈,我本人也做陶瓷20多年,我们从经销商做的厂家看赚钱,也看不赚钱的。

岩板做的经销商来说,第一就是思维意识上的转变,卖瓷砖和卖岩板完全不一样。第二是专业团队,我们真的需要很多专业团队,它的运输、加工、应用、指导等等很多是非常专业的。第三网络很重要,其实就是你的关系和当地资源圈,不光光是说传统的用户,其实像卢总讲的卫浴企业、瓷砖企业等等。第四加工能力和运输能力,因为岩板运输破损非常麻烦。

以上是我的建议,谢谢!

文军:岩板确实要用全新的思维来考虑这样一个产品,这是第一位,剩下的包括团队和加工还是一些方法,我觉得确实是岩板新的新品类的出现,可能我们要从全新的纬度考虑这样一个产品。

下面邀请梁睿总,作为制造厂家怎么来看待新品类,包括在经销流通领域里怎么流转更好?

梁睿:大家好,我们是去年开始董事长意识到岩板这个新物种,将在陶瓷制造领域将是一个很大的领域,到7月31日我们第一批产品出来以后就迅速铺开市场,到目前为止我们岩板基地已经占地1500亩,我们布局了200亩基地,从生产到加工做成一个体系,可见我们项目对这个产品非常看好。

个人来说,对陶瓷、对岩板企业里面发展的一些新的出路,刚才讲到岩板确实拓宽了我们产品的边界,最大的特点对企业还是经销商来说,拓宽了我们销售面和市场,这是最大的红利,其次它也倒逼我们去思考对产品进一步延展该做什么东西,该深入准备什么东西,包括企业该做的深加工,包括对泛家居的连接等等。另外是提高了制造水平,岩板这种制造我在城里看过很多次,确实比陶瓷制造费心费力很多,要求更多,使得我们水平进一步提高。

作为经销商来说,我们也是一样打开了边界,逼我们打通销售的链条,以前把产品买回去房都不量拉着就走了,现在要量房,要做的更加精细化。我有一个朋友也是流通领域做的比较好,他去年3月份就开始探讨做岩板,他是陶瓷经销商,有一个前提条件,他做的比较大,他具备一些加工设备,昨天问他,他说有进步,没有达到效果。在这个过程中,以前很多量房和量尺寸不一样,以前简单开个孔,把图纸给他知道大小就开,有可能开反了这都是试错的成本。经销商在做陶瓷和岩板的时候,我们除了要有一个好的正确认识,同时还要把销售模式讲清楚,最关键是借助资源,不要过过试错。比如有一些泛家居的资源,没有必要自己摸索,挖过来就行了,这也卖的更快一些。

回过头来,我们除了在设备制造领域比较大,在电商、家居板块等等也在专注展厅的应用,我们现在在升级优家电,很快会面市,希望大家关注。谢谢!

文军:梁总讲到了家居板块如何来推动岩板的销售,今天正好欧派的陈总,他也是之前管新能源的营销工作,欧派是我们国内定制家居的龙头企业,我不知道从原来的瓷砖到定制企业,这里面恰恰岩板大家主要往这个方向,定制家居、搞定来拓展,我不知道您怎么看待这个岩板这个跨界产品有什么应用空间?

陈勤显:简单讲一下,因为去年公司我组建一个高端板材的事业部,正在招兵买马,未来也会向全国招代理商。我现在的思考就是不按照瓷砖来理解,因为岩板当成一个高端板材,能上天下地。拿厨房来说,岩板的应用空间很大,台面板、柜体,包括柜子的木架都可以,我觉得这块量很大。

另外它用在家居里面,欧派的家居截止到去年已经成为了国内第一体量的品牌,以前也叫集成家居,除了衣柜以外,就是玄关柜、电视柜等等也做。因为精装后市场,现在的家居产品不但是功能,随着消费越来越年轻,品质越来越高,已经提升到了美学。所以我们销量到50多亿的时候,我们家居占比也很高,所以对于厨房的台面、厨房柜体,包括厨房的餐桌等等未来量是很大。为什么把岩板变成高端板材?我觉得不是所有的消费者都需要用岩板,可能需要带一些温暖的木制品,我们采取的是以用户为导向的逻辑。

陶瓷行业是用户强奸式的逻辑,不用岩板不行。有的家希望我的台面有一部分,像餐边柜用木材,当然随着工艺的提升不同的材料,但是消费者有不同的感觉。所以我们成立了一个叫高端板材事业部,我们要做木地板,就是你的卧室用木地板,而且不做瓷砖,我们必须要面对中高端消费者。岩板是优越的瓷砖和高端的材料,包括我们公司为了自己做好加工,我们在生产基地一个地方大概投了几百万,我们必须掌控加工中心,必须始终如一的出品。

另外是利用加工来降低成本,现在的家居已经掌控在500、700一个平方,这样岩板的寿命才能往前走。不能被中间加工商掌控了这个产品,所以我们自己研发、落地,所以我们会在全国找连锁加工中心,这里面会以欧派、澳博,我们未来可能把加工当成我们上市的另外一个板块。大家知道随着消费者越来越年轻,加工成为一个重要的流通环节,所以这个事情可以干。我在2017年有博士找我讲岩板的几个痛点:一是安装加工设计是非常重要的,现在我们都在各自戳,很多认为小的可以翻天,但是不可能,一旦投上就可以碾压一切,所以做好岩板需要一条系统经销商的能力,但是我们作为欧派作为岩板的使用者,我们想推动它,一切以用户为导向,不能强奸式的强迫消费者。岩板万一也一个磕碰怎么解决?所以必须要有100米、200米系统网格化的网点建立,所以真正要把岩板做好,实际上还是一个很难的一件事。

我们现在大量是2B的业务,很低端的一些加工台面带给我们。实际上已经将岩板引入了一个深渊,岩板一定要越来越便宜吗?一定是越来越好用、越来越好。我们中国企业和大量的这种好的很差的这些家居厂,大量把岩板用烂,所以岩板一定是合理的价格、颜值先行,销售服务体系一定要建立这样才有未来,只会投产不行。包括一些老总找我,我说必须要建立一个基于自己能加工,同时能试验的基地,要懂加工的难点在哪,不管是加工还是柜体,这么多投资做岩板,加工、配套丢给别人永远做不成功,自己必须要适度的探讨到底500可以还是600可以,你的柜体是用3还是6,如果你都不知道,是不是我们要1千块钱一平方、一平米?不是。我最近调研在500到570就可以的,就加快了岩板给消费者,不一定要卖几千块钱给消费者。所以欧派会大量采用岩板的普及风暴在做,所以一定要看到前途,更要看到前途,也要更看到自己的能力。

因为我在20号在陶博会有一个峰会,PPT也是我自己弄的,今天下午我要讲的“已经发生的未来”,是个人都知道岩板好,但是它未来靠什么?靠加工、安装、设计、颜值。不是阿猫阿狗都能卖,你能生产好也不一定卖。你真的用户导向吗?我卖点其他的不行吗?因为我们是更好的卖好岩板,你是以用户为导向吗?作为公司我要组建岩板事业部,岩板只是相当于石英面其中一个板材,我们以用户为导向去做才有真正的未来。谢谢大家!

文军:谢谢陈总,讲了一个非常好的观点,作为欧派来讲是作为中间应用的一个服务商,提出了要以用户思维来看待这样一个新产品。确实从制造来讲,岩板面临很大的市场机遇,但是如何让用户接收,让空间产品结合起来,确实要看待用户。因为我们在卖一些岩板产品时,用户也会觉得岩板板材太冰冷了,没有温度。包括一些橱柜和高定产品,大家觉得比较冷,因为还是一些极简的风格为主,这些问题是用户来考虑的问题。

还有讲到如何解决加工设计上游的问题,这是真正推向市场的条件,这是陈总的观点。我不知道陶瓷方向的刘总是什么意见?

刘丽燕:尊敬的各位嘉宾,同行朋友们,大家上午好!刚才前辈已经说过了,对于岩板这个板块我们企业也不算早,在去年的陶博会才开启,我们也是作为一个在心目中把中端的经销商希望在岩板这个领域上能够找到它的渠道。因为岩板在我心目中我认为这个客户来到我这里最大的困惑是铺贴和整体设计,一个深加工。所以我们也是投入深加工的板块,我也引导一起经销商在中端里面把深加工板块的参入。

多渠道吧,因为岩板是各行各业和现在市场的比较大,板材也是非常丰富,因为我们还是在陈总欧派他们专业去学习,还有很多方面我们现在还是在摸索,他们感觉岩板太冰冷,我们希望产品的开发进到卧室,地面代替其他的产品为主,所以希望正在研发一批有温暖一点的产品作为我们大家对岩板很冰很冷的思路上开发。希望和很多大咖学习,谢谢大家!

文军:我相信所有的岩板生产者大家一起探索,这条路上我们面临的路还很长,下面有请通力的张总,他也是一个善于思考的营销专家,未来岩板的应用,包括流通环节您怎么看?

张念超:大家上午好!我刚巧上周也学习了一些岩板的文章。我谈一点自己的观点,去年来说岩板是比较热的,这是大趋势,任何在做代理商都是无法规避的。岩板至少有两个改变:一是把瓷砖变得简单;二是把外观变得更有价值。这应该是岩板的企业和经销商去思考的第一个问题,把瓷砖变得简单,把耐砖的有价值。现在很多经销商一大堆库存,而且天天贬值,研发出来以后就把瓷砖变得简单,这是第一个观点。

第二个观点,它会改变存量客户的经营模式。我们存量高度现在是代理商,现在在制造端很火热,制造端认为我已经做的很好了,这就是大趋势。我们的代理商参与度是不够的,或者说没有调动这些人的积极性,他们不真正怎么卖、怎么赚钱、怎么参与。因为很多佛山的品牌做岩板的,他认为这是一个什么样的市场,感觉这个岩板和原来的代理商没有关系,而代理商又找品牌,这本身就是一个错位。所以我们经营模式会改变,会形成我们增量市场取代,就是陈总讲的,我们很多做岩板的企业,做浴室柜、橱柜、全屋定制,做不过这些卫浴企业,很简单,有时候我们砖都没有卖明白,我们想研究柜子、研究衣柜、研究橱柜太难了。

所以几个问题:第一,无论是制造企业也好、流通企业也好,我们对岩板的定位很重要,我们真要定岩板是瓷砖的升级还是一个新物种。这牵扯到一个战略,你定位一个新物种,你就有新物种的战略,你定位瓷砖升级,就有瓷砖升级的战略。现在很多是两者,有的是新物种,有的是瓷砖定位去做。所以去年到今年岩板的价格一降再降,岩板的竞争还没有开始,岩板的竞争一定不是价格,是价值。很多朋友说卖1米×3米的背景墙,我说送你了,最后不要了,说运输太贵,楼太高还运不上去,从运输、加装、安装等等比其他的价格都要高2、3倍,所以岩板的竞争一定是设计、服务、加工,包括安装、售后,一定不是价格。

1.2米、2.4米的有的卖70、80,这就是错位,想卖岩板的人一定不是看重价格,看重的是价值。很简单,想买800的砖,你给他400的,补贴一半给他都不要。成本80、90就解决了,我们900、180,安装费、铺贴费都要100多,所以这是它的定位。还有渠道的参与,一个推出岩板,我们做增量市场的同时,我们的存量市场是最大的市场,这一部分怎么让这些人参与,这是取决于岩板未来进步的一方面。谢谢!

文军:我们岩板的出现,在佛山的市场已经是一降再降。办法一些岩板的产品,比如餐桌最开始2、3千到现在的400、500都出现了,所以把价格和价值完全搞反了,我们还是要回归真正价值的提升。另外讲到渠道,现在很多从上游来去讲,比如石材,找一些石材的经销商,包括一些渠道方面,可能一些新的尝试,当然如何来调度渠道的参与,是一个新课题,加工、服务、产品价值的重新考虑。很多厂家得进入了这个市场,站在市场来讲暂时面临一个繁荣,但是我想长期不是一个好现象,我不知道怎么看待这个问题?林总!

林莹:我非常感谢李主席和会长,作为陶瓷行业的服务商和建材市场的运营商,我是作为一个旁观者的角度去观察岩板行业。因为我们是身处在佛山,我们看到厂家会花很大的力气和动机研究产品,无论是花式的开发和性能,也就是像石墨烯系列和特种高性能的岩板系列上,我觉得岩板的产品力是非常强大的。因为大家都说不要同质化,所以大家都在产品上可以说是不余余力的打造。

所以可能会出现文总提到的竞争非常激烈,但是其实我们在从另外一个角度观察,其实我觉得岩板除了产品力,消费者能不能购买,还有一个更重要的,就是产品工具和方法。我们欧派提到的加工、设计,甚至到营销,这真的是厂家相当忽略的。我作为一个消费者,我去讲讲我自己的个案,它不是普遍现象,但是可以有一些提示。我去选择橱柜和电视柜,我和店面老板说我想用岩板的橱柜台面,但是没有想到老板娘对岩板是各种吐槽,我在去选购浴室柜的时候,我之前在厂家展厅选购,而且不是销售人员,是销售老总推荐,他说其实觉得岩板浴室柜的颜值很高,但是他说如果自己人用或者给老人家用还是用陶瓷的台面,一体化的台面更好打理。

我回头在思考到底哪里出了问题,其实我真的发现作为我们行业人士大家对岩板非常有信心,但是对于使用者和推销者因为对岩板不了解,没有信心去推荐岩板。所以最后我在性价比以及未来不使用的状况下向家人妥协了,我也很遗憾究竟哪里出了问题。我相信除了后续产品力以外,在终端的加工,包括铺贴的标准、验收的标准,如果能足够面对消费者,我相信这个市场很快被培育起来。因为消费者需要被去教育的,市场需要去培育的,这个岩板无边界的产品这个市场我相信很快会到来。就像微博QQ进入微信时代,再到今天进入小视频的时代,所以我提出一个观点,我们离岩板的全民时代究竟有多远,我相信只要厂商一起合作,我们对岩板的全民时代不远,就像小视频一样。谢谢大家!

