扬州：精装房占比大幅提升，疫情影响消费需求零售急剧下滑

　　郑重声明

　　2022中国陶瓷卫浴市场大数据调研报告是中国陶瓷家居网在中国建筑材料流通协会的指导下，走访市场撰写的原创稿，如非中国陶瓷家居网书面授权，不得转载和作为他用，否则将保持追究法律责任的权利。

　　近日，中国陶瓷家居网市场大数据调研组走进扬州;扬州是江左名都，旅游热点城市，近几年受疫情影响，旅游业不景气，本地老百姓收入下滑。作为家居建材行业赖以生存的装修渠道，热度却并不高。扬州几乎没有所谓的“外来打工人”，以本地人居多，甚至可以说是一个人口净流出城市，作为三线城市，当地居民收入水平一般，在整个江苏排在第7-8位，但放在全国来看，算是小康以上水平。因为近些年政府拆迁多，扬州几乎每户家庭平均手握几套房，他们有时间、对装修有要求，因此在前些年家居装修方面，半包还是主流。近两年因整体经济下滑，消费者想节约成本，越来越多人会选择整装大包装修套餐。加上精装房占比大幅提升，当地经销商普遍反映客流量急剧下滑，抢占高端客户群、做好渠道与服务运营才能更好地生存下去。

　　扬州红星美凯龙

　　扬州金盛国际家居

　　精装房占比大幅提升

　　二次装修占比不到5%

　　2021年，扬州市商品房成交21501套，同比下降10.42%，成交面积约266万㎡，同比下降8.66%。今年1-9月，扬州市商品房成交9405套，前三季度成交量不到去年成交量一半。另据当地经销商反映，今年新建、明年交付的房子只有去年一半;今年土地拍卖也少了很多，截至2022年7月29日，扬州土地成交26幅，只有2021年全年成交量(87幅)三分之一左右。基本上是国资背景或者本地房企拿地，全国性大型民营房企在扬州拿地很少。以两年为建设周期来看，预计后年新房交付更少。新房交付赶不上存量房被消化的速度，瓷砖经销商的日子将会越来越难过。

　　此外，这两年扬州推出的楼盘80%-90%都是精装房，存量房里面，精装房占比已经与毛坯房持平，也就是说50%是精装房，50%是毛坯房，短短几年，精装房占比大幅提升，对品牌经销商造成冲击，市场空间被进一步压缩。

　　扬州属于快速发展起来的城市，城镇化历史进程不算太长，商品房在2000年左右开始大量投建，到现在大部分的房子还不算太旧，二次装修占比不到5%。扬州精装房均价在15000-18000元/㎡之间，毛坯房价14000元/㎡左右，主流户型是120-130㎡的大户型，因为外来人口少，本地人一般买大房子自住。

　　零售下滑厉害，整装大包上升明显

　　抢夺高端客户，做好渠道与服务运营

　　扬州主要的建材卖场有红星美凯龙、金盛国际家居、扬州商城等，其中红星美凯龙属于中高端卖场，里面进驻有32家瓷砖品牌;金盛国际家居属于中端卖场，有27家瓷砖品牌进驻。在这两大主流卖场能看到马可波罗、东鹏、新中源、冠珠、萨米特、格莱斯、金丝玉玛、宏宇、大将军、顺辉、金科、安基、金意陶、诺贝尔、蒙娜丽莎、欧美、欧文莱、依诺、冠星王、冠军、特地、欧神诺、百特、新濠、罗曼缔克、伊莉莎白、玛缇等品牌，其中东鹏在零售渠道做得最好，马可波罗、东鹏、新中源在大包渠道位列前三，冠珠、萨米特、格莱斯在工程渠道比较强势。综合实力来看，没有谁做得特别好，卖场入驻瓷砖品牌很多，各有各的生存空间。

