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当前形势下,企业如何向上生长?路达集团、金牌、玫瑰岛等这样说…

出处:本站 发布日期:2022-08-24 作者:佚名 责任编辑:杨阳 浏览次数:1004

8月14日,“向上而生链条重构”2022第三届中国卫浴T8峰会暨2022全国绿色建材下乡陶瓷卫浴推荐品牌及服务商发布盛典在安徽黄山圆满举行。

在下午的卫浴尖峰论坛上,中国建材流通协会副会长、设计营销专家陈勤显,北京城建集团物资工程委员会侯佩锋,路达集团副总经理兼和成卫浴总经理朱建洪,玫瑰岛卫浴董事长徐伟,金牌卫浴总经理李肖肖,罗夫尼克总经理赖小明等嘉宾围绕大会主题“向上而生链条重构”发表观点和看法。本场卫浴尖峰论坛由华耐家居集团首席战略官文军担刚嘉宾主持。

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▲活动现场


以下为论坛内容:


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华耐家居集团首席战略官文军


文军:作为零售渠道来去讲,处在下滑压力之下,我们其他渠道面临着怎样的挑战?大会主题:向上而生,也就是所有企业单位要去回答一个如何来增长,如何来生存,向上而生,这个“生”我觉得面临生存的问题。

另一句:链条重构。今天大会来了企业方、协会方、采购方的领导,一起思考渠道、链条该怎么去重构?在零售面临增长压力的情况下,工程、大客户渠道、整装渠道该如何走?

这是我对这次大会“向上而生链条重构”主题的解读。

前几年,随着房地产市场的蓬勃发展,大客户渠道也成为企业非常重要的渠道。但目前,工程渠道遇到很大的挑战,请问北京城建集团物资工程委员会侯佩锋侯董,如何看待部分大客户渠道面临的资金、采购需求等方面的挑战?


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北京城建集团物资工程委员会侯佩锋


侯佩锋:北京城建集团是一家国有施工企业,国家的基本建设都在参与。北京城建集团作为一个地方国企,必须完善各项采购制度,就卫浴来说我们采购的特点是根据工程来决定,不同的工程有不同的采购方式。

比如说我们城建集团接受了国家中部战区8个省宿舍的建设,整个勘探、设计、施工,我们在卫浴和瓷砖方面做集采,在座可能很多企业都参加。当时我们选择的标准是以民族品牌为主,因为这是政府工程项目,所以要求必须用民族品牌。在卫浴和陶瓷采购方面,我们是根据不同的工程,不同的性质,从而做出不同的决定。

在国家层面,国家也都不断出台乡村振兴工作、帮扶中小企业纾困的若干措施等政策促进、帮扶、保护我们企业的生存发展。


文军:在疫情这几年,对企业增长方面的目标是否满意,您感觉目前市场面临的最大挑战是什么?


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金牌卫浴总经理李肖肖


李肖肖:先稳住再谈成长和未来,把基础打好很重要!今年整个环境下,大家心里都有自己的布局和战略打法。金牌卫浴肇始于1999年,拥有广东开平、中山、佛山等生产营销基地,拥有先进的生产设备与技术,涵盖智能马桶、浴室柜、陶瓷洁具、淋浴房、浴缸、蒸汽房、花洒五金、定制卫浴,装配式卫浴等9大品类,是行业内较早自己生产及销售全配套整体卫浴的企业。

今年在战略布局、品牌重塑、渠道下沉、终端零售裂变等方面,金牌卫浴都进行很多的深化,也积极参与居然、红星跟卖场的合作,并积极触动招商板块。

在经销商帮扶板块,金牌卫浴今年大手笔投入,进行全国店面革新升级,提升品牌形象,并在重点城市、一线城市建设和打造分公司。

我认为,在这个大环境下,一定要做专业、做精准、做自己擅长的可能会更好一些。对于金牌卫浴来讲,卫生陶瓷、浴室柜、淋浴房都是擅长的,为了与产区发展连通,2017年,金牌卫浴特意在中山开设淋浴房生产基地。淋浴房板块,现在我们主要是针对连锁酒店,打造产业链。


文军:单品类的品牌如何去寻找自己的发展空间?


