瓷砖品牌企业如何创新发展？请听这些厂商高层精英怎样说......

　　5月31日—6月1日，由中国建筑材料流通协会主办，陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网共同承办的“2022第八届全国陶瓷/卫浴经销商大会暨第十一届中国建筑卫生陶瓷品牌供需峰会”(以下简称2022“行业两会”)在佛山高明美的鹭湖国际会议中心盛大举行。会上举行了2场瓷砖厂商高层论坛，以下为第一场瓷砖厂商高层论坛实录(有删改)：

　　论坛嘉宾：

　　大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝

　　东鹏生态新材事业部国内营销总经理马晖

　　方向家居总经理胡海军

　　新锦成销售公司总经理梁睿

　　土巴兔集团采购总经理赵映强

　　普洱老彬商贸有限公司董事长张绍彬

　　炬诚企业欧倍特瓷砖总经理郭浩

　　论坛主持：众智营销董事长罗洪吉

　　瓷砖厂商高层论坛一

　　众智营销董事长罗洪吉

　　罗洪吉：今天南顺芝南总穿了一身红，我们第一个话题交给南总，大家都知道，大角鹿品牌突飞猛进，请南总基于产品、营销等方面揭秘一下我们大角鹿品牌如何能够站在这个行业的头部?

　　大角鹿超耐磨大理石瓷砖董事长南顺芝

　　南顺芝：产品创新是最重要的核心

　　南顺芝：我觉得瓷砖行业不缺产品，现在的市场，产品创新还是最重要的核心，怎么通过产品创新、技术创新，把它转换为品牌，让消费者能够真正地记住你?瓷砖行业有这么多的产品，包括现在流行的柔光、哑光瓷砖，这些产品很好看，但是不好打理，我们需要站在消费者的角度思考问题，创新研发，解决哑光砖清洁问题。一个品牌最重要的是能给消费者安全信任感。我们大角鹿能在行业快速发展，是因为重视品牌的建设，而品牌的强大又给予了我们安全感。假如说真正出了什么问题，我们品牌可以负责任地解决，产品质量不行，马上替换。就好像丰田汽车形成了可靠认知，丰田每一项技术，如果是不可靠的是不会用在丰田汽车上的，绝对可靠的技术才会用。

　　我觉得品牌发展首先要解决的是产品质量问题，然后站在更多的消费者角度去考虑，很多问题就能迎刃而解。我在瓷砖行业干了几十年，天天摸瓷砖，在2015、2016年的时候，也发明了两项专利技术，通过技术创新，我们才有今天，在行业里小有名气，相信通过不断的技术创新，包括柔光、哑光技术也在突破了。品牌是代表技术的，任何一个品牌，还是要有技术作品代表，一定不能是伪技术，一定是真正解决消费者核心的痛点，我是这样理解的，我也是这样做的。今年行业整体形势开局不好，但是我们到了3月份，增长都还是很快的，到了4、5月份，增长放缓，但是我们还是在微微地增长。

　　罗洪吉：谢谢南顺芝董事长，用产品的语言，悟出了产品的标签，这几年大角鹿确实走出了自己的风格和模式。沿着今天“两会”的话题，大家一直在找新空间，新方向，新技术，作为头部企业，东鹏新材也是进行了很多产品融合，接下来我把话筒交给马晖马总这边，想问一下，整个行业，国内的头部企业，对于新技术，新材料，新产品，新场景的应用方面我们的品牌做好了哪些方面准备?

　　东鹏生态新材事业部国内营销总经理马晖

　　马晖：企业关键要做好自我管理与高效化运营

　　马晖：我是东鹏新材国内营销的负责人，现在大家谈到疫情，都说企业过得很糟糕，但是我们东鹏新材今年在去年的基础上，增长还是比较快的，因为我们是新材料，我们可能今年上半年会完成去年全年的目标，去年是一个起步年。我想表达的是，不管疫情怎么样，企业都会经历跌宕起伏，关键是我们要做好自我管理，高效化运营，这个时候疫情会迫使我们向前进。我们有一个经销商在深圳一口气开了12个店，刚好碰到了疫情，这种情况下怎么做瘦身?这个时候就要做好分析，12个店，哪些店有产出，人员分配是否合理，我们在市场好的时候要保持稳定经营，在市场不好的时候要做好瘦身，就好比个人要做好运动保持好的身材，以更加充沛的精力体力去面对变幻莫测的市场。我认为企业和人是一样的，这是第一点。因为疫情引起了很多主播的爆红，这些方面也值得企业学习。