文军:希望真的早日到来,一方面推动行业更加蓬勃的发展,另外这样一个高的产品,能够让消费者使用得到。刚才更多是上游制造企业在谈市场的前景,包括在未来岩板销售过程当中的问题和思考。

下面有请几位经销商朋友,我们从经销这个渠道来去看这个市场又是怎么样的事情,首先有请龙斌总,从经销商的角度来看岩板,到底市场痛点在哪?

龙斌:我们应该是去年开始卖岩板,走下来,到现在回头来看,首先明确一点,以前我们做瓷砖所有的中端卖的是中低端产品,岩板是高端产品。这是像打游戏进阶的过程,怎么从中低端进阶高端?反过来说,不是所有陶瓷的老板,陶瓷传统的经销商能够卖岩板的。相当于我们现在卖瓷砖,就像是汽车在中端都是卖国产车,不可能全部卖进口车,是一个道理。所以首先明确一点,岩板一定是整个行业,包括经销商进阶的一个产品。

哪个酒店的瓷砖没有档次,岩板给了我们这个机会,岩板是一个新的产品工厂,从制造产品品质和落地人造成的,最后一算账还不如卖50、80块的砖赚钱。我觉得只对某些代理人而言,不是人人都有钱,就像有老板说你当成瓷砖去卖,不然没有办法,首先明确从一线来讲,岩板是改变我们自己的产品,因为我个人认为瓷砖现在一线市场瓷砖已经穷途末路,岩板会给某些经销商续命,当然续得怎么样看后面。

我做岩板基本还小有名气,基本很多经销商都找过我做代理,各种条件。最终我全部都放弃了,现在TOP前5岩板的这种大厂销售总裁跟我谈,我认为完全还是按照瓷砖的思维想卖岩板,虽然换了一个名字,没有用老名字,换名字不代表你有新思路,因为大家仔细看一下,这些TOP级的企业都没有用它以前的品牌,它和瓷砖不是一个新物种,但是对他的了解和交流,他还是按照瓷砖的制造思维在卖。而我们需要的是什么?产品思维。所以因为新能源是我10多年的感情,它不管怎么样,我们一年维持几百万的销量甚至更多都不是问题,因为岩板现在进入了精装修等等,未来的量也是可见的,也是可期待的,因为我们现在用的都在落地了,但是在零售端一定需要有产品力。我个人认为中国瓷砖很强大,但是强大的是需求能力,而在产品营销能力很弱。

中国的制造很厉害,但是我现在需要是让更多的有这种类似于新消费品牌的、有产品思维的岩板品牌方或者叫制造方改变自己,否则大家看现在卖一些传统的岩板很尴尬,50块钱一平方跟你一样,80块钱一平方,会继续沉沦到产区最低端的去PK下,没有办法PK。因为岩板到现在没有品牌,岩板到现在为止谁有品牌谁牛,我觉得它到现在都是一直在变化。

其实搞死、作死的都是自己,搞死岩板的就是我对面的老板,我们是你们的下线,跟着你们先搞死的是你们,而且市场投入越多死的越快。你们投条线几个亿,所以希望大家冷静、理性去思考一些问题,不要再卖陶瓷的思维。我个人一直要求岩板到现在为止好的品牌大概1.63,1.3米大概300块钱不到一个平方的出手价,我觉得这个价格可以了,不要再降,更多是提升产品品质,而不是降价,降价品质可能是往下降,如果你的产品力不断提升我觉得产品还可以。非得弄到100个平方有意义吗?我卖砖卖的好好的,又重新卖一个砖。

我可能是一线比较偏激一点,但是是真话。谢谢!

李作奇:我觉得这个话题非常好,把产品价值做好、产品质量做好,经销商都有这个观点、有这个气魄、有这个反思,你们要好好思考。

文军:确实在共同的一块天地大家讨论这个问题还是有建设性的,作为中端来看待这个新产品。刚才龙总稍微有一点点悲观的观点,岩板是经销商续命的产品,观点稍微悲观了一点,但是我们更多希望这个新的产品能够给大家带来更大的价值,包括给更大的空间,我觉得是非常期待的。

下面再次邀请一位冠军经销商,成都的李总!您谈谈对于岩板这个市场,从流通这个角度怎么看待?

李智敏:大家好,刚刚大咖说了这么多,这次学习也学了很多。其实我们跟做一线代理商有很多想象空间,以往很多产品在瓷砖领域的东西发展到今天好东西是好东西,我的感觉是导致流通环节各个环节都挣不了钱,尤其是代理商挣不了钱,导致这个工厂的研发,今天研发出了岩板的东西,很好的一个东西。

主要是现在刚刚听了老板的发言,我认为其实现场一线要去做的一些服务、核心配套的工作,并不是去拼这个价格。现在橱柜和家居应用完全打破了瓷砖领域,我现在就是这个看法,很好一个东西,希望大家珍惜这个好产品,让它延续时间长一点。谢谢!

文军:这也是对岩板充满期待的观点,我相信确实很多越来越多的厂家都在这方面也很大的投入,我想这个投入对于每个企业来讲都能看到未来现在的潜在性的市场,我相信每个投资者和企业家都是充满信心。现在有122条的线,未来还有更多的线投入,一定是带着更加理性的角度来看待市场,这个空间正如刚才林总所讲,能不能进入一个全民时代。很多都说这个时代一定能到来,对于这个时代的到来怎么做好迎接这个时代的准备,这个准备的工作可能会需要一定的时间,比如加工和产品思维,到底什么样的产品思维需要我们从业者一起思考和观察,并且我相信大家一起来努力,一定会在这样的一个产品上面能收获更多的利益和未来。

再次感谢各位嘉宾的发言,下面交给仝春燕秘书长来主持,谢谢!

仝春燕:我们谈过了岩板,我们回过来谈卫浴,卫浴行业头部品牌这几年发展非常快,与二三线品牌的差距进一步拉达。头部品牌应该学些什么?对二三线品牌有什么建议?二三线品牌应该向头部的品牌学习什么?目前有一个叫全卫定制,这到底是一个坑还是一个项目?这里面有四个话题,刚才在我们嘉宾演讲环节我们建材的卢总已经给大家画了一个蓝图,已经系统结构性讲了箭牌系统性营销的战略,随着这个话题,最后让我们吴总补充。

我们首先有请何总,我们头部的品牌向国际品牌要学什么?我们要跟二三线品牌有什么建议,二三线品牌应该向头部品牌学什么。这到底是一个坑还是一个项目?每个话题不一定都展开,可以找一个最重要可以引起大家互动的话题向深处走,欢迎何总!

何志渊:非常高兴今天在我们中国建材流通协会搭建的平台下去跟大家交流和分享。实际上来讲,头部企业作疫情之下也取得了长足的进步,其实来讲不少二三线品牌也有发展不错的,我们也要看到这样的情况也是有的,至于像我们国内的头部品牌如何向国际品牌学习,学习什么?从我个人的理解来看,我觉得从目前的结果和中国市场卫浴品牌格局的现状来看,我是负责品牌这块工作。

我觉得品牌来讲,还是有一些还是需要向国际品牌学习。一提到国际品牌,可能大家对它的个性、差异化还是比较鲜明的,反观国内头部品牌,他们差异化哪很深刻?边界还是比较模糊的,从这个角度我们需要学习品牌的建设方面。我们中国和经济快速发展,中国的市场非常复杂,消费者也是越来越复杂,我认为市场环境、沟通环境越来越复杂,从这个角度来讲,从商业结论也好、理论来讲,反观这是我们中国市场的机会。我们作为国内的头部企业来讲是非常有价值的,是值得探索的一个方面,这是品牌层面。

作为卫浴品牌来讲,我们是做实体制作产品的,是给用户使用的。我觉得还是产品的层面应该也是学习的,中国的卫浴向头部企业大家过去发展都取得了长足的进展,很多方面也是超过了国际品牌,当然我们从现状来看,对国外的品牌,有一些国外的品牌认为是欧洲设计,有些品牌是美式,有的是觉得设计方面很强,有一些是品牌建设背后产品基础形成大家对国际品牌的认知,但是老百姓对国内品牌认知能不能达到这个程度,我认为这里还是有差距的,也值得不管是头部品牌还是其他企业需要学习的方向。

我们一直都做了大量的工作,核心是驱动高质量发展。我们从产品方面给用户带来更好的体验,这是基础,当然这个话题非常好。比如我们恒洁卫浴也做了很多,特别今年有一个很大的举措,像去年底我们面向全球招500多工程师,其中有一个在创新研究中心,为的就是做好产品,累计我们的技术势能,真正做好这个发展做好基础,产品才是核心,这是我讲的和头部企业对比来讲。

另外来讲就是服务,我说服务真的是反话,我们国际品牌应该向国内品牌学习,这也是对比出来的。过去几年的发展,我们国内的品牌,特别是对国内的品牌认可和认知度也是越来越高的,很多也会选择国内的品牌。我们经常借助一线的用户,他们可能曾经买过国际品牌,现在用国内,发现国内品牌是更OK的。我们在提供服务方面可以下更多的服务,帮助客户更多的发展,我相信也是对未来品牌的建设也是非常大的助力。产品服务也好、产品也好,我们一直要以产品的极致体验和产品服务体验为核心,这是我的理解。

对二三线品牌有什么好的建议?我更多个人从事品牌行业,我简单谈谈我的个人看法,首先要说我们争夺中国市场更大,我们卫浴市场有2千亿的规模,空间是非常大的,给予了我们很多机会,我们首先要有这个信心。另外提到中国市场的复杂性和用户的复杂性,这也给各个品牌提供了很多机会,并不是说某一家品牌能够满足所有的需求,当然各自企业有结合自己的特点,如何去找准这样一个方向。前面有嘉宾提到瞄准一个方向去认真做好,这也是一个非常大的机会。

还有说三三线品牌向头部企业学习什么?这个是各花入各眼,每个企业不同,他们各自的理解会更好一些,我就不展开谈了,邀请相关的方向来谈会更高一些。全卫定制来讲,我记得是2019年陶博展是一个非常火热的话题,也是媒体采访核心问题,在卫浴品牌包装上也做了很多调整,现在我们更加理性了,我觉得这是正确的,你要做全卫定制首先要看市场有多大,为多少人提供服务,是所有人、所有用户吗?反观来讲如果对自己认识不精准、不清楚,冒冒然去做也是很可能失败的,所以还是要看每个企业的自身特点来定。

仝春燕:何总提到几个非常重要的观点,一个是品牌建设上,中国的品牌还是要走自己的道路,我觉得非常好。针对恒洁我听到几个聚焦,产品、服务聚焦,可以讲到恒洁发展的路上就是二三线品牌如何学习的标杆。二三线品牌没有什么要谈的,但是有一句话我重复一下,希望二三线品牌的厂家也好、经销商也好“找准方向、聚焦发展”,这八个字非常重要,会后可以再展开。

本来是让卢总做总结,但是他有事情,我们就不做总结了,您看看还有什么需要补充的?来一点干货。

卢金辉:因为今天的东西我想实际上从刚才的几个问题也是密切相关的,还有几个没有讲到的,首先讲到一点是这样,讲到这个品牌的问题,外资品牌和我们自己民族品牌,可以说国产品牌之间的发展趋势,我们先不讲这个很也,我讲另外一个行业,因为我从家电过来。

大家了解一下10多年前中国和外资的家电品牌非常多,像东芝、LG、三星这些品牌都非常多,十几年过去了,看不到几个了,我相信民族品牌的进步也非常快,在这里可以断言,也给在座各位吃一个定心丸,民族品牌一定会成为主力。最核心的2B渠道,他们前期基本上可以说都是外资品牌,但是从近几年趋势来看也应该向国产品牌慢慢倾斜,特别是大家看到叫做雄安,雄安这样一个大的建设当中基本上全部是我们民族,不管从国家导向来说,还是企业自身的提升能力来说,我相信民族品牌战胜国外的品牌这是一定的,可能就是时间问题。我希望在座的厂家和经销商我们一起努力,迅速把民族品牌能力提升。

提到一个问题,我们学习什么,做的好肯定要有成功经验。我认为学习的东西要有几个,一个是产品方面,他们发展的时间也比较久,不管从产品的品质和工艺制造,还是品牌层面来说都比民族品牌做的好,我相信这是我们要学习的,我们以他们为榜样再去做产品向他们靠近,包括工艺的提升等等我们也要学习。也就是说让我们的产品更有价值,未来把价格卖高。如何去体现我们的价值,价值要体现价格上,我们不希望新的东西出来以后,我们把价格打的很厉害,我们要共同维护这个行业,实际上如何把产品做极致,最根本的东西,如果你产品不好肯定要低价竞争,最直接的结果就是大家都死了,所以呼吁大家一定要把产品的品质做出来。

我再讲一下,关于这个品牌,我从来没有分一二三线,我相信大家都有自己的发展之路,只要做好都会发展起来,所以我也不想太多的重复。另外是讲全卫定制,我有一个明确的意见,全卫定制这个一定是未来的方向,没有什么怀疑的。报告里面讲到了,现在消费者消费的特点已经显现出来了,就是个性化,个性化如何去满足?那要通过产品去满足,一般有个性或者有消费能力的一定是做定制卫浴。定制卫浴我们是做的比较早的,从发展趋势来讲我们定制卫浴的量越来越大,而且我现在正在去开这样一个大家居的智能店,我们把定制卫浴、橱柜、瓷砖等等融合到一起去做,从现在来看效果非常好,刚刚开业,在一个三四线的市场开业,加上定制、卫浴加在一起一天卖300、400万,所以我深信这个东西去做好,也希望大家在定制上。因为定制上可以增值的东西很多,能够给消费带来更大的价值,只要给消费者创造出来,他一定需要。谢谢大家!

