杭州：服务成本过高致岩板终端销售艰难，疫情常态防控下市场在增长

　　(郑重声明：2021中国陶瓷卫浴市场大数据调研报告是中国陶瓷家居网在中国建筑材料流通协会的指导下，走访市场撰写的原创稿，如非中国陶瓷家居网书面授权，不得转载和作为他用，否则将保持追究法律责任的权利。)

　　时隔一年，中国陶瓷卫浴市场大数据调研组记者再次来到杭州，了解最新的市场态势。在零售普遍萎缩的大环境下，扩店已不复存在，绝大部分的经销商守住自己的“一亩三分地”，在自身强势渠道谋求增长。过去一年新冠疫情在全国范围内零星爆发，但都能在较短时间内得到控制、清零，疫情对终端瓷砖经销商生意影响不大。

　　在新的市场环境下，绝大多数经销商已没有太多的精力去开拓新的渠道，都在自身强势渠道，或工程，或家装，坚持，稳中求胜。自2020年初岩板在佛山“井喷式”爆发以来，近两年时间已过去，岩板在终端发展依然困难难重重，还是没有得到大范围销售应用，对于大部分经销商来说，高额的服务成本是他们不能承受之重。

杭州欧亚达家居

　　疫情常态防控下市场在增长

　　工程、整装渠道扩张零售萎缩

　　杭州陶瓷品市场是杭州几大陶瓷卫浴品牌的“发家”之地，颇负盛名的东箭集团办公地址就位于此。东箭集团副总裁、东箭壹中心总经理姚建琴向记者介绍，东箭集团自2005年开始代理金意陶，2006年开始代理东鹏瓷砖，这两年尽管新冠疫情反复，但是对他们没造成什么影响，今年以来整体销售还有增长，截至2021年9月，瓷砖板块销售与去年同期相比增幅达60%。

杭州陶瓷品市场

　　姚建琴表示，他们瓷砖销售主要分为零售批发和精装项目两大渠道，其中零售渠道包括家装、团购、小区、直播、爆破等方式，有时候变换着方式引流，这部分占比约30%;而精装项目占比高达70%。目前杭州新开楼盘100%精装修，他们合作的精装楼盘项目回款良性，没有跟恒大合作。

　　“其实这两年零售在我们整体销售体量中占比在变小，但是把零售板块单独拎出来看的话，整体销售与往年相比，还有20%的增长。”姚建琴介绍，二次装修在杭州很少，目前还是以新房装修为主。

东箭集团办公区一角

　　顺辉瓷砖·岩板杭州经销商乔玉果在杭州运营顺辉品牌已经15年，她说疫情对他们基本没什么影响，今年整体销售预期还有10%以上的增长。目前他们主要的销售渠道有家装、零售、工程，其中家装占比高达70%，零售占比20%，工程占比10%。

　　乔玉果介绍，他们的家装主要指全包，顺辉跟杭州圣都装饰有战略合作，顺辉连续两年稳居圣都内部瓷砖品牌销售冠军，占圣都整体瓷砖销售比例高达30%。顺辉与杭州当地三大家装公司都有合作，而且在每家家装公司里面的销售排名都是前三。

　　“整装公司也在精简品牌，从以前最高峰时期同时与16、17个品牌合作，到现在普遍只跟6、7个品牌合作;在整装公司里面，竞争也很激烈，年销售倒数第一会被淘汰，所以，他们一直都在努力维持在合作家装公司的销售份额。”乔玉果表示，这么多年他们能在整装渠道稳定增长，最主要还是要靠服务，他们很清楚知道整装公司需要什么样的产品，然后满足他们的需求;同时要保持产品更新的节奏，包括花式更新、规格更新;团队要有时间观念，保证服务质量，做到快速回复;然后就是产品质量与品牌影响力的保障，保证能维持一定的利润点。

　　乔玉果认为杭州二次装修高峰期还没到，现在杭州市场主要还是存量房装修，很多是两年前买下的毛坯房现在来装修，还有就是回迁房(都是毛坯房)，这部分的量不少;虽然目前杭州新推楼盘100%是精装房，但是存量市场还是不小。