　　更多还是聚焦在企业创新，我们原来更多的是在线下进行营销创新，疫情之下我们如何去做好线上推广?现在很多企业是跟风，没有弄清楚线上推广的渠道、方法、内容，没有弄明白如何深度地占领消费者的心智。我们要吸引跨行业的人才，来带动我们行业的线上营销。今年人民日报正式发布了国务院稳经济的一揽子政策措施，这其实对我们每一个企业来说，都会有关键的作用，疫情之下，企业一定要整合资源，包括国家、社会的资源，积极争取各方资源创新发展。

　　我们的东鹏生态新材，主要围绕3个关键方向发展，第一个是绿色节能;第二个是固废利用;第三是自然环保。我们会在3大主题方向的基础上，进行产品研发。我们生态新材料产品，核心是3个关键词，第一个是免烧，第二个是循环，第三个是生态。产品全面对标天然石材，还有墙面，广场铺石，我们在瓷砖销售过程中，在工程渠道可以把节能环保材料带入，在不增加人力和渠道资源前提下，会通过生态的新产品、新服务、新技术，给大家带来疫情下新的思考。

　　罗洪吉：感谢马晖马总，刚才提到了借势，借助国家的政策和企业本身研发的势头，为我们全国各产区厂家、终端经销商带来新的思考。提到新场景、新应用，现在很多品牌提倡并具备整装交付能力，在这里想问一下方向家居的胡总新业态的问题?

　　方向家居总经理胡海军

　　胡海军：把材料做成生态，解决消费者使用问题

　　胡海军：设计交付，未来得思考，这里和大家做分享，方向企业成立到今天是10多年的历史，一直在陶瓷行业深耕渠道。从2019年开始，我们在集团公司带领下开始布局，我们在思考，材料流通到用户手中，我们应该做成什么样子?整个陶瓷行业，由于技术革新，正在发生翻天覆地的变化。材料出来是解决问题的，我们要把材料做成一个生态，平衡我们用户居住空间，我们要解决消费者使用过程中的问题。刚刚我们讲做交付，涉及到量尺，设计安装，年轻消费者对品牌的认知会弱化，对场景的认知会强化，比如说今天的智能化产品，是我们从材料领域，跨越到另外一个行业。现在大家都在说跨界整合，跨界打劫，把你干掉的不一定是同行，可能是另外一个行业的黑马。

　　我们在做的过程中，考虑到材料如何落地，我们方向家居现在在陶瓷总部基地拿了6000㎡的展厅，我们做了4层，第一层是设计思维构造一个空间概念场景，这里面我们会强调材料和空间的关系，如何去把材料呈现在空间里面。第二层接近有1000㎡，我们做了大面积的选材中心，这里我们会展示各种陶瓷材料，瓷砖到岩板等产品，如何设计整合，为空间服务。第三个是卫生间的浴室柜、淋浴房、储物房等功能性的设计，充分利用材料做呈现。

　　其实我们刚刚讲到生态，生态是把材料更好地应用到空间当中为业主服务，陶瓷有一个很天然的优势，是无限的可塑性，耐用、耐久、实用性都优于其他材料。所以陶瓷行业经久不衰，我们看一下国外同行，大家做材料的时候，会研究这个材料的色感，质感，尺寸，我们用到材料之后，我们讲到适用性，3毫米的产品做饰面，6毫米的做墙面，9毫米的做地面，12毫米的做台面，两公分厚的可能是户外。能不能把不同材料做成不同的质感，其实国外已经实现了，已经在蓬勃发展，我们是专业性的定制品牌，让我们考虑用各种不同的材料呈现空间场景。比如说台面可以用岩板去做，柜体用木板、金属去做，整个材料的集合，我们希望把设计生态能够做成一个有特色的产品，交给消费者，让他们在生活当中，感受到使用这种材料的便利性和美感。我们提出“用生活设计”，这个是我们的宗旨。方向家居全新展厅会在7月份开放，我在这里先做一个官宣，希望大家能够来到总部展厅参观指导，谢谢。

　　罗洪吉：感谢胡总，我们今天还邀请了需求端的大佬，他就是土巴兔集团采购总经理赵映强赵总，今天提到房地产企业频密地暴雷给行业带来的不确定因素以及负面影响，对于工程这一块，我们企业应该如何理性看待?