仝春燕:我听到两个点,产品依然是品牌建立的根本,让产品更有价值。我觉得我们头部品牌在整个建设品牌体系中,在对比国际品牌应该干什么,我认为我们头部品牌是非常清醒的,头部品牌凭什么能够在头部品牌,很清醒干什么。还有卢总讲了全卫定制一定是未来的发展方向,经销商一定要找准趋势,抓住未来的发展趋势,紧跟趋势。

这个话题再请惠达的杨总展开!

杨红平:我很同意卢总的家电判断,家电已经是国产替代,国产也是未来的一个趋势。头部品牌要向国际品牌学习什么?我想这么多年,20、30年,我们学习的已经够多了,在产品上我们现在已经是基本是跟国际品牌没有差距,我觉得缺少在什么地方?叫品牌自信。我们头部品牌不要自我降格,过去讲光脚的不怕穿鞋的,现在我们也要穿上鞋,这样才能跑的更快。所以在品牌的提升上,随着我们的产品升级、产品的创新,其实国内的品牌在创新说比国外的品牌来的更加多一些。我们还缺乏一点,所谓的坚持。看到这些国际品牌战略的定力相对比国内品牌强一些,我们比较适应市场变化,一些新的趋势说我们需要跟进,但是缺乏还是需要也长远的规划和定力,这是我们的思考。

还有一个问题是二三线品牌跟头部品牌学习什么?我觉得要区分一些什么叫头部品牌,是从规模上吗?在一些专业品类来讲,规模体量比较小,但是在某一个专业品类上做的很强,我就认为它不是一个三线品牌,它就是一线品牌。我们做综合卫浴,就是体量比较大、面向不同的市场,中国的市场是非常大,所以我们对应是不同的市场,我觉得二三线品牌如果以规模来定,其实可以在一些产品品类上更叫聚焦,做一些品类突围,包括一些做的产品非常好的。我们综合卫浴企业来讲,更多是要去做产品,不仅是给消费者提供某一类产品,我们卖的不是某一个马桶和浴室柜,消费者想要的一个卫生间,这里面就涉及到你的设计和服务,除了产品以外的一些软性,我们卖的产品不仅仅是物理层次的产品,我们硬件和软件都要跟上,所以这也是需要我们去强化的,各个品牌在各个不同的细分市场上去发力。

讲到全卫定制这个是不是一个坑?我觉得全卫定制确实是出现消费升级一个大趋势,现在年轻人都喜欢个性。但是我们要平衡规模与效益的问题,这个量是不是能匹配这种大规模的生产,我觉得也是需要我们去探索。目前来看我觉得本地和小一点的企业更灵活性,包括服务的灵活性比规模性的企业未来更加灵活,我们也在探索这个模式。我大概讲这些,谢谢!

仝春燕:我觉得亮点一个是挨着一个,杨总提到国内品牌面临很多的提升,我感觉我们头部品牌今天都这么低调,都非常谦卑。品牌的规划还需要长期的规划与定力,针对全卫定制杨总也提到要处理好效益与规模之间的平衡,还要打造服务与建设能力的过程,我相信在座的卫浴企业和经销商提出了非常清醒的要求。

全卫定制是一个未来的大方向,但是它针对经销商一定要清醒自己的能力是什么,在规模与效益之间取得平衡,而不是盲目的发展。针对这个话题我想在座的还有很多行业内大佬,包括我们经销商还有很多的话题需要展开。时间关系,我们先谈到这里,大家可以针对这个话题在中午就餐时好好聊,下午接着再来争论和互动!

李作奇:这个话题我们下午继续讨论,可以围绕大的话题,经销商和厂商可以好好的讨论。

感谢以上嘉宾的精彩分享,都是大佬级行业精英,果然视界宽广,观点不同。全国100万经销商及业界人士非常感谢你们。也感谢仝春彦秘书长和文军文总的高水平主持。再次以热烈地掌声感谢你们!

好的,今天上午的会议流程到此告一段落,请大家移步到二楼西餐厅享用自助午餐。

温馨提示:用完午餐,大家中午休息一下,下午的2:10在酒店大门外集合,拍大合影。合影后继续回到这个会场,会议将于14:25分准时开始,感谢大家的配合!

自助午宴,休息

女:尊敬的各位领导、各位来宾

男:全国各地的陶瓷/卫浴企业家、经销商朋友以及新闻媒体的朋友们:

合:大家下午好!

男:欢迎大家回到大会现场,在下午的会议正式开始之前,让我们先歌唱一下我们伟大的祖国,振奋一下精神,请看大屏幕!

(播放《我和我的祖国》视频)

演讲环节

男:下面,我们将正式开始下午的会议流程。接下来,将要上台演讲的是我们熟悉的老朋友,家居建材行业著名的实战型营销专家,精细化服务营销模式的缔造者,欧派集团总裁营销助理陈勤显!下面,让我们以热烈的掌声有请陈勤显陈总为我们带来题为《市场新形势下,如何降低经销商利益平衡点》的主题演讲

女:有请陈总!

▲家居建材行业著名的实战型营销专家、欧派集团总裁营销助理陈勤显发表演讲

陈勤显:各位陶瓷卫浴的经销商、秦会长,大家下午好!受李总的委托,我在这里花半个小时做演讲。题目叫“已发生的未来”。大家看过这本书吗?这个题目是一本书的作题,作者是德鲁克(音)先生1959年写的,到现在已经60年的,他是时间管理大师,1996年再次出版,1959年已经提出了管理进入一个新的时代,那对于陶瓷卫浴,尤其是到了后疫情时代,到了存量时代,我们选择了这个主题。这本书我重新读了一遍,讲的很好“已经发生的未来”,讲的很多东西都是已经发生的,那用一个方向去理解。

我在岩板上也是用了这个主题,为什么要讲已发生的未来?因为我们的主题是要今天作为企业、厂家还是经销商都得思考如何降低自己的经营盈亏平衡点。因为消费者越来越碎片化,项目越来越少,经营成本越来越高,我们应该怎么走?我们降低自己的盈亏平衡点,我们要改变自己的思想。我们是做多品类还是单品类、深品种、单市场。我们今天已经做了已经发生的事情,做品牌营销、数字营销,那就是消费方式变了,从过去快房地产市场到二次存量的市场,所以我们叫已发生的未来。

我们讲新力量渠道越来越重要,整抓新型渠道是已经发生的事情。那我们认为我们很懂,我在去年、前年说了整抓,今年一定是爆炸性增长,不管有钱没钱都希望简单快速消费,为什么?因为消费者越来越强调品质生活,装修是一件繁琐的事情。我跟万总聊,他说比去年一季度增量已经超过了200%。我在12月份顺德的一次家居会聊,说2021年是整装最好的时代。今天我们还存在很多企业、很多经销商,如果我们要求去做整装,我们的经销商要的目标是做大做强,通过规模扩大利益。包括我们的精装房渠道,我们在随着去年、年前国家说降低降低经销商,不可能。因为消费者受教育程度越来越高,对过去的方式已经不适用了。二手房很多会砸了重装,但是大部分不会。我们都是厂家,对很多都理解很透,你没有理解基于这一条路怎么活,基于这一条路能活的时候怎么活。

厂家很多做了,每个人都搞直播,我哪有这么多业主?我要做成10万、20万,你每个月做直播对吗?不管头部品牌还是其他品牌,每个月搞我忙不过来,一定要深挖这个客户买的更多,哪忙得过来?我就这么多人。所以新渠道一定要重视,不管是抖音、快手,我们一定要合适,我们要服务好消费者未来性。实际上材料很多坑,你种了很多坑。我们没有思考这个问题,我们没有更好的方法教育这个老板,别人觉得欧派做了,我也做了,很正常,那一定能做吗?二三线品牌做了有的做不了,盲从是不对的,所以叫新力量渠道越来越重要,这个是已经发生的事,不是今天,但是它有没有未来性?所以主题叫“已发生的未来”。已发生的我们要用未来的观点、未来的思路、未来消费者的变化去做的更好,更有力量,这很重要。

我们讲新消费模式购买的崛起,今天上午在讲我们以信息不对称去销售是不对的,为什么出现瓜子二手车不赚中间商厂家。我们过去还存在这种按照出厂价卖30倍对吗?现在设计都是要设计费,不要回扣,这就是已发生的未来。我们一定要站在未来去等它,去思考。不能说没有代理商是不可能的,第一条我就说了,经销商的强大才是品牌的真正强大,不论未来服务商也一样,我们靠谁服务?一定靠懂这个行业的人去服务,不是随便找一个人去服务。因为装修的过程是一个很复杂的过程,环节很多,所以我觉得包括小红书、抖音,今天的抖音已经变成越来越专业化,越来越强调专业内容为王,为了赚眼球的那种是不对的,所以这是已发生的未来。

个性和女性强权时代的来临,对吧?个性越来越强,女性越来越强。连国家回家过年因为疫情都要招记者会,我们不能拦懒。国家都这么谦虚,疫情都要根据实际情况放大家回家过年。国家不让流动那怎么行呢,因为有不确定性,不确定性舍不舍得消费,不舍得消费反过来就是恶性循环。人最怕的就是不确定性,女性强权的时代,全卫定制定制,我们要增加美容、冰箱等等,包括我们要做健康卫生间,我们可以做简单的测试等等,每个人需要卫生间这不是已经发生的东西吗?未来是什么?消费者对生活要求品质便利性越来越高,所以个性和女性强权的时代造就了我们要改变,同时更重要的逻辑是什么?我们要好而不贵。小米在手机这么泛滥的时代,小米还能做到前6,他们不是采取信息不对称来干,当我们觉得别人买来亏了很多钱来装的,你觉得他是笨蛋。当我们觉得别人笨,其实我们才是笨蛋。

企业的管理、经营必须按规律行驶,一切没有逻辑的规则必定不会成功,即使成功也是短暂的。零售商必须向零售服务商转型。20年前、10年前一来经销商建5个店、6个店,就像现在欧派说最多建立2个点,这就是降低经销商的盈亏平衡点。现在很多都要设仓、设库,我们说客户只要建店就行了,你压库存也走不远。虽然说2021年经济很好,但是不确定因素也很大,竞争也激烈,所以我们一定要回归到刚才说的整装,要靠规模,你不做别人会做。我们零售商如何向零售服务商转型?毛利从5个点降到2个点,我有规模,我不退货,我的成本是低的,实际上就是考验经销商精益求精的能力。所以无论是建材家居的任何品类都要从零售向零售服务商转型,一个省、一个地区给它搞这才是正道,现在的营销成本越来越高,信息越来越碎片化、圈层化,我们一定要找到懂圈层的人用更小的力量撬动更大的市场,这才是正道,如果不这样做永远做不好。加装一定可以成为一个突起的品牌,只是方法没有找到。

零售商必须向材料整合商转型,我们说单品销售越来越难走,我们需要卖更多的产品。厨房、卫生间、瓷砖等等,我们要做因无印良这样,多元化的来卖。跟踪的主要材料我们都有,因为消费者越来越懒,消费者希望在一个地方一站式购齐。现在大家居的承担量已经比去年增长,我只卖一个品种是不行的。今天谈到全卫定制,全卫定制面对中低端消费者就是伪命题,但是面向高端消费者就是正命题。如果它是8平方、5平方的别墅量可以,他买卫生间,我的经营成本可以。但是面对中低端消费者就是伪命题,但是面对中高端是越来越凸显的。定制家居就是设计出爆款,而不是所有人都要做定制,对于低端人就搞传统的就可以了,一天量多少,卫生间才多大,所以我们要梳理。全卫定制对还是不对?一定是两套逻辑的,所以我们所有的零售商必须向材料整合商转型。

真正做到材料整合商,你必须掌握设计主导权的能力,必须掌握定制的能力,如果你做不到单片瓷砖想撬动定制很难。我认为降低经销商在当地市场的盈亏平衡点,这就是已发生的未来。前面就是为了证明这个观点,女性和个体强权的时代,新的营销模式,像抖音等等,对代理商、厂家的挑战越来越难,我们不是过去简单粗暴的方法就能经营好企业的,所以这是我认为从今年开始它就是乃至于5年,我们每个优秀的企业代理商都要思考这句话,如何降低经销商在当地市场的盈亏平衡点,我们龙总2017年就关了很多店,去年也关了很多店,我们生意差吗?不差。我从来不怕任何客户,我说生意这么差还搞这么多店,难道真的只是店的问题吗?店一定有问题,所以我们一定要做“1+N+X”的模式,我们可以设置一个新模式团队整装模式,我们以一个跟点为单位,去拓展N个分布,店的成本不是低的。

我用一句话结束,也是我最早研究的。刚才讲这么多,如果它有用,如果我讲了你不能理解,一切的胜利都是价值观一致的胜利,如果我讲的价值观不能理解,也不能觉得对,那我们前面讲的都等于放屁。像我们带团队一样的道理,如果我们带的东西他听不懂,你在上面讲的这么带劲,你是蠢的。一切的胜利都是价值观一致的胜利,李总为了今天讨论的话题,我们讨论了很久,我们希望每一次的开会不要把别人带坑里面去,要带到品康庄大道。所以降低经销商在当地市场的盈亏平衡点才是最大的意义。谢谢大家!

主持人(佳庆):陈总的演讲慷慨激扬。让我们再次把掌声送给龙总!

接下来有一位经销商巨头带来精彩的实战经验分享,他是南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌总,为我们带来《做难而正确的事-瓷砖经销商的转型之路》的主题演讲,有请龙总!