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罗夫尼克总经理赖小明


赖小明:创立之初,我们给罗夫尼克这品牌定位是要比传统品牌更精致,比进口品牌更灵动。那我们会找哪些客户去合作?我们与那些非常注重生活、品牌的客户,罗夫尼克的经销商都是德系,或者做进口品牌的。

还有经销商是做大品类的,包括国内优秀的淋浴房定制经销商,更重视是高定领域。这类经销商的消费者,对产品本身的颜值有着较大的追求。在颜值功能上,我们不单单关注设计上的颜值,还有对于做工精细的颜值有着更高要求。

传统卫浴进口品牌的品牌流量,才能带动浴室柜定制的输出。因为对于定制产品,往往有很高的溢价能力。

从细分领域来说,我们虽有所下滑,但压力不大。罗夫尼克品牌是市场上最有性价比的产品,我们与国际品牌对标,而不是传统民族卫浴品牌,所以在这个领域当中我们这么多年走过来还是不错的,还是有自己的生存之道。


文军:下面请玫瑰岛卫浴董事长徐总谈一下淋浴房这一品类的当前市场形势?


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玫瑰岛卫浴董事长徐伟


徐伟:20多年前,一开始选择在国内做淋浴房,我们就开始选择定制板块,虽然期间遇到过许多困难,但我们的方向是正确的,所以我们活下来了。玫瑰岛的体量在业内属于中间级别,上有九牧、箭牌等大品牌发挥渠道优势、资金优势、品类优势等等;下有很多小而美的企业也在用不同打法抢占市场,因此像中间的企业就两头面临压力。

我认为,做任何事情有所取,有所放弃。像玫瑰岛有三个板块,分别是外贸板块、零售板块以及大宗板块。外贸板块是做品牌企业。国内零售渠道,玫瑰岛定位中高端,因此在溢价能力、经销商服务等方面都有一定优势。大宗板块,就是地产、酒店、文旅,我们并不所有都合作,而是有所选择、有所放弃,像当前我们与中海、保利、国资投合作得比较好。

今年的北京、上海等多地是受到疫情的重大影响,我相信,等情况恢复,我们对下半年还是有很大的信心。

要有所舍弃。这样才能够真正做到向上而生,练好内功。练内功是用产品说话,也是回到“变”,变就是创新,向上而生,生它也是变,重构它也是变,只有这样我们才有走得更远。


文军:请朱总也谈谈当前的形势。


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路达集团副总经理兼和成卫浴总经理朱建洪


朱建洪:过去这三年的疫情,国外市场尤其是欧美市场,2020年、2021年还保持两位数的增长,但到今年国外环境开始有所改变,一、二季度出口仍有个位数增长,但从第三季度开始下滑,这也证明了国外整体消费正在下降。

和成主要做战略精装,与部分国内房企合作。


文军:今天很多企业都讲产品向美,通过美和设计来产生价值,那么设计如何真正跟产品结合,把这样实用性的产品放大?您怎么样看定制卫浴的未来市场的竞争状况?


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中国建材流通协会副会长、设计营销专家陈勤显


陈勤显:设计是必需品,而不是奢侈品,希望所有的企业用设计的维度来提升竞争力。通过过去40年的快速发展,今天到了慢发展的状态。消费者对设计的要求越来越高,从产品、渠道、品牌传播,乃至定价模式,品牌都要给消费者设计感。对内的产品有设计感,对外的代理商服务是以设计为主导权,让消费者真正的全程无忧。

很多人还只是把设计当成卖货的渠道,在这样的逻辑之下,即使很尽心设计也是不对的,设计还是需要潜下心去,把产品做得有差异化和独特性。从产品到品牌,到传播再到定价模式,品牌应该用设计的逻辑拥抱高品质的消费者。

企业是要以设计交朋友的逻辑,打通从厂家到经销商的服务体系,让整个流程都具备设计能力。目前,很多有质感、设计感的新品是小企业向做出来,因为他们对于某一品类的能力是很专很精,尊重设计,站在以消费者为导向的设计服务角度。