　　土巴兔集团采购总经理赵映强

　　赵映强：工程渠道要做好风险评估

　　赵映强：我在平台端，看整个上下游企业，对于渠道布局，包括品牌建设，包括合作当中进行风险控制，确实要做深入思考，土巴兔是产业互联网平台，C端我们有累计登记装修需求的4400万业主，我们有12万家的装修公司资源，还有设计师资源。希望和大家互动，我从3个渠道回答。

　　第一个渠道是工程渠道，本身项目量很大，找到资金的金额比较大，这种情况来说，包括谈到去年出现的一些房地产的负面情况，其实我们深度思考来说，最核心的是客户的选择，风控的控制，从土巴兔来说，作为平台也是有很多我们的合作伙伴在里面，我们也会有控制项目的合作，这里面我们做几个事情。客户做分类分级，经营情况、现金流情况要有完整评估，同时在这基础上做好整个过程管理。这其中很重要的一点，是关于整个信用额度的动态评估，包括对整个帐期的控制，这个是控制方面特别有把握的。近期我们和深圳市国资委下面很重量级的国有企业合作，我们经过一年多的深入洽谈，作为总的服务商，在这里面，我们对于这么优质的国有企业，我们也是约定好了，我们得有很清晰的结算条件，包括信誉额度，这是一个动态指标，我虽然有了结算周期，但是在结算周期之内，我们交易额达到了新额度上线，我们就启动这个阶段的程序，再恢复新额度，这样有效的控制了资金相关的风险。工程项目方面，更多是信誉管理，加强控制，做好跟进。

　　我们接下来看一下家装渠道，项目流通很快，这个渠道受到越来越多的材料商选择，我们在2021年的土巴兔大会上有700位行业嘉宾，都是装修公司的伙伴，也包括了行业的供应商伙伴。其实在今年的合作当中，我们是增加了很多人员做家装渠道的深耕，包括今年合作的大自然，我们也支持它做线下的活动，我们也把优质材料直接推送到平台合作的装企，形成很有效的互动，包括平台有严格的资金托管，这样把整个资金风险都控制住了，家装渠道大家可以审视一下，是增长比较快、增长比较稳定的渠道。

　　大家可以看一下C端的渠道，现在有很多零售店，很多店在做线上化的运营，把你的门店做全面的线上化，你的店有图文展示，随时都可以开店，整个平台的流量对大家进行开放，这里除了展示之外，还有直接的2C的运营支持，比如说现在的整个活动，设计团购里面来说，是因为我们在装修期，活跃的装修期业主是30到40万的群体，都是用企业微信统一做管理，我们也会调研整个的装修材料需求，根据装修节点排定场次。目前做设计活动的平台比较多，从我们的合作伙伴反馈来说，目前在这个领域里面，做得比较靠前的是我们的社区活动。我们现在合作的，比如说一个纯互联网品牌，他的创始人，这个平台是半日闲，是做床垫的企业，我们快速把销量和品牌带起来了，他会做大量的品牌种草活动，把所有的业主，信息，最后指向在土巴兔平台的社区活动，相当于在用户的心智里面中下了品牌种子，是这样的营销，这个时候进入了社区里面的人群，对这个品牌有一定的认知，用户决定买哪个品牌，很大程度是自己认知的程度，这样可以很好地完成转化。他们就选择有转换能力，用户品牌延伸上，没有深度影响的渠道，完成C端的活动，我们很多对于品牌的宣传，对于整个渠道的建设，都是在提前，这样会更快。功能项目优选客户，要选择性去做，做好风控控制和管理，招企渠道是可以做的，本身的现金流，风险控制是相对可控的，风险流也非常好，C端我们尽量能够获得用户，对于改变用户对品牌的认知，获得认可，是很有帮助的，谢谢大家。

　　罗洪吉：谢谢赵映强赵总，从整个的供应链的视角，给品牌企业提供了很好的渠道发展参考模式。接下来是炬诚企业欧倍特瓷砖总经理郭浩郭总，最近看品牌是动作频频，想了解一下企业未来的发展思路，以及如何提升终端区域的服务力?