▲南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌演讲

龙斌:大家下午好!这个PPT也是应李主持的邀请,本来我是4月份在陶博会的PPT。李总也是我的老领导,他从战略上讲的非常好,我在经销商属于产业链最微观、最神经末梢的,本来只能用一个点来谈对这个行业、对未来的小小的认知,感谢各位花心思听一下。

这句话应该是今年开始很火的一句话,做难而正确的事。今天有各种大师的理论,有王预坤(音)的做好人,最后我发现都是扯蛋。我觉得反到这句话“做难而正确的事”,每个人会趋利、趋捷径,我们做容易而正确的事,但今天没有容易而正确的事,凡是容易的事都是不正确的,凡是正确的事都不是容易的,所以我今天的题目是“做难而正确的事”。

过去一年发生了什么?我也结交了很多媒体朋友,他们每个人有很多文章,包括李主席、老牛(音)等等,都谈到了观点,经销商的冲突、瓷砖材料化、瓷砖去品牌化、瓷砖去经销商化,经销商都没有必要等等。这是我所感觉的2020年一年在我们瓷砖行业所发生的事,基本上都在这几个文字里,但是我是神经末梢,我是做微观。所有的话可以听,可以参考,所有的东西要从一线、从实际而来。

我给大家举一个小例子,零售新闻上说兰州是最好一个卖场,也是最贵的,相当于易钞(音),它就是那个钞。而这个卖场里面我的店面也很多,2020年以前大家仔细看这些瓷砖品牌,基本上除了几个DPI和小蜜蜂以外,所谓的行业热闹的品牌和所谓头部品牌大部分基本上都在,但是上面有一些黄色的东西,它代表什么?这些品牌快速在中端市场上上来。主要是卖瓷砖都知道HDI、卡布基诺等等,这些品牌快速的上来,而给这些红色的品牌万分的压力,我也是红色之一。这就是市场说话、市场说明了对不起,各位头部品牌,从现在开始游戏规则开始变化,这都是要拿钱开出来的店。通过这个情况大家就知道了我们瓷砖行业发生了什么,以前从小品牌到大品牌是消费升级,现在从大品牌到小品牌是消费升级,这个理论其实在瓷砖行业之外的很多快销品行业、很多日化消费品行业等等已经在验证这个道理。所谓大品牌完全搞不过现在的小品牌,小品牌还更贵,价格、品质谁用谁知道,可能是非常好,而且大多数是在互联网上传播。

举个最简单的道理,洗发水,我们以前认为飘柔、海飞丝是大品牌,现在的年轻人里面用这个洗发水就是农民工,都不用了。我们家的洗发水我都认为是杂牌货,没有听过,小品牌,但是反而价格可能是PNG的很多倍,甚至一瓶洗发水都是一千多块钱,那个名字可能对于男同志是闻所未闻。所以全行业都在消费升级,今天我们在场开会的都是所谓的头部品牌,其实你们都在降钱,我是神经末梢,你们不值钱,你们谁对我来说可以获得更好的利益、更好的流量谁就是头部。我这个人说话很直接,但是话糙理不糙。

现在其实刚刚说的那些红色板块,面临消费升级的改变和精装修的渗透。头部品牌,传统的佛前30强,瓷砖前30强日子都不好过,我可以很负责任的说一句话,当然是仅限于兰州,兰州做零售没有一个人赚钱,开40、50个店全部亏钱,这就是所有现在头部品牌在零售市场这块渠道面临的困惑。大家都是痛不欲生,我不说苟延残喘,反正日子很难过,赚不到钱,因为它面临价格封杀,左边一把刀、右边一把刀,价格大幅度下降、销量大幅度下降。

我给大家讲一句话实在话,现在所谓头部品牌,最好卖的规格600×1.2米,现在中端市场给客户做报价,超过150元就是为他人做以上,几个头部品牌走一圈,因为大家都是品牌一致、产品一致、价格一致,价格就是市场,你不降价客户没了,你降了利润没了,大家赚不到钱。通常这种情况下,我们以前都喜欢说所谓的大商,所谓带领头部品牌的商就是大商,对不起,这个游戏规则在未来3到5年也会改变,不是你是大品牌的代理商就利润滚滚而来,在3年到5年也会改变。

我们怎么办?要出路。所有的所谓的大商还是小商都要过日子,都得有团队要养、家人要养,有社会责任、个人责任等等,那怎么办?对于我来讲,我没有任何理论的东西,都是把我在做的东西给每个人分享:一是寻找新增量、新入口;二是优化内部成本;三是寻找团队的内生性成长。一看很高级,那怎么做?因为今天时间有限,这是我的模式,大家明白了吗?一是寻找新增量、新入口。我找了很多新增量、新入口,而且是新消费的品牌;二是优化内部成本,无论是店面还是团队,每个人要成为多面的。以前他卖新能源,你卖洗发水,以前这个店卖这个砖,这个店卖这个砖,现在是合并。这样人员成本、房租成本都下降了;三是寻找团队内生性成长,就是给团队培训。这里的商业模式很简单,就是所谓的头部品牌做导流,打价格账是亏钱的,你新消费品牌做利润赚钱,就是刚说的盈亏要平衡。所以卖头部品牌的货对我来讲是赔钱赚吆喝,卖那些我称之为新消费品牌是做利润的。

举个很简单的例子,刚才说1.2米的砖,我们正常100左右,但是我做新消费品牌的砖,我可以做200多、300多,为什么?因为你是同质,他是有差异化,能代表的产品在市场的唯一。而所有的头部品牌12345家家产品都是一样,我个人认为区别不大,白白的、灰灰的,就这些规格,大家一眼看一样。但是你们关注一下新消费品牌,这就是我们要做的。我还做了卫浴,也是做的很好,也是做的类似于新消费品牌,每天有几千万的销售,所以从瓷砖这块有进口、国产、新消费品牌、传统头部品牌结合,所以我在市场上和我的竞争对手打,他可能是3个团队、3个店的规模打我1个团队、1个店的规模,可能它的产品还不如我。

而且现在很幸运的是由于所谓的大商思维的固执,我问了很多很差,全是招创业者,招不到大商转型的,像我这样的找不到。我在兰州10多年,所有的资源渠道,我和我所有竞争对手,因为它是创业型,可能就2、3个人,可能前2天还在我这里上班,最后出去开瓷砖店,他们的困惑和我们的资源不一样,只是大商这个事很难,正确吗?正确,但是对于大商很难去做、很难去改变。它被它的厂家、自己等等,内心的转变是极其困难的,而且要求它对产品的穿透率要极其关注,所以这就是每一个大商去做难而正确的事。

我现在竞争有两类对手:一是传统的大商。李主席大商这些都认识,原来以这个品牌为生命,我拿这个品牌直接把它打死,我不赚钱没事,他没有新消费品牌,他搞不赢我。如果你是创业型的,你做了新消费品牌,其实那些品牌销售都不好,包括PBI等等,每个人销售都很差,因为老板资源就这么点,开夫妻店的,靠体力赚钱,但是对于我们来说是靠团队、靠资源,我又能秒杀他。所以未来综商转型,叫综合性的是未来的趋势。

(图)这是一个工装市场,我本身也是做工装的,我们销售80%是地产商。这代表了什么?一是从300万到500万的增长,说明精装修的蛋糕市场还会加大。大家不要觉得精装修会消失或者减弱,只会加大;二是头部品牌上中,头部品牌压力很大,按照正常理论这个数据不是我编的,应该是陶瓷咨询上面的,在地产市场里面品牌的集中度在下降,很奇怪吗?大家感觉在集中,我感觉到下降。以前竞争对手是3、5家天天看,产品都背得出来,现在陆陆续续来了很多产品、很多品牌。新增量了70个品牌进入地产市场,这个数据我没有调研,但是我认为至少有80%的准确性,这就说明了工装市场的日子也不好过了。

现在对于我们这些做地产精装修的代理商而言,我们又遇到了困惑。我们是全面内卷化,中国的生意不好做其实不能怪客户,都是自己作死。所谓的内卷就是互相作死,大家互相都作死了,我们现在也是一样的,价格越来越低、付款方式越来越差,甚至地产商找材料商借钱,你不借钱没有合同,但是现在有大笔佛山陶瓷企业,他们的钱杀到这个市场里面来。我看到好多个陶瓷老板,钱我垫,融资我提供,你只要做服务给你赚多少钱。这对于当下不太美妙的地产商而言又是一个极其大的蛋糕,但是对于我们这些做传统品牌的老板又是一个冲击,我们怎么办?还是一句话,调整出来做。

我们自己现在在调整的两大块:一是去年定的是“30+1”,就是我们做30个地产商,但是我们从去年受不了,我们变成了“5+3”,我从30个客户里面挑选出5个央企、头部品牌,剩下本土的大大小小的全部放弃,因为对于我的资金压力太大,利润又太低。中国的生意很奇怪,凡是利润高的付款一定好,凡是利润低的付款一定差,这就是一个困局,越有钱的人给你钱越大房,越没有钱的人给你钱越小气。所以我们从“30+1”,我们变成了“5+3”,这就是我们的出路。我们跟着这些活不下去的地产商,他埋了顺便把我们也埋了,这是我们在地产,在工程端的模式。

未来会怎样?我刚才说的,其实做到这一面的厂家这些头部,我个人认为瓷砖行业未来一定是去品牌化的。我们未来要走的路,我可能只根据你的产品力、价格力选择你的产品,品牌放在一边,我不需要品牌。就跟外卖一样,50个牌子放那儿,30个牌子放那儿,不是专卖的,这是未来零售端的趋势,也可能是未来很多头部品牌也必须去面对的,因为跟着你玩玩不下去了。在工程端,我个人认为在房地产的工程端,品牌的市场占有率在下降,它对品牌也不感兴趣了,什么都自己做了,连智能马桶,以前找我买几个,现在都自己做了,未来的地产商一定是去品牌化,这是第一步,就算没有去品牌,由于价格、由于付款,我们这些经销商没有生存的余地,称之为去经销商化。所以我个人而言,房地产精装修对于传统的经销商而言,这个门3、5年之后关了,现在大家撤退的时候多拿两袋,为以后打个底子,当然可能不正确,这是我对市场的判断。

产品的风口,我刚才讲了岩板是一个风口,未来厚砖、景观砖也是一个风口。我做了一个现在市场反向还可以,只做工程。(图)这句话是临时调整了一下,我们没得选,因为我们没得选我才只能去选择做难做的事情,我有得选我肯定不做难做的事情。这句话我不送给厂家,送给今天所有在场痛苦的经销商朋友们。谢谢大家!

女:龙总的演讲非常符合当前市场一线广大经销商的实际情况,相信能引起广大经销商的共鸣。让我们再次把掌声送给龙总!

头部品牌厂商圆桌论坛

女:下面我们精彩继续,头部品牌厂商圆桌论坛马上开始!

上午,部分厂商代表都有精彩的观点,希望下午大家继续发挥!现在我把主持移交给两位嘉宾主持:中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会秘书长、实战营销专家仝春彦,华耐家居集团首席战略官文军,有请两位两位嘉宾主持。

▲论坛现场

文军:下午两位嘉宾的发言确实非常精彩,必须要去降低经销商的盈亏平衡点,这是一个趋势,但是也同样听完意犹未尽,因为到底如何来降低?刚才也给了一些方向,比如渠道、新渠道、新客群等等,但是具体怎么做?龙总讲了这个演讲,我觉得非常精彩,里面有一个词叫“内卷”,我不知道大家有没有注意,因为“内卷”这个词在今年粤港澳一些报道都会用到这个词。但是没有通俗的说“内卷”到底是一种什么样的方式去解释清楚。

陶瓷经销商的经营状况就是一个内卷,当我们一个地方有7、8家大家还活的挺好,但是现在每个人都想做的更好,想做更大市场的量,加团队、拓渠道,甚至装店等等,最后内卷的结果大家可能都不赚钱,这就是内卷的常态。内卷里面,没有一个人逃得过被惩罚的命运,这是内卷常态化的,我觉得现在竞争状况就是这样。

今天下午论坛也是围绕这个话题,当前尤其渠道流通、店面、人工、成本等等各方面高居不下的情况下,我们作为经销商到底如何获取更大的空间?原来说降低盈亏平衡点,我转一个点,如何获得更大生存的空间。我们想听更多的经销商朋友们来给大家分享。因为每个人讲了1到2个点,可能加起来最后是获得10多个非常好的建议,这样也有利于在具体的市场竞争当中获得更大的空间。今天也确实来了很多上游的制造企业,我相信也会有人去听取我们在一线经销商目前对市场竞争生产状况的思考。

李作奇:插一句话,我觉得今天的会议不要开的特别严肃,我们都是行业论证会议,全国各地把大家请过来,就是想大家达到互相交流学习的目的,希望大家主动发言,可以举手示意。

文军:下面有请孔总!

孔总:大家好!我做了这么多年,我从来都没有换过一个行业,也没有去涉足别的东西,我就专门做好一件事情,把马桶卖好。说实在话,市场也是非常喜欢我们,也是作为一个标杆企业来做。我从哪几个方面,首先第一个是在行业当中虽然说我的品牌做的比较好,但是我跟同行关系都特别好,为什么?我们经常在一起喝酒,同行不一定是仇人,同行不一定是冤家。你今天想把这个干死,明天想把那个干死,你把别人干死还会有别人起来,一样的。我要做的事情就是可以把自己的品牌做的非常好,可以做的更好,但是不可以去贬低别人的东西,这是我第一件事情做的。

第二件事,投入。说实在话,当时做的时候也是很艰难的,但是我们一步一步的去走,包括去年到这个时候,我花了几百万拿了一个店,因为你想产品好,必须要投入,必须比别人店大。

第三件事,所有的定价方面不会去搞低价,因为低价可以说是损人不利己,这个事情我从来不干,所以其他的同行都认为我很好。我们要做的事情是把利润率提高,因为只有提高了利润率,你有钱赚了,你所有的服务都可以做好。不是说你价格越便宜利润越高,而是你如何卖的更专业,包括大家说到的定制,其实定制这块以后的需求还是有的,我们现在对定制这块也是做的非常不错。

总之,我们还有一点,只要是认识我的人都认为我正能量满满,我走到哪里满满都是正能量。其实我有时候看到别人感叹这个行业怎么怎么样,都是一大堆抱怨。我觉得一个人要永远正能量,只有这样才能做的更好。还有最后一点,我要讲的是我们永远要跟工厂保持一致,工厂有些时候政策会有变化,当然如果政策变化对你不利的时候,那你还是需要配合工厂做。我们要把特殊的需求反馈到工厂,才能够去开发更好的产品。

我也不占用太多的时间,我觉得要做好,我们就要用心去做都可以做好。谢谢!