我认为,设计师是未来建材家居企业最大的私域流量。我们都知道公域很贵,那么像罗夫尼克这样有特色的企业,就可以走专精的设计师路线,或者和设计师合作原创产品,让设计师群体能够真正感觉到罗夫尼克的优秀设计、实用功能。

建材家居的设计,从产品设计颜值到展示的颜值,乃至传播图文等等这些都非常重要。真正内心要尊重设计,建立自己的设计体系,放大设计的重要性,才能深耕设计师渠道。

我认为,卫生间是消费者人情感交互最重要的中心、身心灵放松最重要的中心。无论是产品功能还是产品空间,我们一定要从卖产品功能变到卖生活方式。

我觉得任何一个企业都有缺点、优点,但我们一定要坚守,充分地把自己的优点做得更强。大企业表面上变革的多,但真正以消费者为导向的产品变革很少。

最近我常说,要回归到顾客主义,如果你不顾客主义,实际上我们不管今天说市场好或不好,最终都是不好的。


文军:我们这个行业大家看到目前整装增长是非常之迅猛,整个渠道的结构发生了变化。怎么去看待整装渠道,整装渠道在链条重构之下对企业的一些发展,我们如何去破题?


朱建洪:通过这两年对整装渠道的观察,我还是挺看好的。但路达没有做这一块,我们还是选择先专注做自己。我们是看好整装,但各企业发展策略不一样,我们会向他们学习,先做好企业的基本盘。


徐伟:整装现在涉及的还不太多,但是我也看到这是一个趋势。所以说我祝愿在整装这个渠道前面跑的兄弟们,能够把这个行业往前面去推。


赖小明:个人看法,每家企业的赛道选择定位都有所差异,每个赛道有每个赛道的活法跟价值,我们也没有太多关注整装市场。

作为一个企业,一定要跟这个时代的客户的需求,国家方向,我觉得未来像我这个领域当中,可能是需要企业越来越专业。

我一直在告诫自己不要太浮躁、浮夸,应该在擅长的领域内把事情做深、做透,满足喜欢、相信罗夫尼克的消费者跟经销商,为他们提供更有深度的解决方案。

未来的市场一定是为美而生的,为美而买单。在未来的消费中,我们应该从思想上改变,从美学、空间、生活方式,真正了解高端生活品位的业主,他的生活方式、他的喜爱、他的诉求。经过品牌专业的输出、经销商专业的服务以及方案能力的服务,才能打造消费者真正喜欢的浴室空间。


文军:企业如何面对当前渠道的挑战?


李肖肖:专注做好自己专业的东西比什么都重要,未来的市场肯定是返璞归真。我觉得战略布局也好,或者企业品牌未来的市场需求点也好,都要坚持自己未来布局的战略,迎合市场真正的需求,从市场中来,回到市场中去。

当然我们也要拥抱市场、拥抱环境变化,拥抱市场趋势和风口。在拥抱前要打好基础。


文军:装配式装修对于未来工程市场,是不是一个长期趋势?


侯佩锋:作为卫浴行业,都在呼吁向装配式发展,因为装配式的装饰是一个社会的主流发展方向。作为建筑总承包企业,我们虽然有一部分市场被建筑方或者被整装行业取代,但这是发展方向我们不能回避,我们应该支持国家的战略,迎接今后对国家和市场有利的行业发展,也祝福卫浴行业有一个更大的发展。


文军:今天论坛我是紧扣主题向上而生,向上如何增长?大家也从产品、营销等角度给出自己的想法。细分企业可能未来也会面临巨大行业竞争对手的压力,面临链条、渠道的变化,背后是整个消费逻辑的变化,我们如何来看清楚变化背后的核心问题在哪里,这是今天探讨的问题。

但令我非常欣慰的是台上几位嘉宾,大家面对当前形势之下,还是非常乐观,只有乐观我们才能去积极解决问题。社会上有大量对发展各方面有很多悲观的一些话题,确实有句话叫悲观的正确,乐观的才能成功,所以说我觉得我们台上的企业都是保持非常乐观的心态,都能够去看清楚自己的基本盘,也能够坚定自己的基本盘,坚信自己企业的基本盘能够去在未来市场竞争当中获得一定的空间,我认为在座企业都能够去成功。


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