　　扬州东鹏瓷砖经销商王宾用一句话概括今年的整体形势，那就是“客流量急剧下滑，装修热情不高。”王宾表示，扬州瓷砖消费呈现两极分化的现象，有钱人会选择高档装修，没钱的就会直接选择大包，因此，当地瓷砖经销商一方面要抢夺高端客户，另一方面要以性价比高的产品稳住大包路线，只有这样，才能在扬州较好地生存下去。

　　东鹏瓷砖在扬州主要的销售渠道有零售、家装设计师(半包)、大包、工程以及新零售，与去年相比，零售占比在下滑，家装设计师(半包)、大包销售占比都在提升，相对来说，半包的量还是多一点，但是大包销量上升趋势明显。近年来积极参与总部牵头的抖音、直播等活动，新零售占比提升6%左右。

　　王宾介绍，农村自建房这两年多了起来，单值一般超过10万，他们也在深耕这一部分的市场。农村瓷砖消费也是呈现两极分化，使用品牌的占比30%左右，使用杂牌的占比70%左右，他们在分销商发力，想办法提高市场占有率。同时，要充分发挥直营店的功能，占领高端客户，敢于对标进口品牌，让品牌朝上走。正如王宾所言，高端客户是不受疫情影响的。“我们的路线是全渠道运营，侧重设计师渠道，侧重服务板块，从前期设计到后期指导，东鹏的服务可以说是做得最好的。”王宾表示，他们有专门团队服务大包公司和工程项目，专人专职，全力做好渠道与服务运营。

　　扬州东鹏瓷砖经销商王宾（右）

　　金丝玉玛在金盛国际家居这个卖场里面，是做得最好的，因为他们单值大，他们做1单等于别人做10单。“我们面对有要求的客户，做有钱人的生意。”扬州金丝玉玛经销商丁香直言，他们定位中高端客户，这几年疫情对他们影响不大，他们的客户该装修的还是会装修，今年以来整体销售还有10%的增长。

　　扬州金丝玉玛主要的销售渠道有家装、零售(老客户转介绍)、工程，这两年工程占比下滑，目前做的主要项目有工厂办公大楼、别墅、医院、学校、幼儿园等。他们以新房装修为主，80%的装修户型都是120㎡以上的大平层、别墅。丁香总结，要想提高成交率，前期在与客户交流过程中，要掌握扬州当地风土人情，风俗习惯，与客人有共同话题，让客户舒服，站在客户角度去看问题，关键要得到客户认可。

　　图片扬州金丝玉玛经销商丁香（左）

　　柔光面/哑光面产品占比提升50%

　　大理石细纹理、连纹岩板受欢迎

　　在扬州，年纪偏大的人喜欢亮面砖，但是近年来，随着80后、90后成为消费主流，柔光面/哑光面产品占比提升50%，王宾透露，这类型的产品在东鹏零售板块达到60%。同时，产品带一点细细的大理石纹理会更受欢迎，现在的消费者不喜欢大花纹。王宾认为，年轻一代消费群体是有品位、有内涵、有要求的，建议厂家加推柔光面产品、细纹理产品、精雕面产品，因为消费者喜欢。目前市场畅销规格为750X1500mm、600X1200mm，其中750X1500mm广泛用于客厅铺地，600X1200mm在卫生间广泛应用。

　　王宾本身有代理石材，有加工厂，3年前已经开始做岩板，建立团队，有一套成熟的流程。王宾透露，客户喜欢大理石纹理岩板，厂家可以多研发900X1800mm密缝连纹产品，用于铺地;同时可以聚焦卫浴空间开发“一片到顶”(800X2600mm)规格的岩板产品，切入高端客户。

　　丁香表示，扬州人对于岩板是有需求的，局部地方会用岩板，比如背景墙，岩板占金丝玉玛整体销售25%左右。他们会为客户提供全套岩板铺贴服务，帮忙找专业师傅，把加工、配送做好。

　　产品流行风格方面，丁香透露，她所面对的客户，选择简约新中式占比60%，轻奢风占比35%，美式占比5%。