文军:孔总讲了6点:一是专注;二是不贬低友商;三是上升到个人正能量、做人做事到一定境界了;四是持续保持对品牌的投入;五是定价方面充分满足能为客户服务的空间;六是跟工厂保持一致。这是孔总长期能够屹立不倒的几点,非常感谢!

下面有请孙总!

孙凯:各位行业大咖,大家下午好!我是来自于北京,我们在北京做了行业持续20年时间,以前主要是做陶瓷卫浴,近4、5年我们开始涉及定制。刚才听陈总讲的特别感触,他说一切的胜利都是价值观一切的胜利,我非常认同。我觉得我们这次开会有很多一线代理商,对我们来说我认为这些品牌确实是用时间沉淀出来的,不管做什么样的产品都是有时间沉淀的,因为我们20年前做,我记得我们做那些品牌不管是什么产品,实际上不叫品牌,就是个名字,这个名代表什么,但是到今天为止如果没有自己的品牌,甚至没有自己的商号,将来都会很难过,所以这是我讲的坚持。

通过去年2020年疫情的发生,我觉得不管是这个行业,是整个国家,包括我们生活也发生了一系列的变化。对于我们现在生存难是一个永久的话题,我觉得既然我们在经商,什么叫品牌、什么叫经销商,由经销商转成服务商,包括上游企业做了产品以后归到流通企业来,再来完成,我们要把上游企业的产品交到我们手上,在我们流通企业打造成坚实的品牌,这是我们流通方所做的。

所以我认为我们所有做的品牌,只要你持续下去,一是对我们的生存而言,我们赚钱,这是我们的生活方式,我们必须不得不赚钱,我要养家糊口,说的再大一点,我们要靠它持续发展,甚至我们几代人往下去传承。对于我们来说这些品牌就是要坚持去做,因为你既然做了上游企业的品牌,那你就要坚持做,所以我觉得是用时间来沉淀。孔总和老大哥说的坚持,我们要和厂家的思想达成一致,一定是达成思想一致以后才能我们的产品在消费者心目当中产生依赖性和信赖。对于我们来说,我们坚信现在不好做、难做是因为我们以前曾经做的这些渠道,现在很难再这些渠道。没有新兴的拓展,没有去挖掘、开发,需要我们流通商快速挖掘、快速开发、快速产业这些渠道,现在大家都说线上线下一体化,实际现在有多少品牌线上线下一体化,这是很长远的过程,只是现在提出了一个口号而已。

包括现在什么装饰公司,整装、个性化、打包,这些一定是在我们现在既然它出现了这个产物,我们所有做这些的人,在流通最后一关一直到流通上,我们就像踢足球一样,临门一脚,你临门一脚踢的好你会跟得上,我相信不会淘汰。因为日常生活这都是必须品,包括我们现在中国还要再大力发展,我们要赶超美国都要几十年的时间,实际上这代人根本赶不上,淘汰不了,也不可能淘汰,所以我认为做我们这个行业还是挺有钱的。总书记评价我们身价还是挺高的,只是我们做了一个基础行业,很多人对我们的关注点低一点而已,但是对于我们自己行业来说,我认为我们身价很高,这个社会利润也挺高,所以我坚信做这个行业的人一定很好,我们一定要走向国际化。谢谢大家!

文军:孙总也是满满的正能量,希望更多的业内人士对我们行业有坚定的信心,也是非常好的提振士气的信心。我们下面有请卢总回应一下,在目前这样的情况下,我们从工厂这个角度如何来看待这样一个问题和话题?

卢金辉:经销商也是我们比较优质的经销商,这几年的合作来说,合作总体非常不错,但是当中也有一些矛盾,也是厂商之间不可避免的,但是我们面对厂商之间的矛盾从来不回避,我们一般就是开会,大家就是讲问题,所以我们还得以开放的心态来去接纳经销商。我相信它在经营过程当中有很多今天提到不容易的地方,今天我也说了我们厂商一起共同面对是谁?消费者。大家的利益和方向是一致的,可以说让他们提出问题也是给我们提问题,我们过程当中主动想办法去解决问题,比如经营越来越难,如何降低我们的盈亏平衡点的问题,这都是我们关注的,包括精细化的管理都在一步步去做。

特别是今天讲到降低盈亏平衡点,如何活下来、活得更好?我们虽然现在市场困难,我认为从哪能改进?一是工厂方要给经销商提供更多、更好的产品,这个产品不一定说要低价。包括前段时间经销商到公司来谈,去做交流时讲如果说我们经销商在一起,跟我们一起来谈政策一点意义都没有,因为产品就有价格链,一旦生产出来就是固定的,要么你多一点,要么你多一点,一定意义都没有,不会增值。我们要谈什么?顾客需求,顾客需要什么产品、需要什么策略,我们去做,这样才可以。如果大家谈需要什么政策,以前大家来了以后哪里有更好的政策,多几个点,实际上对企业来说就是少了几个点,对于企业来说没有价值。

二是我们经营过程当中,我们整个行业比较粗矿,当然不代表所有行业。我举个简单例子,我比较关注经销商仓库,它的库存。所以我一般代理商都会去仓库去,看库存情况到底怎么样。一看有的经销商库存既然是7、8年前都有,库龄已经很长了,如果这样经营怎么赚?你的利润率再高也赚不到钱,所以一定个性化经营。为什么说数字化?我们一定要及时了解我们的信息,我们自己仓库都不知道有什么东西,在座的老板你具体了不了解你有什么东西?有没有半年或者一年以上的库存产品?当然定制一般不存在,主要是标品的经销商有这个问题。所以我们要想办法,所以我们做这样的系统,我要随时了解到,让经销商随时了解到的库存,你每个月卖哪几个货,这个货的产品结构怎么样,你的库龄怎么样,你超过库龄超过一年有多少,超过半年有多少。这才是解决根本经营的问题,这叫做精细化。

另外做经营过程当中,我们要加快周转率。为什么这么说?以前是利润高,周转率比较低,大家也不注意我们的库存,现在我们周转必须要加快。我举一个例子,经营方面大家比我更专业一些。比如做1千万的生意,一年用两块,你能赚多少钱。如果1百万赚到1千万,即使你的毛利降低一半,你比以前还要赚的多,这就是规模周转率的问题,能卖的马上卖掉,迅速变现,通过这种模式才能真正解决经营上的问题。很多问题是内部经营的问题,虽然今年的日子很好,国家包括国际机构GDP增长8%以上,我们提出了6%,大家不要看今年的大趋势很好,仍然竞争很激烈,大趋势好是对那些有准备的品牌和经销商好,但是你没有准备好,大形势再好也没有用,所以我们想一定是厂商一定要联合起来,做好经营。在这样一个好的时代,取得好的业绩,大家一起增长。谢谢!

文军:卢总提到的提升精细化管理一定是我们不论经营还是管理当中非常重要的一个话题,其实厂商都有一些冲突,都是来自于市场的冲突,都是正向的,只有正向的看待这个问题才能为客户更好的服务,这个方向一定是一致的。再次谢谢卢总!

下面有请四祥,如何来看待提升经销商的盈利、如何提升经销商的市场,有请!

危四祥:大家下午好!我是作为生产厂家的代表,我学到了很多东西,因为经销商你们是搞销售、搞应收,我们厂家是搞手吃饭的。我想有一位代表来谈谈90后对这个市场是什么样的看法,谢谢大家!

90后嘉宾:今天我是第一次参加这个会议,也是90后讲话的参与者。前面老板讲了很多经销商、服务商,包括企业方面,针对现在消费升级应该做什么,我觉得很重要的一点是我们应该更加聚焦在产品本身,我其实作为一个90后,我对于新兴技术非常感兴趣,我不知道大家有没有注意到现在马上进入到5G时代。

我们也有很多科技到来,比如经常说的物联网。以前我对物联网也没有很清晰的概念,我觉得就是一个网,买了以后可以把设备连入互联网,通过手机操作让它的模式调节更加便利。但是有一件事,我在几天前刚刚发生的,让我非常镇静的事情,就是华为公司推出了智能系统主机,它颠覆了我的感觉。因为打出了一个叫PLC+LOT(音),就是加智能家居的概念。它意思就是本来我们在自己的家里很多智慧型的东西原本以前的技术来说要把它互相进行一些沟通是很困难的,因为总是有一些信号死角,或者是设备经常掉线,所以它推出这套系统可以把智能家居里面的系统通过PLC的形式串联起来,有点像广义上理解的智能工厂的智能生产模式。

有了这个东西以后,真的变成了一个万物互联的开始。我为什么很震惊?因为这个信息非常新,在会议前的2、3天才开始布局,同时它对外展示300平方的展示空间,可以去网上找到这个东西。其中包括有客厅、厨房,甚至卫浴板块。通过万物互联的技术,我去看它的展示,作为一个消费者的角度,我真的认为可能就是我很想要的一种家居、一种生活的体验感,因为你可以通过很多传感器的交互来实现譬如像玻璃门的自动打开,玻璃门从透明到不透明的转换。如果一个女生想要化妆,可以一键在卫生间打造出化妆模式。

我想给大家讲一个道理是什么?我觉得物联网新的科技,原本是一个很遥远的东西。我有一种感觉,我觉得它离我们越来越近了,而且我觉得它就是一种未来生活交互的方式。我想分享的是,我觉得我们要把格局放大一点,这些可能新兴的互联网公司或者是一些新的技术,它很有可能与我们进行一些积极的交互。无论是对于厂家来说还是对于经销商来说,我觉得这是一个大家对未来生活都要去思考的一个地方。

因为我认为是一个未来不可阻挡的方式,我们现在处在一个激动人心的时代,这个时代正是发展的苗头,如果再过10年或者20年我觉得可能那个时候和现在的家居生活又有翻天覆地的变化,所以我相信这就是我们的未来。在未来发生之前,我觉得我们需要针对性地作出一些布局方针。还是我开头说的,我觉得无论是经销商也好,厂家也好,我们未来要去做的是更加聚焦现在在做的领域,然后做的更加专业化。谢谢大家!

文军:说是90后发言,确实给我们很多新的观点,对5G未来物联技术的应用,包括经销商如何去看待这些东西的变化,如何紧跟时代,确实是我们需要思考的问题。我们也看到这两年在一些家居智能化领域内有很多公司已经也资本,包括生产成本已经进入,而且发展速度非常快。我们做传统的卫浴、定制家居如何和新技术结合,无论是制造还是流通都需要关注。谢谢!

下面有请张总,作为智能型的产品,如何来去看待这个市场的变化和经销商的变化?

张友谊:大家好,我是张友谊。前两年我把股权全部系数转让,开了爱智贞智能家居,大家知道它是喜尔康旗下的子品牌,我们主要的核心任务我给大家分享一下。为什么原来创建了一个叫二线品牌都要把它放弃了,花了17年的时间放弃,应该说有2到3个亿的销售,利润还可以,但是突然断崖式把31%的股权都放弃了,因为我觉得二线品牌和三线品牌概念基本未来都不成立了。

未来企业核心要么就是头部企业,像四大家族的头部企业一样。要么就是企业非常有特色,在某个领域一定是很专业,而且很专攻。要么是做成像佛山叫杰花(音)的品牌,一个月做柜子可以做15万套,要么是这样企业的方式我觉得可能是未来的方向。还有一个是专注专业的对待自己的企业和行业,特别是我和喜尔康合作了爱智贞这个品牌以后,喜尔康最大的优势就是电子制造基础,我们在电子领域当中一定要深耕深挖,所以未来的走向当中我觉得智能家居一定是未来的主导方向。还有智慧酒店,剩下就是智能卫浴。

上午谈到很多话题,但是卫浴行业里面,我认为2020年这个时期里面有几个产品一定是风口,智能马桶、电热毛巾架、智能浴室柜等等,一定是未来的主导方向。这几个产品在2018到2020年阶段的表现非常好。智能家居目前来讲,万物互联这个领域当中,因为我们可能还有一些差距,中国的智能家居还在1.0版本,还不可能达到万物互联的状态。包括5G来了以后,我们也没有这么快的速度,但是中国在完成1.0版本的时候我们已经超越了很多国家,1.0版本的关键词就是四个字“实用、耐用”,特别是智慧酒店这个领域当中从两个领域走:一是网上去定,就是我们经常看到的阿里有一个酒店,从网上一切都可以搞定,但是这个酒店现在问题也很多;二是从前台办入住开始办完手续,到进入房间时,系统已经开始为智慧酒店提供了很多有用的东西。我们把1.0版本始终致力于“实用、耐用”六个场景就可以完成,它的实用性很强,它能满足每个人到房间里面真实的感受。比如平时住的智慧酒店多,住这个酒店时就感受到很多地方是很尴尬的,上厕所也是个很尴尬的事情。智慧酒店让你非常轻松、自如、享受、随心所欲去到一个空间,给你出差非常辛苦、非常劳顿,但是到了那个空间觉得非常舒适,在你思维范围内都可以实现,这就是智慧酒店真实的,能够完全在国内市场上已经完全成型的一个状态。

剩下就是智能家居,智能家居通过APP可以满足更多的东西。我们15天前有一个企业叫涂鸦,它的销售额只有12亿,每年的销售额12亿,和我们在座的大厂都可能差很远,但是它上市了,它上市是将近5千亿美金,我一直比较看好。前几天在上海酒会展我们就形成了战略合作,爱智贞公司和涂鸦形成了战略,从平台入手,打造未来的智慧家居。我卖给客户不是卖瓷砖给你、柜子给你,我是提升你的酒店智慧性能。我们和前10个酒店方谈,和更多人聊,都聊的很顺畅,他们至少是愿意接收这种观点,而且他们也感受到这种未来的方向和趋势,所以在我们企业里面就定了一个路,领先两步是先烈,领先一步是先驱,领先半步才是先者。

智能家居在凌晨6点还没有,1.0版本从0到1一定是很漫长的过程。包括现在有很多行业人都在排斥智能家居,那些骗人的。其实中国智能家居0到1已经付出了很多努力,有很多先驱和先烈死在路上,涂鸦是唯一一个坚持的,现在还在亏损,但是未来5千亿的市值一定看得见这个公司。所以还需要一定的培育时间,包括华为推出的,我们在和华为谈,要尽快的进入华为生态链。因为华为也像小米一样想办法建自己的生态链,其实未来整个商业模式就是生态链模式才是未来最核心的,生态链的核心就是从前到后,从前端到尾端的全部数据吸收。我们做智能家居的人还属于先烈的状态,请各位老板和大咖支持,谢谢大家!