　　炬诚企业欧倍特瓷砖总经理郭浩

　　郭浩：产品上做减法、服务上做加法、模式上做乘法

　　郭浩：企业的态度我们秉承创新、可持续、高质量发展的态度。经销商维度希望有3点，第一是产品上做减法，第二是服务上做加法，第三是模式上做乘法。刚刚很多嘉宾提到了创新的概念，现在整个大环境下，我们不缺品牌，不缺产品。在我们的理解当中，我们希望把创新的概念，把它前置，前置到市场用户端，我们企业本身的创新，更多强调技术创新，产品技术研发升级的创新，不断做了很多产品出来，有时候创新的意义，消费者达不到，不感冒，我们能不能把创新的维度，把产品的角色推到市场，推到用户端。昨天听到很多需求方提出来，有没有企业厂家，愿意和渠道创新合作，也就是联合IP做产品设计研发，共同赋能于客户，让用户看到产品就尖叫，体验效果非常好。我想我们可以做到，我们可以服务全球的客商。

　　第二点，创新能不能得到可持续发展，刚才东鹏的马晖马总提到了，瓷砖行业是高能耗的产业，在高能耗的大背景当中，我们能不能做到低能耗，可持续发展，就要对标生产工艺4.0的标准去做，这样的背景当中，我们炬诚企业不断地投入资金，做技术生产的改造，来实现特色产品小批量定制，实现快速增长。我们还完成了整个光伏系统改造，让整个工厂100%覆盖，形成一个环保体系，满足产品研发需求。

　　第三是高质量发展。我们从来不牺牲产品品质、用户体验，在这个基础上通过设计驱动提升产品颜值和品质。刚才也提到，深圳一个客户，去年有那么多店，面对疫情，流量少了，经销商怎么办?两种做法，一种是做加法，横向做更多的品类，让客户体验一站式购齐。炬诚企业欧倍特的品牌定位，是做低光感类别的，我们把亮光产品全部去掉，锁定我们最专业的事情，经销商经营自己产品的时候，也要分析整个产品的竞争力和市场的数据，把不盈利、没有必要的产品砍掉，局部产品没有竞争力，也可以砍掉，可以把低光感类的瓷砖植入进去，这虽然很难，但是只要能做到很精，整个产品的组合能力就可以做上去。

　　第二点是服务上做加法，产品精了，能不能在服务上专注超级用户。我们经常说服务，举例来说，前端设计服务，交付能力，整个产品的设计应用打造，后期的施工，现在瓷砖都流行无缝，面对哑光，我们能不能做到，无缝一砖一色，有一个美缝的效果，如果能够做到，交付效果非常好。在当下的疫情当中，有很多优秀的经销商，生意非常好，这来源于什么?不是来源于市场的变化，而是来源于经销商在当地经营的时候，有很多好的口碑，有很多老客户回头，因为经销商的服务做得很好，有时候不在于经销商代理的品牌是什么产品，更多是产品有特色，服务很满意，有很高的复购率，经销商要提升自己的产品服务力。

　　第三个维度，模式上做乘法，我们用户专注经营品类，和各种渠道合作的时候，可以做联名，做合作，瓷砖也可以做到高定的厨卫空间里面，做整体交付，我们买厨房，卫生间的时候，整体一体化交付实现，要做到这一点，要有尖叫的产品，统一的服务，统一的价值驱动。我们在佛山做了新零售运营中心，我们把更好的产品，投放到服务中心，希望能够打造更加优秀的成本，用更快的效率支持到经销商，渠道客户，到渠道给客户交付的效率更加快速，真正实现最新研发出来的有特色的产品，终端有很好的设计服务提供，同时很好的落地的交付体验效果，形成这样的协同闭环。

　　罗洪吉：接下来是新锦成销售公司总经理梁睿梁总，请梁总谈一下企业做了什么组合拳的准备来应对未来发展?

　　新锦成销售公司总经理梁睿

　　梁睿：让厂家和商家有真正背靠背的感觉

　　梁睿：当下的经济形势下滑，回头看我总结出来，现在除了经济下滑导致了销量不足，有一部分是预期消费者和经销商群体的预期减弱，这个比重不小，大家对预期减弱，就会导致需求滞后，我们国家最近召开的有近的10万人参与的稳住经济大盘会议，说明大家关注这个事情，同时这个时候出台了很多计划措施，包括很多地方发行消费券，是提振消费信心的表现，在国家的重视下，我对下半年的市场发展很有信心。

　　当前疫情下，我们企业如何协助经销商，协助渠道，形成新的增长?在疫情对各行各业的冲击下我们做了思考和应对，主要在5个方面。第一，我们需要信心的补集，去年整个行业都非常艰难，原材料涨价等等方面，给我们带来了很大的困难。我们把上升的成本在内部消化掉，我们给予经销商人性化的政策支持，我们经销商群体有很大的信心，让厂家和商家有真正的背靠背的感觉。