东箭集团副总裁、东箭壹中心总经理姚建琴（中）

东箭集团三中心副总经理余化学（右）

顺辉瓷砖·岩板杭州经销商乔玉果（中）

　　服务成本过高致岩板终端销售艰难

　　突破在于加工配套与专业施工能力

　　杭州瑞德建材成立于1993年，秉承“服务客户满意百分百，超出客户期待值”的服务理念，在杭州建材市场具有一定的影响力。创办人李建林与专业岩板制造商广东新一派建材牵手合作，代理旗下壹加壹岩板品牌，总面积达1000多㎡的壹加壹岩板展厅于去年11月底正式开业，成为杭州当地少见的全岩板应用展示空间。

杭州壹加壹岩板展厅

　　瑞德建材副总经理吴春明认为，岩板是风口，目前正处于上升期，他们的中高端客户，如排屋别墅选择岩板的比例在提升，而且单值也比较高，“比如最近我们接到的两个单子，全屋大面积使用岩板的，单值达120万。”像这样用到岩板的客户逐步在增加，单值也在扩大，原先大部分使用瓷砖的排屋别墅客户单值可能在10-20万居多，现在他们所接触的客户房子墙面、地面、楼梯、背景墙都可以应用岩板。

　　吴春明同时指出，目前岩板应用于家居面板在市场上的普及率不高，卫浴类用岩板的普及率也不高。岩板能在终端顺利落地，关键在于配套与服务能力。吴春明介绍，他们本身有加工厂，最近还新引进了2台岩板深加工设备，能很好地解决切割问题。同时，在广东新一派建材壹加壹岩板总部支持下，于杭州设立华东仓储中心，200公里范围内都可以从这里发货，也方便发展分销商。

　　吴春明认为，想要做好岩板，服务很重要，第一要靠口碑，第二要靠加工能力与施工团队。因为加工、铺贴服务好，就算价格卖得不便宜，他们也有底气，因为他们的产品服务让消费者觉得有价值感。“产品、品牌、服务三者缺一不可，广东新一派建材作为《陶瓷岩板产品规范》标准的牵头起草单位，也为我们提供了很大的信心保障。”吴春明补充道。

瑞德建材副总经理吴春明（右）

　　然而，并非所有的经销商都能把岩板运作顺畅，更多的是“推不动”或者说“不想推”。东箭集团副总裁、东箭壹中心总经理姚建琴表示，因为他们主要做精装房项目，这部分用的岩板比较少，目前主要还只是应用于背景墙，但整体来看，岩板、大板整体销量是在提升，她看好岩板，认为岩板是未来3—5年的流行趋势。

　　姚建琴同时指出，由于目前东箭集团没有在岩板这方面有太多的设备投入，而岩板在实际销售中往往需要专业的加工设备与专业的铺贴团队，这方面的成本很高，导致目前岩板在他们整体销售中占比不到10%。

　　顺辉瓷砖·岩板杭州经销商乔玉果在岩板销售中也面临同样的问题。她认为岩板趋势很好，但碍于她“能力有限”，缺乏专业的岩板铺贴团队与加工设备，对她来说，岩板的服务成本太高了，因为成本降不下来，目前岩板主要还是用于背景墙。乔玉果透露，有消费者会主动来问岩板，但是更多的时候是经销商不愿意卖，因为怕承担风险。

　　750X1500mm规格是市场主流

　　暖灰色调产品更受欢迎

　　东箭集团副总裁、东箭壹中心总经理姚建琴表示，由于他们主要做项目，目前亮度太高的抛釉砖已经不受欢迎，市场主流瓷砖产品规格以600X1200mm、750X1500mm为主，其中，750X1500mm规格销量最大。除了以上两种规格，顺辉瓷砖·岩板杭州经销商乔玉果认为，400X800mm规格销量也不小，尤其在家装渠道中;现在很多客厅都用750X1500mm规格装修;800X800mm砖销量在下降，年轻人很少用。

　　瑞德建材副总经理吴春明向记者介绍，壹加壹岩板的主要规格有750X1500mm、800X2400mm、800X2600mm、900X1800mm、1200X2400mm，厚度为9mm，去年开始，750X1500mm、900X1800mm成为主流，普通家庭也普遍接受。

　　在产品流行风格方面，姚建琴认为，市场主流瓷砖产品还是以灰色调为主，近两年暖灰色调的产品更受欢迎。乔玉果表示，杭州市场接受新事物特别快，极简风格是流行趋势，现在流行墙地一个色，今年以来净色、纯色、接近净色或者微水泥的产品受到市场追捧，其中以米色、浅米、浅灰的哑面砖更受欢迎;亮面砖已不受市场欢迎。吴春明告诉记者，今年比较受欢迎的岩板产品以纯色系列、木纹系列、微水泥系列为主。