文军:谢谢张总,我想问一下张总的话。更大的一个风口是智能家居,是不是希望说这个?

张友谊:今天说到岩板,因为我是做卫浴的,我对瓷砖、卫浴不太懂,最早的瓷砖有什么马可波罗瓷砖、简易大理石瓷砖,很多都是以产品的精度和优势来把产品做的很完美,但是转眼一年都被岩板带进了,到底岩板的优势会走到什么样的状态?我是行外人,不太熟,但是我觉得有点糊,至少以前有分工,到底今天怎么样我不知道。

文军:这个确实热度不减,我们也需要去持续看。今天下午话题还是聚焦在经销商的盈利提升,到底怎么降低盈亏平衡点。我们请经销商朋友来讲讲看法,首先有请郭总!

郭正兰:尊敬的各位行业大咖,我是来自于南京的。我做冠军瓷砖23年,1997年开始一直到现在,所以我上午听了专注这个词,我觉得心理体会很大,专注一件事可能是一个个人能力的体现,也是一个人忠诚度的提升。刚才文总说一个话题,经销商的盈利平衡点怎么去做,这么多年我一直在坚持这么一个品牌,坚守这么一个事业,说真的我是当成我自己的事业在做。后面可能还会有10年、20年,我在这里说说为什么一直选择这个品牌,一直认真做这个品牌。

这中间很多代理商朋友也都知道,其中酸甜苦辣,很多背后的汗水、泪水只有自己能感受,我们现在冠军属于一个比较尴尬的阶段。中途之间我们也有很多的迷惑、困惑,甚至退圈,但是一直坚持下来,我觉得这个品牌对于我们来讲,对于整个南京的市场来说,冠军就是我本人,我本人就是冠军。我现在是把自己整个融入到这个品牌里面去,我现在唯一能够感谢的是感谢厂商的支持,还有我自己的团队。我目前的团队有的跟着我从九几年一直到现在,大概10年以上的团队有10多个人,所以平衡点之间,我觉得各有各的操作模式。中间我们不能说瓷砖这块是赚钱的,但是也不会说亏钱我还一直坚持到现在,自己的平衡点自己去把控。

我想说去年2020年疫情非常不好的情况下,我们做了一些改变,做了一些变化,我们去年整个行业里面,整个我自己营销历程当中去年是有史以来相对比较好的一年,而且是有所增长的一年。这方面我们希望厂家给予政策面、利益面,甚至更多支持我们的合作。我想我们的团队现在所需要的是什么?我们对于产品自身的品质的学习认知度,还有对于自身的专业度。在这里我希望所有的领导,各位厂商,我们有机会能够互相探讨。

今天我是抱着学习的态度来的,想想怎么继续下去10年、20年,我就说这么多,谢谢大家!

文军:谢谢郭总,我相信这种话题确实也是一直存在这样的状态,李总作为厂家,不论是冠军还是其他的厂家都会积极的看待这个问题。下面有请金丝玉玛的王总!

王总:我们是2012年成立了分公司,我们县区的店是15家店,销售人员是80多人,就我个人经营总结给大家分享一下。做瓷砖销售从2002年开始,我本人是80后,我今年是40岁,但是做瓷砖19年,相当于从20出头就开始卖瓷砖,也见证了瓷砖行业的跌宕起伏,也见证了很多产品的更新换代。我感觉这几年的发展实在是太快了,尤其是近5年的发展能盖住前15年的发展,因为我在2002年刚开始卖瓷砖的时候,我的店里就有80后砖,直到现在还有80砖,80砖一直伴随我瓷砖销售19年,但是这几年发现我的店在不断的扩大,因为产品在不断的提升,0.7、1.5等、1.2米等等,所以我感觉脚步跟的特别快,这几年公司学习的角度也特别快,每年下大力度培养设计到全国各地学习专业的设计理念、专业的出图设计,给用户提高用户体验。

现在管理更加精细化了,针对产品培养人才,因为每一个产品都不一样,有的导购已经跟了我们10多年、20年,这些销售大部分都是比我们大,50岁左右,所以他们针对的人群也在40、50岁,他们卖1.2米非常有优势。但是现在销售主体是年轻人群,所以针对岩板等等专业培训,相当于销售团队分为两个区域,一个是针对普通消费者,一个是针对高端客户。我们在大同销售,基本占到高端客户能占到一半以上。但是这几年发现一个特别的情况,就是断层,而且断层特别厉害。

以前在消费主体3万到6万消费单子特别多,但是现在3万一米的销售特别多,伴随精装市场和整装,1、2万非常多,再一个就是高端客户10多万、20多万的单子比较多,反而是中间断层了,今年厂家又增加了黑金岩板,对于我们三四线城市展示现在还跟不上,我们的销售团队只是会做背景墙和玄关背景这方面的销售,整体区域的销售铺贴还比较弱势。我们大同有一个专卖店,也是一个岩板的专卖店,我准备今年把这个工作的重点全部放在高端岩板这块。

因为这几年大同市场,山西省有很多个城市,我们也是从工业城市到旅游城市转型,所以我们的人口流失率特别高,基本上离北京、太原都非常近,都是3、4小时以里都可以到达的,所以人才流失还好。所以把这个渠道做深、做透是重中之重。所以成立分公司的四年之内,我们从两家店拓展到了15家店,这15家店已经拓展到丰镇和周边的县区市场,这几年对三四线市场,如果做大做强其他这些加起来、合起来的量比我们市里面加起来的量还要大。所以我们成功转型成了服务商,派专业的团队去帮助我们县区市场成长,是相当于盈亏平衡点的一点,把这块县区市场提高了。

还有不断提高行业竞争力,因为我们的产品可能是我这边销售,像三四线城市出现了断层,所以把渠道做的更精细了,包括整装市场、县区市场,我们家装市场还是不断的调高大旗,就是K金岩板这块,其他的市场不断的精细化。还有是针对市场喜好做到定制产品,也是感谢金丝玉玛厂家,我们经常选一个认为大同市场卖的非常好的版面,所以我们做定制。今年也是定制了5到6个款,基本上6、7千箱起步,做定制,把这个量增大。因为我们已经做瓷砖销售20年了,基本上对当年的消费习惯和消费者比较认同的颜色和款式拿的比较准,所以厂家也配合这个定制产品做的好,因为定制所以量是增大的,但是我们定制进货价可能要比以前降低很多,所以相当于又一个收支平衡,这个地方体现了。

我们今年是增加了店面高科技体验,增加了人才的年轻化和市场,因为我们做了20年有很多老导购跟到14、15年,18、19年,所以我们3年之内招聘全部都是针对性的招聘90后,为了增加人才的年轻化,为了迎合市场,所以这一批90后和年轻的力量加入使我们大同金丝玉玛分公司,感觉更加年轻。我们有信心迎合下一个瓷砖市场的10年,我们做了10年了,应该下一个10年,下下10年,虽然现在的市场竞争很恶劣,但是我相信我们不断改进也会越来越好。谢谢大家!

李作奇:感谢王总的精彩分享。我们再邀请经销商朋友谈谈,有请彭总,你跟大家分享一下怎么提高盈利水平和降低盈亏平衡点。

彭进(音):大家好,我来自美丽的天津,欢迎大家到东边湖去玩。陈总、文总都是我们的老领导,我们刘总都在这个品牌,从上游到下游经销商的转型也是比较痛苦的,因为模式还是有一定的区别,因为下游要经营,包括水平和能力还是有很大的变化,产品比较稳定,所以我选了两个牌子做,因为我是打工出来的,资金不多,我就选择了两个品牌经营。

从盈亏平衡点怎么来解决?因为要根据自己的能力与资源来配置,包括结合我们当地市场客户的情况来配置,竞争非常激烈,包括整个行业的品牌非常多,包括一些大的头部品牌,对二三线品牌打压比较大,从这几个方面去考虑:一是寻找部分客户,比较认同我的价值观念的一部分客户,我们来服务他们,因为他们既有要求高端的产品,包括品质客户,有幸有一些客户也会用到性价比高的产品,我就做好服务。

拦截其他的一些品牌,因为竞争非常激烈,我在找他们,很多品牌、经销商找他们,我就把这个群体服务好,然后转介绍,这个群体他有他的圈子,转介绍以后给客户,这种客户就会非常认同,认同以后我们做起来比较轻松,因为转介绍成功率比较高,这样我们就会比较稳定。我们最开始做装修公司,包括做整装,这块做的比较成熟的。

我们还有做工装板块,我们在当地订购,这块应该有一些影响力,还有是教育系统,还有房地产板块,我们主要更多是地方上的地产公司,像恒大、碧桂园与我们没有关系,我们经销商来做优势不大,因为直接跟厂家对接,根本就没有我们空间运营。我们做的就是跟当地正在开发的开发商进行合作,这样通过我们的服务来对接当地的一些开发商,比较有势力,坑蒙拐骗这种还是比较少。像恒大、碧桂园这种直接和开发商对接了,我们做的就是服务好一部分客户,然后深挖这部分客户群体,根据需求我们来服务好,然后再来转介绍。包括工程也是这样,我们用有限的资源服务好一部分客户,降低我们的盈亏平衡点,这样我们的经营就不会压力非常大。

我就讲这些,谢谢大家!

仝春燕:接下来再找一个经销商,林总,您也跟我们分享一下,您也是大品牌,怎么来降低盈亏平衡点,提升盈利水平。

林东华(音):大家好,我是来自于山东的代理商林东华(音),在座的应该是我的文化水平最高,因为我上了5年初中,至今没有拿到毕业证,我的想法是1992年就开始卖陶瓷,一直卖到今天。我的意思就是厂家把产品做好,我们经销商把产品卖出去,只要我们共同努力,我们厂家和经销商就是一家人。谢谢!

仝春燕:最后请陈总来总结,因为这个话题是他提出的,借这个话题来补充一下,有请!

好像我们定这个话题有点多虑了,代理商都在说自己过的很好,生活也过得很好,真的是这样吗?你在市场占比很高吗?你的员工忠诚度很高等等。这个话题,包括欧派的经销商都在思考这个事,不能盲目建很多店。包括第二品牌欧柏利,尽量以社群为单位建分销店。大家了解去年在推的AI企业的投资等等,它也是大量做社区店,找了很多社区都是90后,这是一个普遍的现象,难道我们真的活的很好?

难道我们加500万、1千万你们都欣然的接收吗?这个不太正常。我干了瓷砖15年,我研究单品、多品集成研究了5年,金丝玉玛在走,这是一条很好的路,现在很多企业,尤其是二三线为了让自己凸显,同时让很多代理商愿意接收这个品牌已经在改革了。如果还是按照过去的逻辑去做,我们压库存的货,搞个地级市装个店,搞个30平至少要1500。实际上今天已经到了一个非常重要的状态,我们用1百万做5百万的生意,还是5百万做1百万的生意。我们从事营销工作者没有正能量就干不成这个事,但是正能量的情况下就是要理性的分析,我相信大家都在骂我们,企业做大了一定会盲目自信,这是一个人和组织都会犯的错,但是很多代理商觉得好像没有问题,所以我们为什么要讨论这个降低盈亏平衡点,刚才讲了很多方式,第一做分销,我们积极拥抱当地的整装公司。有一些门店可以和优秀的店长合伙制,来调动每个人的积极性,但是我觉得整体的逻辑,包括二三线卫浴的瓷砖品牌,一定是以大概率为主,周边的县,甚至镇一定以分销的模式存在,而且厂家要参加分销模式的参与等等。

我相信每个品牌,从建材家居来说没有比欧派来强硬的,我们北京一年做10多、20亿,成都的客户一年也做几个亿,确实面临这样的问题,每年的产量事实上经营很低,原来很多店赚钱,现在不一定赚钱。刚才我还跟CBD总裁说,我说这个路不对,我们精装普及率越来越高,出现存零售量那天能不能来到?我们整装拥抱了多少?所以我觉得这个话题一定是当下和未来3、5年非常重要的话题,要用很多新的方式,通过新营销模式,建立自己的抖音等等营销,包括厂家、经销商,我们要利用新的移动5G时代。5G所谓物联,不管今天做智能家居等等,不是年轻只会关注先进,物联网离我们智能家居还有一定的距离,我们和华为合作但是效果不是想象中这么好,因为它价值观是否真的一样。大部分都是因为看见才相信,所以没有这么容易,我们关注当下的就是降低盈利平衡点。

刚才李总也说了,纯零售上它的品牌竞争力要火速加强,同时网点的覆盖率一定要以大概率的模式搞,如果不这样走一定不会成功,你们可以试。所以代理商可以盲目的自信,盲目的拍马屁,但是自己好不好过自己最清楚,好过只是因为你店很少,确实你那个地方只有一个店,当然好过。如果一个地方有5、6个店,7、8个店,有一个朋友说临沧都有店,他把很多店都关掉,我们很多代理商不听,亏了很多钱,一样的是欧柏利的品牌,客户一代理,建5、6个店,突然不行了,很多没有盈利,没有盈利口碑就不好,这时候产品力上来的时候,客户感觉在坑你。像我这样负责任的厂家一定不是这样的,今天大家没有说这个话题,说明我过滤了。谢谢大家!