　　第二，系统的导入，在生产端、信息端等等方面，提高了柔性的响应，这个是第二个支持。第三，最难的时候，我们终端最需要产品竞争力，我们两大品牌一路走过来，最大的成功点就是终端能够留住客户，今年抵御销量下滑的时候，最大的支持点就是产品，与时俱进地升级产品保证销售。

　　第四，疫情下大家不能出门，信息闭塞了，我们在新媒体传播培育方面，做了很多工作，做了一些矩阵，包括抖音、小红书等等方面，自己企业做好的同时，也帮助了很多经销商打开端口，直观的感觉来说，我们两大品牌在终端活跃度大大提升了。最后一个点是我们这个行业，不管怎么改变，脱离不了属性，所谓动作，最终要深入下去，光靠线上驱动不行，我们今年出差的费用比去年还要大，成本更高一点，我们基本上见缝插针，有地方就去，人到了是最大的补给，最大的推广。

　　我们的企业是规模制造型企业，转型过来做品牌，根本依靠就是产品，产品的推陈出新有一定有套路，我们不否定在座同行，有一些新的方法，但是我们坚持产品创新化，我们构思到应用空间，应用场景，通过场景找到产品，这个是我们反方向的思维，这两年我们取得了一些进步，2019年的时候，很多同事说不要推这个了，很多头部企业早就出来了，我说不用怕，他们和我们的出发点不一样，目前为止我们是整个行业里面做得最全的，质量最好的，我们的销量，获利也是能够看到的。我们做的概念和理论是不一样的，人家是做产品，我们真正是做空间。我们找到了中国美院，我们共同来研发，这两年我们的岩板等创新研发很多经销商朋友能够看到，推动的速度很快，也是在终端得到了响应。

　　罗洪吉：坐在我旁边的是来自终端的经销商——普洱老彬商贸有限公司董事长张绍彬，请您谈一下终端经销商团队、店面、渠道等方面的建设。

　　普洱老彬商贸有限公司董事长张绍彬

　　张绍彬：以红色文化为引领，助力团队成长业绩提升

　　张绍彬：大家好，我是一个老兵，在部队工作过26年，2016年我进入了瓷砖领域，全屋定制，有我们的普洱茶，普洱咖啡，我们这两年也受到了疫情影响，这种情况下我们做了思考和变化，疫情是常态的，也是现实存在的，关键我们作为一线的经销商，如何来应对，这是我们应该思考的问题。我们在经营当中有几点，第一是销售渠道上，我们做瓷砖行业和其他不同的是，首先我们是做文化，我们对陶瓷文化进行了重现，不是塑造产品，是让导购、销售人员介绍品牌文化，店里面有生产流程，有瓷砖的卖点，荣誉，和客户思想上进行碰撞，把我们的普洱茶、普洱咖啡推荐给客户。

　　第二点是我们做了很多的体验，我们的坯体检测，30倍放大镜给客户看，真金不怕红炉火，让客户自己判断，产品可不可以，大大地提升客户的黏性，他们到其他店看了之后，会觉得我们的产品不一样，这样会大大增加我们的销售力。第三是服务方面，就是做口碑，我们专门做了表格，每一次服务从测量到后期的复核，到结束，有考核标准，这样来说，我们的瓷砖在当地的口碑大大提升。我们在当地是小有名气的，高铁站，机场、商场，各大售楼处，基本用我们的瓷砖。

　　第二方面，我们也做了很多工程，受疫情影响，我们在工程渠道方面也做了很多改进工作，首先是情报信息申报，我们工程要有信息，我们有专职人员进行当地情况的了解，基本都是退休的老同志，情报信息是非常重要的，不能是马后炮。

　　同时，我们以红色文化为引领，我是一个老兵，对退役军人有深厚感情，我和很多退役军人一起创业，我们在市里面基本上是标杆，很多部门也过来参观学习，这就是一个引流。这种参观学习自动组织过来，这个就是文化引流。铁路部门去年在建设中选材料，最后选择了我们这家，这就是党建工作给我们带来的实际效果，疫情情况下帮助我们实现了大的增长。

　　在团队建设上，我在部队当过参谋长，我对团队建设有一点感悟，我们团队20多个人，分为3个部门，销售部，办公室，服务部，这两年，尽管疫情形势严峻，但是给全部的工人买了五险一金，陶瓷卫浴行业给工人买五险一金的不多。我们还帮助员工解决小孩的事情，有些小孩军训，我们可以帮助解决。我们把我们的员工善待好，他们就努力工作，所以我有一些感悟，让我们把打胜仗的思想作为团队的信仰。

　　活动大合影