李作奇:确实很激烈,这个话题我们就聊到这里。今天我们聊了大半天时间,从岩板的热点,到智能家居,到渠道生态链,到经销商提升盈利水分,降低盈亏平衡点,大家做了非常深入的沟通。我们都有有忧患意识,今年肯定比去年好,我们要有这个自信,这个没错,但是我们要有忧患意识,未来怎么走,渠道生态链怎么发展,我们要做长远的发展,要是看不到明天,直到有一天会发生困难,但是看不到今天,作为经销商来讲、厂家来讲,我们要系统综合的考虑我们的品牌该怎么走。

包括王总讲的,我们在项目分销、渠道,通过各种各样的方式,包括精装也好,整装、家装,你适合什么样的渠道,我们构建一个适合自己的渠道生态链,包括渠道怎么走,这都是大家要思考,不能盲目。如果不思考实在有一天我们会走不下去,走不远。

今天晚上我们会晚宴时还会狂欢,还可以交流。这个话题到这儿结束,下面把卫浴的话题继续展开。我把主持权交给仝春燕。

仝春燕:我们的论坛组织到现在还有半个小时的时间,首先接着刚才关于经销商如何降低经营成本,盈亏平衡点这个话题,我想补充一句。头部的企业在考虑未来,所以他们忧心忡忡。作为我们一线的经销商做好执行,满活信心。我认为从大的方向、结构上,也是符合品牌的发展之道。但是我们在座的经销商要能够深刻理解头部品牌的领导、品牌的厂家他们思考的问题,是为了未来的生存和发展。

他们思考的是未来,当然我们作为经销商不仅仅是干好今天,干好今天的同时还要为未来谋好局。这也是行业协会为什么要组织对话和论坛的初衷,我们各抒己见、畅所欲言、互动交流、思想碰撞,从而发现洞察、真知灼见,共同学习、共同提高,推动厂商共同发展。

我为什么要站起来,因为要为我们论坛增加一点光亮,所有参与前面发言厂家和商家的嘉宾鼓掌三分钟。回到话题是卫浴行业头部企业发展非常快,与二三线发展进一步拉升。卫浴品牌,到底谁是头部品牌?谁是二三线品牌?大家有异议。头部老板保持谦卑的态度非常好,头部品牌应该向国际品牌学习什么?给二三线品牌什么建议?二三线品牌向一线品牌学习什么。

我点几个人,他们是行业大佬,我想他们有很多话想给大家分享,首先我们有请中国建材流通协会副会长罗青总!

罗青:感谢大家!我在陶瓷协会也做过秘书长,也从事过媒体工作,也很多年,开会开的特别多,因为做传媒的开会是一个工作。今天这样的会我参加不多,发现听了几个小时,基本上又做笔录、又拍视频,现在工作比以前更多了,我对陶瓷也研究了30多年,我也是学材料学了7年,我的师兄秦会长都在武汉理工大学习。

陶瓷作业的材料,怎么说,上万年的历史也可以,上千年的历史也可以。瓷的历史慢慢演化,有的说1千多年,有的说2千多年,我们不去讨论。到今天现在发生了很多变化,确实干了这么多年,我以前一直是做意大利装备的,90年代初就跑意大利,意大利都跑遍了。意大利和佛山很相似,佛山的陶瓷和卫浴两个方面应该说在国内还是有相当大的话语权,不仅是制造中心,同时也是创意设计,包括销售、品牌的传播等等。

今天我听了这么多讲的东西,其实有一个很核心的东西,因为我在对意大利了解比较多一点,就是同质化和差异化的问题。为什么几十年,意大利也好、德国也好,德国卫浴比意大利好很多的,意大利主要是瓷砖。德国有很多顶尖的品牌,在很小的地方为什么做出了世界级品牌?几十年他们坚持下来了,我们为什么做同质化特别多,主要和市场背景有关。这个问题我们思考了一下,我们做了几十年,我们家居行业富豪越来越多,我们姚总,欧派家居的更是几百亿,上千亿,有没有?

李丹锋:800多亿。

罗青:估计上千亿也不奇怪,我们卖陶瓷这么辛苦,我觉得超过一个亿也不算。但是我们为什么没有世界级的品牌?这个问题值得厂家也好、商家也好,现在您说头部品牌可能是马桶这个领域,像联想它肯定是头部企业,有的做装饰柜有做的非常好的,做马桶也有非常突出的。但是我们和国际大品牌比,我认为中国的中高端市场还是国际品牌,不论是整装还是定制都离不开它。

金丝玉玛也谈到,和我判断差不多,中国现在消费的断层很厉害,有钱的越来越有钱,和美国哪个国家都一样。奢侈品的老板还是世界富豪,因为我们经常跑欧洲,米兰那条街我经常跑,全是中国人。以前日本人在那边消费比较多,包括在瑞士,现在基本上以前的服务员日本人比较多,现在基本上都辞退,全部请中国人,东北的什么话的都有,不需要讲英文了,现在在美国、欧洲哪需要讲英文。所以中国的消费者这么强,但是为什么没有催生出世界级的品牌?讲定制也好,这个也好,那个也好,我觉得就是个渠道而已,不能从根本上改变目前走的同质化,走这种规模成本的效益,不是说人家不讲,人家也讲,但是真正核心的竞争在哪?我觉得如果陶瓷作为一种材料商,前段时间我去拜访欧派,甚至去碧桂园,我跟他们杨总也谈过,基本上都是定一个价给你,你做不做。

我们作为材料商没有讨价还价的资格,不管上市公司也好,什么企业也好,去到地产公司那边基本上没有你商讨的余地,定了这个价能不能做。确实大的地产商去到你们那个地方,对你们是个伤害。因为把三四线市场吸过去,全部搞精装修,你的经销商、代理商很难有机会做到这个生意。那我们怎么生存?所以陈总讲的这些,我认为确实是个问题,如果未来陶瓷行业是不是有可能会形成一个头部企业,我们去看意大利知道,意大利2000年开始发明了设备,刚开始没有人买那个设备,这个工厂的老板叫瑟思特(音),但是他快破产了,因为设备不好卖,大家都不知道怎么打,经过20年意大利也没有岩板线,去年20多条,现在也就20、30条左右。

但是中国2000年开始,我们就这几年一上就一百多条,估计还要上很多,由于中国的市场太大,做什么东西都可以做世界第一,只要同样的东西可以很快的发展起来,这种思维让我们做同质化,很少做差异化的思维。意大利最高峰也就5、6亿,现在降到3、4亿平方米,现在80%都要靠出口,整个欧洲没有消费,所以他们一定要面向全球,没有差异化不行,所以未来陶瓷行业如果被这些精装修也好,把我们控制住了,在渠道上不能发力,这是很被动的。真正刚才说的价格越来越低、回款越来越慢,大家日子都不是这么好过,所以陶瓷这个行业我就希望从我一个媒体行业的,工作时间比较长的,给大家分享我一个感受。

不管怎么样,它一定是昭阳行业。任何行业我们不能说有生命周期,但是陶瓷是永垂不朽的行业。谢谢大家!

仝春燕:前面的对话都在谈战略和战术的话题,罗总一发言又把战略提高了一个高度。终级的竞争还是差异化竞争,所有的战术创新都离不开同质化还是差异化,罗总对我们行业还是保持非常坚定的信心,再次感谢罗总!

我们论坛组织到现在还有一位专家,中国建材流通协会科技创新首席专家王勇总一直在聆听和沉思,下面让王总给我们分享,有请!

王勇:感谢秦主席、李主席,还有在座的各位新老朋友、经销商,我们分享了很多经验、干货,有经验、战略的。我们首先要明确国家的政策,我们克强总理和习大大反复强调高质量发展,我们这个行业也好、企业也好,都要在这个国策之下想办法发力,经销商肯定是依托于厂家,那厂家在这种情况下怎么发展,意大利20多年,我们几年时间就起来了。那怎么办?只能降价了,这么多库存你不用怎么办。

我的意见还是科技创新,一定是要靠差异化。企业的核心一定是创新,企业的话语权你要买贵可以,你为什么比别人买的贵,大家说高质量引领下的高质量标准,大家一定要重视标准的引领,一定要积极的参与到行业也好、国标也好、团标也好,你参与多少标准,那你就证明这个行业的话语权和地位。我们还要创新,人家是多大板,你是多大板,如果是通体的就可以贵一点,我是从上面到下面有80到90%的天然相似度,那你应该卖的高。一定要重视自己这个企业的创新能力,特别是我们的,我家里面的卫生间马桶都是私人马桶。我特意用了两个品牌,对比一下,不同的价格有不同的享受,这是必然的,你不要说你东西不好就可以卖的高,我们一定要坚定,无非就是从源头,那你没有办法去生存,没有去获利,今天一天都在讲经销商没有办法生存,我们一定要科技创新,一定要抓住科技创新这个核心来赋能我们的产品,来做到这样的差异化,才能够让我们的企业也好、经销商也好,能够走得更远。

因为我本人从事陶瓷行业几十年,毕业以后2000年我就到佛山,我在欧斯诺待了10年,从销售到生产,然后在宏宇集团做了11年,一直没有离开陶瓷行业。见证了这么蓬勃的发展,讲到最后企业能做的好的,还是要从自己的核心竞争力,如果你低价只能打价格战。我要泼个冷水,你们一定要慎重,不要认为岩板是一个好像带来救命稻草一样,说不定就是压死你的稻草。千万要注意岩板,还是要回归陶瓷的本能,你陶瓷是干什么用的,你家里面可以贴一点,你多大的板,你不是叫做豆腐花肉价格,其实更多厨房还是可以的,厨房、橱柜,大板你要发挥大板的作用,千万不要做出来再裁减,那就真的是错了,所以一定要看看,千万不要随意进去,到时候你是会苦笑不得。现在岩板多少钱,以前多少钱,你们多去了解这个市场,千万不要认为这个是救命稻草,说不定是压死你的最后一根稻草。谢谢!

仝春燕:不愧是科技创新,从战术回归到战略,又聚焦到战略的创新。关于这个话题,我相信在座经销商,特别是卫浴行业的厂家,包括经销商有很多的话题还要说,还要分享。时间关系,我们把最后的5分钟请卫浴行业做智能家居的,近两年快速从一个品类走到头部的爱智贞智能家居的董事长张总,给你五分钟时间,简短对这个话题说一下。

张友谊:我觉得头部企业通过我们3、4年的发展已然形成,不可撼动。不管瓷砖也好、卫浴也好,已经根深蒂固。头部企业持续发展这个是必然,特别是头部企业上升的趋势也更加明显。刚才提到欧派的姚总,他是建材家居第一富豪,我记得北京国际会议中心的时候王连蓬(音)都说了一句话真心话,下面的兄弟们听我说两句,这里除了姚总比我有钱,其他都没有我有钱,这是原话。

基本上中国基本民营企业只有2500家左右,基本200亿市值就能够进入民营企业500强,姚总应该是在37位左右,民营企业当中。上市以后,难的企业上市以后干什么事情?我们应该很清楚,可能有一些更大,特别是男人有了钱以后干什么可能更厉害,女企业家有钱了以后可能是守着企业,但是男企业家不一定。所以头部企业已经是很稳的,在头部企业诞生以后,未来国际品牌这个概念,除了2、3个国际品牌有生产、研发,了解中国市场环境,我觉得其他的那些基本上从我个人的概念我不一定看好,因为国际品牌不会有太长长足的走向。有像劳斯莱斯一样,最终还是靠大众的盈利来养劳斯莱斯,因为很多人清楚,劳斯莱斯是亏损的,纯粹是亏损型企业,就是为了把逼格装高,所以才能存活下来。

其实陶瓷卫浴行业,除了国际2、3个品牌能活下来,其他的都要思考。因为真正的卫浴,这是我个人的想法,卫浴的未来是智能化的未来,而非现在传统卫浴的未来。卫浴必须是升级换代的,包括浴缸,包括五金龙头、包括马桶等等,特别是智能马桶我们讲到韩国是75%,中国地区沿海占12到13%,光智能马桶这个单项一定会颠覆普通马桶。智能手机把普通手机干掉是一模一样的道理,智能卫浴未来的走向是更加升级换代,但是智能卫浴走到前端的还是中国企业。国际品牌想都不用想,我知道国际品牌能在中国造智能马桶的也少,找不出2、3家,基本都是靠中国的企业代工。所以智能卫浴领域当中我们一定是超过很多国家,而且我们有体量,也了体量就有了试错成本。特别是很大医院的教授非常厉害,挂号要很长时间,其实就是试错出了能力和水平,这是第二点。

第三,我们国内的企业,以头部企业为例,我觉得不用和国外企业学习,反观来他们要跟我们学习。目前中国走到今天卫浴和瓷砖领域来讲,已经具备了完全跑的基础。我的想法是这样,也许说的非常大,但是我感觉未来还是非常强悍的,越走越强悍,越走越厉害。当然,最后我还是要说一下陈总的观点,目前因为我们家居建材业的红利市场已经绝对的结束了,家居建材业一定是混咱纷争的时代,2020年我们城市人口已经接近70%,美国是72%,日本是85%,新加坡100%,但是这些农村的城市基本都在城市里买了房,也就是说北京比以前扩大了10倍、20倍,成都也扩大了5倍、10倍,还能扩大5倍、10倍?这个比例并不高,再加上精装修的房地产出现,势必对我们很大的影响。

欧派的陈总提的应该是警钟,我们经销商门店拓客的能力是集聚下降的,25%的客流,25%电商,25%的家装渠道,25%的精装修,我觉得是未来非常好的趋势,如果我们门店继续加大投入、加大投资,这一点当中我的观点不太赞成,我们应该把更多的投资方向去渠道的投资。因为现在企业很多都在想办法做2B,2B就是2大B和2小B,大B是和酒店集团、房产公司、家装公司、民宿方等等进行合作,这本来就是一个很大的挤压,这一战肯定要干起来,因为厂家掌握更大的资源各资金流量。比如地产碧桂园我们一投最少要3个亿,那我们显然很多经销商是投不起这个钱的,那势必要依靠头部企业来做,所以经销商在很多领域会受到很大的挤压。

我就说这点,谢谢大家!

仝春燕:感谢所有厂商和与会嘉宾,如果有更多的真知灼见的分享,影响时间关系,我们会在议程结束后,包括晚上、明天,包括永远都可以分享。我认为分享总结提到国家提出了文化自信,我们行业自信、企业自信,尽管现在面临很多的困难,但是我们要相信我们的行业未来发展,我们所有的企业,不管厂家还是经销商,我们都要保持这种自信心和正能量、这种态度,坚定的向前走!

今天的论坛从产品到渠道,又谈到数字化、厂商协同、经销商降低运营成本、未来的思考、战术的创新和战略的领先,还有科技的创新等等。太多的内容需要我们进一步去台下分享,再次感谢所有参与对话的嘉宾,把话筒主持交给会议的主场!

男:今天的论坛很精彩,通过今天的圆桌论坛,相信大家一定会有所收获。我们每年的行业两会都会抓住热点,及时与大家互动,因此行业两会在陶瓷卫浴行业才如此为广大企业与经销商所重视。再次感谢以上论坛发言嘉宾!还没有聊透的,大家晚宴时可以继续沟通,也可以在会后去丽江古城休闲交流。

品牌榜颁奖盛典

男:经过去年6个多月的市场调研,还有近3个月的报名和网络检索,第十届中国建筑卫生陶瓷品牌榜和优秀经销商获奖名单终于新鲜出炉,从上榜的名单看,几乎都是国内头部品牌和专业个性化优秀品牌,而且跟前九届有很大的连续性,具有很高的权威性和公信力,同时也表明行业的品牌集中度正在逐步形成。

女:事不宜迟,我们首先揭晓的是“陶瓷十大品牌”和“陶瓷十强企业”。

女:获得“陶瓷十大品牌”和“陶瓷十强企业”的是(排名不分先后)

马可波罗瓷砖(唯美集团)、唯美L&D、东鹏瓷砖(东鹏控股)、宏宇陶瓷(宏宇集团)、卡米亚瓷砖、新中源陶瓷、冠军磁砖、欧美陶瓷、兴辉国际、新锦成集团、新明珠陶瓷集团、新润成瓷砖、金丝玉玛瓷砖、金科瓷砖、汇强陶瓷、方向企业、瓦伦蒂诺(统一陶瓷科技)

男:有请以上获奖企业代表上台领奖。下面我们隆重请出颁奖嘉宾,中国建筑材料流通协会会长秦占学为他们颁奖,有请秦会长!

(颁奖进行中)(合影)

女:谢谢秦会长,请留步,也祝贺以上获奖的品牌企业!

男:接下来我们要揭晓的是瓷砖十大品牌、市场占有率十强品牌。

获得瓷砖十大品牌、市场占有率十强品牌的是(排名不分先后):

顺辉瓷砖、萨米特瓷砖、宏陶陶瓷、威尔斯陶瓷、罗浮宫陶瓷、奥米茄陶瓷、圣堡龙陶瓷、利创瓷砖、尧铭瓷砖、誉辉瓷砖、裕成瓷砖、惠万家瓷砖、金朝阳瓷砖、潘帕斯瓷砖、大角鹿瓷砖

男:有请以上企业代表一并上台领奖,我再念一遍,请大家按顺序站好,以免发错。(再念一遍)

男:现在我们继续有请颁奖嘉宾——中国建筑材料流通协会秦占学会长为他们颁奖,有请请会长!请领导与获奖企业代表合影留念。

女:谢谢秦会长,请您入席就坐!祝贺以上获奖企业。

女:接下来我们揭晓卫浴十大品牌(排名不分先后),他们分别是:箭牌、九牧、恒洁、惠达、浪鲸卫浴、理想卫浴、金牌卫浴、东鹏整装卫浴、安华卫浴、澳斯曼卫浴

女:有请以上企业代表上台领奖,下面我们有请颁奖嘉宾国家市场监督管理总局执法局监督局一级巡视员马雪冰局长为他们颁奖,有请马局长!

女:我再念一遍,念到的可以向颁奖嘉宾举手示意,方便领导颁奖。

男:祝贺以上获奖企业,请马局长和获奖企业代表合影留念!好的谢谢,马局长请回座!

男:我们接下来要颁发的是陶瓷一线品牌、大理石瓷砖十大品牌,请以下念到名字的品牌代表上台,他们分别是:

威尔斯陶瓷、卡米亚瓷砖、狮王瓷砖、圣德保陶瓷、欧福莱陶瓷、新南悦陶瓷、喜力瓷砖、乐威瓷砖、罗浮宫陶瓷、意特陶陶瓷、通利大理石瓷砖

有请以上企业代表上台领奖,我们有请中央电视台CCTV-1纪录片《经销商》执行导演栗子林先生为他们颁奖,有请!

请合影留念!谢谢,栗子林导演请回座!

男:接下来揭晓的是岩板家居十大品牌(排名不分先后),他们分别是:

马可波罗岩板、金鹏岩板、壹加壹岩板、唯美L&D岩板、东唯岩板、新中源陶瓷、宏宇陶瓷、萨米特、冠军磁砖、意特陶陶瓷、乐家居密岩板、欧创岩素、菲拉奥

有请以上获奖企业代表上台领奖,下面有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会副会长罗青先生为他们颁奖,有请罗会长!

请合影留念!好的谢谢,罗会长请留步!

男:下面继续揭晓设计师推荐品牌,排名不分先后,他们分别是:

顺辉瓷砖、兴辉国际、壹加壹岩板、乐家居密岩板、金欧雅陶瓷、意利宝陶瓷、罗兰伯爵瓷砖、欧福莱陶瓷、新中源陶瓷、布朗尼瓷砖、设计源瓷砖、狮王瓷砖、蒙地卡罗瓷砖

有请以上获奖企业代表上台领奖,下面有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会副会长罗青先生为他们颁奖,有请罗会长!

请合影留念!好的谢谢,罗会长请回座!

女:下面我们来揭晓工程瓷砖推荐品牌(排名不分先后),他们是:

蒙娜丽莎、顺辉瓷砖、卢浮宫大卫瓷砖、欧美陶瓷、奥米茄陶瓷、大角鹿瓷砖、誉辉瓷砖、新中源陶瓷、帕诺特瓷砖、宏陶陶瓷

有请以上获奖企业代表上台领奖,下面有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会陶瓷制造委主席黄湘涛先生为他们颁奖,有请黄主席!

请合影留念!黄主席请回座!

男:接下来我们揭晓中国建材家居——质量金奖、十佳产品奖(排名不分先后),他们分别是:

广东宏宇集团有限公司、广东顺辉陶瓷有限公司、理想卫浴、冠军磁砖、浪鲸卫浴、爱智贞智能家居、汇强陶瓷、广东新一派建材有限公司、大角鹿瓷砖、新中源陶瓷、兴辉国际、广东森尼建陶家居有限公司(佛山市高明森景陶瓷有限公司)、方向企业、狮王瓷砖、设计源瓷砖、妙嘉、可丽雅空气净化砖

有请以上获奖企业代表上台领奖,下面我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇先生为他们颁奖,有请李主席!

谢谢!请大家合影留念,李主席请回座。

女:我们接下来要颁发的是“卫浴行业杰出企业家”、“智能卫浴十大品牌”、“中国建材家居——智能卫浴专家”、“整体卫浴十大品牌”、“工长推荐品牌”、“瓷砖辅材创新奖”,请以下念到名字的获奖企业代表上台,他们分别是:

理想卫浴董事长--危五祥、爱智贞智能家居、恒洁卫浴、融野实业(广东)、深圳米家厨卫、广东东箭卫浴、虹象防水

男:有请以上获奖企业代表上台领奖。现在我们有请中国建材流通协会会长秦占学为他们颁奖,有请秦会长!那么我再念一遍,念到的企业代表可以向秦会长举手示意一下,方便领导颁奖。

好的谢谢!请大家合影留念。秦会长请回座。

男:至此,第十届中国建筑卫生陶瓷品牌榜获奖名单全部揭晓并颁奖完毕。


颁奖现场


经销商表彰环节

女:接下来,我们还会对一批优秀的陶瓷卫浴经销商进行颁奖。首先颁发的是光辉岁月——陶瓷经销商特别贡献奖和陶瓷行业十大经销商,由于获奖人数较多,我们将分开两批上台领奖,有请第一批念到名字的经销商首先上台领奖:(排名不分先后):

华耐立家建材有限公司 贾锋

新中源陶瓷南昌营销中心董事长 龙斌

宏宇陶瓷·陕西榆林经销商 刘晓斌

宏宇陶瓷·佛山南海经销商 陈伟忠

广东中山三乡威尔斯陶瓷 黄洪杰

内蒙古准格尔旗薛家湾威尔斯陶瓷 王建新

广东佛山禅城威尔斯陶瓷 刘秀玲

KMY国际轻奢瓷砖 福州经销商 陈 龙

KMY国际轻奢瓷砖 太原经销商 姚德晓

云南卫通建材有限公司 高佳平

大同市四海建材有限责任公司 魏志良

女:有请以上经销商上台领奖,下面我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇先生上台为他们颁奖,

有请李会长!

请合影留念!李会长请留步。

男:接下来有请第二批获奖经销商上台领奖(排名不分先后):

陕西弘发建材有限公司 林键培

常州市金坛区永冠建材有限公司 陈夕芳

扬州市博润建材有限公司 黄春云

青岛懿嘉诚信工贸有限公司 孙健

大理市雄锟商贸有限责任公司 吴瀛锟

云南兰志商贸有限公司 陆举庄

大角鹿瓷砖温州经销商 朱秋洁

南京聚匠美建材贸易有限公司 郭正兰

上海全胜建材有限公司 黄煜生

昆山市汇源贸易有限公司 林建荣

重庆首标贸易有限公司 梅欢

有请以上经销商上台领奖,下面我们继续有请颁奖嘉宾中国建材流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇先生为他们颁奖,有请李会长!

请合影留念!李会长请回座。

男:接下来要颁发的是工程渠道十大经销商、家装渠道十大经销商以及设计师渠道十大经销商,排名不分先后,请以下经销商上台领奖:

宏宇陶瓷·山东临沂经销商 凌宗华

兴辉国际兰州营销中心总经理 肖雄

新中源陶瓷长沙营销中心董事长 邓建清

新中源陶瓷南昌营销中心董事长 龙斌

惠达卫浴济南经销商 王科

宏宇陶瓷·山西运城经销商 张文霞

广州市华陶建材有限公司 陈进权

兴辉国际深圳营销中心总经理 曾银菊

金牌卫浴阜(fu)阳经销商 王安峰

惠达卫浴北京经销商 韩宝财

兴辉国际郑州营销中心总经理 陈宇飞

有请以上经销商上台领奖,我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会秘书长仝春彦为他们颁奖。请合影留念!仝秘书长请回座。

女:接下来颁发的是十佳口碑经销商、陶瓷行业经销商20强,排名不分先后,他们分别是:

宏宇陶瓷·重庆经销商 邓劼

河南林州市威尔斯陶瓷 邓虎

KMY国际轻奢瓷砖 临沂经销商 陈爱兰

KMY国际轻奢瓷砖 梅州经销商 卢永兴

金牌卫浴广东东莞经销商 黄杰

康骏陶瓷重庆经销商 严秀利

罗兰伯爵瓷砖南京经销商 汪爱萍

江苏常州威尔斯陶瓷 张德信

河北藁城威尔斯陶瓷 刘文双

KMY国际轻奢瓷砖 延安经销商 惠整红

成都永承建材有限公司 李智敏

徐州盈信商贸有限公司 任保华

天津金恒永盛商贸有限公司 钱生杰

冠强瓷砖昭通经销商 易安念

郴州广瓷建材有限公司 彭进荣

有请以上经销商上台领奖,我们有请颁奖嘉宾中国建材流通协会副会长罗青,陶瓷制造委主席黄湘涛为他们颁奖。请合影留念!罗会长、黄主席请回座!

男:最后我们要颁发的是光辉岁月——卫浴经销商特别贡献奖、卫浴行业十大经销商,他们分别是:

华耐立家建材有限公司 贾锋

杭州东箭完整家居有限公司 谢雄波

天津天和恒洁建材销售有限公司/恒洁集团京津地区运营中心 陈凯浩

浪鲸卫浴安徽经销商 李选

惠达卫浴西安经销商 李敬涛

佛山市华冠建材有限公司 刘建章

云南正豪建材有限公司 王青松

长沙嘉择建材有限公司 孔光友

北京远东神华陶瓷销售有限公司 孙凯

武汉宜安美居贸易有限责任公司 杨军

西安惠泽家居建材有限公司 艾学强

西安恒洁装饰材料有限责任公司/恒洁集团西安运营中心 王可刚

中资(湖北)商业有限公司/恒洁集团武汉运营中心 陈树忠

浪鲸卫浴安徽经销商 李选

理想卫浴上海经销商 徐峰

男:有请以上经销商上台领奖,我们有请颁奖嘉宾中国建筑材料流通协会会长秦占学、中央电视台CCTV-1《经销商》政论片执行导演为他们颁奖。请合影留念!

好的,谢谢秦会长、央视导演,请回座!

女:就此,2021第十届中国建筑卫生陶瓷品牌榜和全国优秀陶瓷卫浴经销商到此全部揭晓,让我们再次以热烈的掌声向各位经销商、企业品牌表示热烈地祝贺!

男:到这里呢,我们今年的“行业两会”即将落下帷幕。虽然时间只有短暂的一天,但我们通过每年不断的定期碰撞,形成一个有效的沟通平台,为产业链的广泛合作建立起良性互动的机制。也感谢中国陶瓷家居网、卫浴头条网、佛山直线传播全体工作人员的付出和努力。

女:至此,我宣布,2021“行业两会”、品牌盛典圆满结束。明年的4月我们

合:再相聚,谢谢大家!

温馨提示:

女:主承办方于晚上7:00在华耐集团丽江项目---华美梦境准备了丰盛的招待晚宴和篝火晚会,并观看纳西族演出,请大家继续轻松沟通交流,畅饮美酒,大家回房间稍事休息,6:10分,我们在酒店门口集合,一起乘大巴出发去晚宴现场!

19:00 晚宴开始,领导祝酒

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